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1、主讲:程晓君 20120421,银行服务培训课程,当前现状（柜员心声）,克服自我障碍销售,走进中国人寿,了解新鸿泰,销售技能提升,当前现状（柜员心声）,克服自我障碍销售,走进中国人寿,了解新鸿泰,销售技能提升,大家来看一幅图,也许您会说，很明显嘛，是只青蛙，那么现在请您换个角度看一下， 你发现了什么其它的东西吗？,还有一幅画：,这幅图叫“老妇和少女”，相当经典： 这很明显是位老妪，但是换个角度再看看， 有没有不同的发现？,世界就是如此奇妙，很多时候，我们会碰到不顺心的事，觉得心情郁闷，很烦恼，那么换个角度，换个思路，重新考虑一下，满脸皱纹的老太太就变成美丽的少女，同一幅画，也许您看到的就是王子
2、而不是青蛙。所以，在前面没有路的时候，在遇到不顺心的事的时候，换个角度，你会发现，世界大不一样。,当前销售现状,克服自我障碍销售,走进中国人寿,了解新鸿泰,销售技能提升,克服自我障碍销售,培养正确心态,障 碍,克 服 之 道,（1）销售是求人,销售不是求人，是帮客户创造价值，提供更多更好的选择，由客户自己决策。销售最重要是信心，不要以推销而要以关心及服务的姿态进行推荐。,（2）害怕被拒绝,没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了别人，才会把机会留给你。就是因为拒绝，才凸显销售的价值。以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常情，是人在不了解之前的自我保护自然反应。把拒绝当成销售生涯的一部分。,万一网制作收
3、集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,障 碍,克 服 之 道,（3）有惰性，懒得开口,惰性是人的自然现象，每个人都有惰性，同时它也是一种习惯。如果此习惯太强，任何工作都不可能成功。能够克服惰性，也是一种习惯，培养良好的习惯，才能主动的掌握人生各种机会。,（4）怕客户看低你的工作,销售是一种专业，是一种突破客户心理障碍，使客户感受到产品价值的专业技巧。销售工作可以增强个人做人及人际互动技巧，可应用在各种工作中，是追求职场成功所不可或缺的技巧。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,障 碍,克 服 之 道,（5）对产品信心不够,没有最好的产品，只有最“适”的产品，不是卖最完美的，而
4、是最适合客户需求的。深入了解中间业务对客户的价值更多的选择。,（6）害怕处理不了客户质疑,没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥倾听，表达重视并记录下来，随时都可以再回来处理。熟记几个产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。这是一个主动营销的时代，柜面人员应从工作中养成正确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人的实力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。,结 论,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,当前销售现状,克服自我障碍销售,走进中
5、国人寿,了解新鸿泰,销售技能提升,走进中国人寿,中国寿险业的航空母舰 中国人寿 实力强劲,1949年,中国人寿保险股份有限公司,唯一一家直属国务院领导的、直接以“中国”二字命名的大型国有控股人寿保险公司。总部设在北京。,回顾中国人寿的发展史，至今已经走过了62年辉煌历程，与新中国一起诞生，在我国保险市场上一直发挥着主渠道的作用。,周恩来、邓小平出席公司成立大会1949年,2005年5月16日，在北京 人民大会堂，中国人寿保险 （集团）公司总经理王宪章 受到了国家主席胡锦涛的 亲切接见。,2004年9月20日 温家宝总理会见 总经理王宪章。,连续6年入选世界500强企业,最新排名113位,品牌价
6、值1053亿，位居第五位,10,2012年辉煌国寿年,2012，中国人寿入选世界500强十周年 2012，中国人寿蝉联世界500强第十年,国内规模最大的 -金融机构投资者,2011年总资产高达1.55万亿，占国内寿险行业的半壁江山。 实际偿付能力是法定偿付能力的212%。,金融风暴中独树一帜的保险公司,2010年总投资收益率为5.11%，加息后，2011年投资收益率将继续提升，协议存款利率达到5.5%，浮动利率协议存款收益率迅速提升，预计2011年中国人寿总收益率达到5.8%；,全球利润增长最快企业,2004年至2011年短短八年间，中国GDP增幅达到惊人的227% 同期，中国人寿的净利润增幅
7、达到更加令人震惊的,1588.4%,28,战略股权投资,战略性股权投资是公司实现短期和长期收益目标的有效手段和重要保证。中国人寿最先完成资本原始积累阶段，率先进入战略股权投资时代，在行业独占鳌头 从已完成的项目储备来看，可以确保公司未来五年的投资收益率稳定在一个好的水平。,长期投资 稳健投资,CHINA LIFE,战略股权投资,购16.7%股份,第二大股东,参与H股首发,最大 基础投资者,战略参股,成功竞购,参与竞拍,购法人股,购31.94%股份,第二大股东,参与AH股首发,最大 基础投资者,参与H股首发,基础投资者,参与A股首发,战略投资者,参与AH股首发,ICBC,最大 基础投资者,大秦铁
8、路,参与H股首发,最大 基础投资者,中国人寿是-,广发银行第二大股东 民生银行第二大股东 南方电网第二大股东,国寿大手笔,中国人寿投资渠道,广东南方电网 中国人寿共投资 350 亿,三峡工程 190亿元 年收益11.2,华东华南电网改造 1亿元，年收益9,35,国寿大手笔,黄河小浪底水利工程：中国人寿投资约11亿元，年收益9.3%。,黄河小浪底工程,金彩明天资讯发布会,36,国寿大手笔,西气东输工程：已于2002年底动工，中国人寿总投资400亿元，年收益8%。,西气东输工程全线示意图,大亚湾核电站：中国人寿投资9亿元，年收益12%。,中国人寿可分配盈余逐年倍增,2001年,2003年,2004
9、年,2005年,2006年,2007年,2002年,0,50,300,350,400,100,150,200,250,0.98亿,8.43亿,17.2亿,32.6亿,60.16亿,118.92亿,359.85亿,中国人寿保险公司 盈利最稳分红最高,2008年,94.7亿,213.9亿,2009年,225.3亿,累计周年分红 达1132.04亿元,2010年,多元投资 点石成金,雄厚实力 回馈社会,中国人寿累计赔款4183亿元,汶川地震“国寿慈善基金会” 累计捐款6000多万元，用于灾后重建工作。,中国人寿宣布全面助养“地震孤儿”,中国慈善最高奖,当前销售现状,克服自我障碍销售,走进中国人寿,了
10、解新鸿泰,销售技能提升,坐享鸿利 稳如泰山,身体健康者,趸交,期交,五年,六年,十年,十年期交 十年满期,满期返还,一次性交付保险费的：满期返还基本保险金额,分期交付保险费的：满期金=基本保险金额交费年数,通过红利分派，让客户分享到保险公司的经营成果，以此实现资金的保值增值。,身故保险金,被保险人于合同生效之日起一年内因疾病身故：身故保险金=所交保险费（不计利息）,被保险人因前述以外情形身故： 一次性交付保险费的： 身故保险金=基本保险金额 分期交付保险费的： 身故保险金=基本保险金额身故时交费年度数,李先生 30岁 趸交10万元 6年满期,投保示例一,30,31,32,33,34,35,一次
11、交清保费100000元 六年满期,36,身故保险金=107800元,满期保险金107800元,六年累积红利收益,年龄,意外生命保障,疾病生命保障,100000元,身故保险金=107800 元,保险期间内，将获得如下利益,王先生 30岁 10年缴费，年缴1万元 十年满期,投保示例二,满期领取：106800元,王先生的保险利益演示,。,缴费十年,30,31,32,33,34,35,40,身故保险金=10680元身故时的交费年数,满期保险金106800元,十年累积红利收益,年龄,意外生命保障,疾病生命保障,10000元,身故保险金=10680元身故时的交费年数,36,37,38,39,。,10000
12、0元,100000元,100000元,当前销售现状,克服自我障碍销售,走进中国人寿,了解新鸿泰,销售技能提升,销售技能提升,要在以下四个方面下工夫： （1） 知识的宽度与深度，知识的系统性； （2） 逻辑能力； （3） 应变能力； （4） 语言的驾御能力。,话术，只是工具之一,接近,柜员：存钱的取钱的？存多长时间？ 客户：存1年（存5年）。 柜员：如果这笔钱这几年不用的话，不如办我行一个新的理财产品，时间短，收益好，办的人可多了。,引起注意 产生兴趣,说明,客户：什么理财产品？ 柜员：我行代理中国人寿的鸿盈保险理财产品，一年交一次，连交5次，10年返还，收益好，无风险，办的人挺多的。 客户：你
13、说我听听看。 柜员：比如你一次交1万，连续交5次，过5年满期连本带息拿回来，一本生三息，一个固定的，一个弹性的，一个复利的。又安全、又放心。办的人可多了。,利益突出 简单明了,拒绝处理,客户：10年，时间太长了！ 柜员：时间长，收益好！存钱不也得一年一年存吗？时间长，收益好！存就存了，花就花了。10年，刚好一个周期，中国人做什么都喜欢整数， 理财也是一样的，10年一整数，分红更加高。 客户：利息有多少？ 柜员：比你放在本上（折子上）强多了，这个理财产品是复利计息，息折本，利滚利。, 坦然面对 从容应对,促成,二择一法成交：你看是交1万还是交2万？ 假定同意连带采取行动：身份证带了吗？我帮你把身
14、份证号填一下。 回访提醒：为了保证客户的利益，并做好服务工作，过两天银行或者保险公司会有人给你打回访电话。, 主动出击 水到渠成,我对网点经营的感受,1、永远不要觉得现在做的事情昨天后者以前做过， 所以就不做,2、把你现在做的事情当做是你家的商店、餐馆、私有企业，当做一份真正的事业去做！,3、你的形象一定是决定你人缘、业绩与地位的重要因 素！,4、不要相信付出与收获是对等的，但你要相信付出总是会有收获的 ！,销售中国人寿的产品 就是对客户负责.推动你的事业，不要让你的事业来推动你”。-富兰克林对人生价值的追求 对金融事业的一份热情,只有信心百倍，才能风雨兼程,谢谢聆听！,Thanks!,谢谢聆听！,
