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1、日本谈判,谈判风格 谈判礼仪 注意事项小组成员：刘文英、王俊,日本的商务谈判风格,具有强烈的群体意识，集体决策 信任是合作成功的重要媒介 讲究礼仪，要面子 耐心是谈判成功的保证 等级观念根深蒂固 通常不选择法律途径解决纠纷,具有强烈的群体意识，集体决策,日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。 对于我们来讲，重要的是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的
2、结果。谈判过程具体内容的洽商反馈到日本公司的总部。所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了。需要指出的是，日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。,讲究礼仪，要面子,首先，日本人最重视人的身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确的概念。日本每个人都非常清楚自己所处的地位，该行使的职权，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。而在商业场合更是如此。 其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。,信任是合作成功的重要媒介,与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之
3、间的人际关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。 在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么，合同条款的商议是次要的。,耐心是谈判成功的保证,日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的。,等级观念根深蒂固,日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序。一般能担任公司代表的人都是有15-20年经历的人。他们讲究资历，总
4、希望谈判对手能与自己地位相当。因此，与日方谈判时，排出的人员最好官阶、地位都比对方高一级，这样会有利于谈判的进行。 还应注意的一点是，日本妇女在社会的地位较低，一般不允许参与大公司的经营管理活动，在一些重要场合也是不带女伴的。所以在正式谈判时一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露不满。,通常不选择法律途径解决纠纷,日本人不喜欢谈判中有律师参与，如果有可能，日方代表团就不包括律师，他们觉得每一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参与谈判，一开始就考虑日后纠纷的处理是缺乏诚意的表现，是不友好的行为。当合同双方发生争议时，日本人通常不选择诉诸法律。他们善于捕捉时机签订含糊其辞
5、的合同，以使将来形势变化可以做出有利于他们的解释。他们通常愿意在合同处理纠纷条款中这样写：如果出现不能令双方满意的地方，双方应本着友好的原则重新协商。,日本谈判礼仪,非事务性接触1.名片2.小礼物3.合作愿望，方式间接和暗示4.高层接触细节,日本谈判礼仪,事务性信息交流1.表达信息情景介绍详细描写道出主旨提问题的次数 2.获得信息不可测行为：集体决定；和谐关系； 非言语否定线索非正式交流渠道：员工，同级别行政人员,日本谈判礼仪,劝说和辩论1多问问题2重述你的立场，需要，愿望3使用其他主动技巧4试着沉默5非正式途径6侵略性技巧7中间人参加8行政主管交流,注意事项,初谈不找中间人或中间人选择不当等候谈判时缺乏耐心谈判时不带或轻视有关说明资料关于谈判小组的的禁忌,1忌高级官员参加初谈2不要再谈判过程中偷偷增加人数3代表团中忌用律师，会计师4代表团中尽量不包括青年人和妇女,谢谢大家,
