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1、设计师、安装师如何做好二次导购2012.2.2徐芳,A,设计师设计方案是二次导购,B,针对三种常见类型客户的设计讲解,C,D,设计师实现小单变大单的四种方法,安装师如何实现销售,一、设计师设计方案是二次导购,作为一名真正优秀的橱柜设计师，只按照顾客家的户型设计出图纸交给顾客是远远不够的。设计师也是导购员，设计师能对产品进行二次导购。因为顾客对导购员一般都存有戒心，而对专业度较高的设计师很少有戒备心理，也比较容易信任设计师，所以设计师如果能发挥好自己的二次导购能力，能更好的促成终端成交。,一、设计师设计方案是二次导购,橱柜设计师在销售设计上，可把目标客户建安的分为三大类型：“经济实用型：”品位典
2、雅型以及“高柜奢华型”。当顾客购买了橱柜，就场频而言，出了品质与环保外，要么看中了耐用的品质，始终的价格，高性价比；要么就是觉得产品非常的漂亮，好看耐用，与众不同；要么就是感觉产品非常大气豪华，尊贵且奢华。所以设计师除了对设计方案进行合理的讲解外，还需要针对这三种类型的顾客，投其所好，进行专业的设计讲解。大多数没有经过训练的橱柜设计师在对客户讲解设计方案时，都是东一句西一句，让顾客度设计方案似懂非懂一头雾水。一个几乎接近完美的设计方案展示给客户，顾客却要反腐东改西添，从而大大提高了沟通成本，降低了设计效率，设计是辛勤劳动的成果却难易得到顾客的认可。,一、设计师设计方案是二次导购-讲解步骤示例,
3、礼仪：xx先生/女士，您好！我是您家厨房的主笔设计师XX（具有亲和力的称呼为佳），很高兴能为你服务。开场：xx先生/女士，现在我们看到的这款橱柜就是您定制的，同时您看到的门窗规格也是按照实际测量设计出来的展示型效果，这完完全全跟实景的厨房是一样的，您家的厨房看上去很漂亮。引导：为了让您有更好的理解和认识，现在由我来给你讲解一下整体概括讲解：实际测量你家厨房赌鬼为XXm吊柜为XXm，更具不同家装风格做不一样的风格讲解，如此款 橱柜整体效果比较优雅。脱俗，秉承了简洁、时尚且素色更耐看的色彩搭配理念（适当给出配砖建议）。,一、设计师设计方案是二次导购,整体方案讲解流程按照人体功能学的设计原理与厨房操
4、作的设计原理，当然也要结合您的实际操作要求。主要爱通过4大方面给你设计。（设计原理包装）,一、设计师设计方案是二次导购-人文设计讲解,（1）人性化不累腰的设计 按照人体功能学，现在您看到的地柜标准高度（含台面）为XXmm，刚好符合国人155-178CM的适用范围，炒菜是恰到好处，洗菜是不会太低，不需要过于弯腰，减少不必要的劳累。 （2）安全不碰头的设计 您再看下我们的台面深度为国际标准XXmm、吊柜的标准高度为600mm（或700），深度为XXmm，当我们站在地柜面前，正常作业时完全不必担心会出现碰头的现象；吊柜离地面的高度为1510MM，离地柜的高度为700mm，取物非常方便，同时在比例上也
5、比较协调。（可现场对着样板演示）,一、设计师设计方案是二次导购-人文设计讲解,很多设计师都能做到以上2点的设计考虑，但忽略了想顾客说明。顾客没使用橱柜前基本不会关注这些问题，设计师如果不讲的话，就是去了一次向顾客展示人文设计的好机会 （3）品质耐用的设计 我们设计选用的橱柜规格都是全数吗化定制的标准范围。您看，都是标准的独立柜体设计，标准越高，精准度就越高，橱柜的质量就越好，从而柜字的使用寿命也得到了保障。,一、设计师设计方案是二次导购-合理设计布局的讲解,即使展现在顾客面前的是一张布局非常合理的橱柜效果图也要通过设计师专业的讲解，让顾客清晰明白所设计的橱柜方案是满足其使用与实用要求的。对设计
6、方案布局的讲解可以避免顾客擅自更改方案，所以设计师在讲解设计方案时，先根据厨房常规的作业流程，再一实用、便利的体验方式有条理的将方案讲解出来。在介绍整套的布局设计时，按人命呢的使用习惯可采取“从左往右看”的讲解方式：厨房操作即分为4步骤：冷鲜储藏区（冰箱）置物区（临时放菜）洗涤区（洗菜区）操作区（切菜区）烹饪区（炒菜区）配餐区（临时放菜），共分为六大分区。将每个区所关联的使用场景在展厅现在模拟演示讲解，左后告知顾客通过合理的设计布局，一是大大提高了厨房作业的效率，避免不合理的设计所打来的重复走动路线；二是将打打满足日常的使用与实用的操作需求。,一、设计师设计方案是二次导购-功能区的合理尺寸分布
7、,除了让顾客认可合理话的设计布局外，大部分顾客也关心每个作业区域的空间尺寸，所以必要时要想客户详细讲解整个厨房的功能呢个的分部尺寸。如冰箱的预留尺寸为XX，置物台的预留尺寸为XX，水槽的预留尺寸为XX，切菜区的预留尺寸为XX，路透的预留尺寸为XX一集配餐区域的预留尺寸为XX等。并要奖特殊电器设计处理的原理自己讲解给客户。如消毒柜置于水槽与灶具之间是为了使用便利等。,一、设计师设计方案是二次导购-功能柜使用的设计,对伊橱柜功能呢个区的设计讲解要让顾客从中体验到设计师对厨房作业流程细致，周到的考虑，体现出设计师的专业化。以下示例部分从4个方面展开讲解。,功能柜使用的设计,（1）如在水槽贵旁边设计米
8、箱柜。在水槽贵傍边给你设计米箱柜，离洗菜区域近，正常使用操作就越方便，不会出现西头拿东西再跑到东头洗东西的现象。 （2）炉头柜傍边设计拉篮柜。在炉头柜傍边设计拉篮柜，让您在炒菜时，可任意拉出拉篮柜，取油醋瓶，使用起来比较方便，同时像锅铲，菜板等也可以放到这里面去，将所有日常的东西隐藏起来，这样怎么看厨房都整洁了。,功能柜使用的设计,（3）设计深入柜的作用。如不经常使用的物品，你也可以把她们储放在这个深入柜中，转交的空间充分得到利用，同时大大增加了储物的空间。 （4）炉头柜中设计抽屉。正常厨房里的小件物品与干货食品您可以叠置放在抽屉柜中，这样既能有效的利用空间，同时还非常方便您经常的取物需求。,
9、二、针对三种常见类型客户的设计讲解,常规的设计方案讲解完毕后，此时可根据顾客选定的橱柜档次做不同的设计销售，以顾客选定的橱柜档次作为区分顾客消费层次的主要依据，可分为“经济实用型”“品味高雅型”“尊贵奢华型”的三大类进行销售讲解。,二、针对三种常见类型客户的设计讲解（1）,常规的设计方案讲解完毕后，此时可根据顾客选定的橱柜档次做不同的设计销售，以顾客选定的橱柜档次作为区分顾客消费层次的主要依据，可分为“经济实用型”“品味高雅型”“尊贵奢华型”的三大类进行销售讲解。,二、针对三种常见类型客户的设计讲解（1）,（1）第一种类型“经济适用型”（价格在1万以下） 选定这类经济型的橱柜，可以判断顾客选购
10、的冬季是追求性价比想买品牌，对产品有一定的要求，但消费能力相对有限。对这类顾客可在价格实惠方面作为切入点，另外，此类顾客往往是货比三家的情况下才选定的，对所购买的产品在质量方面的关注度比较高，更希望质量是有保障的，这是切入点。 先要强调价廉物美的品质。此款面材实用性比较好，如XX半具耐磨性，防潮性强，清洁比较简单（建议按导购模版中的核心有点部分进行强调）。 如果顾客确实想省钱，此时应当让顾客感到高性价比。可以通过以下几个方面展开解说。,二、针对三种常见类型客户的设计讲解（1）,a、高品质保证。现在给您家设计的这套橱柜，在原材料配置中，如重要的部件，在五金方面陪的门铰是原装进口的，轨道是重型托底
11、的，地脚线是纯铝合金的，连每个螺丝的材质都是进口不锈钢的，这跟价格高一些的柜子都是一样配置的，我们是XX品牌，甚至橱柜是耐用品，所以在设计谷子的配置上没有四号的降质，您完全不用担心。 B、适当的成本节约。橱柜耐用很关键，适合自己用的橱柜才是好用的橱柜，这里也是为您考虑既实用用经济的设计。 省钱示例A：如少设计个转角拉篮。一个转角拉篮少则几百，多则上千，考虑既实惠又实用的要求，转角的地方给你设计的是一个深入柜，方便您将日常用品储存收纳在这类，简单常用的物品你可以放在其他柜子，所以转角拉篮不必配上，您也一样使用方便，同时又省钱。省钱示例B：如少设计哥炉台拉篮。告知一个炉台拉篮其实也可以满足日常生活
12、使用的要求，储备些不常用的锅碗也完全够用，抽屉也能储备碗盘，只要做叠放处理就可以了。如果有消毒柜的话也可以引导客户奖使用的碗盘置放在消毒柜里，这样既省钱有实用。,二、针对三种常见类型客户的设计讲解（1）,虽然少设计了一样东西，减少了成交金额，但可以让客户很快信任设计师，同时你的方案不会随意修改而导致非标，这笔费用才是大头。在顾客充分满意认可的情况下，在适当提出部分产品的升级建设。或是在后继安装过程中，再实施2次销售。如询问（针对客户目前使用的欠缺需求）：您现在使用起来方便吗找出客户确实有需求或是增加后可以给他带来的好处，如在这里增加一个拉篮，可以为你解决如在这里增加一个挂件，又可以为你解决,二
13、、针对三种常见类型客户的设计讲解（2）,(2)第二种类型“品味典雅型”（总价格在1.5万元-4万元）设计师，恭喜你！你遇上了一个消费能力不错的客户，具备一定的消费能力，装修属于中高档次，基本达到“买橱柜不差钱”的水平。对外观及使用的功能上都有一定的要求。所以在销售设计的过程中，针对整体橱柜的档次要突出与众不同，现实高贵，豪华、气派，同时要注意在功能讲解上，不能让客户感觉到过度花钱，适当让客户感觉到设计师已经却好似为顾客省钱着想了。 先要强调美观与档次。从整套效果看，如上面的这款产品属于经典中的简约时尚，以黑白搭配，黑白搭配才是永和的金典，它是一款十年后依然不会过时的款式，也是XX品牌的XX知名
14、大师的经典作品，这在终归橱柜中也许就独一无二的了。您看。你管套型的大小它依然凸显出强烈的立体感名流畅的线型，风格依旧独特，造型大气豪华，丝毫不亚于您客厅的那套沙发，是想您每次走进这样的厨房，都会感觉非常轻松。这不仅仅是一套橱柜，它可以给您提供一个舒适的烹饪空间。,二、针对三种常见类型客户的设计讲解（2）,此外，多强调配置的档次与配置的豪华感。如这款产品在XX知名地产公司或是XX高档小区的首款产品，配置方面都是一流的，您看，这个拉篮给您陪的是美国顶级的XX拉篮，是拉篮中档次最高的一款，它的有效使用寿命在15年以上，并且不会生锈，许多老客户都是配这种的，几年后回访时任然想新的一样。如在深入柜设计转
15、角拉篮，体现产品配置的豪华，可以这样说：“平时这里取物最不方便了，经过使用证明，这里最适合安装转角拉篮，它可以使得取物不需要向内伸手，同时又能增加储物摆放的合理性，这是配置也是最新的设计，以前很多顾客想装都没有。”,二、针对三种常见类型客户的设计讲解(3),(3)第三种类型“尊贵奢华型”（价格在4万元以上，不含电器）设计师恭喜你，你遇上一个难得的客户，对经济的考虑并不是太多，“不差钱”是这类客户最大的优点。顾客需要的是档次和身份的体现，需要的是展现自我的炫耀性消费。对于这种客户，需要把握的其实非常简单，那就是与众不同，尊贵非凡。,二、针对三种常见类型客户的设计讲解(3),如按上样板最销售模版示
16、例：“能给您设计这套实木橱柜真是太棒了！这款产品很多人都喜欢，就是消费不起，只针对1%的消费群。材质都选用的美国XX年以上的成型的原装进口XX木。您应该有听说了，师母产品在国际上逐渐被控制，特别是年限很长的稀有木种。所以在市场上岗，这种优质正宗的实木也比较少了。另外您看，给您设计出的这套”欧洲古典田园风格“，能够和您的嫁妆风格完全吻合，装载你家的厨房里，好比进入的返璞归真的田园生活，同时体现出欧洲的贵族气息，低调奢华恰好如您的成功之处。”“哦，对了，XX领导或是XX明星用的也是这款产品！这款产品是欧美国家五星级大酒店的专用产品。在中国，目前北京、上海、广州的高端别墅中，一直是设计师首选的实木产品。”此外。此类顾客社党设计一些带有至你呢个配置的产品能，如升降吊柜、自动抽屉，柜身感应灯，体现高柜与众不同的产品价值。,三、设计师实现小单变大单的四种方法,据有关权威统计，95%以上的顾客装修费用都会超标，核心原因是顾客在选购建材时，总是越看越好，投在装修上的钱好比投入无底洞。花钱都是心疼的，对于已定购的产品的顾客，导购再让顾客掏钱升级产品或买更多的配件相对困难比较大，但对于设计师，却完全不一样。设计师同堂被理解为专业人士，顾客对其心里的戒备心相对较低，通过设计专业的角度上与顾客交流，更容易达到让顾客多消费的目的。优秀的设计师能让小丹变大单，以下4中方法实现让小单变大单.,
