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1、团队业绩提升之实战性销售,主讲人：庞峰,个人简介,NLP团队行销业绩提升教练资深企业运营及管理顾问北京大学职业经理人研修班导师赢家大讲堂特邀讲师中华讲师网中国讲师网推荐讲师大学生心理辅导及人际沟通专家,18年如一日，战争在销售的最前沿,在销售、销售管理、培训、培训管理领域历练18年之久，从最初的产品营销做起，积累了大量的销售及销售管理实战经验，带领团队总结出各行业切实有效的销售方法并成功分享，协助各行业企业大幅提升销售业绩。作为培训导师，因带领销售队伍积累的丰富管理经验，通过潜心研究成为了职业培训管理者，在数家大型集团企业中担任培训总监及企业商学院院长，为企业培训及培训管理的同时，根据企业存在
2、的问题搭建适合的培训体系，使企业在培训中改变，因培训而受益。,10年领导，统领销售狼人创辉煌战绩,经过艰苦历练从营销员、业务主管、团队经理到资深营销经理、总经理、集团营销顾问，积累了大量的集销售、销售队伍组建、销售队伍管理、销售队伍激励，销售队伍培训的实战经验。统领人寿保险、生物制药、保健品、房地产、美容业、汽车销售、银行快消品等各行业销售团队突破企业乃至行业的销售神话，将一个个不可能变成可能，创造辉煌战绩。,实战性销售 运用有效说明产品利 益的方法,主 题,明确 客户真正想要的是什么掌握 产品说明的五个步骤及功能转化为利益的法则明确 产品说明的基本原理及实例掌握 产品说明的几种方法,成功销售
3、的关键是明确客户真正想 要的是什么?,如何 激发客户的需求,使客户有 买的欲望?,三 幢 房 子,有一幢房子坐落于一条静谧的街道上,任何时刻你都可以在户外漫步聆听鸟鸣 , 而不用担心有他人的打搅当晨曦初现,你可以徜徉在园林之中四周鸟鸣啼转,不时有清风拂过枝头,绕过前廊,余音久久不散.,另外有一幢房子造型极美,你看一 眼便会深深爱上它.白色的长廊配 以桃木的矮板墙,实在是视觉上的 享受.从清晨到黄昏,各种不同的光线,可以从四面的窗户穿入房中, 形成不同的气氛.房内的各式摆设,从螺旋的楼梯到雕刻精细的橡木门, 可以让你消磨整天,流连于每一个角落.,第三幢房子就很难描述,除非你自己去体会.它的结构坚
4、实稳固,每个房间透发着难以言宣的温馨,深深地触及你内心的深处.当你坐在任何一个角落,都可以感觉到房子里弥漫着令你内心恬恬的气氛,因而倍感安祥.,掌 握 产品说明的五个步骤及功能 转化为利益的法则,产品说明的五个步骤,我真的需要这种产品吗? 这种产品是满足我个人需求最好的解答吗? 这家是最好的公司及所推荐的是最好的产品吗? 这是合适的价格吗? 现在是最好的购买时机吗?,将产品功能转化为客户购买利益的 三 个 步 骤,列出产品功能 决定此功能能为客户做些什么 向你的客户解说购买产品如何有利 (转为客户的利益)功能+实行=客户利益,明 确 产品说明的基本原理及实例,激起准客户的心情,经过四个阶段引
5、导他作出购买决策.这四个阶段是:,吸 引 注 意引 起 兴 趣刺 激 欲 望采 取 行 动,这 需 要 我 们,了解需求 阐述利益 处理意见并试探促成 确认及促成交易,了 解 需 求,阐 述 利 益 把产品的特征优点,转换为准客户 的需求,也就是有关利益上.,处理反对意见,证实你所讲的并试 探促成,反 对 意 见证 实试 探 促 成,确认及促成交易,确认:减低客户认为购买风险及利用使客户认为购买快乐(追求快乐)的方法.包括强调所有利益总结,信誉与保证,以及售后服务等. 促成交易,计划式销售说明,产品 说明的六个方法,1. 自由法 2. 计划法 3. 下降式介绍法 4. 辅助法 5. 参与说明法
6、 6. 介绍产品的效用,自由法 营销员根据自己对产品的理解,针对具体的客户自由发挥,对产品进行说明.,计划法 计划法也称组织法,营销员根据公司的统一计划 , 产品 ,图片进行销售说明.,下降式介绍法 最终利益介绍,列出你的产品所有给客户的最终利益并把你的产品依照对客户的吸引力逐项介绍.重点在于你所介绍的顺序.,辅助法 借助辅助器材介绍你所推荐的产品,参与说明法 在说明的过程中,与客户产生互动从而引起他的欲望.,回 顾 我 们 所 学 到 的,展现心中的理想 设定明确的计划,明确你真正想要的是什么? 了解成长过程中的相互作用, 发现目标背后的目的. 掌握设定目标的方法. 展现心中的理想,设定明确
7、的计划.,提升工作的绩效 采取有效的行动,探寻客户购买的原动力明确客户购买抗拒的来源客户分析,明确客户的性格沟通模式运用超音速销售及行销心智成功缔结客户,如何制定销售词？,销售词的制定必须符合以下标准,1.必须能够提起并保持客户的兴趣. 2.必须能够显示出你所推荐的产品可解决准客户的特定问题或满足准客户的追求和欲望. 3.必须能够激起准客户采取购买行动. 4.必须具有信赖感. 5.清晰易懂,不要过多使用专业术语. 6.双向沟通. 7.把购买产品的利益明确告知客户. 8.依照激起准客户心情的四个阶段进行引导,THANKSEVERYBODY,感谢大家，敬请期待更多作品！, 微博：pangfeng 官网：http:/
