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1、产说会运作细则,细节决定成败,一、秋季养生讲座 二、产品说明会,会议形式,秋季养生讲座,作用：1、用细致入微的服务和公益性的养生讲座，拉近营销员、公司与客户的关系，提升客户对营销员以及公司的信任度和满意度、丰富客户有关养生方面的知识。2、通过秋季养生讲座帮助客户发掘和建立健康养生的观念，为设计健康保险计划寻找突破口。3、帮助营销员经营客户，积累客户。 适用客户：1、有一定经济基础和修养、对养生或者健康有兴趣，但还没有十分信任营销员或公司的客户。2、还未发现自身养生及健康需求的客户。3、有健康、养生方面需求，但保险观念尚未建立或成熟的客户。 适用营销员：1、有开拓客户需求的新人2、有积累新客户需
2、求的老员3、有需要帮助客户建立健康险观念的营销员,运作细则： 1、会前：营销员应做内勤应做 2、会中：营销员应做内勤应做 3、会后：营销员应做内勤应做,秋季养生讲座,会前：营销员应做 1、仔细聆听内勤对本次会议的宣导及注意事项，包括：举办时间、举办地点、针对客户群、会议主题、会议内容、会议流程、讲师背景、需要准备的物品等。 2、认真分析会议的目的、运作当中应注意的事项及时间点，确定自己是否参与。 3、整理客户资料，筛选出适合参加本次会议的客户。 4、根据会议的目的、内容、时间点、准客户资料，开始按预定时间点设计邀约步骤及话术。 5、按照预定时间点运用话术开始电话邀约客户，或者预约见面邀约客户的
3、时间并做好记录工作，书写请柬。 6、按电话预约的时间点给客户送达请柬并再次确认参会，或面见客户进行当面邀约。 7、按预定时间点给客户发送参会提醒短信（含会议时间、地点）。 8、会议当天再次提醒客户参会，有必要的可以陪同客户参会。,秋季养生讲座（会前）,会前：营销员应注意事项 1、熟知会议的内容及讲师背景，对会议及讲师进行适当的包装。 2、一定要做客户资料的筛选，选择适合参加养生讲座的客户。 3、科学的设计邀约的时间点，不能临时邀约客户。 4、请柬是必要的，可以让客户感觉会议的正式性和我们对客户的重视。 5、必要的时间点应当提醒客户我们的养生讲座，引导客户预留时间参加养生讲座。 6、会议当天的再
4、次提醒和陪同到会（接客户参会）能提高客户到会率并且让客户觉得我们十分重视他。 7、无论是电话邀约、短信提醒还是陪同到会，一定要注意专业的语气和形象（着装）。,秋季养生讲座（会前）,会前：营销员电话邀约话术： 张总啊，您好！ 我是信诚人寿的XXX，好久不见最近可好？ 现在秋天到了，又到了中国传统的养生的时间了，张总您一定非常关注自己的健康吧？ 是这样的，我们公司最近请了一位养生方面的专家，准备在X月X号X点在XX举办一场秋季养生方面的讲座，是纯公益的。我们不仅可以听听专家教我们怎么来做秋季的养生，还可以和专家当面交流交流养生以及健康方面的问题，我第一时间就想到了张总您。机会难得，张总您可一定要来
5、啊，请柬我都写好了，张总您看您是明天上午方便呢还是明天下午方便我给您送过去。短信提醒话术： 尊敬的XXX 信诚人寿XXX提醒您参加秋季养生讲座,时间：X月X日X点、地点：XXX 机会难得，请您一定不要忘记参会!联系电话XXXXXXXX,秋季养生讲座（会前）,会前：内勤应做 1、制作养生讲座宣导胶片，将会议的举办时间、举办地点、针对客户群、会议主题、会议内容、会议流程、讲师背景、注意事项等向营销员做宣导并对会议及讲师进行包装。 2、帮助营销员分析参会的好处并发动营销员积极参与。 3、帮助营销员分析适合参会的客户，设计邀约步骤及话术并协助邀约。 4、根据会议的目的、内容、时间点、追踪营销员的客户邀
6、约数量及质量。 5、检查营销员邀约的步骤、时间点、递送请柬状况，确保参会人数。 6、提醒营销员给客户发送参会提醒短信（含会议时间、地点）。 7、准备好养生讲座所需的物料（宣传资料、签到资料、养生汤材料及器具、水果茶点），布置会场（横幅、展架、易拉宝、座椅摆放），电教器材（调试）、所需影音资料、提醒讲师时间及课件。 8、做好会议签到、引导客户就坐。,秋季养生讲座（会前）,会前：内勤应注意事项 1、宣导胶片应充分、详细、全面、有吸引力，对会议及讲师进行适当的包装。 2、一定要帮助营销员做客户资料的筛选，保证参会客户的质量。 3、时间点追踪一定要到位，控制营销员邀约的步骤和质量。 4、多次发动，实时
7、追踪营销员的邀约情况，控制参会人数及质量。 5、检查营销员整个邀约过程的完整性，请柬、提醒短信等是否缺失。 6、任何时候一定要专业并且提醒营销员保持专业。 7、细节决定成败。,秋季养生讲座（会前）,会中：营销员应做 1、有秩序就坐，科学安排座位。 2、仔细聆听专家的讲座，与专家做适当互动，与客户做适当互动，发掘客户关注点，适当引导客户。 3、有秩序的领取养生汤品鉴，帮助客户领取养生汤，品鉴后做良性反馈。 4、交流时间适当引导客户健康观念，有效利用现场资料，引导至保险观念或者产品。 5、引导客户与专家做交流深化客户健康观念。 6、配合内勤填写现场问卷及表格。 7、预约下次见面时间（送养生方子、计
8、划书）,秋季养生讲座（会中）,会中：营销员应注意事项 1、秩序体现专业，保持会场秩序。 2、适当交流、良性反馈。 3、察言观色、善于倾听和发觉客户需求点。 4、上下一心，与内勤配合默契。 5、适当引导客户的观念，过犹不及。 6、持续经营，预约再次上门。 7、专业。,秋季养生讲座（会中）,会中：内勤应做 1、引导客户就坐，科学安排座位。 2、影音播放适当调节会场气氛。 3、主持人语言恰当，适当配合讲师，掌控会场氛围。 4、关注会场内的细节（音量、温度、茶水）。 5、及时制作养生汤，完成养生汤发放。 6、协助讲师现场制作米糊。 7、及时发放宣传材料及问卷，及时回收。 8、协助营销员与客户沟通。,秋
9、季养生讲座（会中）,会中：内勤应注意事项 1、会场秩序一定要把控好，该提醒的提醒。 2、灵活机动，哪里需要哪里去。 3、配合讲师时一定要专业，认真。 4、掌握会议的时间进度。 5、配合会场气氛，该鼓掌时应鼓掌。 6、资料发放及时。 7、协助营销员。,秋季养生讲座（会中）,会后：营销员应做 1、及时分析客户需求点，做客户档案登记。 2、及时追踪客户，询问客户有关讲座的感想，尽快与客户预约第二次见面。 3、与内勤配合回访客户，填写讲座反馈表，送达养生汤制作方子。 4、围绕健康与客户交流，深化客户的保险观念。 5、为有意向客户设计保险计划。 6、及时递送计划书。 7、该促成时一定要干脆。 8、持续经
10、营客户。,秋季养生讲座（会后）,会后：营销员应注意事项 1、会议结束后追踪一定要及时（一个工作日内完成电话联系，三个工作日内完成面访）。 2、该递送的资料（讲座反馈表、养生方子、计划书）一定要及时递送。 3、及时与内勤反馈追踪情况。 4、一定要持续经营，无论是不是意向客户。,秋季养生讲座（会后）,会后：内勤应做 1、清理会场，回收物料，统计到会状况。 2、开总结会，总结讲座的运作是否有需要改进之处。 3、帮助营销员分析客户，设计如何回访。 4、协助营销员准备回访所需物料（反馈表、养生方子），制作计划书。 5、及时追踪营销员的客户回访情况。 6、督促营销员做持续的客户经营,秋季养生讲座（会后）,
11、会后：内勤应注意事项 1、对营销员的客户回访状况追踪要及时。 2、对营销员的客户回访情况要关注。 3、一定要督促营销员做后续的追踪。,秋季养生讲座（会后）,产品说明会,作用：1、利用专业讲师对观念和产品的精彩讲述深化客户对公司品牌的认同，对保险观念及产品认识，产生购买欲望。2、发挥集体作用，利用现场的热烈的气氛让客户相互影响，产生购买冲动。3、促进签单。 适用客户：1、有一定经济基础和保险观念、营销员前期沟通过的客户。2、保险观念已经有了，但还有犹豫的客户。3、对公司产品还不是很了解，又有保险需求和观念的客户。 适用营销员：1、促成技能相对较弱的营销员2、产品讲解能力较弱的营销员3、有客户徘徊
12、在买与不买之间的营销员,运作细则： 1、会前：营销员应做内勤应做 2、会中：营销员应做内勤应做 3、会后：营销员应做内勤应做,秋季养生讲座,会前：营销员应做1、仔细聆听内勤对本次会议的宣导及注意事项，包括：举办时间、举办地点、针对客户群、会议主题、会议内容、会议流程、讲师背景、需要准备的物品等。 2、认真分析会议的目的、运作当中应注意的事项及时间点，确定自己是否参与。 3、整理客户资料，筛选出适合参加本次会议的客户。 4、根据会议的目的、内容、时间点、准客户资料，开始按预定时间点设计邀约步骤及话术。 5、按照预定时间点运用话术开始电话邀约客户，或者预约见面邀约客户的时间并做好记录工作，书写请柬
13、。 6、按电话预约的时间点给客户送达请柬并再次确认参会，或面见客户进行当面邀约。 7、按预定时间点给客户发送参会提醒短信（含会议时间、地点）。 8、会议当天再次提醒客户参会，有必要的可以陪同客户参会。,秋季养生讲座（会前）,会前：营销员应注意事项 1、熟知会议的内容及讲师背景，对会议及讲师进行适当的包装。 2、一定要做客户资料的筛选，选择适合参加养生讲座的客户。 3、科学的设计邀约的时间点，不能临时邀约客户。 4、请柬是必要的，可以让客户感觉会议的正式性和我们对客户的重视。 5、必要的时间点应当提醒客户我们的养生讲座，引导客户预留时间参加养生讲座。 6、会议当天的再次提醒和陪同到会（接客户参会
14、）能提高客户到会率并且让客户觉得我们十分重视他。 7、无论是电话邀约、短信提醒还是陪同到会，一定要注意专业的语气和形象（着装）。,秋季养生讲座（会前）,会前：营销员电话邀约话术： 张总啊，您好！ 我是信诚人寿的XXX，好久不见最近可好？ 现在秋天到了，又到了中国传统的养生的时间了，张总您一定非常关注自己的健康吧？ 是这样的，我们公司最近请了一位养生方面的专家，准备在X月X号X点在XX举办一场秋季养生方面的讲座，是纯公益的。我们不仅可以听听专家教我们怎么来做秋季的养生，还可以和专家当面交流交流养生以及健康方面的问题，我第一时间就想到了张总您。机会难得，张总您可一定要来啊，请柬我都写好了，张总您看
15、您是明天上午方便呢还是明天下午方便我给您送过去。短信提醒话术： 尊敬的XXX 信诚人寿XXX提醒您参加秋季养生讲座,时间：X月X日X点、地点：XXX 机会难得，请您一定不要忘记参会!联系电话XXXXXXXX,秋季养生讲座（会前）,会前：内勤应做 1、制作养生讲座宣导胶片，将会议的举办时间、举办地点、针对客户群、会议主题、会议内容、会议流程、讲师背景、注意事项等向营销员做宣导并对会议及讲师进行包装。 2、帮助营销员分析参会的好处并发动营销员积极参与。 3、帮助营销员分析适合参会的客户，设计邀约步骤及话术并协助邀约。 4、根据会议的目的、内容、时间点、追踪营销员的客户邀约数量及质量。 5、检查营销
16、员邀约的步骤、时间点、递送请柬状况，确保参会人数。 6、提醒营销员给客户发送参会提醒短信（含会议时间、地点）。 7、准备好养生讲座所需的物料（宣传资料、签到资料、养生汤材料及器具、水果茶点），布置会场（横幅、展架、易拉宝、座椅摆放），电教器材（调试）、所需影音资料、提醒讲师时间及课件。 8、做好会议签到、引导客户就坐。,秋季养生讲座（会前）,会前：内勤应注意事项 1、宣导胶片应充分、详细、全面、有吸引力，对会议及讲师进行适当的包装。 2、一定要帮助营销员做客户资料的筛选，保证参会客户的质量。 3、时间点追踪一定要到位，控制营销员邀约的步骤和质量。 4、多次发动，实时追踪营销员的邀约情况，控制参会人数及质量。 5、检查营销员整个邀约过程的完整性，请柬、提醒短信等是否缺失。 6、任何时候一定要专业并且提醒营销员保持专业。 7、细节决定成败。,秋季养生讲座（会前）,会中：营销员应做 1、有秩序就坐，科学安排座位。 2、仔细聆听专家的讲座，与专家做适当互动，与客户做适当互动，发掘客户关注点，适当引导客户。 3、有秩序的领取养生汤品鉴，帮助客户领取养生汤，品鉴后做良性反馈。 4、交流时间适当引导客户健康观念，有效利用现场资料，引导至保险观念或者产品。 5、引导客户与专家做交流深化客户健康观念。 6、配合内勤填写现场问卷及表格。 7、预约下次见面时间（送养生方子、计划书）,
