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1、团队新进成员培训方案,媒体资源开发部,第一部分：公 司 介 绍,入职第一个工作日内完成,华语传媒：中国领先的电梯平面媒体供应商,覆盖城市数量: 103个日均覆盖人群: 9700万覆盖电梯数量: 27万部媒体版位数量：52万块,发展概况： 2006年成立，同年成立深圳、广州分公司 截至2014年，全国成立13间分公司，员工人数达到600人 迅猛发展，不断推陈出新，成为电梯平面媒体行业的领跑者,乌鲁木齐,兰州,成都,昆明,重庆,西安,太原,南宁,海口,长沙,武汉,郑州,南昌,合肥,珠海,中山,佛山,广州,东莞,深圳,惠州,汕头,厦门,泉州,福州,温州,杭州,宁波,上海,苏州,无锡,南京,常州,徐州
2、,临沂,济南,淄博,青岛,潍坊,烟台,大连,石家庄,保定,天津,北京,唐山,沈阳,长春,哈尔滨,1、公司简介,2006,2007,2014,2010,从0到市场份额接近40%，我们用了4年,华语元年,业绩增长100%,员工600人,业绩持续增长,市场接近40%,成立,成长,成熟,高速增长,继续向前,2、发展历程,3、荣 誉,2012年度 中国十大户外媒体品牌 2011年度 中国十佳社区媒体供应商 2010年度 通过国际质量ISO9001认证 2009年度 中国百强户外媒体供应商(第六届)全国性骨干企业奖 2008年度 中国创业投资价值榜(第二届)最具投资潜力企业奖 ,不断获得业界与客户的认可,
3、4、质量认证书,华语传媒于2010年8月获得ISO9001质量管理体系认证，服务水平迈入行业领先水平。,ISO 9001 质量体系认证,5、分公司各部门简介,开发部：电梯媒体资源的开发、维护工作；销售部：电梯媒体资源广告销售工作；媒介部：电梯媒体资源从开发入库到销售选位到画稿印务到工程上画单、 调画单安排及后期销售检测报告出具等运营全过程服务部门；工程部：电梯媒体资源板位安装、更换，广告画稿上刊登工作；人力行政部：分公司人力资源管理和行政管理工作；财务部：公司财务管理工作。开发部与各部门之间的分工合作内容和规则将在“开发部业务知识”部分具体讲解，此处仅对各部门大致分工进行简述。,6、开发部介绍
4、,（一）、 部门职能 媒体资源发展部工作职能主要是和物业公司洽谈、合作，为公司开拓、维护媒体点位，同时配合销售部门做好增殖服务，以及解决媒体资源在运营过程中的突发性问题。,（二)、 部门架构,1.明确开发政策和熟练掌握开发需要的各种表格；2.维护楼盘客户关系，完成楼盘新签、续签条件的洽谈、申报、合同收取工作；3.处理问题楼盘：与客户及时沟通，向公司相关部门及时反馈；4.按时完成发票收取；5.配合销售选位等需要配合的工作；6.收集竞争对手相关资料和市场情况通过和客户沟通或者别的渠道了解竞争对手 情况；7.每周周报(工作情况)周五12点前汇报给开发助理、团队经理或者开发总监，按 时参加每周的开发例
5、会；8.配合团队经理或开发总监完成公司指定工作；,(三)新进成员工作职责,(四)团队文化,华语理念,华语文化理念在开发部的落实与延伸：,共同目标：提升自身能力，赢得未来；团队的定位：通过学习不断提升团队整体素养，成为社区媒体开发行业标榜团队；晋升：“业绩指标”升迁制，岗位轮流制；计划：结合环境因素、公司发展规划、市场实际情况制定整体和阶段性具体目标计划。业务层面强调通过提升自身能力完成企业给予的一个个任务，管理层面强调如何帮助业务人员提升。能力的提升围绕任务开展，是检验提升程度的唯一标准；口号：每天学习一点点，每天进步一点点；行为准则：自主性、思考性、协助性。,第二部分：行 业 知 识,入职第
6、一个工作日内完成,1、行业历史,（一）梯媒行业史 （1）1999年框架成立； （2）2003年分众、聚众相继成立； （3）2005分众上市，同年收购框架，次年初收购聚众； （4）2005-2006分众在广州市场收购菲莎、E时代、圣火、力矩等电梯媒体公司； （5）2006年4月华语传媒横空出世并迅速扩张； （6）2007年晶立、捷众相继进入广州梯媒市场，用高价格迅速抢夺较多资源； （7）2008年金融危机影响，整个行业进入成本控制期，部分公司濒临破产； （8）2009年城市传媒进入广州梯媒市场，依靠框架原班人马迅速增长资源，成本 控制得当； （9）2010年晶立、捷众相继退出广州市场，埃康短暂进
7、入市场，昙花一现； （10）2011-2013年市场稳步回暖，同时所在三家公司进入第二个成本控制期； （11）2013年11月英诺进入广州市场，2014年3月开始高价抢占资源； （12）2014年晶森广告以合生楼盘为切入点进驻广州市场，仅经营合生的楼盘电在广州市场不开发新资源。14年7月分众旗下新注册的微空间开始在广州市场高价抢夺资源。英诺由于资金问题于11月开始不再开发新资源。,总结：梯媒行业历史是曲折前进的，市场有好有坏，价格有低有高。从晶立、捷众英诺等的结局来看，高价进入市场只能得到短暂发展，在这些公司的足迹中有城启、金碧等公司在与这些公司合作中吃过亏，导致物业收益得不到保障。华语尊重市
8、场，理性开发，发展稳健，是物业公司不可多得的长期合作伙伴。,（二）其他社区媒体一览表（广州）,了解这些信息以增加和物业谈判时的话题，进而帮助和引导客户选择合作媒体，提高自身行业专业度。,（三）直接竞争对手情况及应对,广州,（1）分众/微空间/驰众：,A、优势：财大气粗，喜欢出高价；液晶媒体与平面媒体打包，总价高。 B、劣势：由于高价是其最重要手段及人员经常调整大，客情关系维系一般，现役人员十年内为真正参与市场竞争，从服务客户的态度和技巧上有所生硬;私有化后四年内不上市须将75%利润分配给原股东，一旦上市不成功将面临严重危机。 C、应对：端正态度，勤于做好客情关系；强调华语的稳定性和良好地服务；
9、面对液晶媒体与平面媒体打包策略，通过向客户讲解“打包”是想垄断然后再降价，如分众与聚众合并后一样，同时向客户介绍如亿家晶视、龙辉等大堂媒体，与客户共同面对分众“霸道”行为。,（2）城市传媒/晶森/英诺：,这些公司目前市场动作极小，观察其动向即可。主要是维护和跟进做好自身客情关 系便可应对。,第三部分：开发部业务知识,入职第二个工作日内完成,1、开发手册学习,开发手册重点学习：（1）“三、部门流程”；（2）“4.6开发标准”；（3）“五、相关表格”。具体内容见开发手册,2、工作分类及标准,工作分类是开展工作的前提内容，对各项工作进行分类及建立标准才能清晰的把握工作内容，分出轻重，避免成为“救火”
10、，从而有序的开展工作。,3、部门交叉业务知识,（1）销售部交叉-上画率/空置率,定义：上画率/空置率是指某时间周期内可上画板位数和实际板位数之间的比例。上画率+空置率=1.如一块电梯广告牌一年可上画次数为52周左右，若实际上画26次，则上画率为50%，空置率=1-50%=50%。另，一线城市和二线城市分别是统一的销售价格，不会因楼盘质数好而销售更高价格。,应用：对梯媒销售价格有所了解的客户会说梯媒利润高，给物业的租金却很少，要求更高价格。就单一一个客户来说利润确实高，但由于上画率/空置率的存在，实际利润是不高的。比如一块广告牌给物业租金150元/月，销售价格450元/月，但若某年内上画率40%
11、，那么实际相当于450*40%=180元/月，实际销售相对租金利润空间才30元/月，利润率20%还不包含人工、材料和行政办公等费用，但从单一销售差价看到的利润是300%。实际上梯媒已经将广告收入80%的收益支付给了物业方。,3、部门交叉业务知识,（2）媒介部交叉-客户匹配度-商圈等,定义：客户匹配是指销售客户需要覆盖的范围内楼盘数量多少。如销售客户在广州100个店面，以店面为中心1公里范围内的楼盘数量有多少。商圈就是指销售客户投放中心点比较多并集中的区域，简单说就是商业氛围比较好的一个区域。,应用：物业客户会说他们在管的小区如何如何好，虽离商业中心点较远点，但是楼盘质量、居住人群等都不比中心商
12、圈楼盘差，应该给一样的梯媒租金。必须承认楼盘的各参数非常好，在房产界及消费者购房需求来看，价值非常好，但其在广告行业的价值却截然不同。因为楼盘周边潜在销售客户少，同时被销售客户投放中心点辐射的可能性小，也就是说与销售客户的匹配度不够，这样将导致该楼盘上画率低。因此租金也低一些。,3、部门交叉业务知识,（3）工程部-广告板位和安装知识,镜框构造：底板和外框。底板用海绵胶和玻璃胶张贴，外框在镜框上部用螺丝与底板拧合，表面钢化玻璃； 镜框尺寸：456mm608mm； 画面尺寸：424mm570mm； 视觉尺寸：360mm510mm； 镜框材质：无棱镜框高档人造大理石所制，有效避免因镜框领教的突出而有
13、碍人行通过，材质对人体完全无危害；表面钢化玻璃不易破损，一旦破损呈碎粒，避免伤人； 安装位置：电梯轿厢内各面中间位置，离地1.3米，完全符合黄金分割点的审美要求。全部采用中性硅酮胶安装镜框背板，对电梯及乘客不构成任何危害； 安装人员：均有2年以上电梯镜框安装经验，确保安装工作顺利完工； 安装稳定性：底板四周及横纵两条中线用海绵胶围成六个方格，方格用玻璃胶打点填充。安装1分钟后可负重60KG。,4、业务知识考试,开发部新进员工业务知识测评考试 1、华语传媒成立于 年； 2、华语理念是： ； 3、镜框尺寸和视觉尺寸分别是： ； 4、A+住宅物业租金标准是： ； 5、A+写字楼物业租金标准是： ；
14、6、楼盘评分中售价项6分值和租金3分值对应的售价/租金区间： ； 7、入住率70%对应评级分值是： ； 8、楼层18层对应的评级分值是： ； 9、周报流程是什么？ 10、新签楼盘报批需要文件有哪些？报批流程是什么？,前两周每周考试一次，目的是促使其熟练掌握业务知识，两次中至少又一次超过90分。否则以态度不端正，工作部积极进取给予淘汰。,第四部分：业务操作安排,1、业务表格、业务流程实操,协助一名老业务员在新签、续约表格报批流程，发票回收，问题楼宇处理，周报工作等方面都完成一次实操。（第三个工作日完成）,2、客户拜访实操学习,在第4-9个工作日内跟随每个老业务员拜访一次老客户和一次陌拜。拜访老客户以老 业务员为主，陌拜以新进成员为主。老业务员给出指导建议。,3、客户拜访实操,第10-20个工作日在指定区域进行客户拜访，要求每天拜访3个新客户以上，做好拜 访表。提交拜访计划的情况下不强制要求每天一定达到3个，共计10个工作日达到30个新客户拜访总量，达不到者淘汰。,3、业绩要求,2个月试用期内签约1个A+，1个A+以上的业务合同，不合格者淘汰,第五部分：开发业务100问,整理中,深圳市华语传媒营运管理有限公司 公司地址： 联系人： 电话：,感谢聆听！,
