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1、零压力销售系统三步曲,存在的问题,访量不足 无准备之战 不熟悉产品 促成立度不足,寿险营销三件事：,出勤 一日五访 活动记录,技巧,零压力销售系统三步曲,前十年是寿险拓荒的十年，未来的十年是收割的黄金十年，我们应该把握住难得的发展机遇，否则太可惜了！曹纪平,零压力销售系统,之初次面谈,初次面谈的意义,消除客户戒备，缓解心理压力 了解客户信息，收集重要资料 引起客户兴趣，期望再次面谈,初次面谈四步骤,缓解客户压力 掌握家庭结构 询问有无社保 询问有无商保,收集客户资料,首先，需要,减 压,只有充分减压，才能获得进一步面谈的机会,减压方法,第一种： 利用“收展员身份”；（代表公司前去服务）话术：您
2、好！我是中国人寿客户服务专员*，您*年*月在我们公司为您小孩（或*）购买的少儿一生幸福保险（或*保险）又到交费期了，公司委派我过来给您做收费服务并做一下保单检视。您不要紧张，我今天来不是要您买保险的。您这会儿方便吗？请问您的保单在吗？您还记得那份保险到底保的什么吗？,减压方法,第二种： 利用“转介绍客户”； 话术：周总，您好，我是中国人寿的XX。周总，不要紧张，我这次来不是让您买保险的。XX（转介绍客户）有段时间和您没有见面了，上次我与她见面时，她提到你，说你非常有方法，事业做得很成功。她让我方便时顺便给您送个问候，我今天正好在您对面的XX（地点）有事，离您很近，就顺便过来拜访一下了。XX认为
3、未来用到保险的地方会比较多，比如汽车保险、仓库保险、员工的意外保险、包括我们自己的人寿保险等，因为我是做保险的，而且XX认为我比较专业，所以就建议我过来和周总您见个面，留个联系方式，以后周总您有什么需要的就给我打个电话。,告诉客户我过来找你并不是要让你非买保险不可！ “您可能觉得佷奇怪我是保险公司的找你，不卖保险干什么？其实，我今天过来是因为我认为未来买保险是必然的，所以今天就是过来人士您的，建立联系，哪怕5年、10年以后您想买保险，就是因为许多年前咱们见过面，您感觉我还值得信任，那样我们还有合作的机会，所以我们今天来不是让您立即买保险而是让我们建立联系相互认识，以后有合作的机会咱就合作！”,
4、其次，需要,收集客户资料,只有掌握了客户资料，才能设计合适的保险计划,收集客户资料,具体包括：家庭结构？有无社保？有无商保？,1、关于家庭结构信息,具体包括： 家庭成员 各自年龄 各自职业 子女情况 其他,关于家庭结构信息（询问话术）,看您比较年轻，咱俩谁大？我31，您呢？ 我俩差不多大，我小孩1岁零6个月，您小孩呢？（用自报家门的方式循循善诱）,2、关于社保信息,询问目的： 了解客户基本保障情况 激起客户忧虑 发现客户需求点 为再次拜访留下伏笔,关于社保信息（询问话术）,“我是做保险的，人家都说三句话不离本行 ，您的这份工作不错，您的社保是单位全交还是各交一部分？”那您每月要从工资里扣多少钱
5、交社保呢？ 那您是否知道老了以后到底可以领多少钱？ 您交的社保有多少是进入您个人帐户的，您了解吗？ 您知道生病了哪些药可以报销吗？ 您知道生病以后哪些医院社保认可，可以报销吗？ 您知道生病报销每年能享用的最高限额是多少吗？ 您知道失业金怎么领取吗？,关于社保信息（沟通话术）,在客户对以上问题做出否定答案后，对社保有关规定做一些简要解答，并使用如下话术：看来，今天我是不要给您谈商业保险了，因为对您而言，您对自身所拥有的保障都还一点都不了解，您了解商业保险为时尚早，下次我给您带一些关于社保的相关规定，我详细给您讲一讲，您老了每月到底可以拿多少钱，生病时哪些药可以报销，哪些医院可以住，每年的封顶是多
6、少钱，到时候您就会清楚了。,关于社保信息,社保不给任何合同，只给交费记录； 社保是否领到不知道，因为万一中途出事（退休前去世）就没了； 社保不能解决的：死得太早；半途而废；（未能交全）大病所需。,关于社保信息,建议客户，如果有可能的话： 1、有必要购买社会保险； 2、社保只需买最低额度，买最少限额。,3、关于商保信息,目的： 了解保险状况 判断缴费能力 帮客户保单整理，分析保障 为再次拜访留下伏笔,关于商业保险（询问话术）,“您家除了社保有没有购买商业保险呢？” 如果方便的话，您可以把保单拿出来，由我帮您做个保单整理。,关于商业保险（沟通话术）,其实，买保险也是一门学问，有时候买比不买的危害更
7、大。 就拿这次四川地震来说吧，有一家企业给位副总每人5万元，由他们自已选择购买商业保险，结果4人中有3人选择给自已投保，还有1位选择给孩子投保。地震中这4人都不幸遇难，3个选择给自已投保的人，有人的家属获赔00万元，人的家属获赔万元。而那位给孩子投保的人却没有获得任何理赔，只能退保，而且退保还有损失，本钱都拿不到。 为什么交一样的钱，结果却有这么大的差别呢？这就是没有买对人和没有买对险种的原因。 所以，保险一定要买对人，买对保险结构和保险组合。您家购买过商业保险吗？我可以从专业的角度做个分析。,关于商业保险（沟通话术）,保障分析重点： 是否买对人（四川案例说明先保顶梁柱） 是否买对险种（保障险
8、种偏低理财险种过高的后果是雪上加霜） 是否买足,初次面谈禁忌,千万不能超时，不宜超过分钟； 千万不可急迫地卖保险。,首次面见“三字诀”,抚（安抚客户，让客户安心） 提（向客户提出一系列的问题） 引（吸引客户，留下悬念，为下次拜访制造借口）,零压力销售系统,之二次面谈,二次面谈核心,说明,二次面谈准备,工具准备： 3支下水很快的笔； 4张以上干净整洁的A4纸或公司便笺纸。 环境准备： 坐到客户左边； 如果条件限制，可先行坐到右边，再择机询问：“，我们换个座位好吗？因为我这样坐，实在是别扭，腰有些难受。”,首先，还是要,话术： “您放心，您听我讲后会对保险有个了解，至于买不买听您的，你不需要给我任
9、何的理由。” “您知道保险究竟有什么用吗？我认为这个问题很重要，如果保险没有用，这个钱可花可不花，就一定不要买。”,减压,大病风险特点,花大钱（短时间要花大量的现金）（往往做个体的都有钱，却无现金） 不赚钱（治疗时间长，有钱不敢花） 不得不花钱（科技发达，疾病可以控制）,大病风险： 不但需要解决医疗费的问题， 还要解决今后生活费的问题。,活得太短,特点：子女小（无人养）老人在（无人孝）还贷有（别人还）最不该发生的事情发生了怎么办？,技巧（销售各环节衔接顺畅） 绝招（简单的事情做到极致）,零压力销售系统,之深入面谈,深入面谈准备,2支下水很快的笔； 4张以上干净整洁的A4纸或公司便笺纸； 设计成册的计划书。,
