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1、香山湖景天成大户型推广方案,2014-3-21,第一部分 分析大户型现状,第二部分 分析卖点与说辞,第二部分 大户型推广策略,第一部分 分析大户型现状,第二部分 分析卖点与说辞,第二部分 大户型推广策略,销售大户型现况：总价高，去化慢，购买者少。分析其原因：由于产品定位不同，目标客户不同，需求市场层次不同。小户型主要吸引刚需型客户，目前在秭归房产交易市场该客户群为主流；大户型主要吸引改善型客户，该群体挑房更加理性，注重投资价值，故接 下来针对该客户群体购房心理做营销策略。,分析大户型现状,项目销售现状：,项目销售现状,就目前秭归房地产市场及项目本身而言，销售进展缓慢，主要体现在： 1、受整体房
2、产交易市场、银行房贷紧缩、市场购买力等大环境影响，整个市场显得人气低迷、观望气氛浓重，导致来访量不高； 2、项目连续数月无任何推广，户外广告停滞在春节时期，无任何新鲜信息刺激，未造成热销氛围，导致关注度不高； 3、已交房入住业主闹事、维权活动导致项目在市场有负面影响，导致口碑营销的负作用，严重影响在售房源的宣传工作； 4、秭归“三天两震”，地震在短期内对自住购买者将造成一定的心理阴影； 5、大户型总价过高，目标客户数量少，群体分散，之前做过一系列促销活动效果都不佳。,第一部分 分析大户型现状,第二部分 分析卖点与说辞,第二部分 大户型推广策略,一、强调大户型设计上的卖点（广告与说辞）户型方正（
3、布局上等） 舒适性（朝向采光） 稀缺性（风水视野） 私密性（跨代同住） 、,分析卖点与说辞,二、提升改善型客户体验功能1、打造有特色的大户型样板房、样板景观， 使得客户切身体会居住的惬意与温馨 2、在售楼部提供儿童玩耍区域，强调小区的 公共活动空间的功能多样性：老、中、青各自 的娱乐场所与内容。,分析卖点与说辞,三、侧重价值潜力挖掘1、大户型在投资价值上更具有优势（占据小区好的地段与中心景观）；2、在二手房的投资市场上大户型涨幅空间更大（中长线投资）；3、给客户说明“时间换空间”的概念，提高大户型性价比。,分析卖点与说辞,分析卖点与说辞,四、大户型引导性说辞,1、政策性引导：“汉七条”二次置业
4、首付7成，以后二套房首付比例只增不减， 换房贷款利息成本增加； 2、放宽“二胎”引导：家里再添新丁小户型功能不够； 3、首次置业引导：首付三成，一生一次； 4、大户型优势引导：小区内景观、通风、采光等各方面最优，注重样板间的感受； 5、投资价值引导：二次置业的高潮在五年后，大户型好脱手，投资升值空间更大。,一步到位性价比高,第一部分 分析大户型现状,第二部分 分析卖点与说辞,第二部分 大户型推广策略,一、湖景天成-成交客户来源分析,总户型成交,大户型成交,分析总户型成交客户与大户型成交客户的来源渠道不难得出，在大户型的成交比例中朋友介绍的占比大幅提升，加强和推动“老带新”活动具备必要性。,大户
5、型推广策略,二、“老带新”活动（推广效果较为实用，且好控制预算）,活动方案例如：1、老客户免一年物业费、新客户（只限于大户型）2000元奖励(直接从房款中扣除）2、设立香山社区贡献奖（奖品：时下最为流行的电子产品以及家具类产品，如 iphone5s、ipad air等）评选标准： 老带新成交累计3套即可获得【ipad air或iphone5s】老带新成交累计6套即可获得【万元家具四件套】,大户型推广策略,三、增加房产中介销售渠道,根据以往经验，大户型（包括叠拼别墅、花园洋房）的购房者 大多为多次置业，换房住的契机很大，可以与中介签订合作协议， 成交后给中介可观的提成，提高中介的积极性，拉动卖房
6、者带客到 访量。（询问了考察过当地中介市场的同事，当地中介管理不规 范，实际操作性不高，但可以保持该思路寻找可靠的中介公司）,大户型推广策略,四、利用高层开盘推动大户型销售（微信公共平台）,预计3、4号楼近期开盘，高层的开盘既要结果，又要做足势。 建议：直接进行认筹+选房+签订定金合同，不举办活动，一方面 制造意向户型房源紧张感，另一方面销售人员利用销售技巧，积 极引导客户注意力向大户型转移。以此次开盘蓄客为契机，将微信公众平台正式上线，充分利用 微信平台宣传广度提升项目档次与口碑。,大户型推广策略,五、降价促销策略（针对小部分去化难度高的户型清理，以价换量）,1、增加团购活动。鉴于当地公务员
7、团购条件已成熟，可以拓展至秭归工商联等其他组织；目前我国房产团购基本都以网络为基础平台，所以也可与搜房网、大楚网等进行团购活动合作；2、时间节点上，刚过完春节后的淡季，马上会迎来一个二季度购房回热，抓住促销时机，推出特价房或其他变相打折形式进行促销。,大户型推广策略,六、内部员工推荐“全员营销”,活动思路： 结合秭归销售现状，大量的广告投入不但不会起到应有的效果还会加大资金的投入，全员营销就是在当前市场情况下最好的营销手段。通过最大限度调动公司员工的人脉资源及积极性，来达到不但增加大户型的销售量，而且还能为员工带来一定收益的双赢效果。 活动范围： 弘洋集团及下属各子公司、项目部的全体员工（置业
8、顾问除外） 活动房源： 所有大于150平米的户型 活动过程： 全体员工可利用人脉进行宣传，如有可介绍客户，必须事先通知销售部经理，并由销售部经理指定置业顾问进行接待，若最终成交后，奖励该员工1万元整。,大户型推广策略,七“一成首付”大户型促销方案,大户型推广策略,针对房屋总价过高，首付款压力大，月供压力大等问题，特建议推出“一成首付、剩余首付由开发商垫付”促销活动方案，即分期首付，目的在于降低购房者购房门槛，刺激购房者们在淡季购房，抢在淡季时锁定一部分客户，保证一定的销售量。（一）营销思路：“首付一成，轻取四房（ 150 ）”“首付5万起，轻取四房（ 150 ）”,“一成首付”广告类型：,大户
9、型推广策略,“一成首付”大户型促销方案,大户型推广策略,（二）实施目的：为吸引目标客户，放宽大户型购房者的门槛，允许购房者分期支付首付款，减轻购房者一次性支付首付的压力，为购房者提供最长时间为24个月的融资，化解购房者首付的压力。让积蓄不多的购房者更容易入市，从而挖掘这部分人的购房需求，提高对众多意向客户购买的优惠政策。（三）实施范围：香山湖景天成大于150的所有房源。（四）实施时间：自4月起至7月止执行3 个月的时间，如效果达到预期，可在后续月份继续限时优惠。,“一成首付”大户型促销方案,大户型推广策略,（五）实施细则：1、客户确认购买房源后直接缴纳不低于该套房源总房款10%的首付款，并与开
10、发商签订借款协议书、商品房买卖合同，剩余首付款（银行要求的最低首付款减去客户缴纳的首期款）向开发商无息借款，借款为万元的整数单位。2、借款在两年时间内一次性还清（也可分期还看客户需求），具体双方的权利义务，见借款协议书。3、客户在签订借款协议书、商品房买卖合同后，按照按揭银行要求提交全部个人资料，进入按揭程序。,4、客户偿还借款，借款协议终止。5、乙方逾期还款的违约责任：如乙方逾期偿还借款， 甲方有权没收乙方缴纳的所有房款（含银行贷款）以及所购房屋。6、乙方还清所有借款后，甲方才可给钥匙交房。具体交房时间按照双方签订的商品房买卖合同约定执行。7、针对已经为现房的部分房源，需要客户缴纳办理产权费用并拿到产权证后才可签订借款合同以及商品房买卖合同。,香山湖景天成项目已开盘近2年半时间，活动营销已经很难再引起火爆市场，从项目运作成本结合秭归当地市场分析，不宜再花大价钱进行大范围的宣传推广，剩余热销户型规划好开盘动作及推售节奏，在快速清盘的同时，通过“全员营销”快速引导客户进行大户型房源的销售，通过户外广告及口碑营销不断提升项目在当地的品牌知名度，适当的制造市场饥渴感，持续对客户制造挤压。,大户型推广策略,THE END THANK U！,
