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1、VIP终端主题活动 标准化流程 环西 培训部,公司营销核心理念VIP终端整合服务营销关键词：VIP终端 整合 服务,服务对象VIP战略伙伴终端（单体OTC药店和小型个体OTC连锁药店）服务目的增强合作伙伴与公司的合作信心提高合作伙伴的核心竞争力 增加合作伙伴的营业额及利润促进合作伙伴主推公司产品,整合服务项目 一、终端主题活动开展： （活动前策划、准备；活动过程指导、支持、跟踪和控制；活动后的跟踪、消费者回访、客情关系处理、终端广告包装宣传） 二、促销物料配赠 三、终端广告包装 四、店员培训 五、药店运营指导和建议：品类和品种选择、柜台品类利润分析、店面形象设计和改进、如何充分利用供应商资源（
2、促销、广告、业务员）、店内广告销售技巧、消费者促销技巧、药店差异化经营技巧等。 六、VIP终端的户外宣传支持 ,VIP终端主题活动策划、指导、支持、跟踪和实施是整合服务营销理念的核心部分,主题活动资源配置,服务硬件配置+ 活动物料配置,硬件配置,1+1+2,终端服务车,业 务 员,促 销 员,活动物料配置,1、免费赠品新开市场：前三个月每场活动配置100份小礼品。 2、公司产品买赠品根据具体买赠方案，按季度配发不同的赠品。 3、每辆车配置的固定物料一套音箱+一个拱门+一个帐篷+4个促销台+50个大展示盒+100个小展示盒+10张产品海报+10张空白海报+200套气球+80个特价牌+50个跳跳卡
3、+一套广告笔+一套打气筒,终端主题活动目的 增强终端药店对公司服务营销理念的认同感； 增强终端与公司建立战略伙伴关系的合作信心； 提升终端药店当天营业额； 提升环西产品销量。,主题活动流程,一、活动前准备：选点和沟通-主题活动策划-活动方案的制定-活动前宣传品、礼品、物料准备-主题活动内容培训和人员分工-预宣传（单张派发、海报张贴） 二、主题活动日的主题活动实施：店内氛围布置-活动道具的摆放-店内产品的生动化陈列-派发单张、喊麦、促销内容和产品介绍-店内促销员引导购买。 三、活动后的跟进服务：顾客资料收集和整理-当天主题活动效果和盈利情况分析-引导终端进货-活动改进建议和店员培训-平时的经营诊
4、断和营业指导-终端广告包装。,活动前准备,选点和沟通-主题活动策划-活动方案的制定-活动前宣传材料、礼品、物料准备-主题活动内容培训和人员分工-预宣传（单张派发、海报张贴）,活动前准备之选点,一、选点选点标准：（适合建立VIP战略伙伴合作关系的终端） VIP战略伙伴合作终端的选择要求 VIP战略伙伴合作终端的必要条件,VIP合作终端的选择要求： 单体店或不高于15家门店的小型连锁。 药店面积不得低于60平方米。 药店位置人流量比较集中：广场、集市、工业生活区、农贸市场、商业中心区、医院旁等。 药店店员2名以上，有药师。-店内必须有足够的自选区域和广告位 。,活动前准备之选点,VIP合作终端的必
5、要条件-认可“环西”商业模式和营销模式；-认同并渴望得到公司的整合营销服务；-与公司签署“VIP终端战略伙伴合作协议”并遵照执行；-积极参与主题活动的策划和实施过程，并愿意提供活动相关资源；-愿意在适当的时候清除店内的竞品，或为公司产品提供陈列专柜。-必须对公司产品进行全员主推。,活动前准备之选点,活动前准备之沟通,沟通： 1，与符合活动条件的终端老板进行沟通，确定是否愿意搞主题促销活动？ 2，确定活动主题和活动日； 3，商讨促销活动的内容和双方的支持资源； 4，沟通活动日的政府关系处理：要求药店提前与当地城管、工商等申请各种资料，取得主题活动许可 ； 5，预估销量和督促终端活动前进货。,活动
6、前准备之 活动策划和方案制定,一、活动主题的确立：根据活动日的特点，确立活动主题。开业庆典；周年大庆；政府重要活动；当地民俗节日；当墟日（赶集日）；会员日；中国传统节日；舶来的西方节日；健康日。 二、促销和让利政策的确定:根据药店的实际情况和主题确立促销产品和让利政策。 三、公司买赠政策支持：根据活动主题及主题日的特点确立买赠主导产品和买赠政策，并在公司政策范围内进行申请核销办法。 四、制定活动促销方案:方案内容：活动日期；活动主题；促销活动内容；促销政策；促销物料和礼品内容和所需数量；人员分工。,活动前准备,1，物料准备和单页、海报制作； 2，活动方案培训； 3，人员分工。,活动前准备之预宣
7、传,预宣传：提前12天进行主题活动宣传。 1，在人群密集地，比如农贸市场、集市、菜市场、广场、公园或社区等场所派发宣传单页； 2，在药店周边显著位置以及公共宣传栏张贴活动宣传海报。注意：（1）活动日前后天气变化，活动日如果有雨，活动时间顺延；（2）海报或单张上时间栏日期最好空出；（3）天晴做活动，下雨做客情、经营服务、营业员培训、终端包装等；（4）重要节日主题活动应做到风雨无阻。,例：怎么说服老板做特价以及买赠？,案例：用“一毛钱的风油精”做特价吸引顾客：让老板拿100瓶风油精来做特价卖一毛钱，进价7毛，亏6毛，100瓶就亏60元，但100瓶可以吸引100个客人到店消费，如果100个客人有10
8、个购买了其他产品，这60元不就轻而易举的赚回来。其他特价以及买赠也可以用这个举例分析。,店内氛围布置 活动道具的摆放 店内产品的生动化陈列 派发单张、喊麦、促销内容和产品介绍 店内促销员引导购买。,主题活动日活动实施,天花板+ 四面墙 + 货架 + 柜台 + 陈列 + 堆头,气球 吊牌,货物饱满 特价堆头,气球 特价牌,气球 海报,货物饱满 特价牌 显眼,药店空旷 处要用特价 产品做堆头,活动日实施之店内氛围布置,1、 店内氛围布置,公司物料+药店买赠品+药店特价产品+信息,摆放场面要大 原则不挡住药店门口，音箱放置要在空旷地，不能朝向障碍物，促销台等物料面向人流经过的方向。,公司赠品、药店赠
9、品必须摆放到药店门口，让经过药店门口的人流显而易见。而且要用海报体现出来。,药店特价产品、公司产品等优惠产品要摆放在药店门口，用特价爆炸牌体现出来。,用空白海报把药店当天活动的所有优惠信息体现出来。贴到显眼的位置。,活动日实施之活动道具摆放,1、 店外氛围布置,1、 店外氛围布置,信息POP体现,活动日实施之产品生动化陈列,显而易见，随手可及，分类摆放，面向顾客，凸显优惠。,显眼、堆头,特 价 凸 显,随手可及,A、派单 活动前派单： 药店周围附近入户派单（上班时间）。 流动人流、集市、市场、工厂门口等派 发（下班时间人流量大时）。 派单同时一定告诉接单人，主题活动内 容、日期。店里有东西送，
10、 统一口经， 简单快速，突出免费、特价。 活动中派单：派单员不超过店外6米，派单的同时一 定告诉接单人店里有东西送，统一口 经，简单快速，突出免费、特价。 特别注意：对接单人不要作细节讲解，一定想 法设法把人吸引到店内，目的明确。,B、喊麦：问好，报幕（主题），突出免费赠品与惊爆特价，要真诚，要有激情， 有信心，讲话流利、咬字清晰。“您好，我们药店搞特价（活动），有礼品送”等。并在店门口不超过一米的地方派发赠品：把握技巧。,C、店内促销：1、着装：与店员同样着装。2、迎客：（让顾客被你的礼貌感染）让外面进来的顾客感受到你的礼貌。自然跟随顾客到达顾客所感兴趣的产品区域。让顾客感受到你的尊重，才会
11、自然放松地随你来到目的产品区域。3、产品介绍、健康知识推荐：（判断顾客需求，引导购买）牢记产品基本知识、买点、规格、价格。了解与产品相关的病理知识。了解企业文化、相关产品资值、荣誉等。4、已购买公司产品的要做好赠品的发放凳记及客户资料的收集。,消费者 受氛围感染,喊麦者 + 派单者 + 店内销售活动特价、免费、买赠、 抽奖等信息,告诉消费者,店内促销员引导购买,免费赠品超特价商品买赠阶梯,介绍特价信息介绍大众常用所需产品买赠信息介绍不同等级买赠品不同，增加客单量,促 销 员 主 动 出 击,消费者,引导,引导,引导,顾客资料收集和整理-当天主题活动效果和盈利情况分析-引导终端进货-活动改进建议
12、和店员培训-平时的经营诊断和营业指导-终端广告包装。,活动后跟进服务,活动后跟进之顾客资料收集和整理,活动时购买顾客资料收集+活动后期顾客资料收集,免费咨询电话：400-700-3689,活动后跟进服务之顾客资料收集和整理,活动时购买顾客资料收集购买后销售人员及时登记资料第二天及时上报到当地客服人员,客户的姓名,电话,产品类别,产品数量,当天主题活动效果和盈利情况分析,药店平时营业额,活动当天营业额,公 司 产 品 销 量,公 司 产 品 库 存,药店活动当天盈利情况,收集数据 备案在册,活动后跟进之引导终端进货,活动后补货：已经销售告罄的品种； 预估后续销售量并督促进货； 日常拜访和服务跟踪产品销售情况并督促进货； 常规节假日备货。,1，分析活动效果，提出活动改进建议； 2，日常终端拜访和客情关系维护； 3，店员销售技巧培训； 4，药店经营诊断和指导意见； 5，终端主导产品的广告包装。,活动后跟进之终端服务,谢谢,
