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1、推销之神的秘籍 TOM HOPKINS,2,“我可以推销任何产品给任何人，在任何时间”。 “世界上没有不能成交的顾客，只是你对他不够了解”。 例：把冰块卖给爱斯基摩人 世界上所有的人都在做推销的工作，都是推销员 推销： 找到 能买的人（能付钱的人）卖给- 找到的人（愿付钱的人）,3,推销什么？,拥有产品带来的好处； 客户买的不是产品本身，买的是产品带来的好处； 我们做的是好处推销的行业； 不是产品是什么，而是产品能做什么。,外表：为成功而打扮！,职业套装是“第一笔”投资； 设想“你心目中的成功者的装扮”是怎样的？（要找到你的偶像，学习他/她的打扮） 坐姿开始，看起来成功比成功更重要！ 成功者具
2、有： 良好的心态 优秀的能力技巧 每天练习 苦练：练技术，练能力 巧练：练态度，练头脑,最重要的销售技巧,发自内心地关心别人！ 产品说明的4P Preparative 预先计划 Practice 练习，完美的练习造就完美 Perfection 完美，每次加入一些新东西 Persuasion 说服不是我要什么，给我什么，一定是他要什么，给他什么！,事先准备 使情绪达到巅峰 建立信赖感 了解顾客的问题，要求，渴望 塑造产品的价值（产品带给顾客的好处） 做竞争对手的分析 接触顾客的抗拒点,推销的流程,事先准备 专业知识，复习产品的优点； 感恩的心态（感谢发明制做产品的人）； 一个有说服力的人，会影响
3、许多人的一生； 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值 远远物超所值； 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看到，听到，感觉到，并且知道这一点。）,推销的流程,让自己的情绪达到巅峰状态 大幅改变肢体状态，动作创造情绪； 人生最大的弱点是没有激情； 起飞前必须将自己的排挡推到极限； 行动力来自于活力，活力来自于活动。,推销的流程,建立信赖感 通过第三者来分享，至少有第三者的见证； 通过倾听，80%的时间应有顾客讲话； 推销是用问的，最难做的的是倾听； 问的原则： 永远从最简单的开始问； 永远要问顾客回答”YES”的问题 ； 问二选一的问题 （
4、例：你想马上加入还是立刻加入）。80%的时间顾客在讲话，20%的时间你在问问题！,推销的流程,建立信赖感 问的技巧： 回家准备20个回答“YES”的问题； 催眠式销售，全部变为“YES”，问题就是答案了； 要倾听后，抓住其中一、两点反问回去。 信任感来源于相互喜欢对方 好好听别人就会喜欢你！ 首要的是要学好做个好听众，而倾听并显出十分感兴趣的样子。,推销的流程,了解顾客的问题，需求 当与顾客初次见面时，先谈： F 家庭 （哪里人啊？兄弟姐妹几个？与爸妈住在一起吗？你结婚了吗？先生做哪一行的？有小孩吗？小孩多大了？） O 事业 迅速捕捉到这个行业的优势，回馈给他一个肯定与赞美！（会计啊！哇，那你
5、一定很细心！老师哦，老师很好啊，有寒暑假，而且教孩子很愉快的，诶，现在的孩子好教吗？）你如果不能肯定别人的过去，人家为什么要把未来交托在你手上呢？ R 休闲（你的业余时间做什么啊？下班后有什么爱好？） M 财务状况（这份工作收入一定不错吧？满意吗？你现在这这份工作能达到你满意的状态吗？不能？那有个创业机会你要吗？）,推销的流程,N E A D S = 产品吸引顾客 NOW 现在 我现在皮肤好干，应该用什么产品啊？ （你现在使用什么品牌的护肤品？）ENJOY 满意快乐度 您当初为什么选择这个牌子呢？ALTER 可更改部分 您使用多久了？您觉得那些方面可以更好呢？DECISION MAKER 决策
6、者 -（可问可不问）您买护肤品是自己决定，还是需要征求您家人或朋友的意见呢？SOLUTION 解决方案 如果可以满足原有的条件，同时还能够带给您现在好处，你会有兴趣在未来尝试使用一下吗？,推销的流程,N E A D S = 事业吸引顾客 NOW 现在 您现在从事哪方面的工作呢？（赞美+肯定对放的行业） ENJOY 满意快乐度 您当初为什么选择这样一份工作呢？（您对现在的工作满意吗？你对现在的收入满意吗？- 没有需要创造需要） ALTER 可更改部分 您希望未来的工作具有什么样的特质呢？ DECISION MAKER 决策者 您在工作上的选择，通常是要和家人商量呢，还是自己就可以做决定？ SOL
7、UTION 解决方案 如果可以满足原有的条件，同时还能够带给您现在好处，你会有兴趣在未来尝试和我们一起合作吗？,推销的流程,提出解决方案并塑造产品的价值 顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他/她最重要。 你认为什么对自己一生最重要？ 一生中最恐惧是什么？ （列出哪项最重要） 然后告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 过去的痛苦（损失）； 现在的快乐； 未来更快乐专家推荐：例如英王室御医推荐USANA产品,推销的流程,做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？ 点出产品的五
8、大特色； 举出最大的优点； 举出对手最弱的缺点； 跟价格贵的产品做比较。 一定要顾客买关键按钮 - 即对顾客最重要的价值观（例如：樱桃树的故事）； 不要相信顾客说“贵”，只要塑造出“价值”，就会成交，顾客买的是价值。,推销的流程,接触顾客的抗拒点 不能成交的原因 没钱 没信用如何处理反对意见 仔细听完 迂回：“听说你们的产品比较贵，是不是跟安利差不多的？”“如果你同意，等我把产品介绍完以后再讨论好吗？” 还给他：“你们的产品很贵！”“很贵吗？和谁比贵呢？” 认同他 a. 我以前也是跟你这样想的；b. 我很尊重你的意见，同时我有一些小小的想法。（“同时”是桥梁，“但是”是拆桥） 把反对意见变成一
9、个问题,推销的流程,接触顾客的抗拒点 推销话术 “太贵了！” 贵了多少呢？我发现没有任何公司可以同时提供三个条件：就是最好的品质，最好的服务和最低的价格。我很好奇的是，为了您长远的幸福着想，这三个条件当中，您愿意放弃的是哪一个？最好的品质，最好的服务还是最低的价格呢？“我对另一家公司的产品很满意，用了很多年了，我不想再换了！” 您现在正在用的那几种产品呢？您用这种产品多久了？ 因为对您很重要，我想在您选择它们之前，一定做了很多研究吧？您是否认为您当初做的改变给您带来了好处呢？是的，正是因为您之前做的改变得到了好处，您不应该探讨一下再做一次改变带来的好处吗？,推销的流程,接触顾客的抗拒点 成交时
10、：,推销的流程,例如：最后请您确认一下。,不要说：最后请您签名。,例如：您只需要投资$19.95就可以拥有全世界的跨国生意。,不要说：您只需要付$19.95。,请顾客转介绍 给您价值，令您满意吗？ 您周围有没有一、两个好朋友也需要这样的价值？ 他们是否与您有一样的品质，本身也喜欢这样的服务和产品呢？ 请写出他们的名字好吗？ 您可以立刻打电话给他们吗？OK!（当场打电话） 赞美新顾客（借推荐人之口） 确认对方的需求 预约拜访时间,成交之后,说出内心真正感觉 借由说“因为”使理由正当化 立即反问一个问题,有效赞美三步骤,推销就是交朋友 生意有没有成交不要紧，先交朋友！ 顾客买的是结果，不是成分 讲
11、得越多，越不能成交 推销就是讲故事 知识越多越好，讲得越少越好，收集成功的故事！ 推销就是贩卖不买的痛苦 推销就是推销价值观顾客不买是因为害怕，顾客购买是因为情绪！,如何推销,顾客分类,看一下以下三个图形有什么区别？,配合型 都是一样的 同中求异型 “这两个是一样的，第三个与这两个不同。”（大多数，先肯定再指出还有更好的） 异中求同型 “这个与那两个不同”（少数人，拆台型，不能去肯定） 拆散型 “这三个都不一样”（用激将法）,顾客分类,顾客分类,麦凯：世界人脉关系第一人 “攻心为上”- 超级销售30招，跟进，对方真正需求 麦凯66：每位顾客的66条细节，建立顾客档案,麦凯66,客户 姓名_昵称
12、（小名）_ 职称_ 公司名称地址_住宅_ 电话(公)_(宅)_ 出生年月日_出生地_籍贯_ 身高_体重_身体五官特征_（如秃头，关节炎，严重背部问题等）,麦凯66,教育背景 高中名称与就读期间_大专名称_毕业日期_学位_ 大学时代得奖记录_研究所_ 大学时所属兄弟或姐妹会_擅长运动是_ 课外活动、社团_ 如果客户未上过大学，他是否在意学位_其他教育背景_ 兵役军种_退役时军衔_对兵役的态度_,麦凯66,家庭 婚姻状况_配偶姓名_ 配偶教育程度_ 配偶兴趣/活动/社团_ 结婚纪念日_ 子女姓名、年龄_是否有抚养权_ 子女教育_ 子女爱好_,麦凯66,业务背景资料 客户的前一个工作_公司名称_公司
13、地址_受雇时间_受雇职衔_ 在目前公司的前一个职衔_日期_ 在办公室有何“地位”象征_ 参与的职业及贸易团体_所任职位_ 是否聘为顾问_ 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_ 关系是否良好_原因_ 本公司其他人员对本客户的了解_ 何种联系_关系性质_,麦凯66,业务背景资料 客户对自己公司的态度_ 本客户长期事业目标为何_ 短期事业目标为何_ 客户日前最关切的是公司前途或个人前途_ 客户多思考现在或将来_为什么_,麦凯66,特殊兴趣 客户所属私人俱乐部_ 参与之政治活动_政党_对客户的重要性为何_ 是否热衷社区活动_如何参与_ 宗教信仰_是否热衷_ 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）_ 客户对什么主题特别有意见（除生意之外）_,麦凯66,生活方式 病历（目前健康状况）_ 饮酒习惯_所嗜酒类与份量_ 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_ 是否吸烟_若否，是否反对别人吸烟_ 最偏好的午餐地点_晚餐地点_ 最偏好的菜式_ 是否反对别人请客_ 嗜好与娱乐_喜读什么书_ 喜欢的度假方式_ 喜欢观赏的运动_,
