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1、主讲:王延广,店面销售:六脉神剑,讲师介绍:,王延广 中国门店销售实战讲师 PTT国际培训师 国际教练协会营销教练授课风格:风趣、幽默、实战、有效,任何成功都是销售的成功 把“推销”推销给自己,销售没保障 销售是世界上最有保障的工作; 收入不稳定 就是不稳定才有高收入; 求人没面子 销售是世界上最光荣的工作; 不想被拒绝 拒绝=成功;,三个方面复制一流杀手:,服务态度 自己 销售技巧 客人 货品知识 货品,门店销售:六脉神剑,迎宾观察,第一步,标准品牌迎宾语!,“欢迎光临*!”,问候式迎宾:聊天是最好的推销,“微笑+称呼+问候”迎宾: “小姐,你好!请随意看一下。”老客人的迎宾: “张姐,好久
2、不见!今天有空啊”,讨论:,对于闲逛型的客人,迎宾之后,你会干什么?,寻机:,动作:空间和时间,鼓励引领客人; 见机说话,忌讳喋喋不休。 错误:“紧跟式”,寻找哪些时机:,A、眼睛一亮; B、停下脚步; C、扬起脸来; D、触摸感受;,留住客人,第二步,打开心扉:迎宾留住,微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉; 关心顾客比介绍产品更加重要; 少谈商品,多谈顾客;,黄金时间:,黄金时间:20%进店的客人会购物,80%的客人会走开,80%的客人是在1分钟内走开的。 在黄金时间里,客人首先决定要不要听销售人员的话,延长黄金时间; 听不听销售人员的话,主要取决于情感因素,而非理性因素;,理性因 素和情感因
3、素:,材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素? 微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素?,塑造价值,第三步,开场原则:价值塑造!,通过开场塑造产品的价值引入到体验; 扣住客人触动-冲动-感动-行动; 永远不要直接报价开场;,塑造价值的三个原则:,卖什么说什么重要! 把坏处说透;使用“你有没有经历” 把好处说够;,开场技巧一:,新款开场;价格从高到低的推销是对顾客的尊重!,开场技巧二:,热销开场;推荐实惠的款式会赢得顾客的信任!,开场技巧三:,唯一性开场;限时、限量、独一无二;,开场技巧四:,卖点开场,开场技巧五:,对比开场;(功能),开场技巧六:,促销开场 “先生,现在正做8.5折促销,现在买
4、是最划算的时候!”(正确),了解需求,第四步,沟通技巧1:了解需求,销售就是发问需求 案例1:买药的经历;,首先问选择性的问题:,问客人关于“需求”的问题便于回答、利于留住客人,然后问客人“YES”的问题:,问“有同理心”的话 客人会觉得你提出的问题是为她着想的,最后问客人的选择:,问“多选一”的问题(在销售流程后期)忌讳推荐过多的商品,记住:问题不要一个接一个,不连续发问(“查户口”会引起反感) 快速整理客人需求,为客人选合适的商品,第五步,量身定制,量身定制:,每位客人的需求和偏好各不相同; 拥有丰富专业的产品知识才能量身定制; 卖方案、服务、问题解决,不卖产品;,案例:老太太买李子;,小
5、贩A:“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩B:“我这里各种各样的李子都有,您要什么样的李子?”小贩C:“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”,第六步,快乐成交,快乐成交,快乐成交的三个标准:完成成交;完成成交的效率;完成成交后与客人的关系变好了。,快乐成交的秘诀:,为什么要逼单? 逼单的目的; 给一个逼单的理由; 忌说:买卖钱。,逼单,成交的障碍:真实异议,异议处理原则:心情和事情; 永远回答:是是是是是是是。异议的认识:积极的心态;,常见:如何处理客人价格异议?,讨论: 如果客人很早就介入到价格问题,你怎么办?,价值塑造: 卖什么说什么重要! 把好处说够; 把坏处说透;,1、声东击西:价格转移,2、价格谈判:取舍,其实谈判中的最高技巧就是同意客人,直到客人同意你。当客人提出要求时,销售人员的直接否定只会激怒客人,或者让客人下不来台;,处理常见反对问题五种方法:,忽略 转化 转移 解释 道歉,成交的顾客:售后服务,成交对于我们是销售的结束,但是对于客人来说,才刚刚开始! 售后比售前重要。,鹦鹉的故事,谁啊?,培训零警示:执行力,培训+不掌握=0 掌握+不应用=0 应用+不检查=0 检查+不培训=0,结束!,13117876773,