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1、四、论述题（每题7.5 分，共 2题，合计15 分）1 试述先报价的利弊。/ 就一般情况而言，先报价影响较大，为以后的讨价还价确定了一个框架和基础，最终谈判将在这个范围内达成。现报价也有一定弊端，一方面对方在了解我方报价后可以对原有想法作出调整， 另一方面对方会试图集中力量攻击我方报价，逼迫我方一步一步降价而不透露他们本身报价。2 试述还价起点的确定。/ 还价起点是买方第一次公开报出的价格条件，影响着谈判的进程和成败。还价起点确定的原则一是起点要低，给对方造成压力；二是还价起点要接近成交目标，至少接近对方保留价格以使对方有接受可能。确定还价起点参照因素一是报价中的含水量，二是成交差距。3 试述
2、施加、消除压力的策略技巧。/ （1） 要想通过谈判达到预定的目标，谈判人员必须善于运用自己的优势向对方施加压力，又耍善于及时地消除来自对方的压力，保持自己的优势。（2）运用优势施加或消除压力的常见策略技巧主要有以下八种：主动出击。就是首先采取措施向对方施加压力。集中火力。 如果谈判过程中遇到态度强硬的对手，可能会给自己一方造成较大的压力。消除这种压力的有效办法是运用团体的力量。分而克之。面对对方采用集体的力量向我方施加压，采用此法比较有效。坚守阵地。如果对方向你提出某项要求而你不答应他，那么，你就占据着优势，你就可以坚守阵地拖延战术。针对对方急于达成协议的迫切动机而故意拖延时间。保持冷静。因为
3、“智者干虑、必有一失”。遇到对方无中生、甚至退场或中止谈判等情况应该保持冷静，不要急于反击。利益诱导。 趋利避害是人们普遍的心理规律。利益诱导的策略可以使对方心悦诚服地接受你的建议，从而减缓向你施加压力。揭示弊端。告诫对方如不采纳我方建议，不接受我方条件将会导致不良后果。4 评述马斯洛的“需要层次论”。/ （一）“需要层次论”的内容需要层次论按照需要发生的先后顺序可以将其分成以下七个层次：生理的需要； 社交的需要；尊重的需要；自我实现的需要；认识与理解的需要；追求完美的需要。马斯洛认为上述七个层次的需要呈逐级上升趋势。（二）对“需要层次论”的评述（1）合理性：从人的需要出发研究人的行为，同时认
4、为生理需要是基础，符合一般人的共同的心理过程，具有合理性。（2）局限后一种需要都在前一种需要得到满足之后出现不具有绝对性；七种需要之间并不是互不影响的；划分层次方法存在着弊端；认为人的一切行为都是出于利己的本能。5 试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。/ 答：为了取得谈判的成功，谈判人员既需要激发鼓励，也需要主动地发挥作用。谈判过程中， 淡判的局势会不断地发生变化，出现相对的优势或劣势。谈判人员应当发挥自己的主观能动作用，创造优势、利用优势、 巩固优势从而获得谈判的成功。谈判主体的能动作用主要体现在以下六个方面：（一） 、自由选择，以我为主谈判就是为了满足需要，所以， 对方的需要就可以成为你的
5、“优势”。从这一基本观点出发，谈判人员就可以充分利用这一“优势”。（二） 、掌握信息，通晓规律“知己知彼，百战百胜”虽然是个军事术语，但也完全适用于谈判。在谈判桌前“知识就是力量”， “信息就是砝码” ， “识多才能智广” ， “足智才能多谋” 。面对复杂多变的谈判局势，掌握的有用信息越多，越能做到应对自如。谈判人员应该通晓这一规律，努力通过各种渠道去搜集与谈判相关的各种信息。（三） 、一丝不苟，减少失误谈判中的一个小小失误就有可能给对方提供可乘之机，从而失去自己的优势，由主动转为被动。为了减少失误，必须认真对待以下问题：1、误解对方的发言是产生失误的根源，谈判人员必须善于从对方的发言中了解对
6、方的要求、意图和真实动机，并且认真地加以研究。2、在研究对方发言的基础上制定切实可行的行动方案，以便指导自己的行动，切不可随意地拒绝对方的要求或者贸然地提出不切实际的条件。3、达成协议是谈判的最终结果，簦约前必须对协议草案用心斟酌，认真推敲，不可出现任何疏漏。4、谈判组成员中的法律顾问、技术专家要发挥独特作用，对谈判中涉及的有关法律问题、技术问题应当严格把关。( 四) 、抓住关键，提高效率为了使谈判活动顺利进展，避免出现僵局或波折，谈判人员应当抓住谈判中的关键问题，牢牢地掌握主动。 谈判中的关键问题，需要根据谈判的进展情况来确定。开局阶段， 应当注意掌握和控制谈判议程；交流磋商阶段的关键则是谈
7、判的主要目标或重要议题；谈判的方向问题则是由始至终的关键，应当时刻注意采取措施，施展策略， 引导谈判朝着成功的方向前进。( 五) 、利用时机，随机应变随着谈判的进展，形势也会不断地发生变化。作为一个成熟的谈判人员，应该学会利用有利时机，既应该懂得在什么情况下努力争取某种利益，也应该懂得在什么情况下主动放弃某种利益。 当形势对自己一方不利的情况下，应该强忍焦虑， 设法转变形势；当形势对自己有利的时候，又应当适可而止，不可企图利益独占。有的时候，需要出其不意，先声夺人；有的时候又需要趁热打铁、一气呵成。 谈判的策略本身并没有优劣之分，关键在于用到该用的地方，用到该用的时候。究竟在什么时候，在什么情
8、况下，运用什么策略，全凭谈判人员的随机应变，见机行事。( 六) 、有胆有识，努力进取谈判既是实力和智慧的角逐，又是胆略和勇气的拼搏。谈判桌上可能唇枪舌剑，风云变幻，会场之外又需要沟通情感，巧妙周旋。 有时进展艰难， 旷日持久， 需要强忍焦虑， 等待时机；有的谈判对手可能孤僻高傲，计谋多端，需要耐心应对，以避免争执, 因此，不畏艰辛、坚持不懈的进取精神往往成为占据主动地位的重要条件。谈判人员的胆识和毅力是潜在的优势，应当在重要关头发挥其特有的作用。6 试述谈判应当遵循的基本原则。/ 答：谈判的基本原则是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准则。一切成功的谈判都是参与者共同努力的结果，
9、而能否成功的关键则在于谈判人员是否遵循谈判的基本原则。在某种意义上说，谈判的基本原则对谈判人员的谈判行为具有明确的规范性、普遍的指导性和显著的制约性。（1）平等互利原则平等互利原则是指谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务， 以求取得对各方有益的谈判结果。（2）坚持正义原则坚持正义原则是指谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、 有利于和平和人类发展的谈判标准。（3）谋求一致原则谋求一致原则是指谈判人员为了达成协议应该求同而存异，设法寻求各方都感到满意的解决方案。（4）依据标准原则依据标准原则是指谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理，具有普遍性、公
10、正性、适用性的准则。如市场价格、以往惯例、通用准则、道德标准、科学依据等。由于谈判所涉及的内容广泛，所以客观标准也各不相同。但从总体未看，客观标准具备普遍性、公正性和适用性的共同特点。（5）真诚守信原则真诚守信原则是指谈判行为应该出于真诚的愿望，谈判人员应该真诚相待、互守信用。 真诚是谈判成功的首要条件，只有出于真诚，双方才会认真地对待谈判。谈判中的“守信”包含两点含义：其一，讲真话，而不说假话，这叫做“言必信”；其二，遵守合同，实践诺言，这叫做“行必果” 。（6）确定灵活原则确定灵活原则是指谈判的目标要确定，应用的策略技巧要灵活。（7）时间效率原则时间效率原则是指谈判人员应该重视时间效率对谈判的影响。“时间就是生命” 、 “效率就是金钱” ，任何有实际意义的人类活动都不能脱离时间和效率，谈判也不例外。（8）遵规守法原则遵规守法原则是指谈判的内容及签订的契约必须严格遵守国家乃至国际的相关法律、法规、政策、惯例等。这条原则主要适用于经济和科技谈判。
