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1、商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。1 商务谈判分类硬式谈判（立场谈判）软式谈判（妥协谈判）价值谈判（双赢，三赢，多赢谈判）纵向谈判（一个问题谈完，再谈下一个问题，美国式谈判）横向谈判（把握全局式谈判，亚洲式谈判）2 商务谈判的基本原则：双赢 （利益：现实财务目标，远期商务目标，客户关系维护；成本：谈判目标让步，机会成本）a 做大利益（蛋糕）b 尊重对手，从对方利益角度考虑设计谈判方案c 求同存异 公平 （看重谈判双方机会的均等）两小熊分饼，边际效用相等，囚徒困境，交通罚单3 信息10%生产 90%流通看到，听到，看清
2、楚，听清楚，看明白，听明白，搞清信息，正确反映，（反面：杨修） ，在日常生产经营中做一个有心人，比如关注肢体语言3 心理活动（马斯洛需求层次论），对不同层次的心里需求，给予不同的满足，看菜吃饭，量体裁衣4 谈判时间和时机一般来说，慢的比急的好5 主谈一对一式谈判（其实是二对二式谈判）；多对多式谈判（一般四对四式谈判），谈判小组一般由4 人组成，分别负责财务，技术，商务（比如价格，装船，） ，行情（产品或服务行情） ，在横向谈判（把握全局式谈判，亚洲式谈判）谈判中，主谈一般由企业重量级人物担任6 谈判小组成员选择年龄，觉悟，气质，素质，主动性，合作精神a 适当夸大，拔高小组成员 b 肯定本组提出
3、的议题c 尊重主谈，比如点头，d 互相通气，会打圆场7 翻译的作用8 准备阶段a 双向思维的能力b 吃穿住行 (住地一般距离谈判地点大约步行十分钟左右)c 谈判地点，你需要客场，对方需要主场一个谈判室，两个休息室，光线柔和，色调偏冷，温度，湿度偏低9 开局大谈判，开局时间短，小谈判，开局时间长开局目的创造适宜的谈判气氛如果双方目的是培养长远合作关系，那么需要轻松的谈判氛围，要表现出自信，诚信，友好谈判程序（谈判中先说什么，后说什么）一般是先易后难，如果双先搞明白通过谈判，你需要得到什么， 对方需要得到什么，你能做什么让步，对方会做什么让步，再来讨论和确定谈判程序，效果会好得多谈判方案一般包括谈
4、判目标，谈判程序，谈判进度，谈判人员10 报价出口报价是最高价以后在议价过程中逐渐走低，进口报价是最低价以后在议价过程中逐渐走高，最终达成一个双方都能接受的价格（找到双方的利益交叉点）报价方式西方人规则导向欧式报价高低（加上让步条款）东方人实力导向日式报价低高（加上附加条款）最惠价西方人的意思是我的价格和其他人的一样东方人的意思是最低价先报价可以定出谈判价格的高低范围后报价后发制人掌握谈判主动权价格谈判技巧能问不答 （不直接回答对方的问题，而是用 “你认为我的报价有什么不合适吗？”这类的反问，把问题踢回去）有问有答如果发问对方，必须抓住要害，抓住细节，要求对方作出详细解释能说不写必须尽量避免对
5、方把自己说的话变成白纸黑字留有余地11 议价和让步议价不是让步，而是再包装，调整谈判的局部利益，目的是让谈判双方感到又有希望，从“山穷水尽疑无路”到“柳暗花明又一村”让步的三种情况1 对方重视，并且也作出相应的让步（双方达到利益交叉点）2 对方不重视3 对方抓住我方的让步，步步紧逼所以必须把握让步的时机让步的方式1 一步到位式让步（市场信息充分对称的情况下使用）2 等额式让步（最不可取，因为提高了对方的心理预期）3 增价式让步（越让越多，最愚蠢）4 小幅度递减式让步（常用）5 中等幅度递减式让步（常用，一般是在急于达成协议的情况下使用）6 反弹式让步（配合小幅度递减式让步使用，给对方一个信号，
6、我方的让步不可能再多了）把握让步的关键是：使对方认为我方是在十分困难的情况下作出让步，充分显示了我方的诚意，对方应该十分珍惜，并且也作出相应的让步，最终双方达到利益交叉点让步还有互惠式让步，无损式让步，作出让步还应该考虑近期利润和长远利益的结合12 收尾和签约把握收尾的时机（不拖拉不仓促，太急促，对方可能认为我方赚便宜太多；拖拖拉拉，国际市场瞬息万变，往往也失去机会）根据国际商务惯例，谈判双方有效接受达成一致签约注意1 签约地点 （因为从法律角度考虑，签约地点， 是合同协议发生争议时，法律的管辖权问题，也就是属地问题）2 签约时间（从法律角度考虑，合同协议是否有效）3 国际商务中，信用证中对合
7、同条款，应该是完全重复，如果对方做了手脚，非常麻烦，所以必须认真审核信用证13 谈判策略为达到谈判目标采取的行动和方法以行船为比喻，谈判应该做到1 开好局（把握谈判的大方向）2 撑好帆（把握谈判的进度，节奏）3 管好人（管理好本组成员的行为，协调与对方的关系）4 靠好岸（达成谈判目标）谈判策略的运用原则刻意运用，流于自然协调谈判关系的目的隔离谈判对手成员的个人利益，企业利益和国家利益，降低谈判对手内部的团结协同作战能力协调谈判关系的技巧1 培养对手成员的满意感，和谈判对手成员建立信任关系2 谈判升格，比如WTO 谈判3 离间谈判对方小组成员之间相互信任 针对谈判对手的策略1 疲劳法2 沉默法3
8、 感动法4 激将法5 高帽法（对付青年人，老年人管用）6 告状，逐客法（配合离间谈判对方小组成员之间相互信任法和谈判升格法使用）最不好对付的人： 1 无知的人2 无耻的人 3 没有私心的人针对商品的策略1 货比三家（注意，应该挑选不同国家，地区的厂商进行比较）2 吹毛求疵3 化零为整（买方）4 化整为零（买方）比如，大卖场的商品价格不一定最便宜，往往是这个东西便宜，那个东西贵，国际市场上也一样5 空城计（多次重复谎话，对方可能就信以为真了）6 最高预算，铁公鸡，一毛不拔（买方）7 声东击西，比如说，我方看重的是对方项目的技术，但不明说，而是在价格上跟对方反复纠缠协调谈判过程的策略1 挡箭牌（注
9、意，不能多用）a 我的权利所限b 商业秘密 c 资料不全（客场使用）2 针锋相对（注意1 这和立场谈判不同，针锋相对形式上和立场谈判相似，针锋相对的实质最终是为了利益最大化，而立场谈判是坚持立场，放弃利益）3 最后通牒（注意1 一般是双方在大方向，大利益已经谈成，但是在一些枝节问题上纠缠打成死结的情况下使用2 另外一种情况是我方对这个谈判的结果不太急需，而对方更为急需3要判断对方的通牒是真是假，如果是假的，注意给双方留有谈判余地）4 红脸白脸（往往是谈判双方地位比较低的唱红脸，在谈判中说难听的，地位比较高的唱红脸，在谈判中说好听的，从中协调）5 略显惭愧（如果谈判结果是我方比较有利，我方应该说
10、，由于对方的谈判水平太高，我们并没有达到谈判的预期，我方感到惭愧，要向对方好好学习之类的话）商务谈判 大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。谈判无处不在， 谈判双方为了各自的利益而进行对话交流，其中既有唇枪舌战，也有心理战术， 都是双方在为各自的利益进行博弈。概括来说，一切涉及双方利益的沟通及协商，我们都归类为谈判。谈判是一种艺术， 是谈判者为使谈判结果趋于最理想状态而绞尽脑汁与对手进行的一场博弈 “。商务谈判的艺术专辑包括了商务谈判 的语言艺术，商务谈判的沟通艺术，商务谈判的磋商艺术，商务谈判的布局艺术，商务谈判的说“ 不” 艺术，商务谈判的发问艺术等，商务谈判的说服艺术，商务谈
11、判的让步艺术，商务谈判的倾听艺术。一、入题艺术谈判双方刚进入谈判场所时，难免会感到拘束、不自然， 特别是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生紧张不安的心理。因此，必须讲究入题技巧，采用恰当的入题方法。（一）迂回人题众所周知，谈判时单刀直人、过于直露，会影响谈判的融洽氛围，因此，谈判时可以采用迂回人题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦 “入题，从介绍本公司的生产、经营、财务状况入题等。（二）先谈细节，后谈原则性问题围绕 商务谈判 的主题， 先从洽谈细节问题人题，条分缕析， 丝丝入扣， 待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。（三）先谈一般原则，后谈细节问题
12、一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题很多，双方高级谈判人员不应该也不可能介入所有谈判， 往往要分成若干等级进行多次谈判，这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题。一旦双方就原则问题达成一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。（四）从具体主题着手大型商务谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会议，双方可以首先确定本次会议的商谈主题，然后从这一具体主题着手进行洽谈。二、阐述艺术（一）开场阐述谈判入题后，接下来便是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。1开场阐述的要点。具体包括：(1)明确本次会议所要解决的主题，以集中双方注意力，统一双方的认识。(2)表明我方通过洽谈应当得到
13、的利益，特别是对我方至关重要的利益。(3)表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作取得的成果，说明我方在对方所享有的信誉； 也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献等。(4)开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简要。(5)开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，以创造融洽的洽谈氛围，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。（二）让对方先谈在商务谈判 中，当你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，或者当你尚未确定购买何种产品， 或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格
14、如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，心中有明确的购买意图，而且能够直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求，报价和介绍产品，然后， 你再在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常能收到奇效。（三）坦诚相见坦白不但对灵魂有益，对于交易也同样有好处。坦白地掀起所有的底牌，不但把所知道的事情全盘托出，同时还透露出他的动机以及某些假设。坦白确是获得对方同情的一个好法子。要知道，人们对于肯透露一切的人往往有较亲切的感情。坦白还有其他的好处。例如：它能满足听者的自我需求，让他有充分的权威感。许多人会对坦白招认的人表示同情，对于那些不够坦白的人，我们会感到非常
15、生气甚至会伺机报复。外国某地方法院召开过一次听证会。受审的公司不但坦白招认了所有的事实，而且还对董事会供认他们所贪污的无人知晓的巨款。足足有几秒钟，没有一个人说话，突然间，审查委员会的主席脱口而出：“我们再也不能做得比这个更好了。“这个公司的坦白得到了回报。对于透露秘密的人，应该进行两方面的分析。一方面是为什么透露秘密，另一方面是该秘密对谈判双方的利益得失，如果出自化干戈为玉帛，愿意成为合作伙伴，出发点则是好的。假如这秘密使谈判双方都得利，或都有好处， 那么应该密切合作才是。反之， 就需要引起高度警惕了。最后需要强调的是，与对方坦诚相见，难免要冒风险。 对方可能利用你的坦诚逼迫你让步，你可能因
16、为坦诚而失去主动，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切抖落出来，要以既赢得对方信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。（四）注意正确使用语言1准确易懂在谈判过程中， 所使用的语言要规范，要通俗易懂， 有时如确需使用某些专业术语，则应以简明易懂的惯用语加以解释。一些特别生僻难解的术语，更坚决放弃。 一切语言均要以达到双方沟通，保证洽谈顺利进行为前提。2简明扼要，具有条理性人的意识的记忆能力毕竟是有限的，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容， 所以，这就要求谈判者在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。否则，在洽谈中只能收到事倍功半的效果。3第一次就要说准确在谈判过程中， 当对方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可， 含糊不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复， 不要脱口而出。 要尽量避免使用含上、下限的数值，以防止被动。4语言富有弹性谈判过程中所使用的语言，应当丰富，灵活，富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，很有修养，我方语言也应十分讲究，做到
