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1、1 *商业银行公私联动若干意见公私联动是指商业银行对公、对私部门充分利用现有资源，共同开发和销售产品、 共享客户资源， 从而提升银行服务品牌和整体竞争力，实现对公、对私业务的“双赢”。这是当前商业银行促进业务发展的重要手段和竞争热点， 对商业银行的持续快速发展具有非常重要的意义。为加强和推动我行的公私联动，特制定本意见， 请各行认真落实执行，并根据各行的自身实际情况进一步发挥和细化。一、公私联动的重要意义（一）有利于充分整合全行现有资源。通过公私联动， 可以打破部门、条线之间的界限，最大限度地调动包括对公、对私条线在内的人员、网点、产品、渠道和市场信息等各项资源，有助于形成合力，提高银行的凝聚
2、力和增强银行的整体竞争力。（二）有利于发挥员工的积极性，提高员工素质。 公私联动营销可以双向增加对公、 对私条线人员的业务知识， 有助于其业务技能和业务素质的提升， 为其增加业务机会和收入， 从而促进其积极性和服务能力的提升。（三）有利于向客户提供综合性金融服务，提高银行的整体竞争力。目前银行对公司客户和个人客户的划分，基本上是以银行服务的对象进行划分， 而在实际工作中，客户往往具有双重身份，一方面是公司客户，另一方面也可以是个人客户， 如公司客户中的员工、 高管、公私产品或服务的消费者等，特别是很多中小、微小企业公私不分，公司经营者既是是公司的所有者，是公司的整体代表， 但同时其也是2 单个
3、的个人客户。通过公私联动，分别为其公司和个人提供服务，可以满足客户全方位的银行业务需求，使其公司客户身份和个人客户身份都能享受优惠和服务，从而提高客户对银行的依赖度和忠诚度。（四）有利于增加客户业务关联度，降低交易成本， 提高客户贡献度，增加银行收益。 一个客户在银行办理的业务种类越多，其对银行的忠诚度越高、稳固性越强、流失率越低。据统计，一个客户只在银行开立一个活期存款账户，其流失率高达100% ；如再增加一个定期账户，则流失率降低到10% ；若在开立活期账户的基础上，再接受银行包括保险等在内的其他金融服务，则流失率仅为1% （见表） 。（五）有利于促进产品创新和服务改进，进一步提升服务品质
4、。通过公私联动， 可以更好的发掘客户需求， 促进银行产品和服务的改进、创新。二、公私联动对公、私业务的促进作用截至 6 月底，我行对公客户存款账户数* 户，其中基本户 *户，一般户 * 户，公司存款近 * 亿元；个人存款客户数* 万户，储蓄存款余额 * 亿元。一方面公司强、 零售弱，个人业务充分利用公司客户资源壮大我行的零售业务； 另一方面丰富的个人产品可以满足公司客户的高层管理人员、员工的个人金融服务需求， 同样可以达到加强对现有公司客户的维护和新客户的拓展。所以，公私联动对公、对私业务来说是一项“双赢”的措施，具体有以下促进作用：（一）公私联动对个人业务的促进作用对个人业务来说， 公私联动
5、是个人业务批发法做的重要手段，通3 过公私联动能够快速扩大有效客户规模和提高中高端客户比重。1. 可以从对公业务中挖掘个人客户资源潜力，为客户的客户和客户的员工提供各类个人产品和服务。2. 通过为企事业单位开办代收代付业务，可以为个人业务带来成数千甚至上万的批量个人客户，产生规模效益， 而且这部分客户的稳定性强，对银行的依赖性也高。3. 通过代收代付业务和发行联名卡等方式，还可以扩大发卡量和用卡机会，特别是代收代付账户的活卡率高。4. 为企业高管及亲属提供理财、 个人贷款、VIP 卡、网银等服务，将其拓展为个人理财客户和高端客户。5. 为微小企业主提供个人经营性贷款。微小企业以公司名义申请贷款
6、较难， 大多以个人抵押物解决公司融资问题，而微小企业主大多为优质个人客户。（二）公私联动对公司业务的促进作用1. 通过向企事业高管人员推介个金服务，可以拉近银行与企业的距离，寻找合作机会，曲线迂回获取更多的对公业务拓展机会。2. 以零售产品服务于企事业单位的客户，为客户的客户服务， 是吸引客户最直接的方式， 通过为企事业单位的客户服务，我们可以找到共同的关注点。3. 通过代收代付增加企业资金沉淀，降低企业运营成本，同时，也减少银行存款流失，形成存款体内循环，堵住存款的“出口”，增强银行存款的“造血”功能。4. 以品种丰富、 市场领先的个人理财产品引领公司理财，协助企事业开展现金管理和综合理财，
7、 可提升银行的公司金融服务水平和业4 务竞争力。5. 通过个金服务的品牌建立和宣传，可以扩大全行知名度， 提升整体竞争力，有利于拓展对公业务。三、当前我行公私联动的主攻方向及措施根据前面的论述及结合当前我行的实际，可以从以下四大方面入手：（一）代收代付业务公私联动措施代收代付业务是银行的基础性工作和垄断性职能，一头在对公，一头在对私，是连接对公、对私的重要纽带，对对公、对私业务发展具有明显的“双赢”优点：如可以确保存款资金在银行体内循环，增加存款的“造血”功能； 可以增加有效客户规模，是开展交叉销售的基础；通过结算顺畅， 体现银行的优质服务；客户量可以成千上万户批量增长， 产生规模效益；代收代
8、付客户依赖性强，即使收费，也打不走；结算沉淀资金积少成多，是存款长期稳定的来源等。代收代付业务是公私联动的重中之重，必须长期坚持不懈。（一）准确定位目标客户群体1. 代付项目主要以代发工资为主首先重点考虑政府机关、 企事业单位及学校、 医院等优质客户，除上述群体外，以下几种客户群体比较容易突破，见效快。（1） 重点梳理挖掘目前未在我代发的对公客户，尤其是基本户、信贷户。此类客户是公私联动的重中之重，对基本户代发率至少要达到 70% ；信贷户至少要达到30% 。为大力拓展我行中高端优质客户，对于已代发的对公户， 在公私联动的同时，我行零售、对公客户经理应定期回访、深度挖掘、充分5 了解客户的具体
9、需求后，可有针对性地提供个性化产品及优惠措施。（2）重点拓展中小、微小企业，包括工厂、公司、个体工商户等。此类客户群体有如下特点：A、单个公司人员不多，规模不大，发展初期阶段缺乏流动性资金，但从长远来看具有成长潜力。B、目前比较大的国有银行、股份制银行由于本行政策所限，往往对此类客户比较容易忽视，根据我行的发展策略和客户定位，要需重点关注中小企业。（3）重点拓展离我行网点、 自助设备周边的商店、公司等企业。考虑到我行异地分行的网点较少，从客户办理业务的便利性来看，挡墙可作为重点关注。（4）重点拓展供应链核心企业、大型商场商城、批发市场、行业协会、小额贷款公司、担保公司、高端服务企业等。此类客户
10、群体获取信息的来源广，且接触的大多是手头闲置资金较多、或对资金有紧急需求的客户。 拓展这部分客户代发工资业务时，可通过中介为我行获取潜在的中高端客户（个贷、理财）。2. 代收项目目前湛管中心本地代收业务种类多，财政、学校这块的收费金额大，占比大；但有些收费项明显比重小，客户量少，比如移动、电信等。异地分行目前还没有开展代收业务。根据当前现状，可采取以下措施：（1）湛管中心：进一步加大宣传力度，以借记卡为突破口。此类收费有如下特征：单笔收费少、但客户群体大。（2）异地分行：6 - 可优先参考目前湛管中心已有的代收业务，这样系统无需改造。- 可以考虑目前比较容易突破的代收业务，比如移动、 联通、电
11、信等缴费。该缴费业务的特点是很多家银行参与，客户群体大。- 为方便客户缴费， 尤其是异地分行， 要重点发展电子渠道的缴费，如网银、自助设备等。（二）具体营销手段1. 建立不同层级的定期拜访机制要建立不同层级的定期拜访机制和登记制度，对客户的需求要及时跟进和反馈。（1）领导层面的定期拜访：各分行的主要领导和公司、零售条线的分管、 协管领导、部门主管要定期拜访本行重要的公司客户高层管理人员，及时了解客户的对公、对私需求；重大客户可请总行相关行领导出面协助维护和拓展。（2）客户经理层面的定期拜访：要将本行的对公客户分配到不同的客户经理， 客户经理要与该公司中的关键人员包括财务经理、业务经理等定期进行
12、沟通、定期拜访，了解相关业务信息和需求。2. 为对方公司高层、 财务总监量身定制个性化产品，提供配套的贴心服务、专享的优惠措施（1）可免费办理我行VIP 卡，可个性化选号，并享受一系列贵宾服务。（2）可针对公司高层领导、财务总监提供个人综合授信，战略合作单位可为其高级管理人员提供“贴心贷”服务。（3）在符合我行个人贷款条件下，可优先受理并享受绿色审批7 通道服务。（4）公司（企业）经营状况稳定，风险可控的情况下，可针对公司法人代表（企业主）或实际控制人提供个人经营性贷款。（5）在我行任意营业网点办理业务时，可优先办理，享受绿色通道。（6）代发工资、代收项目免手续费。并提供纸质/ 电子的代收付明
13、细清单。（7）专享的客户经理，提供一对一的理财咨询服务。（8）可上门免费批量办卡、免借记卡年费。3. 为代发工资、代缴费的客户提供以下优惠措施（1）免费开通网银 （免费获得 U盾） 、短信通、电话银行等服务。（2）免收借记卡年费。（3） 可优先预约购买我行的理财产品， 普通客户可享受我行VIP客户的收益率。（4）代发工资客户申请个贷业务， 在同等条件享有优先受理权。（5）代发工资个人客户在境内办理ATM 取款、转账及网银转账时，一年内手续费全免。（6）对在我行企业存款日均余额超过3000 万或时点余额超过5000 万，且代发工资个人户超过500 户的单位，可提供定期上门服务，并优先布放自助设备
14、。（7）代发工资个人客户在办理“智能”存款业务时，起存金额可适当降低。（三）下半年对代发工资业务的考核、激励总行在下半年开展“携手同心零售加力”全员营销活动，计划8 新增大型代收代扣单位40 家（个人户 100户以上） ，按照个人户每户奖励 30 元/ 户，详见湛商银发 2011150 号文。（二）个人贷款业务公私联动措施资源共享，创造双赢。 在目前的经济形势下，个人贷款是一种紧缺的市场资源。 各经营单位要抓住这个契机，加强公私联动，开展交叉营销，一方面通过个贷的发放， 进一步提升我行个贷业务的品牌影响力；另一方面利用“个贷”这项工具，更好地服务公司客户、优良个人客户， 密切银企、 银客关系，
15、更多地创造包括公司存款、个人存款、代发代扣、银行卡、结算沉淀资金、POS等综合效益。1.上半年个人贷款经营情况上半年，在总行领导的大力支持和各相关部门的配合下，通过各个分行的努力，我行个人贷款业务规模和综合收益均取得较大丰收，并为我行其他业务做出了积极的贡献。上半年我行累计投放个人贷款4.3亿元，加权平均年利率较基准利率上浮 43.8%，平均年利率达到 9.433%；累计带来 3.4 亿的储蓄存款日均（含理财）及4.4 亿的对公存款，回报率达181%；带动银行卡新增 500 多张、网银新增开户110 户、POS 机新增 8 台、代发工资单位户新增 10 余户合计个人户607 户；同时带来了一定
16、数量的对公基本户及一般户的开立、公司网银的开户以及公司理财业务的销售，以私促公效果明显。2.公私联动相关措施1.充分利用个贷资源，维系企事业单位高管关系，提高公司业务市场份额客户经理在营销公司业务时，要有意识地挖掘、 了解公司客户高9 级管理人员的个贷需求。 好钢用在刀刃上， 有限的个人贷款资源如果能投放给企事业单位的高级管理人员（如公司的董事长、 总经理、财务总监等），不仅能够带动我行优质个贷业务的增长，更可以通过满足企事业单位高管的个人需求而拉近银企关系，有利于进一步开展我行的企业存款、结算、开票、汇兑、融资等公司产品的营销。目前，我行个人贷款包括住房贷款、汽车贷款、消费组合额度贷款、装修贷款、 贴心贷、随心贷和商务贷等涵盖个人消费与经营用途的十多个贷款品种， 我们还即将陆续推出工程机械设备贷款、理财产品质押贷款、结算账户联保贷款等市场所需产品。其中“贴心贷”是我行专为战略合作单位企事业高级管理人员订制的个人信用或个人保证贷款，贷款单笔金额可达600万。2.个人经营贷款的投放需以捆绑部分公司业务产品为条件各经营单位在对中小企业、 个体工
