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1、销售会议发言稿销售会议发言稿公司领导、各位来自一线的指挥官和奋斗在一线的同事：大家新年好!今天在座的，都是服装界的资深人士和终端管理的营销精英，借这次公司的年度营销会议，在这里和大家探讨一下关于公司终端管理的一些个人看法。大家都知道，终端是品牌服装企业赖以生存和发展的根本。公司所做的一切工作，从设计、采购、生产到企划、财务、人事管理等，这所有的一切，最终都是为了更好地在终端实现销售，实现利润的获龋如果终端营运不够专业或不够规范，这一切的付出都将白费。所以终端管理的优劣，将决定企业的生存和发展，决定企业能否获得稳定的经营基础和持续发展的动力。但公司目前的终端状况却不容乐观：一、终端状况简析1、以
2、下是对公司店铺营运管理现状的简单素描：(用幻灯片投放店铺不规范现象的照片)1) 服务：基本接待不规范，细节服务空白2) 陈列：卖场不够整齐、有序，陈列不生动3) 展示：橱窗/模特/正挂/流水台/pop/dm 等应用较差)4) 推广：促销手段单一，打折严重，缺少品牌价值和文化的展现5) 形象：灯光、货架等店铺整体风格缺少系统规划6) 店员：工作积极性不高，销售欲望不强7) 技能：缺少专业知识和导购基本技能8) 管理：店长控店能力、流程执行、制度落实差9) 架构：没有专职的零售督导指导跟进店铺经营10) 培训：直接有效的店铺员工培训基本空白还有很多其它方面，这里就不一一列举了这样的状况，等于只发挥
3、了店铺的商品传递的功能，在很大程度上只能算是服装超市。在日益讲究购物环境、服务品质和引导性消费的服装零售业、在大部份竞争对手都在进行精细化管理和优质服务的今天，这样的店铺管理状况，将很难在行业里继续立足下去。(用幻灯片投放规范的店铺照片作对比，显示差距，引发思考)所以，XX 年将是一个严峻的终端营运管理年!2、以下是店铺员工专业素质的情况：(幻灯片投放)绝大部分店员不懂商品的 fab，对产品卖点不能顺畅解说;很多人缺少对顾客分析研判的概念;商品管理也几乎停留在卖什么补什么的层次;淡场时大都傻站着，最多理理货做做账，不懂销售演练或开展销售游戏;几乎所有的终端都没有建立店铺自用的详细的顾客管理档案
4、;很少召开店铺例会，也不懂开展实效的店铺会议;大部分店铺缺少目标管理和正确的激励机制;没有店铺日志或正式交接本，更没有实现传达的书面化;没有实用的销售分析报表，商品管理跟着感觉走以这样的情况来看，大部分店铺相对于行业内的品牌终端来说，只能算是处在自然销售状态，缺少专业的管理，缺少经营的意识，缺少品牌应有的优质服务。“导购不导” 、 ” “ 管而不理” ，使“品牌无品” !究其原因，主要还是因为终端人员的专业素质不够。所以，XX 年也是一个紧迫的终端人才强化培训年!3、以下是公司直营渠道 XX 年截止到 11 月的业绩情况：(幻灯片投放)核算到 12 月底，在天气帮忙的有利形势下，XX 年全年的
5、平均单店月销售仅有万，否则还不到万。而类似等级或价位的品牌，其直营店平均单店月销售一般要达到 913 万以上的水平。可以不用讳言地讲，公司直营店整体上应该还有 50%100%的巨大提升空间，最低也应再提升 30%以上。12所以，XX 年更是一个终端业绩提升年!4、以下是公司的渠道结构和效益概况：(幻灯片投放)从上表可以看出：1、月销量 10 万以上的有 63 个店(绿色字体部分)，仅占总店数的%，但销量却占总业绩的 29%。2、月销量 5 万以下的有 452 个店(红色字体部分)，占总店数的%，但销量却也是总业绩的 29%。3、452 个低端商铺的销售业绩，仅相当于 63 个 10 万等级的店
6、铺销量。也就是说个差店才抵得上 1 个正常店的业绩，但它们却占用了公司大部份的铺店货品、装修费用和管理成本等资源。4、这些占了大多数，而且大都在亏损的店铺，大幅降低了公司的经营效益和效率，造成库存积压和决策失误，拖累了企业的营利和发展。5、那么多店一月一月地在那里亏着，让人何其痛心!那么巨大的资源一年一年的在浪费，又多么令人惋惜!任何企业，其经营的最终目的必定是为了效益。从市场经营的角度来讲，企业开展直营除了建立模式外，其目的还包括：首先是为了树立品牌;其次是为了获取较高利润;其三是为了稳定销售渠道和市常类似于威鹏这样中等定位的品牌，最容易达到投入产出的效益最大化的渠道结构，应该是直营和加盟的
7、比例在3：7 左右。而目前的状况是公司投入了巨大的资源做直营，而且比例高达 70%，却根本无法得到应有的利润回报。若要改变现状，必先改变思想：无论是小店、大店、样板店，每一家店铺都必须以效益为核心、以实现营利为目标!没有营利，何来样板?何来品牌?何来市场?不营利的店要坚决地、分阶段分批次地尽快转、停、关。所以，XX 年更应该是一个终端效益单店考评年!是渠道结构调整年!5、其它方面的分析(幻灯片投放)终端形象、终端文化、人才培养、市场分布、渠道结构、盈亏核算、服务体系、管理机制、培训机制、活动推广等。因时间和篇幅关系在这里不多赘述。二、经营环境概述1、终端状况如此的不容乐观，但我们又要面对经济环
8、境的压力：(幻灯片投放)1、经济环境不好，就业率和收入水平下滑2、很多消费者的消费信心普遍下降3、很多服装品牌和厂商将加大打折促销的力度以提升业绩或回笼资金4、各地商场的价格战也将更加残酷整体经营形式将十分严峻。这将逼迫我们需未雨绸缪，在商品、促销、渠道结构、品牌推广、终端营运、员工心态等各方面，提前做好充分的准备，以应对更加残酷的市场竞争。2、除了经济环境，更大的压力则来自行业的竞争：(幻灯片投放)威鹏的终端经营至少面临两类行业竞争。一类是 lee、lvise、apple 等一线品牌。虽然我们的品牌定位和消费群体同以上品牌有所区分。但因为大部分时候大家都同时在同一个商场的同一个楼层，形成了“不比而比、不争而争”的尴尬局面。而以上品牌无论从品牌影响力、产品时尚度，还是终端管理规范性、专柜位置、形象等各个方面，几乎都对威鹏形成压倒性优势。1 2
