初级化肥分销商计划书

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1、初级化肥分销商计划书(初稿）目前区内化肥发展简述：化肥作为粮食作物和经济作物中必可少的农资产品，其使用范围已经和农业精密相连，已经成为作物生产不可替代的生产资料。这些年来， 化肥的发展速度比较快。从区内化肥生产产厂家的数量， 规模都可以看出化肥的市场前景。由于其存在巨大的市场暴利，基本上连一些乡级的化肥厂家都在分割市场份额。这些年来， 在农业比较发达的广东，其化肥产品的触角也已经伸到区内，根据本人的市场调查，以广东的芭田化肥来说，基本每个乡镇的农资终端零售店都有它的产品。其他省市的农资产品，如杀虫剂， 除草剂， 基本上是被区外的化工厂家所垄断。纵观广西化肥生产发展历程与生产，相对省外来说， 区

2、内的化肥发展与生产都相对落后。广西目前仅有一家化肥生产企业一枝独秀一河池化工股份有限公司，年生产复合肥能力20万吨。相比之下，邻近省市广东一家大型化肥企业广东芭田股份有限公司，2008 年的化肥生产总量已经达到64.35 吨，对比之间可以看出区内的化肥生产规模与区外仍然有一定差距。从化肥生产技术来看，区内目前化肥的生产技术也是相对落后，区内目前尚无一家化肥企业有高塔造粒的生产技术，如此看来，区内的化肥市场从源头就已经落后。根据区内市场反应情况来看，区内的化肥市场基本也是别外省化肥企业所吞噬。外省的化肥企业几乎占据了区内化肥销售的半壁江山，2007 年广东肥料在广西市场的总销量将近100万吨。不

3、仅如此，外省化肥企业已经把生产基地投到区内，如史丹利化肥集团和广东股份有限公司2008 年都将在贵港投产年生产40 万吨的复合肥， 在外省企业纷纷看好广西的市场情况下，化肥的经销也将是走入新的整合阶段。虽然农资产品在区内这些年来发展比较快，可是从宏观经济来说，我区的农业改革政策相对不够完善， 管理也发展滞后，加上我区地理条件多以山区为主，基础道路设施不够完善，也严重制约了农资市场的发展。从农资内部市场来看，大大小小农资厂家较多，其相对应的农资产品管理， 产品流通渠道等一系列的管理模式参差不齐。大厂家的销售触角虽然已经伸到各个乡镇， 可是由于我区大多种田户比较零散，以家庭小规模为主，山高皇帝远，

4、厂家也无暇顾及零散的小规模市场。其次目前在市场上做农资市场产品销售，管理的人员大多属于原有的供销社， 在国有工作时期，他们凭借着事先的市场信息资源与自身的农业科技技术，在开发运营农资市场上，具有独特的市场感知力。随着市场的发展与区外农资市场的扩张，这些人员之前一些独特的优势已经变成了自身发展的瓶颈。 一些传统的经销运营模式依然存在广大的农资市场，如果没有先进， 科学的农资市场管理支撑发展迅速的农资产品市场，这些零散的市场运营模式不是被逐渐淘汰初市场。这些年广西发展上规模话，并且已经进入公司化运营的有两家农资公司：红日和富满地。 这两家农资公司销售量几乎占有了乡镇市场的3/1 的江山。化肥市场发

5、展预测：近年来我国的化肥生产规模不断扩大和国家对化肥储备制度的完善，化肥生产总量已经完全能满足国内需求， 过去化肥生产满足不了需求的时代已经远去。随着我国对化肥市场经营体制的开放， 在化肥消费市场开发方面，化肥的零售终端也已经覆盖的各个乡村，直接面对广大消费农户。2008 年的化肥市场大起大落，国内的化肥企业面临着重重危机，以此同时化肥企业之间也 进行重新整合阶段，也直接淘汰了大批小规模的化肥企业。随着这两年化肥企业整合完毕，化肥市场的竞争也因此转向销售渠道的竞争。提高销售渠道的效率及对销售渠道的管理将成为企业重点发展方向。连锁经营模式作为未来农资经营方式的重点方向，目前在外省正迅速发展 .而

6、在现阶段区内的农资连锁经营发展才处于起步阶段，发展也相对较慢。由此看出化肥销售渠道的改革及发展是区内今后两年重点发展方向。目前化肥市场流通渠道市问题：据目前的化肥终端市场现象表现来看，化肥分销商体系主要流程基本是“市级经销商县级分销商乡级分销商”，化肥产品也就一级一级向下分销。化肥企业就是利用经销商原有的关系网与经销商原本的销售网点进行开拓市场，企业的管理层理层面基本仅限于市级经销，而再下一层面的地区销售武装力量县乡一级的分销商，基本也是靠各路诸侯市级经销商自行管理。化肥的销售市场是在广大的农村市场，也就是说化肥的销售关键因素就在乡级分销商和终端零售商 .根据目前市场的调查，化肥的乡级分销与终

7、端农资零售商的商业运营模式比较传统，都存在较多营销管理漏洞。整个营销体系靠着原有对方的模式在进行运行，关于一些化肥宣传或促销， 各县乡级分销商完全属于配角的角色，上级怎么安排工作，仅仅是维持一个简单的配合层次， 更严重的是由于营销体系比较长，落实好到零售终端的各项营销工作基本是变质。根据本人的市场调查，零售终端很少有主动做宣传或促销，何况是售后服务的支持。这些传统陈腐的营销模式，已经严重阻塞化肥和农资市场发展。目前的各级化肥分销商销售体系中仅仅是保持着生意阶段的利益关系。也就是“卖”的阶级，没有形成 “销售技术服务售后支持”一整套的营销模式。化肥的价值也仅仅体现出自有价格差异上。在如今国内化肥

8、市场中，品牌，品种繁多，价格没有明显的优势，上级经销商不断压缩利润， 营销管理的成本又在不断扩大，如何增加化肥销售过程中的附加值，提高化肥渠道运作效率及保持渠道的畅通性已经成为整个化肥营销体系的关键。由于农户缺乏科学的农业生产技术，产品销售价值链也就越来显得突出.而在化肥的渠道管理体系上， 区内的化肥经销管理体系渠道管理上取得优势，仅仅是靠点多， 面广的模式在维护市场。 作为农资连锁这种农资市场发展方向的代表，在区内很少看到这样营销体系，即使有也是苟且残喘。目前的农资零售终端一般都是以夫妻店为主，男主外，女主内，农资零售店面规模也比较小，经营方式仍然比较传统，主要表现有： 1：一般的镇级农资零

9、售店规模小，店面分布点乱。 2：店内产品比较混乱，经营的品牌既多又杂，没有好进行产品结构的规划或管理.3：利用目前农资市场不够规范，农资产品存在有巨大的暴利，经营思想存在有较强的投机性，没有具体的系统，科学的市场观，旧观念的经营模式仍占主流地位。目前区内的化肥生产厂家与区外化肥生产厂家，甚至国外的化肥生产厂家都在角逐广西的化肥市场， 其生产的化肥产品已经深入广西各个农村的终端零售商。产品的竞争基本表现在零售商的终端价格竞争上。 “制造商 -商品渠道 - 终端市场”，区内的化肥市场基本上是两级分化发展， 只有在商品流通渠道中发展比较缓慢，尤其在分销商中，分销商虽然在经营中地位并不高，可是分销商的

10、作用并不小。分销商作为消费市场的先驱动力，其在开阔， 扩大销售量等一系列的冲锋陷阵中，发挥的优势也逐渐突出。发展初级化肥市场分销商机会切入点：广西作为华南重要的一个农作物生产基地，总耕地面积为261.42 万公顷， 其中水田为154.03万公顷，旱地107.39 万公顷，其中以水稻，玉米，花生，甘蔗等农作物为主，这些农作物在广西地区都广泛种植，种植区域也基本上相对集中。相应的农资消费市场也蕴含着巨大商机，在农村也存在着巨大的市场机会。目前广西的农资市场，还处在一个比较原始的发展期，相对其他沿海省市的农资市场，广西的农资市场仍然相对落后，尤其在化肥销售渠道的管理，营销策略这方面，依然是用传统的模

11、式在经营市场。因为化肥存在比较高的暴利，因此厂家，经销商，零售商利用信息不对称市场监督管理漏洞等，在经营化肥中大肆赚取其中利润. 我区的农业发展基本上从90 年代初才开始发展，相对其他省市农业改革算比较晚，相对应的农资市场启动也比较晚，现代化发展处在一个融合期。从2000 年开始区内农业才发展比较迅速，特别是在这几年中，省外化肥产品大军压进，国外市场也逐渐实现本土化经营，广西市场可谓处在一个“战乱时代”，化肥产品竞争也逐渐激烈，市场处于一个调整期，优胜劣汰的环境中。 根据市场发展理论，未来的市场发展都趋向品牌高度集成化，产品也相对集中为几个打品牌中，也就是未来的农资市场也将从战乱时代走向诸侯争

12、霸，最后走向群雄鼎立的局面，家电，手机等方面就是一个很好的例子。整个区内的农资市场处于整合阶段，因此此时介入化肥市场有诸多客观有利因素：进入市场门槛较低； 外部针对性竞争冲击较小个体经营，因此整个化肥销售终端处在同一个层次，具有一定的同性及特点，所以相对市场启；外在利用资源较多，包括企业的扶持政策和零售商的合作；由于化肥的终端零商多数属于动所需要的准备也较小。一般来说，利润是经商追求的最终目的.现阶段的化肥经销体系仍保留有浓厚的利益关系的味道， 没有稳定的长期合作关系，各自的切身利益才是他们所最关心的事情。因此只要抓住零售商与经销商最求利润最大化目标这块软肋，就是一个市场机会切入点。就是利用自

13、己的优势资源发展自己的渠道。以初级化肥分销商的责任来看，渠道的设计，促销，宣传，售后的支持，都要尽量做到市场专业化。经销商做销量，分销商做渠道，零售商做市场，各自分工明确，相互之间保持联系。发展初级化肥分销商的可行性分析：化肥作为农业生产的生产资料，其市场容量有一个固定基本值，问题只是在于化肥市场怎么去分割， 提高自己在本地市场的占有率或扩大市场销售覆盖面。据资料显示， 目前杂交水稻试验田的亩产已经达到900 公斤，而目前区内的杂交水稻亩产基本维持在800900 斤，由此可以看出， 区内的单位杂交水稻发展空间仍然巨大。虽然现阶段区内的化肥需求已经区域饱和状态，可是随着农作物结构的调整和杂交水稻

14、进一步发展，化肥需求量也在逐年增长。同时随着高产作物种植的推广，相应的化肥需求也在稳步增长。即使在2008 化肥危机中，2008 年化肥的产量仍然比2007 年增长 1.42%。传统的化肥销售渠道模式都是一级向下一级压货，尽可能把销售化肥的压力留给下一级，中间的经销商只在在乎其实的提成或销售量返利，关注的只有自身的切身利益。由于外有农村市场存在地区性广，交通条件不便利，消费市场的复杂性等问题，内有市级经销商自身管理才能局限性的束缚，导致农资化肥销售体系趋于陈腐。在这些销售体系中，销售的关键咽喉也掌握在老一辈的分销商手中，随着化肥市场的发展，当初经销的成功模式已经越来越不能适应如今市场发展的需要

15、。作为市场的后来者，也是市场新的竞争者，从开阔消费市场考虑，最大的阻碍就是其原有的市场存在原有的市场优势，知名的化肥产品已经有一定的市场影响力.而终端零售商在市场关系中，也保持有之前原有分销商的关系，也就是说，市场存在原有的关系市场，包括分销商与零售商， 零售商与消费者都存在有一定关系市场。作为新的市场竞争者，从本意来说就要打破市场原有的市场关系格局。以利益来维持的合作关系最大的弱点就是具有不稳定性，原有的关系格局没有稳定性的合作关系，就存在较多市场机会。初级化肥分销商经营属于虚体经营，经营核心就是在“原始资金+管理” 。管理方面虽然存在没有市场经验的巨大缺陷，但是依靠提前准备有的各项经营策略

16、，管理方面的重点也就转向了市场管理融合阶段；由于原始资金方面是关键的发展制约因素，因此资金的规划肥及资金利用的协调能力，就是整个原始资金的瓶颈。发展化肥初级分销商战略思想内容：发展化肥分销商的战略思想内容是指导发展化肥分销商的总体发展方向，以及囊括了整个化肥经营的步骤和方法。战略思想内容总共分为2 大策略， 同时配有4 个营销体系及2 个营销方案，这些将共同支撑整个战略体系。*宣传策略：包括区域市场广告宣传，产品宣传，合作方品牌的宣传等宣传策略*销售渠道管理策略：包括与经销商渠道管理和合作方的销售渠道管理策略。*财务管理体系：包括对农户赊账管理体系。*促销体系：包括短期促销及长期促销体系*农化服务体系： 包括为农户提供市场信息，技术指导及作物生产田间管理服务等支持体系。*联合经营销售体系：包括与零售商联合经营和农资非同产品联合销售体系。*销售渠道方案：销售渠道囊括各个消费层次及各种化肥需求模式。*与下属零售商合作方案：主要是针对重点合作意愿的零售商，作为长期性的战略合作伙伴。发展化肥初级经销商核心思想及目标：发展初级化肥分销商的主旨就在于“服务为农，拉