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1、经济管理系统仿真综合实验 计划书撰写培训手册,实验教学部,实验过程流程图：,商业计划书环节：,成立公司,选择项目,产品推广,创业项目,项目列举：,商业计划书（英文名称为Business Plan），是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标,在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向读者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。 商业策划书的主要目的：吸引投资者和合作者,商业计划书撰写：,创业方案的全面策划：,做什么？,卖给谁？,怎么卖？,如何整合关键资源？,如何选定规模与设备？,如何采购、生产与供货？,如何
2、投入？,如何产出？,如何避险？,如何融资？,如何组织？,如何运作？,1、内容全面：计划书是一份综合性的正式文件，要集中阐述自己独特的战略、目标、规划、行动，而且要使用非技术专家、非知识分子和一切感兴趣人士都能阅读和理解的文字。 2、创意实在：计划书不能是空泛构想，更不能夸夸其谈。要由整个团队根据市场状况和技术发展实实在在地集体讨论撰写，避免个人包揽。 3、文笔简练：优秀的计划书一定要用词精炼、构想清晰、结构完美，特别是创业方案第一部分执行摘要要进行这样的高度总结。,商业计划书的规范性：,4、言之有据：计划书全文既要包含可靠的事实论据，又要包括慎密的逻辑推理。还要尽可能在计划书全文中附上财务预箅
3、报表，如无极其特殊的原因，均应按要求预测、编制和附上未来两年内的分季财务报表和未来五年内的分年财务报表，包括现金流量预测和预算分析，以及企业经营保本点分析。 5、深入浅出：如果答辩团队对未来要攻取的市场和要赢得的顾客阐述不充分，或是对达到这些目标的经营思路不清晰，而花费大量笔墨去包装和美化某项新技术，那就叫做做文章，而不是策划方案。,商业计划书的规范性：,商业计划书的主要构成要素：,计划摘要 公司简介 产品服务 市场分析,五、市场营销 六、生产计划 七、财务计划 八、风险分析 九、内部管理,一、计划摘要,一、计划摘要,要求：开门见山优秀的商业计划书执行摘要都要开门见山地和盘托出自已别具一格的创
4、业机遇，再辅以令人信服的经营思路。计划摘要的目的在于引起决策者的兴趣。,一、计划摘要,二、公司简介,二、公司简介,对公司的整体情况进行介绍，包括公司经营内容宗旨战略产品技术团队等各个方面，重点阐述公司的整体优势与经营目标。,示例：,三、产品服务,三、产品服务,介绍企业的产品或服务，及对客户的价值。对市场上的同类产品进行对比分析，阐述公司产品与服务的特色及优势。,客户价值 产品和服务的功能和将为客户提供的价值 与竞争的同类产品相比的额外价值，优势与劣势 开发创新 企业应付技术挑战的能力 创新所带来的优势 知识产权问题 未解决的问题及可能的解决方法 生产 生产过程安排 生产能力 目标销售收入 筹资
5、需要,将自己置于客户的位置集中于最重要的产品，同时涉及其它产品避免过多的技术细节可引用产品和服务已试点成功的例子,五、产品服务,方法及技巧：,四、市场分析,四、市场分析,需要对公司即将进入的目标市场的整体情况、现状规模、发展趋势、以及目标市场的客户需求进行分析。,宏观环境论证项目在宏观环境下的可行性行业分析 分析所处行业前景、内部构成、市场容量 得出市场机会以及行业特征 论证项目的市场可行性需求分析 分析最终消费者 分析客户，得出客户特征、客户需求、购买决策过程以及我们能为客户增加的价值 为营销决策得出依据,四、市场分析,竞争分析现有竞争者、潜在竞争者以及替代竞争者的产品性能、价格以及企业的优
6、势、劣势得出我公司在市场中的竞争状况得出SWOT矩阵，并制定市场策略，为公司战略的提出提供依据,四、市场分析,方法与技巧：有清晰的逻辑从假设出发，提出为证明假设所需要解答的问题，然后收集信息回答问题多方面获取信息从全行业出发，具体到目标市场客户个体，使分析逐渐尖锐和深入减少细节，使读者的思路不脱离主干,五、市场营销,连接市场的纽带企业发展的向导项目成败的关键,市场营销在商业计划中的位置：,五、市场营销,介绍企业所针对的市场营销战略竞争环境竞争优势与不足。包括：1）产品定位分析(Product)2）产品定价策略(Pricing)3）渠道网络建设(Place)4）广告宣传策略(Promotion)
7、,撰写内容：,（4P）,五、市场营销,产品定位分析：,目标客户需求,产品定位,常用产品定位策略： 1）产品类别定位； 2）高级俱乐部定位； 3）功能定位； 4）外观定位,五、市场营销,产品定价策略：,企业制定价格需考虑因素,常用产品定价策略： 1）成本加成定价：P = AC ( 1 + ) ； 2）增量分析定价法； 3）差别定价法； 4）多产品定价法,渠道网络建设：,利用渠道的目的： 使产品到达客户； 足够的促销力度； 客户服务； 信息反馈；,撰写要点： 渠道设计； 渠道管理； 渠道建设；,五、市场营销,广告宣传策略：,符合产品/服务面向的市场特征 促销所要达成的效果 选择适合于具体产品类型的
8、促销手段,方法和技巧：从产品和服务本身提供的附加价值出发，向客户传达信息把成本收益分析做为采取特定营销方式的依据需要多少营销人员？他们应具有什么技能？每个销售渠道的利润率大概是多少？每个销售渠道对销售和利润的贡献多大？要达到多大的市场份额？,五、市场营销,六、生产计划,六、生产计划,需要对公司业务的生命周期与运营阶段进行分析，阐述工厂选址与建设方案，明确生产计划与采购方案等问题。,工厂建设 论证生产规模 规划工厂建设生产方案 设计生产方案 优化工艺条件运营管理 全面实现质量与成本控制 物流管理,七、财务计划,公司需要融资的规模及投入使用计划，并对未来几年的收益进行预测，分析投资回报情况，并列出
9、预计的财务报表。包括：1）资金需求说明2）资金投入计划3）投资收益预测4）预计利润5）预计资产负债,撰写内容：,七、财务计划,流动性预测在越近的将来越具体，越远的将来越粗略 依据标准会计形式和原则 向专业会计、财务人员请教或加入有此方面专长的小组成员,方法与技巧：,七、财务计划,八、风险分析,主要介绍本项目将来会遇到的各种风险，以及应对这些风险的具体对策。可能遇到如下风险： 1、资源（原材料/供应商）风险 2、市场不确定性风险 3、研发风险 4、生产不确定性风险 5、成本控制风险 6、竞争风险 7、政策风险 8、财务风险（应收帐款/坏帐） 9、管理风险（含人事/人员流动/关键雇员依赖） 10、
10、破产风险,八、风险分析,九、内部管理,公司组织结构公司管理制度人力资源计划内部激励方案,公司组织结构,公司管理制度,规章制度侧重于工作内容、范围和工作 程序、方式，如管理细则、行政管理制度、 生产经营管理制度。责任制度侧重于规范责 任、职权和利益的界限及其关系。,人力资源计划,人力资源计划是组织为实现其发展目标， 对所需人力资源进行供求预测、制定系统人 力资源政策和措施，以满足自身人力资源需 求的活动。人力资源计划是一种将人力资源 管理与组织宏观战略相结合，并最终实现组 织目标的途径。,内部激励方案,企业内部激励方案是通过一套理性化的制度来反映员工与企业相互作用的体现。,商业计划书编写时，确信
11、在商业计划书中尽可地回答如下问题：,1你的管理团队拥有什么类型的业务经验？ 2你的管理团队中的成员有成功者吗？ 3每位管理成员的动机是什么？ 4你的公司和产品如何进入行业？ 5在你所处的行业中，成功的关键因素是什么？ 6你如何判定行业的全部销售额和成长率？,7对你公司的利润影响最大的行业变化是什么？8和其他公司相比，你的公司有什么不同？9为什么你的公司具有很高的成长潜力？ 10你的项目为什么能成功？ 11你所预期的产品生命周期是什么？ 12是什么使你的公司和产品变得独特？ 13当你的公司必须和更大的公司竞争时，为什么你的公司会成功？ 14你的竞争对手是谁？ 15和你竞争对手相比，你具有哪些优势
12、？,16和你的竞争对手相比，你如何在价格性能服务和保证方面和他们竞争？ 17你的产品有哪些替代品？ 18如果你计划取得市场份额，你将如何行动？ 19在你的营销计划中，最关键的因素是什么？ 20你的广告计划对产品的销售会是怎样的影响？ 21你认为公司发展的瓶颈在哪里？ 22可供投资人选择的退出方式是那些？ 23请说明为什么投资人应该投贵企业而不是别的企业？ 24管理团队有哪些优势与不足之处？ 25公司的人才战略与激励制度？,CEO在撰写环节需要明确：,1、任务分配 2、负责人头 3、质量要求 4、时间安排,策划书评分标准：,注意事项,商业策划书提交时间电子档：下学期第一周（上传系统）纸质档：下学期第二周答辩顺序根据纸质档策划书的提交顺序，先交的同学 先参加答辩。（进入实战的顺序由策划书提 交顺序与答辩成绩综合决定）,
