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1、4尹ABC葡萄酒业公司营销及管理体系咨询-渠道策略及区域市场ABC 营销及管理体系咨询一营销卷营销策略之一 说明” 本报告分析数据资料主要来源区域包括:- 北京、上海、广州、深圳、成都、重庆本报告数据分析资料来源:- 市场调查报告- ABC销售管理人员和销售人员，- ABC一级分销商和二级经销商- ABC和经销商的促销人员- 其它葡萄酒品牌的一级分销商和二级经销商- 大型卖场济连锁范市- 三星级以上宾馆内的餐厅、高档餐厅、中档餐厅- 中高级娱乐场所 即大型D1SC0舞厅、大型歌厅、中高档酒吧及综合性俱乐部本报告指在帮助ABC酒业提高整体营销水平, 不针对任何个人所有观点并非最终结论 2013-
2、52 2001Suntime02-MKTO1 第2页ABC 者销及管理体系容询一着销卷当销策略之一报告涉及的专用名词定义一级分销商 (Distributor) 规模大, 同时拥有批发和零售终端网络二级经销商 (Dealer) 规模相对比较小, 以零售终端网络为主 零售商 (Retai ler) :包括餐场、夜场和卖场- 餐场:三星级以上宾馆的餐厅、本地高档餐厅、本地中档餐厅- 夜场: 中高级娱乐场所，包括大型D1SC0舞厅、大型歌厅、中高档酒吧及综合性俱乐部- 卖场:大型卖场和连锁超市经销商: 泛指，包括一级分销商和二级经销商客户: 包括经销商和零售终端葡萄酒的档次- 低档痪萄酒，指卖场零售价
3、在20元以下的酒，此档酒绝大部分是半汁酒- 中档干酒，指卖场零售价在20一40元的葡萄酒，此档葡萄酒是干酒坚 刘汪是 指卖场零售价在40元以上的葡萄酒，此档葡萄酒是干酒，包括进口的品酒 So2013.522001Suntime02-.MKTO1 第3页ABC 营销及管理体系咨询一营销卷营销策略之一共访谈59人 北京 上海 广州深圳 | | 成都/重庆 合计办事处领导 2 2办事处业务 3 日一级分销商| 4 3二级经销商| 村 9卖场/超市 | 参】娱乐场所 3 芋餐饮 2 1 209.52 2001Suntimeo2-MKTOL 第4页ABC营销及管理体系咨询一营销卷营销策略之一 目录 概述
4、- 核心观点- 重点市场在哪里?- 一省三市的零售终端应该侧重在那里? 分区域的市场-区域市场概览- 区域市场容量、竞争格局和销售渠道分析了 区域中心城市市场情况分析终端网阁材熏有效性分析六建议- 销售收入和销售费用相关性分析及建议销售费用的有效使用ABC渠道及其它营销建议So 2013.522001Suntimeo2-MKTOI第5页ABC 营销及管理体系咨询一营销卷营销策略之一 核心观点: 主辅结合，四个倾斜，四个统一，齐头并进| 。 重点市场为主非重点市场为办;同时重视餐场和大卖场 河北、广东、福建、四川、上海、浙江、北京和广西7省2市是重点蝇 六全全让5和卫 进行“四个倾斜”，即人力资
5、源、销售费用、策划支持、”缩短营销渠道，实施更接近市场的营销策略，撤大区，成立由营销总部直接领导的7省2市办事处，对本地市场进行更深入细致的参与和指导* 针对非重点市场, 依赖一级分销商, 发展销售网络 以上海为中心，草销总部统一 “大卖场) 进入战覆，做到“由个统一”，统一规划.统一信用、统: 晤销。 为扩大品牌知名度, 营销总部统筹考虑进入特殊的零售渠道, 即有选择性的进入国际机场、航空公司和五星级酒店” 综合考虑市场竞争状况及ABC的现实情形，建议ABC未来二年内广告费、促销活动、促销品、促销人员工资和进场费之和应占销售收入的35%一40%” 在销售费用一定的情况下，终端促销活动比广告更
6、易于销售量的提升，因此ABC应该加大促销活动的投入 So2013.52 2001Suntmeo2MKTOL 第6页ABC 营销及管理体系咨询一营销卷营销策略之一 华北、华东、华南和西南市场中高档酒市场容量分析图2.00 |销售是Ding)山东 | 平均销售量线 |1.66 | ! 图中国圈大小代表销售 !额大小 1 1.331.000.660.33 0.00 平均销售量 | 8, 100了哺 4, 800哺 900耳203.52 2001Suntmeo2-MKTOL 第7页 ABC 营销及管理体系咨询一营销卷营销策略之一 根据市场容量，我们建议以7省2市作为ABC一级市场，进行重点投入和开发
7、Son ABC 营销及管理体系咨询一营销卷营销策略之一 ABC应该针对7省2市的不同市场特点，投放不同档次的葡萄酒 Y 表示建议投放的葡交酒档次 建议的“中高档酒十原酒”战略组合 ET SonimeozMKTOL 第9页ABC营销及管理体系咨询一营销卷营销策略之一一省三市分析表了明中档酒容量大零售终端依次是卖场、餐场和夜场，上海市卖场容量最大，广东餐场和夜场容量最大 1 ，300万元 14，200万元36，000万元 36，000万元 。 97，500万元 Too 36oo|Taoa| 本 2npon|0108od6oon| 订疝0Teao 总JI0 = 到 22160dTaog| 9501.86d 二加上成帮 北京 上海 广东 合计So 2013.522001Suntimeo2-MKTOI第10页
