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1、1 万科冬季攻势行动方案阅报一、冬季攻势逻辑（一）问题及对策政策紧缩客户减少拓宽渠道，增加推广涉及客户量、转访率客户观望增强，成交周期变长增加客户信心竞争加剧，价格战梳理竞争优势， 突出核心价值点制定营销策略回款吃紧，资金压力拓宽和加深银行合作， 从代理公司层面促进签约（二）解决逻辑基本逻辑框架保证新盘成交率、降低库存量、促进签约、树立信心，大部分对策我司已经在做，但好多依托万科品牌影响力进行，我司品牌影响力相对较弱。二、可借鉴措施（一）营销策略1、精准的客户梳理 ：协助客户明晰价格体系，降低水客比例，销售前期就摸清客户资质， 降低后期退订比例； 多样销售方式： 根据不同的前期蓄客情况决定采取
2、大开盘或者小步快跑，不浪费一个潜在销售；2、 “聚划算”、 “后悔就退”、 “ 5 万首付”全城的项目可联合团购，人数按5、10、25、50、100 人给予分级折扣； 5 万首付，进行首付分期（即使后期退房增加再次来访，风险可控）3、营销策略转变优于别人的核心价值增值从项目作战转为公司整合，公司层面统筹，领导出马调动资源；重点突破商业、医疗、教育；2 从降价促销回归产品价值；让客户认为，选择万科，就是选择优质教育（个人思考， 觉得是一个不错的发力点， 可与教育部门建立良好的合作关系，国企背景应该更具有优势）（二）增加客户信心方式1、比房行动利用客户语录、 专家证言树立项目标杆， 打造客户心理品
3、质标杆， 让观望的客户将房子比到底：比信心3 天退订，比房优惠、比房卡、比经验、比运气、国庆天天抽、比能力、比房大使2、价值展示深挖目前市场客户心理，制作展板，各个击破项目未来（项目配套升值图） 、竞品选择（必选项目的十大理由） 、房价降跌（历年房价走势图）、片区选择（片区配套对比图） 、投资选择（投资分析表） 、政策下行（政策对比表）3、幸福不能等挖掘客户信心， 孝心不能等给老人买房；爱心不能等给爱人买房；童心不能等给孩子换房， 在售楼处对客户发放幸福卡作为买房优惠凭证，可享受折扣（三）营销渠道1、网上联合代理费用根据竞争机制来给予， 合作的网络，试投放三周，前两周进行效果排名 （30%浏览
4、量 +30%到访+40% 成交） ，未被淘汰下来的媒体将加大投放力度3 最终根据网络带来新客成交房源，每套房将抽取佣金0.5% 2、开往万科的地铁一是媒体选择，地铁广告、售楼处以地铁为形象的展示、以地铁为主题的礼品；二是制作地铁全攻略， 结合白领一天的生活庙会地铁物业生活半径，吃喝玩乐商家介绍；三是活动组织客户玩转地铁，周末到商圈影院娱乐， 让客户实际感受项目周边配套完善（我司可针对非地缘客户开展）（四）销售技巧1、三轮战术 +群舌战术任何到场客户必须经历销售人员、主管和案场经理三轮沟通后方可离场，通过综合判断客户价值后，采取相应的方案达成成交。销售人员、销售主管、案场经理同时接入洽谈，找机会
5、沟通客户的真实想法，之后修正价格和付款方式，最终达成成交销售服务基本准则：礼来送往、礼多情到、如影随形、苦口婆心、换位思考、多多益善、理直气壮、同喜同贺（五）促进回款策略1、财务部出面洽谈，与银行签定框架协议一是从开发贷层面， 落袋为安； 二是从客户贷款层面， 尽可能争取到宽松的贷款条件，最优政策、最优利率，多家银行资源都可以利用；三是从项目回款层面，营销和财务每周台账追踪，房交所办件营销专人每日盯件（2012 年要收房的项目可以采用）2、代理公司佣金调整设置 15 天签约考核期，在15 日内完成签约，代理公司方能获得全额佣金，且4 销售人员可获开放商奖励的双倍佣金，超过15 天对佣金进行减点，超过30 天签约，代理公司无佣金。 （可考虑纳入代理公司合同中，把加速回款作为常规动作）
