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1、CONVERSE 品牌之路1992 年， CONVERSE来到中国； 02 年，帆布鞋销售的领导者。十年，弯路高低，CONVERSE似乎应该一马平川驰骋向前了。03 年，NIKE 收购美国 CONVERSE 总部，在中国 CONVERSE还能走多远？一、 品牌的核心价值问题品牌的核心（价值）是品牌的精髓，它代表一个品牌的最中心，不因时间的变迁而转移。譬如，海尔的核心价值是“ 真诚 ”，直接表现出来的品牌口号是“ 真诚到永远 ”，同样的，它的产品研发、星级服务、宣传推广等也都是对这一理念的诠释和延展。CONVERSE品牌的核心价值是什么呢？也许这个问题应该留给美国来做全球定位（NIKE来了，但还
2、没动手术） 。至少，目前 CONVERSE 还缺乏一个表现品牌核心价值的，不至于信天游般月月新年年变的品牌口号。曾有CONVERSE同事认为，帆布鞋属于流行类，一旦三几年后不流行了怎么办？CONVERSE 那不倒了？实际上，这种思想正是对CONVERSE这个品牌信心不足，而对CONVERSE品牌信心不足又是基于对CONVERSE的品牌核心价值认识的模糊。可口可乐总裁说过，就算一夜之间把可口可乐的全部工厂烧掉，只要品牌还在，他一样很快就可以重现辉煌。二、 品牌的形象、个性问题如果说核心价值的定位涉及到美国品牌拥有者问题而无法界定的话，那么，根据 CONVERSE 在中国的品牌战略目标以及市场发展
3、情况而更准确的定位品牌形象，塑造品牌个性却是迫在眉睫了。所谓品牌的形象、个性指的是消费者怎样看待你的品牌，品牌在消费者的心目中是什么，它反映的是品牌当前给消费者的感觉或是联想。譬如万宝路的西部牛仔形象，迪斯尼的欢乐刺激形象。品牌形象的被认知基本上是通过不断的宣传来达到的。CONVERSE的形象是怎样的呢？是以马龙、罗德曼等NBA 球星表现出来的专业、运动，还是以徐静蕾、孙燕姿表现出来的青春、时尚？从国际牛仔服饰品牌Lee 的曾经一度衰落，到国内饮料品牌旭日升的轰然崩溃（当然，衰落与崩溃的原因是复杂的，品牌只是其中一个重要方面），经验告诉我们，品牌形象的朝令夕改、左右摇摆，是无论如何都建立不起强
4、势品牌的。不妨看看NIKE ，它在消费者的心目中是什么样的呢？可以通过它的代言人策略来窥探。NIKE的代言人是罗纳尔多、乔丹、伍兹等等。他们是谁？他们首先是运动员，而且是该类别最TOP 的运动员，其次才是明星。 NIKE好像还没去考虑什么布兰妮、瑞奇马丁之类的，尽管他们的知名度不下、甚至甚于罗纳尔多、伍兹。透过NIKE代言人策略我们可明显“ 看” 到 NIKE的品牌形象核心：运动。当然正如一个人，它的内涵、形象不可能是单一的，它会衍生许多的光环环绕在“ 运动 ” 的周围，譬如时尚的，科技的等等。但无论如何衍生，其他的都只是光环，是丰满手段，运动才是核心。所以，NIKE在消费者的心目中首先是运动
5、的，然后会用时尚呀，科技呀之类的来丰满它。NIKE公司确实也是按照这样的线路去塑造它的形象的。以 NIKE 的代言人策略作案例，并非是说CONVERSE代言人策略必须模仿NIKE ，使用运动明星，而是说他山之石可以攻玉，CONVERSE可从中得到启示：作为品牌背书者，他（她）的形象（内涵）代表了品牌的形象（内涵） 。在利用徐静蕾、孙燕姿的明星人气在帆布鞋上获利的时候，运动鞋是否也受到了伤害呢？更清晰一点表达是，如果选择了影视明星，我们能否壮士断腕，不再在运动与休闲上摇摆呢？不过， 如果真是放弃运动，全力打造休闲， 则品牌形象沦为与BELENO 等休闲品牌为伍的危险是相当大的。如果说NIKE 的
6、核心是运动的，用来丰满、锻造这个核心的是科技，那么，假如CONVERSE的核心形象是经典的，那用来丰满、锻造这个核心形象的又是什么呢？在价值观念多元化的社会，人们不会再像六七十年代那样穿同样的军装，唱同一首歌， 跳同一支舞，崇拜同一个偶像。现在的人各有各主张，各有各选择，各自按照自己的喜好和个性选择自己喜欢及认同的品牌。没有一个明确清晰的品牌形象个性，而试图争取所有年轻人的产品，很有可能为所有年轻人所不取。品牌其实就如一个人，它是否有自己的鲜明个性特征，决定了它能否在消费者心目中留下深刻印象。正如一个普普通通过客即使在你面前晃来晃去也很难在你心目中留下深刻印象，而一个理着莫希干发式的小青年在你
7、眼前一晃就可以一下子在你脑海留下深刻印象一样，CONVERSE如果没有强烈的品牌个性特征，就很难在天天接受新信息的年轻人脑中留下深刻印象，更奢谈认同。当然，个性特征并不等于就是怪异的，而是属于 CONVERSE自己的、独特的。三、 品牌文化如何表现的问题品牌文化是品牌个性的文化表现，品牌文化的培植能让品牌内涵明晰，更加具有个性魅力。CONVERSE 的品牌文化在传承中是和哈雷机车、可口可乐、 Levis等相提并论的， 应该说是美国文化“ 热情乐观、自由不羁、勇于面对” 的代言。 NIKE 是年轻的美国品牌，在它身上依然体现了美国的精神：Just do it, Ican! 一种有梦就有将来，不怕
8、失败努力奋斗的自信的美国精神。CONVERSE和 NIKE两者表现尽管有所不同，但都可以说是代表了美国文化，当然虽然核心里同是表现美国文化，但具体形式还是各自不同这也正是移民国家文化多元化的特征之一。问题是，美国文化的无根、多元的特性和中国显然有极大的差别，还真难用一两个词语来概括表达。所以，CONVERSE内涵要体现美国文化，特别是通过用语言或其他方式来有效营造是一件必须做而又非常艰难的事情。四、广告宣传核心问题其实， 无论 CONVERSE的品牌核心价值、 形象个性如何， 毕竟那还涉及到美国方面品牌拥有者的操作问题以及品牌在各个国家不同形态表现问题。事实上，近年来，CONVERSE是定位为
9、时尚、经典上面的，并也通过帆布鞋的高速增长体现了出来。问题是，如果默认把CONVERSE定位为时尚、经典，那就必须在广告宣传上对这一定位贯彻执行。但从“ 百年传奇， 复古流行 ” 到“ 百年传奇， 精湛品质 ” 再到 “ 一路艳射， 姿采缤纷 ”，最后到现在使用的Shine 、Be cool Be converse.，CONVERSE的广告宣传似乎欠缺一条贯穿始终的主线，感觉像是在单打独斗、信手拈来或者说是想鱼与熊掌兼得吧。坚持统一的品牌形象是一些国际品牌走向成功的不二法门，向消费者直接灌输品牌形象理念的便是广告。大家熟悉的可口可乐公司的雪碧，尽管其广告每隔一段时间就换，甚至大相径庭，人物、广
10、告语、情节都会有很大变化，但无论是“ 我终于可以做一回自己了”， “ 表达真的我 ” 还是 “ 我就是我，雪碧 ”，他们演绎的主线就是“ 张扬自我，掌握自己命运” 的品牌内涵。涂鸦玩炫技滑板原创音乐稿全球创造性活动全球普通青年在世界各地做的各式各样在最生活的场景干着各式各样创造性活动，记录下这些民间青年艺术家的创造性活动YOU ARETHE ONE 品牌简介1908 年由美国摩尔匡威于麻省春田市创办了篮球鞋的专业制造厂，CONVER ALL STAR于是就诞生了。 1917 年正式推出了ALL STAR 帆布鞋，以其狂放不羁的设计，风靡全球一炮而红。 1923 年以具有运动天赋和口才的篮球明星
11、CHVCK TAYLOR 的亲笔签名成为著名商标。集复古、流行、环保于一身的ALL START 帆布鞋，是美国文化的精神象征，以其随心所欲，自由自在没有约束的穿着形态，更成为追求自我时尚的青年人的忠实排挡。匡威这个品牌在美国有百年历史状况，在美国人的心目中就像麦当劳，可口可乐一样，是一个百年不衰的品牌。广告定位匡威在中国的目标顾客为时尚有活力的青年群体，而匡威也带给了目标顾客的追求自我表达的心理。 1、广告的诉求对象：15-30 岁，学生以及白领人群居多，有一定收入或家庭的支持。2、广告的诉求重点：休闲时尚、个性自由、充满活力、适合年轻人及学生、 紧追潮流、轻便并且价格低廉。3、广告的目标市场
12、：主要面向校园推广及当今社会中的或者家庭中追求时 尚休闲的年轻工作者。广告视听设计1、通过网络广告宣传：设计出大胆、夸张、充满活力并与音乐结合的平面 广告，“converse ”采用毁坏性字体突出其街头涂鸦的风格，强调色彩的视觉冲 击，广告背景采用做旧复古的风格，突出匡威百年品牌的悠久辉煌历史。当中嵌 入音乐的元素突出匡威的时尚化和年轻化，展现出匡威追求独特个性自由。2、通过校园广告宣传：主要采用以上广告设计校园平面招贴，通过赞助各 大院校的方式，积极参与学生的互动， 在校园举办“匡威音乐节” “匡威摄影展”， 让匡威与音乐、艺术、生活成为结合点， 加深在校学生对匡威品牌形象的认知度。3、通过
13、杂志广告宣传：主要在各大时尚或者娱乐杂志投入匡威的广告，采 用大篇幅的广告宣传： 主要内容包括突出匡威的百年发展历程简介，每期介绍匡 威最新推出的新产品简介，以此突出匡威历史沉淀与不断创新的完美结合。广告媒体的选择1、媒体组合：充分利用网络、报刊、杂志、校园赞助等方式为主，并以街头广告辅助。2、选用媒介：网络：国内各大门户网站、搜索引擎和网购平台。如：百度、搜狐、新浪、 淘宝等杂志：各大时尚娱乐时尚报刊杂志。如：时尚芭莎、娱乐周刊、瑞丽、ELLE 等校园：通过在各种赞助各大院校的方式。比如举办“匡威音乐节”“匡威摄 影展”等品牌本质一、关于 Converse 品牌的内涵的分析: 属性上， 以
14、converse 的经典款chuck taylor 为例， 它是由码重密度最足、质地最佳的帆布制成，双边条、原生橡胶加细网布，经久耐用。利益上，converse 给消费者带来的是耐用的产品，独特的心理感受。使用者上，匡威的消费者以青年为主，消费人群范围广。文化上，匡威和麦当劳、 可口可乐和哈雷戴维森摩托车一样成为美国文化的象征。个性上， 匡威的品牌个性并不好归纳，消费者各自不同的性格也赋予匡威不同的性格。价值上， 匡威给喜爱它的消费者带来的不仅仅是一双硫化鞋，而是一种精神上的满足。二、匡威的品牌特征识别性，五角星。价值性， 2003 年耐克公司收购匡威的费用为3 亿五百万美金。领导性，匡威引领
15、了市场潮流，也影响着消费群体的价值观，这中能力是凡客难以企及的。三、品牌意义： 匡威通过对品牌长达百年的塑造，使产生了巨大的品牌溢价，提升了无形价值，同时也促进了业务的增长，培养了大批忠实的顾客，高筑竞争壁垒，树立了在sneaker界的霸主地位。品牌定位匡威中国的品牌定位、定位方法及品牌的核心价值品牌定位的本质在于差异化，包括目标顾客的差异化以及顾客价值的差异化。匡威在中国的目标顾客为时尚有活力的青年群体，而匡威也带给了目标顾客的追求自我表达的心理。从品牌调研到STP 再到 4Ps 1 品牌调研品牌调研的具体方法有3C 分析法、 SWOT 分析法以及品牌定位法，下面笔者试用3C 分析法来分析匡
16、威的这一品牌定位。Customer 分析： 消费群体多处于15-30 岁，学生以及白领人群居多，有一定收入或家庭的支持。个性上， 70、 80 人群在个性上独立、自由，渴望不同，追求时尚。生活方式上，这一类人以上学或上班为主，但渴望不同与自由。消费者具有强烈的品牌偏好，但忠诚度难以保证。消费习惯上，主动性大，对价格敏感度较低。Competitor 分析：企业的主要竞争品牌有同公司的Nike、德国的Adidas、万斯 vans、crocs等。匡威在众多的运动品牌中独树一帜，但在今年来也受到了万斯、crocs 的冲击。竞争品牌基本分为两类，一类是以运动服饰为主的企业，另一类为新兴的时尚品牌。其中，NIKE 和阿迪达斯主要定位于运动产品，而万斯在定位上与匡威有重合，crocs 也在青年人群中掀起一股狂热。 在传播策略上， 老牌的运动品牌以体育明星广告为主，而新兴的时尚品牌则是靠公共宣传而走红。Corporation 分析：匡威的产品，虽然运动性不足，但品牌具有强烈的个性、悠久的历史。企业现有的目标市场为广大青年人群。匡威在大部分消费者心目中的形象还处于鞋后面有个ALLSTAR的帆
