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1、建立世界一流的销售组织,朱竞,聚集资源于正确战略下 合适的细分市场能够提供重要的利益,市场细分提供增加收入的机会 市场通过揭示隐藏的机会来处理问题 市场得以在每一个细分市场建立竞争优势 市场从而能够提高客户满意度 市场建立客户忠诚度根据我们公司管理人员的市场调研，市场细分在过去通常用于发现为特定类型的客户群提供价值的最佳方式。市场细分促进了客户导向并且通过客户聚集战略力量来获取竞争优势,要接近客户,我们需要确定独特的价值命题针对合适的细分市场,不清楚在那方面真正能够/愿意在客户价值上做到与众不同混乱的销售论点 性价比不透明相对竞争地位不明确,落后者,寻找具有独特性的领域，在这些领域内培养卓越能
2、力,在客户看中的能力上有明显的优势利益可衡量我们的定位和竞争对手的 定位都十分明确 容易为人所了解对客户的利益可衡量化清楚的认识到客户的业务和经济状况视供应商为问题解决者而不是产品推销者能够解释如何捕捉利益,对选定的细分市场/客户有最好的性价比,从推销转为咨询”,领先者,目标定位战略,力求通过定价实现增值,传统思维方式 定价专家知道价格=成本+标准毛利 价格与相对竞争对手的产品和服务优势成函数关系 竞争对手确定价格 竞争性价格是众多用以影响价格水平的信息中的一部分（包括客户吸引力、成本、客户产品/服务优势） 定价目标是赢取每份定单定价的目标是赢取对公司和销售代表而言最有利的定单 客户关心低价
3、客户想得到高价值（利益减价格），而不只是低价格,定价管理,. 不断收集和追踪竞争对手的价格 . 了解和量化你相对于竞争对手带给客户的价值，并利用这一信 息来定价 . 愿意放弃某些业务（低利润、与战略不匹配），即使这些产品 存在短期需求 . 培养强大的一线（销售人员、销售经理）技能以支持卓越定价 （如谈判技巧） . 确定和管理明确的定价过程，包括一线销售代表的原则和知道 方针，明确的决策过程/职责和定期的定价评估 . 采取一致的测量标准、目标和手段来强化正确的定价行为,定价管理,充分利用我们的销售队伍,（度身定制解决方案） 一般业务,关键客户,小客户,销售队伍的首要任务,其它渠道,产品战略与客户
4、关系的交切 确定了基本的销售任务并影响到工作设计,产品,现有/成 熟产品,新产品,2. 转换式销售 让竞争对手的客户转 而使用公司的产品,3. 留住式销售 基于再订购/更新方式 向现有客户销售核心 产品,1. 新理念式销售 推销新产品以吸引新 的客户,4. 渗透式销售 向现有客户销售范围 更广的产品，在最大 程度上加强与客户的 关系,新客户 现有客户,买方,我们目前在每个象限所耗费的销售力量百分比是多少？我们的目标 百分比是多少？,2. 转换式销售 今天 % 目标 %,3. 留住式销售 今天 % 目标 %,1. 新理念式销售 今天 % 目标 %,4. 渗透式销售 今天 % 目标 %, 的百分比
5、是多少,产品,现有/成 熟产品,新产品,新客户 现有客户 买方,提高销售队伍绩效的杠杆,销售战略,实施销售,销售支持,销售队伍 结构,推销技能,销售支持因素,培训、指导 与监督,招聘,信息资源,激励与 报销,我们应瞄准那些客户？. 规模与能力. 行业 每个细分市场的独特销 售命题是什么？,最佳销售实践,最优秀的公司. 确立了一套流程，能提供标准化的高质量传播和向客户中的个决策者兑现价值命题 向销售代表提供度身定定制的专项业务培训，并由销售经理提供大量的实施指导和监督 向销售代表提供销售工具（如潜在的客户筛选标准、客户评估指南）和客户信息（如产品客户获利性） 确定合适的内部组织支持水平（销售管理
6、人员、客户服务代表），从而能够腾出更多的时间从事销售和其他增值活动 衡量和追踪业绩，既要看效率（拜访次数、在客户身上话的时间），又要看效果（潜在客户渠道、赢得目标细分市场上的新业务 调整薪酬和奖励制度以吸引所需人才和激发正确的行为,市场营销的作用是成为客户方面的专家，成为客户代言人，以及为组织提供必要的饿信息，从而客户至上和以市场为导向，理想的结果是向客户提供卓越价值公司中的每一个都是价值创造过程的一部分，你的销售队伍在实现“接近客户”方面发挥了至关重要的作用,建立同步市场营销和销售能力,客户优先排序 价值和独特机遇组合/满足主要客户的需求,趋向于,销售 时间,销售和 或利润,销售 时间,销售
7、和 或利润,客户 数量,启示：我们需要分析我们的销售队伍在主要客户上投入精力的质量和数量 一小群客户往往是我们从中能够赚取最高利润的客户,我们是否应该应该改变、增加或取消某个渠道成员？我们是否应该重新分配我们公司和渠道成员的职能？我们是否应该改变我们目标的重点？我们如何激励渠道成员来提高销售？我们如何渠道内的营销传播？我们如何提高渠道的有效性？,提高市场覆盖的有效性需要有规划和支持,规划问题 支持问题,销售代表、客户需求、能力之间的客户分配是否平衡？,销售队伍的结构,客户数量和类型可用销售时间,战略重要性将客户需求与我们的能力有机结合起来；与主要竞争对手比较我们服务客户的能里；客户本身的状况；
8、客户增长的前景；重要性该客户是否可提供巨大的收入或具有这样的潜力？ 是否有很多困难，诸如额外成本或过度的客户服务等，使该客户的重 要性下降获利能力该客户每年为我们公司带来的利润是多少？是否存在一些与该客户相 关的非常成本，如拖延支付、定单复杂或其它成本或考虑因素？吸引、保持并发展最高价值的客户是成功营销方案的基石！,销售队伍结构适当组织以最佳方式覆盖 主要客户,分类 客户数量 X 年度拜访次数 X 拜访时间 = 总的联系时间 高（20%） = X X 中（30%） = X X 低（50%） = X X 每个销售人员可用时间： （每周小时数） X （每年工作周数） = （ 每年小时数） （总时间
9、）（销售） = 小时这一时间中有百分之多少是销售时间（联系时间） %（除了出差、办公等时间） （总工作时间）/ （每个销售人员可用时间） （全部市场覆盖所需销售人员数量）,工作量法一个好的饿开端是使用8020规则,销售反函数,每位客户的销售额,每年每位客户的销售拜访次数,在某一点上，增加销售努力会降低收益率，因此销售人员最好还是把重点转向其他客户,5,10,30,25,20,15,（客户）的组织结构图 谁是对手、联盟者、中立者？ 谁是关键决策者？影响者？批准者？你将如何为每一项作出贡献,目标与战略报告,客户规划矩阵,大,小,客户吸引力,强,弱,销售组织竞争优势,销售战略,实施销售,销售支持,销
10、售队伍 结构,推销技能,改进衡量指标增长客户首要事项交叉销售/增售赢得客户率客户满意度 利润折扣产品组合生产率（如：各种比率） 员工满意度流动率奖励职业发展道路,提供客户支持是否最大限度的利 用销售力量和可用时间营销产生潜在客户信贷/收款技术支持,在最高管理层的支持下，选择能向关键,客户提供最优服务的组织结构形式，关键客户管理的成功取决于小组成员共同 努力以确保有效利用公司资源,提供销售队伍绩效的杠杆,销售战略,实施销售,销售支持,销售队伍 结构,推销技能,我们的人员需要具备那些技 能来实施战略？. 客户管理. 解决方案推销. 交叉销售/增售. 资格认定,改进衡量指标增长客户首要事项交叉销售/
11、增售赢得客户率客户满意度 利润折扣产品组合生产率（如：各种比率） 员工满意度流动率奖励职业发展道路,实施销售：销售技能,善于交易式销售 咨询式销售. 更加频繁使用遥距销售方式. 交易成本降低. 服务水平提高，增加信心. 产品知识的重要性. 为维持关系（如：自动式工具，自动补充）而采用低接触/成本法. 实施快速、顺畅交易能力. 受益于多次采购忠诚性对过去投入的认可,实施销售：如何达到客户的要求,. 提供信息与工具 . 解放销售代表，将其时间用于咨询角色 . 提供合适的激励 .评估与追踪绩效,关系 重点,. 产品知识的重要性，不仅仅是自己的产品 . 深入了解客户业务，指导产品使用 . 本公司内的权
12、力/权威及资源管理技能为客户提供度身定制的解决方案,实施销售：我们的销售人员对每一种类型的购买者是否都行之有效,客户,低成本 标准产 品的买主,要求提 供解决 方案的买主,我们的定位我们对于这些 客户的价值命 题是什么,我们的销售人员是否 懂得如何推销我们的 独特优势 标准产品 服务成本低 定货方便：网上与 电话销售等选择根 据公司的价格表而 订购的产品价格较 低没有无用的装饰,我们的销售人员是否 懂得如何推销我们的 独特优势 广泛、高档、高质 量产品解决方案中 的协助点与客户一 起进行设计于提高 产品性能高接触， 能增加的作伙伴合,客户细分,工作岗位描述,关键客户销售人员工作设计与招聘,暴露
13、 市场份额和知名度 主动性 你拜访他们 专业钻劲 证明 一揽子前瞻性营销计划 专业的营销材料 突出无形资产 非技术性语言 直观演示能力,工作设计与招聘,实施销售：有效定位,工作设计与招聘, 自上而下的方法（传统型） 首席执行官 副总裁层面（多个） 技术层面（多个）自下而上的方法（劝说型） 技术层面（多个） 副总裁层面（多个） 首席执行官层面,实施销售：关键客户销售战略,为什么就不问一问现在的客户，我们干的怎么样？,现在的客户可能会透漏出他们的评价，毕竟他们还是信赖 你的,只有通过和那些向你的竞争对手购买产品的人交流，你才 能了解竞争对手的强势和自己方案的弱势,从损失中吸取教训会让我们不断进步,销售损失分析,必须获取来自高层的支持,总裁/首席执行官 销售经理 市场营销经理,销售损失方案,招聘到合适的关键客户经理,
