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1、,惠泽龙促销员培训,惠泽龙黄酒促销员教材,促销员的常见拒绝问题处理,促销员的工作技巧,促销技巧,创造良好的促销气氛 如何分辨真正的目标客户 及时发现客人的问题 灵活应对客人提出的各种问题,1、创造良好的促销气氛,主动服务和寒喧 自我介绍（注意：避免使用“推销”或“促销”等字眼） 打开话题，吸引客人兴趣 -仔细观察 -寻找与客人有关系的话题 -避免封闭式的问题,1、创造良好的促销气氛（续）,非常有效的技巧 生硬直接的推销容易引起客人的反感，成功率不高。因此推销前的气氛活跃显得很重要。恰当的行动是最有效的方式 帮助客人脱外套、挂包 帮助整理桌上的餐具 帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座 如果客人中
2、有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、调皮等 帮助客人点菜 ,2、如何分辨真正的目标客户,从客人之间的关系来看 从客人之间的交谈来分辨 从客人表现出来的诚恳度来分辨 不要在一桌客人上花太多的时间,林子大了，什么鸟都有 -碰到难缠的消费者该怎么办？,A、心里难受，慢怠顾客,B、以牙还牙，横眉冷对,C、消费者总是对的毕竟是他在掏钱,3、灵活应对客人的各种问题,不卑不亢，保持微笑 不要试图争辩 用积极的情绪去感染客人 避开有意纠缠的客人,促销员的工作技巧,现场促销常用“一句话” 介绍产品时： 1）、“您好！请问您喝什么酒？我们这里的惠泽龙黄酒客人喝的比较多，大家都在喝，反映不错，您看来这
3、个行吗？” 2）、“是啊，我是惠泽龙黄酒的促销，请支持我们的工作，让我有机会给您服务！”（当客人问你是否惠泽龙黄酒的促销时） 顾客在犹豫时： 3）、“我们是大品牌，已经做了20多年了，质量绝对有保证。”（在顾客有疑虑时） 4）、“我们的酒可是一支原生态酒，是用高山清泉水、红曲精酿而成。”（可同时给消费者看包装上的标志）（在消费者有疑虑时）,促销员的工作技巧,现场促销常用“一句话” 针对竞品： 5）、“我们这个酒有保健养生的功能，既过酒瘾又不会伤身体，第二天不上头。！喝白酒很伤肝的。”（针对本来想喝白酒的人，前提是其他产品促销员不在场的情况下） 6）、“我们这个酒的口感很好，我们进行的口感测试反
4、映比其它品牌的口感要好，您可以品尝一下!”（当消费者喝其它品牌或对口感有要求时） 7）、“我们这个产品回头客非常多的，您不妨尝试一下，毕竟产品都在更新换代，也许正合您的口味呢!有美容抗衰老、保护心脏、促消化活血等功能！ （针对其它品牌的忠实消费者，引导他们尝试引用） 8）、“现在正在搞促销，买了很合算的，过几天就结束了”（针对老消费者）,促销员的工作技巧,现场促销常用“一句话” 针对刁难、无礼取闹的客人9）、“对不起，先生!我们酒店有规定不能陪客人喝酒的，一经发现要做处理的；而且我也只是促销，是不陪客人喝酒的！请您原谅！”（当客人提出陪酒的要求时）10）、“王先生，您肯定是开玩笑吧，像您这样的
5、客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他们），所以我才推荐这个酒，觉得比较适合您的身份，我虽然是在促销这个酒，可是我还代表这个酒的形象”（当客人知道你是惠泽龙酒的促销员后提出由促销员陪酒的要求时，含蓄、委婉的拒绝）11）、“非常抱歉，先生!这不是我服务的内容，我看到你们都是有身份的人，谈吐也很不一般，所以我才敢进来，你们可以不喝这个酒，也可以叫我现在就出去！”（当客人提出比较无礼的要求或有粗暴的动作时，要郑重的拒绝）,讨论分享 黄酒促销中的常见问题,客人说：“酒太贵了” 分析： 所推销的酒的价格与客人点菜的档次不符，价格过高，客人自然无法接受。所以，应看菜点酒。 说贵只是借口，就是不想喝 最多的情
6、况是信口开河，随便说说 应对建议：主要为品质层面的说服 先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了 先生，您经常喝酒一定是行家，惠泽龙黄酒是老品牌了，它的品质来自于世界地质公园高海拔高山泉水，水质特别的好，是中国第一家获得有机黄酒的认证，具有柔和、细腻、醇厚的品质特点，其口感非常适合我们。,客人说：酒价这么高，是不是都被你们拿提成拿走了？ 应对建议 要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说说。我们基本上拿固定工资。 客人说：我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会怎么好 应对建议 其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段。,怎样与服务员配合促销？ 分析 光靠我们一个人无法兼
7、顾所有的客人，必须发动服务员帮助我们促销 解决方法 互相帮助：促销员帮助服务员点高档菜，服务员帮助服务员推销酒，唱双簧的效果很好。 适当的利益：开瓶费、小礼品等 教会她们如何介绍我们的酒，提高她们推荐的成功率 情感上的沟通：服务员多来自农村，平时经常受气，适当的时候给予关心，从心理上拉近距离。,客人问：你们的酒与*酒比如何？ 分析 客人这么说，一定是对*酒很熟悉，切忌不能说它不好。原则是，*酒好，而我们的酒更好。我们这是闽派黄酒，红曲的保健功能很好， 应对建议 我们的酒各有千秋，我们酒的特点是 *酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，*酒虽然不错，但，一般人品不出来，您可能早就品出来
8、了。我们的酒，您先来一瓶怎么样？,客人问：你们的酒怎么没听说过啊？ 分析 通常发生在新产品或老产品新市场 应对建议 惠泽龙是老品牌了，已经有二十年的历史。是福建老字号。我们这酒口味柔和清爽、醇厚绵长；饮后不口干，天然健康养生酒。黄酒不甜不辣，入口最适,客人说：*酒是不是勾兑的？ 背景： 这是消费者的认知误区；事实是，所有的酒都是勾兑的，只不过勾兑的酒基有差别，有的是用食用酒精勾兑的。 应对建议： 很多人对勾兑有误解，我正好给您解释一下。勾兑是黄酒酿造必需的生产工序，不是用酒精兑的，而是用自己酿造的原酒调制的，这上面的年份酒基酒至少占比60%，这样的酒可感更良好,客人对促销反感怎么办？ 分析：
9、这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。 应对建议 可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝都没关系” 如果客人执意拒绝，就放弃促销 小技巧：利用读酒单作为缓冲环节。读酒单不是按照酒单上的顺序，而是按自己的想法读，先读知名度很高，但客人不怎么喝的酒，如五粮液、茅台等，第四第五念自己的酒，然后顺势推销，可以有效提高成功率,夏天客人要喝啤酒，不愿喝黄酒怎么办？ 应对建议 客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客人已经决定喝啤酒，导购员很难改变。这时千万不能强推黄酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。 如果客人在啤酒和黄酒之间犹豫，这时可以大力推黄酒。比如：“其实黄
10、酒更能活跃气氛”、与海鲜一起吃是黄金搭档“真正喝酒的人还是喝黄酒来劲”、“啤酒养肚、黄酒健身”、“朋友喜相逢，还是喝点黄酒有气氛”、“老朋友相见，还是喝白酒能唤起以前的回忆”。,客人说，喝*酒的次数多了，想换换牌子 分析 客人确实有求新求异的需求，我们要把换品牌换成换品种 只是为拒绝找个理由 应对建议 第一步：请问您以前喝的是*的那种酒？了解客人是否真的喝过，同时为转换品种提供基础。 第二步：您对 *酒的感觉如何？ 第三步：尽可能把变品牌转换为变品种。,客人几次来都喝我们的酒，这次想换个牌子 应对建议 常客应特别热情接待，尽可能称呼客人的名字，尤其官职 如果客人想换口味，尽量让客人喝我们的其它
11、品种 如果客人坚持要换牌子，应尊重客人的意见，不能奢望客人每次都喝我们的酒。特别重要的是，客人在喝其它酒的时候，我们依然要热情服务，给客人留下好印象，方便下次的推荐。,客人在犹豫，怎么办？ 分析： 犹豫说明不反对，说明我们有50的成功希望。此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。 应对 “我把酒打开吧！” “我把酒给您倒上吧！” “先拿一瓶还是两瓶”,几家酒厂的人同时导购，怎么办？ 应对建议：结合实际情况灵活应用 不要胆怯，要敢于及时上去导购 要看准点酒人是谁，焦点任务是谁 导购时要不紧不慢，不给对方机会 如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会 如果你比其它促销
12、员先进去，你就比别人有更多的机会 如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会 即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜”,客人要求陪喝酒怎么办？ 分析 这种情况多发生在客人酒喝多时，直接拒绝可能会激怒客人，必须巧妙应付 应对建议 争取同情法：现在是上班时间，公司规定严格禁止喝酒，否则不仅罚钱，连工作都没有了，请体谅我们的难处，现在找工作真的不容易。 借口法：我对酒精严重过敏，大夫说绝对不能喝酒 迂回法：如果不是上班时间，一定陪您喝一杯 伪装法：实在无法推脱，只有少喝一点，但要装作被酒呛得不行，一直呛着走开 “托”法：先与服务员商
13、量好，遇到此类情况让她们大声说：老板正生气找你呢，快去啊！,酒店老板要求陪客人喝酒 分析： 酒店老板让促销员陪酒，目的是为了多卖酒多赚钱，以及为客人高兴。 应对建议：大致相同 争取同情法 伪装法 客人说你请客我就喝，你不请客我就不喝？ 分析： 开玩笑；或者为拒绝推销找个理由。 应对建议 （开玩笑式的）老板，你这么支持我，我挣钱了，一定请你的客 （开玩笑式的）没问题，算我请客了，呵呵。（结帐时不在）,没有礼品，我们不喝你们的酒 分析 提出此类问题的客人，或者以前喝我们的酒，得到过礼品或者其他竞争品牌有奖品，不能因为这个小问题影响生意 应对建议 相信您喝酒讲究的是酒的品质和口感；今天我们虽然没有礼品，但我相信我们酒的质量一定会让你满意的！ 上次我们是促销期间，所以有礼品；现在促销刚刚结束，礼品已经没有了 虽然我们公司已经取消了礼品，但既然您提出来了，我想办法帮您找一个，不过这次确实没带，下次您来我一定给您。,态度决定一切！,谢谢聆听,
