面对面顾问式销售(阮天成)

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1、阮天成,面对面实战顾问式销售,最想学什么? 有什么问题?,学习五大步骤,一 初步了解 二 重复为学习之母 三 开始使用 四 融会贯通 五 再次加强,如何更有效的学习,被动听 5% 听、大声回应 10% 视听大声回应 20% 加演示 35% 加讨论 50%,多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得,加演练 75% 教别人 90% 大量使用 100%,销售的两种类型,面对面销售的四种模式,面对面销售的三大战场,及 销售关键,销 售 原 理,销售过程中销的是什么?,销,?,让自已看起来 像个好产品,自已,假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?,产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,贩卖任

2、何产品之前先贩卖的是你自已.我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己.乔吉拉德,销售过程中售的是什么?,售,观 念,卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的容易？,观价值观 重要还是不重要,念-信念 相信的事实,对企业.产品对人,改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?,买卖过程中买的是什么?,买?,感觉,感觉是一种看不见摸不着的,综合体,之前的了解，企业、产品、人、环境,在整个过程营 造好感觉,买卖过程中卖的是什么?,卖?,好 处,带来什么利益与快乐.避免什么麻烦与痛苦.,顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 .,一流的贩卖结果，一般的贩卖成份 .,带给客户的好处而非销售人员.,人

3、类行为的动机,追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性,客户之所以不买是因为你给他的痛苦不大客户之所以不买是因为你给他的快乐不多！,销售六大永恒不变的问句,一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？,沟通说服技巧,互换角色假如我是他、我会怎么想？怎么看？站在对方的角度体验一下,亲自体验一下。容易么？,沟通三要素,文字 语调 肢体动作,说服三要素,什么人？（人格魅力） 说什么？（内容） 怎么说？（表达方式）,沟通双方,自已 对方 问 说,销 售 沟 通 关 健,问话四种模式 1 开放式,案例

4、一:情景晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话.,现在在哪里? 跟谁在一起? 还有谁? 在做什么? 怎么做? 什么时候回来?,2 约 束 式,付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是? 明天上午可不可以给你送过来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 今年国庆咱俩把事办了行不行?,3 选 择 式,这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你移驾过来,还是我去拜访你? 批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金? 小明你是洗碗还是去买酱油?,4 反 问 式,刘总在吗?这种款式有红色吗? 明天下午能送货吗?价格太贵了? 死鬼这么晚回家,去那里了？ 谁给你打电话？ 老总这件

5、事怎么办？ 这件事这样办行不行？ 晚上有没有空？晚上吃什么?,问话六种作用问开始 问兴趣 问需求,问痛苦 问快乐 问成交,问问题的关键,笑起来真的很可爱,经常保持微笑,注意表情,肢体动作 注意语气语调 问简单容易回答的问题 问是的问题 从小事开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问尽量少说,聆听四个层面,听懂对方说的话. 听懂想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话 听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要.,聆听技巧,1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音

6、 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言,赞美技巧,真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 及时,人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。,1、你真不简单 2、我很欣赏你3、我很佩服你 4、你很特别,经典四句,肯定认同技巧,你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议. 我认同你的观点. 你这个问题问得很好. 我知道你这样做是为我好.,提升业绩. 增加收入的绝招,学习.学习.再学习. 行动.行动.再行动.,这年头，不学点东西咋混哪！,销售十大步骤,一.准备,机会只属于

7、那些准备好的人 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 为成功而准备 一.身体 煅练身体是您工作中最重要的工作之一 二. 精 神 自己复习产品的优点 复习竞争对手的缺点. 回想最近的成功案例 冥想见到客户的美好画面 把自己调整到最佳状态.,三.专业 对自已产品了如指掌. 对竞争对手的产品如数家珍. 杂学家.,顶尖的销售人员象水,一、什么样的容器,都能进入. 二、高温下变成气无处不在. 三、低温下化成冰坚硬无比.四、在道德经七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争” 五、古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故 男人征服天下,女人征服男人. 六、水无定性,但

8、有原则.,二. 如何开发客户,一、准客户的必备条件 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？,不良客户的七种特质,一、凡事持否定态度,负面太多. 二、很难向他展示产品或服务的价值 三、即使做成交了那也是一桩小生意 四、没有后续的销售机会 五 、没有产品见证或推荐的价值. 六、 他的生意做得很不好 七、 客户地点离你太远,黄金客户七个特质,一、对你的产品与服务有迫切需求（越紧急.细节.价格.要求越低) 二、与计划之间有没有成本效益关系 三、对你的行业.产品或服务持肯定态度. 四、有给你大订单的可能. 五、是影响力的核心.

9、 六、财务稳健、付款迅速. 七、客户的办公室和他家离你不远,三. 如何快速建立信赖感,1、形象看起来像此行业的专家. 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用客户鉴证（媒体鉴证、权威鉴证、名单鉴证、熟人鉴证等等） 7、环境和气氛。,四. 了解顾客需求,N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案,F 家庭O 事业R 休闲M 金钱,1、现在用什么？ 2、 很满意这个产品？ 3、用了多久了? 4、以前用什么? 5、你来公司多久了? 6、当时换产品你是否在场? 7、换用之前是否做过了解与研究? 8、换过之后是否为企业及个人产生很

10、大的利益? 9、为什么同样的机会来临时不给 自己一个机会呢?,1.金钱是价值的交换.2.配合对方的需求价值观.3.一开始介绍最重要最大的好处.4.尽量让对方参与.5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦.,五. 介绍产品并塑造价值,六.做竞争对手比较,不贬低对手三大优势与三大弱点USP独特卖点,七. 解除顾客的反对意见,一、解除反对意见四种策略 说比较容易，问比较容易 讲道理比较容易，还是讲故事较容易； 西洋拳打法还是太极拳比较容易； 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；,解除反对意见两大忌,1、直接指出对方的错误,2、发生争吵,六大抗拒原理：,1、价格 2、功

11、能表现 3、售后服务,4、竞争对手 5、支援 6、保证保障,解除抗拒的套路,1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框示 8、合理解悉,价格的系列处理方法 （太贵了）,一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅.三、了解价钱是衡量产品的一种方法.四、谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你.五、以高衬低法. 六、大数怕算法.七、为什么觉得太贵了. 八、通过塑造产品来源来塑造价值.九、以价钱贵为荣.(奔驰原理)十、高贵高贵, 好贵好贵好才贵，你有听说贱贵吗? 十

12、一.是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗？,十二.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意，一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你合理整体交易. 十三、富兰克林对比法. 十四、你觉得什么价钱比较合适？ 十五、你说钱比较重要还是效果比较重要. 十六、生产流程来之不易法. 十七、你只在乎价钱的高低; 十八、价格成本; 十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也这样觉得,他们后来发现。,八.成交,成交关健用语.签单- 确认 购买- 拥有 花钱-投资 提成 -服务费 合同合约协议书书面文件

13、 问题-挑战关心焦点犹豫假设.沉默.回马枪.十大成交,成 交 前,一、信念. 1.成交关健敢于成交. 2.成交总在五次拒绝后. 3.只有成交才能帮助顾客. 4.不成交是他的损失. 二、工具 1、收据. 2、计算机. 3、发票等成交必备工具. 三、注意场合环境 四、成交关健在于成交,九.转介绍,确认产品好处. 要求同等级客户. 转介绍要求一至三人. 了解背景.,十、顾客服务,我是一个提供服务的人！ 我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比！ 假如我不好好的关心顾客、服务顾客竟争对手乐意代劳！ 我今天的收获,是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！,让顾客感动的三种服务,主动帮助顾客解决难题. 诚恳的关心顾客及他的家人. 做跟你卖的产品没有关系的服务.,谢 谢,