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1、,不同客户市场的开发,按收入情况分类： VIP客户：年均收入20万元以上； 高端客户：月均收入10000元以上； 中端客户：月收入5000元以上； 低端客户：月收入2000元以上； 非准客户：月收入低于2000元；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,VIP客户的特点：,1、理性、自信，不清楚的东西不愿轻易尝试 2、看重购买时的感觉和服务品质，对性价比关注不高 3、相对不易接近，不易达成共识 4、仗义，但限于对信任的朋友，会主动分享成功 5、不轻易认同别人，但一旦认同就习惯性建立长期合作，排他性很强,VIP客户开发要点：,1、忌过分强势，忌心理不对等 2、忌对比，尤其是拿产品对
2、比客户所擅长的领域 3、取得客户信任，比让客户认同产品更重要 4、交朋友，必要的时候可以以互相学习的借口出现 5、尽可能在某些方面帮到客户，有钱人最不愿欠人情 6、收集客户资料要充分，需求分析要准确,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,高端客户的特点：,1、比上不足，比下有余，客户容易自视过高，不愿主动与感觉上层次不相匹配的人接触 2、工作时间占比高，闲暇较少，约见时易遇到拒绝 3、对财富敏感，喜欢多赚钱，重视投资收益率，喜欢保障 4、谨慎，爱对比，但决断力较好。 5、注重细节，喜欢与自己身份相符的代理人为其服务,高端客户开发要点：,1、忌不拘小节、忌不注重专业形象 2、忌唐突
3、式造访，要先电话预约 3、推荐综合保障计划促成机会相对较大。保费金额适度，保障全面、保额较高、收益中等即可。 4、多强调并肯定客户的工作能力，对其事业发展多多赞许，留下好感最重要，利于再次沟通 5、我们想让客户做的事也多以建议方式提出，让客户产生我们提议他批准的感觉,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,中端客户的特点：,1、生活压力较大，自由支配资金额度小 2、作息时间相对规律，对自我现状并不满足 3、喜欢多赚钱也喜欢高保障，不利于促成 4、更加谨慎，更加喜欢对比，决断力不足，经常犹豫反复。 5、喜欢更多附加礼品，要求返佣比例最高的人群 6、更加挑剔，对代理人而言往往容易产生付
4、出太多，回报较少的感觉,中端客户开发要点：,1、约访相对容易，适合产说会促成 2、品质较高的环境容易满足客户的虚荣心 3、保障计划应偏重保障，保费不宜过高，已保额吸引客户 4、专业度高的代理人容易说服此类客户，中端客户比较迷信专家 5、保障计划的设计必须以代理人为主导，否则很难顺利签单，多利用推定承诺法 6、要接受客户说需要回家商量的拒绝，因为他真的一个人无法做主,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,低端客户的特点：,1、相对弱势，自信不足，从众心理强、从强心理强 2、阿Q精神，善于自我麻醉。交际圈窄，比较害怕和更高层次的人接触 3、逃避压力、害怕辛苦、小富即安、容易患得患失，
5、对财富容易产生不切实际的幻想 4、爱占小便宜、虚荣心相对较强 5、喜欢赚钱多过喜欢保障，不愿谈论病、死等话题。喜欢储蓄型的保险，更多把希望寄托给孩子,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,低端客户开发要点：,1、忌太过专业的形象，避免客户产生压力 2、最好是边吃饭边促成 3、推荐储蓄分红型保单促成可能性较大，偏重讲解养老、攒钱、收益等话题，客户易于认同 4、多夸孩子、多肯定孩子、话锋转到促成上比较顺畅 5、比客户要略微强势，占据相对主动一些的地位去影响客户的决定，让客户产生信服感，此类客户也更容易被增员,非准客户的特点：,1、你说什么他都能找到跟你辩驳的道理 2、你说什么产品他都
6、很难认同，总觉得不是这里不好就是那里欠缺，好像不是活在现在这个环境里 3、对目前的社会地位有比较强烈的反感，经常把自己不成功的原因归过于别人 4、非常爱占小便宜，如果不给甚至会主动索要 5、几乎没有保险产品可以适合此类客户，最经典的要求就是有没有一年交几百块钱，养老给开支的保险,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,非准客户开发要点：,1、忌争论，浪费时间 2、忌和其他类型客户同时沟通 3、尽量远离此类客户，用有限的时间去争取更多机会和有价值一些的客户沟通吧,一个人即使很穷 只要有上进心，能吃苦 都是我们最好的增员对象,获取高端客户的途径1、高级会所2、企业家协会3、高端培训会4、高端客户的日常聚会5、同学会6、美容院7、五爱市场8、麻将社打一个子儿5块以上的人群（问麻将社老板就知道了！）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,预祝各位 快速成功,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
