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1、有人提出终端陈列应该遵循五大定律：1、陈列区域尽可能接近高客流量的区域（比如说主通道、收银台），尽量做到集中陈列。2、尽量争取终端陈列在黄金视线区（120-160CM为最佳移动视觉区） ，顾客不需要弯腰或者抬头就能看见的货架高度。3、尽量争取将产品陈列在终端黄金可触区（130-160CM为黄金可触区） ，产品陈列在此触手可及，销售两边非黄金可触区高37% 4、顾客喜欢大而有吸引力的陈列，应尽量保持正面陈列，同时陈列面应该尽量达到三个或以上。5、畅销产品应占据最多的陈列位置，陈列面占有率不低于市场占有率。有人就生动化陈列原则这样表述：1、最大化原则2、全品项原则3、满陈列原则4、重点突出原则5、
2、伸手可取原则6、整体性原则陈列位置1、从货架的上、下布局来看，腰以上、眼以下的货架位置是最佳位置。2、从货架的左、右布局来看，两端的货架位置最好，中间次之。3、从卖场整个布局来看，越靠近客流量高的区域的货架位置越好。4、从与领导品牌的相邻位置来看，邻近市场领导品牌的位置最好。原则1.店内外正确使用POP。2.保持产品清洁，完整，剔除不良产品。3.维持陈列面积处于最佳位置（与视线相平的位置）4.所有产品集中陈列。5.同品牌同口味的产品垂直陈列。6.促销产品突出陈列。7.遵循先进先出的原则，货龄较长的摆在前面。如果你的陈列位置不好，你可以利用人员“导流”来改善这种被动的局面。比如，在卖场入口处安排
3、人员派送有吸引力的小赠品，在第一时间拦截顾客，引导顾客到你的货架前。也可以把产品从卖场借出来，在卖场外开展促销活动，让顾客第一个接触的就是你的产品，还可以要顾客到陈列你产品的货架前领取赠品或小礼品。(附赠案例一份) 住前走十米，必有收获! 某企业相对于同行来说，其产品进入卖场的时间要晚的多，卖场好的陈列位置早被竞品占光了。但产品又不得不进入卖场销售，没有办法， 只好硬着头皮把卖场一个很偏的死角位置也要了。但一个月下来，产品在卖场根本就卖不动。该企业的销售经理数次到卖场进行现场考察后，决定与卖场协商，看是否可以在陈列区一头放置一个落地卡通售点广告，卖场最终同意了。于是， 幽默的卡通售点广告就立在
4、了陈列区的入口，上面一行醒目的工笔字标示“住前走十米，必有收获 !”许多顾客看到广告，就信以为真，果然往前走十米，到达该企业的货品陈列区， 促销小姐见有顾客到来就赠送小礼品，介绍产品， 结果该产品的销售量在该卖场同类产品中名列前茅! 哈哈 ,焦点就在这里了,因为 “没有谁能永远占领最佳位置“,那么我们就应该除了平时在做好创意的同时,始终瞄着我们渴望得到的最佳位置,虽然它暂时在别人的脚底下,总有一个恰当的时机我们可以找到一个恰当的方式获得它.终端资源的争夺一方面需要我们有准备、有方法。再则更需要我们有韧性，打持久战，一定要获得！就如何获得最佳陈列位置的问题，俺倒可以先抛些砖来希望能引来玉：1、骗
5、。比如宝洁呼悠出了一套又一套的理论，在其品类管理中明确定义“销售占比等于货架占比” 完全脱离利润说事。可是因为其理论看似完美，居然很多商超坚定不移信任、甚至津津乐道地广泛使用。那么你不会去创造一个以利润为核心的理论，比如利润占比等于货架占比。2、抢。以前看船长一个帖，他曾经提到按照玛氏的彪捍作风直接去抢也不失去为一个很好的方法，我信以为真就去了卖场踢过别人的产品，来了保安、主管、采购。大家吵闹一团，害得俺的K/A 主管忙前忙后地协调，之后倒也就没事了，两天后俺们的陈列位置到了最好的地方。不过此法谨慎使用。3、偷。某日俺套沙漠之狐的话：原来你们那酒怎么弄的？他鬼鬼祟祟地跟俺说：是理货员理出来的。
6、 大约是悄悄地乘机把自己从后面的逐步理到了前面，把别人的排面越理越小把自己的排面越理越大。所以俺说啦：沙漠之狐就是贼啦！4、转移。俺在货架上争夺不过你，俺难道不可以在堆头上抢了你！当俺把你注意力引到了货架，俺已经在悄悄地琢磨怎么拿下堆头了。很多人都说堆头要钱的，呵呵，如果你跟采购关系不错，他要你上一次DM 你会找他要多少家门店的堆头？如果你跟门店主管很合得来，那么你可以让他似有似无地收取一点点费用长期占有堆头么？如果本来有一个堆头已经过了促销期你知道如何让它继续免费存在一段时间么？“傍” ，当“大款”宝洁把最佳位置占了，你设法“搞”一套调研数据（来源为第三方，图表必须有，最好还是塑料封皮，彩色
7、的），说自己的产品和宝洁靠在一起销量增长X 个百分点，而且你是个二线品牌，给门店的价差和支持可能更丰厚，因此销量长了，毛利也长，而且你毛利额长的速度比宝洁快。然后，如果该店没有宝洁促销员，那就直接拉大自己排面，一个，两个 ,“联” ，你“搞”一套数据（特点同上），当然也可以花真工夫调研，从顾客购物小票上统计获知你的产品和哪种产品同时出现的几率更高（非同类产品），那么就立刻拿着数据去让超市在那类产品附近给你个陈列位置。当然， 为了让超市高兴，你还要给他很多这种“关联销售”的建议，最终说一句：我是帮你完成指标！合适的产品最好是往洗化类、卫生巾等处联系，这样销量基本上可以保证有增长。“搜” ，不是外
8、贸里的“询盘” ，口号： “帮咱超市兄弟提高卖场坪效！”他认为自己没有陈列位了， 其实很多超市、 便利店都根本没有完全利用自己的所有地盘。昨天我看到一家便利连所店的收银台上，POS 机旁桌面上就摆了几盒商品，好象是伊利奶片、箭牌等等。其实会做生意的小店，POS 机旁一定放满商品，才给顾客一个好印象。桌子平面上摆满了，就立刻在桌子边上安外挂架，都有外挂架了，你就往自己的架子上粘立体彩色卡图片, 总之，每个店里其实地方很多，就看怎么找了。“钻” ，给超市讲价格线，尤其是那种货架平行于通道、用货架来引导顾客的超市。你就跟他说：你这视线排的一排产品里，单品价格是20、30、50、一下就跳到100 以上
9、了，不好，最重要的中产阶级怎么满足呢？你看我有个单品是70 的，可以放这里，让人感觉你商品丰富。或者你这视线排里就是没有低价位的，去看看你竞争对手，只要有一个15 块钱（我的产品） 就把它整个价格形象给压低了，人家都觉得那个店便宜，你还不在视线排里摆我的这个？唉，我讲得好象一点杀气都没有。洗碗老大你帮我参谋一下，看对不零售商的特色就是组织里上下级之间的差别非常大，可能店长经理什么的是大学生、研究生，卖场里的一线员工就是初中毕业。一般零售员工都面临两重压力：工作指标、 自家经济， 而低层员工在这点上最麻烦，他们工资低， 而平衡工作和生活压力的能力又特别差（因为他们对未来不抱什么好的希望和预期），
10、所以你帮他一点，他的反应很好的。因此，供应商操作时，要么给他个人好处，要么帮他减轻指标压力，甚至双管齐下，效果就明显了。采购经理也一样，很多采购的工资并不高，指标压力又复杂又巨大！怎么帮他解决就需要琢磨了！ 国际 KA 的采购本身经济压力不大，但指标压力之复杂又超过本土超市，因此帮他们解决什么需求，这是需要点研究的。理！有理！零售商的特色就是组织里上下级之间的差别非常大，可能店长经理什么的是大学生、研究生，卖场里的一线员工就是初中毕业。一般零售员工都面临两重压力：工作指标、 自家经济， 而低层员工在这点上最麻烦，他们工资低， 而平衡工作和生活压力的能力又特别差（因为他们对未来不抱什么好的希望和
11、预期），所以你帮他一点，他的反应很好的。因此，供应商操作时，要么给他个人好处，要么帮他减轻指标压力，甚至双管齐下，效果就明显了。采购经理也一样，很多采购的工资并不高，指标压力又复杂又巨大！怎么帮他解决就需要琢磨了！ 国际 KA 的采购本身经济压力不大，但指标压力之复杂又超过本土超市，因此帮他们解决什么需求，这是需要点研究的。我的切身体会：买手， 每月只担心两个指标：销量指标、 利润指标； 或者说： 销出去多少货、收上来多少钱！对于他， 你是送钱的、 还是送量的， 只要你一出现在他面前，在他心里基本上就算定好位了！我们的任务：坚决不做怨大头、做好超值（最低也是等价）的交换！对他们，不用解释那么多
12、：1、要不，你认为他有用，那就一句话，搞定！不怕他吃、不怕他拿，就怕他不吃、不拿！在量力而行、算计清楚的前提下，他越吃越拿，你就越理直气壮！他其实就越怕你！- 就让他怕，你就赢了！ ！（古语云：“天下无白吃的宴席” 、 “出来混，迟早要还的”，即是此理！ ！ ）2、要不，拉大旗做虎皮！就比他还黑、比他还硬！对付东北的那群狼，只能用此招，嘿嘿！ ！游戏规矩由我来定，把他牢牢攥在手心里！- 此即谓：一切尽在掌握！我的感觉是：其一， 必须关心小店的陈列。大家津津乐道在KA 有哪些哪些陈列法则，但我认为快速消费品很难在KA 赚到钱， 但小店就不同，一是可以做现款，一是很多有钱的国内厂家还沉迷于大店（这
13、与宝洁、可乐正好相反），认为 KA 就是一切，相对竞争缓和。其二， “死角不死，冷门不冷”。1、如果你不是国际大牌，也不财大气粗， 要注意开发卖场的死角（一般来说在通道的尽头，尤其是联华这样的国内KA ，那里不但货品乏善可陈，而且灯光也可能较暗淡），用极低的价格买过来，布置一些POP，有时甚至可以摆一个试吃的台子。你的理由是：1） 这里没人肯要，给我超市还可以收些钱。2） 强调我在这里“布置”一些可以吸引顾客光顾冷清的死角，盘活被遗忘的货品。2、敢于搏出位。本品类的堆头位置没有了，可以取靠近区域。在我家附近的华润超市，我发现某罐啤经常取熟食区的位置。3、工夫在店外。你要视野开阔，这是非常关键的。某次我们在哈尔滨某KA 说什么也拿不下好位置，突然发现店斜对面有一个很大的自行车棚（存车处）。我们付了500 元，棚主允许我们做一周的大型展示，每个KA 的顾客都能看到。
