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1、机密 0 和君创业 H & J V A N G U A R D 机 密 巨盈实业组织设计与实施方案汇报稿 和君创业项目组 2005密 1 和君创业 H & J V A N G U A R D 和君创业按照以下研究逻辑对巨盈实业现有组织进行优化设计 巨盈原有战略模式分析 新环境下的战略方向 环境的变化 巨盈原有盈利模式（决定流程） 新环境下盈利模式（决定流程） 环境的变化 巨盈原有组织模式 新环境下组织模式 环境的变化 战略和流程共同决定组织模式 机密 2 和君创业 H & J V A N G U A R D 战略篇 机密 3 和君创业 H & J V A N G U A R D 第一部分：巨盈
2、实业历史分析 低端代理起步的原始积累阶段 (1992 1996年） 依托资源的行业地位形成阶段 （ 1996 以贸易为主导的飞速发展期的阶段特征 南京 2002年 1996年 2001年 2004年 萧山 无锡 香港 广州 2003年 2005年 货源基本来自宝钢下属的新事业和江苏吴江宝金两大经销商； 销售在宝钢内招市场设立门脸； 以热轧产品为主； 贸易方式以倒差价为主； 贸易利润巨大（每吨 1000完成原始积累。 开始发育鞍钢的生产资源； 开展库存期货式交易； 开始建立公司内部的组织化 决策、控制系统； 开始积累客户资源； 从热轧逐渐向冷轧、渡锌等产品过渡。 2002年后，货源主要转向进口，
3、通过北京五矿、浙江远大、浙江物产等代理进口，一度占全部采购量的 50 2004年后国际采购价格升高，转向国内其他外钢厂，如包钢、本钢、马钢、唐钢等； 大量设立子公司，进行市场区域扩张； 客户已经积累到 12000余家； 同时尝试性投资多元业务，如控股宝林房地产（ 90%）和金刚冶金（ 70%）、参股斯迪尔电子交易市场（ 15%）等。 一、巨盈原有战略模式分析 企业历史 注：来自于诊断报告 机密 4 和君创业 H & J V A N G U A R D 1992年 1993年 2002年 巨盈实业成立 1996年 销售收入突破 1亿 销售收入突破 10亿 2001年 2004年 萧山 杭州 无锡
4、 浙江 (原杭州公司） 香港 宁波 天津 广州 南京 1995年 2003年 2005年 销售收入突破 23亿，国内钢铁流通业第 20位 销售收入突破 33亿 宝林房地产 金刚冶金 低端代理起步的原始积累阶段 (1992 1996年） 依托资源的行业地位形成阶段 （ 1996 以贸易为主导的飞速发展期 一、巨盈原有战略模式分析 企业历史 注：来自于诊断报告 机密 5 和君创业 H & J V A N G U A R D 巨盈实业现有战略导向 导向一：货源把控 强化外贸采购能力与国内钢厂一级代理采购资格获得 导向二：规模扩张 强化区域市场的销售能力扩张 异地管理要求信息化能力提升 盈利取决于对市
5、场行情的判断能力 以库存为主的盈利模式 评价：此战略模式在供不应求的市场环境下，伴随着行业增长，依托决策的正确性和信息化能力、组织化运行取得了成功 数据与事实： 行业特征： 2002续四年的大盘上涨行情； 巨盈公司特征： 2002利能力、人员规模、周转速度、子公司建设速度明显加快或者提升 一、巨盈原有战略模式分析 原有战略导向 机密 6 和君创业 H & J V A N G U A R D 二、新环境下战略模式分析 环境变化分析 事实一： 供不应求转向供大与求 事实二： 缩短供应链环节倾向 数据与行业分析 依据 事实三： 流通业态悄然变化，向流通服务转型的趋势明显 生产企业直供用户、自建分销体
6、系的比例不断增加 案例：宝钢 以华冶为代表的国际钢铁流通业的新型业态的出现 环境变化 相关依据 机密 7 和君创业 H & J V A N G U A R D 二、新环境下战略模式分析 环境变化分析 附：几组事实与数据 中国钢铁工业协会副秘书长李世俊在二零零五年七月二十八日召开的中国钢铁工业协会二届五次常务理事（扩大）会议上首次指出，“中国钢铁业已进入供大于求的新阶段” 国家发展和改革委员会有关负责人指出，目前在建的钢铁项目全部建成后，到 2005年底全国至少将形成 钢需求量预计 2010年才能达到 铁行业投资已超前 5年。 2004年中国已经从钢材的净进口国，转变为净出口国。 近几年，我国的
7、钢铁行业固定资产投资规模居高不下。截至 2004年年底，我国钢铁的生产能力已达 建的还有 2005年和 2006年，将相继形成生产能力。换言之，即便不再批准新项目，到 2007年，我国的钢产能就达到 钢铁工业协会对 66家大中型钢铁企业的统计数据也显示，今年 3月末，钢铁产品的库存比年初增长 库存最多的是螺纹钢、线材两个品种。 机密 8 和君创业 H & J V A N G U A R D 二、新环境下战略模式分析 环境变化分析 事实一： 供不应求转向供大与求 事实二： 缩短供应链环节倾向 贸易企业围绕钢铁资源的竞争将转向围绕终端用户服务的竞争 导致主要结果 生产企业与传统贸易企业一起分割终端
8、市场 事实三： 流通业态悄然变化，向流通服务转型的趋势明显 单纯贸易功能的企业将面临上、下游的双重挤压 机密 9 和君创业 H & J V A N G U A R D 贸易企业围绕钢铁资源的竞争将转向围绕终端用户服务的竞争 生产企业与传统贸易企业一起分割终端市场 单纯贸易功能的企业将面临上、下游的双重挤压 影响一 贸易企业间的针对终端用户的竞争将更加激烈。品牌、增值服务、网络与企业文化将成为钢贸企业新一轮竞争的热点。 影响二 生产企业对具有稳定的营销能力、终端客户掌控能力的流通服务企业将产生一定程度的依赖。 影响三 一大批盈利模式单一、转型速度慢的钢铁贸易企业将在竞争中被淘汰。 影响四 贸易企
9、业将面临金融创新、产业重组、网络运营、大客户结盟、盈利模式创等等重大转型机遇。 环境变化的结果 对传统贸易企业的影响 二、新环境下战略模式分析 环境变化对传统贸易企业的影响 机密 10 和君创业 H & J V A N G U A R D 观点一 供大于求将成为不争的事实，钢铁业的冬天已经到来，贸易商面临的挑战与机遇并存。 观点二 单纯贸易商的定位和盈利模式的单一，使巨盈实业在新的产业环境下存在巨大的经营风险，经营难度加大 观点三 钢铁流通业过去的成功要素为：资源、信息与机会把握。未来的关键成功要素是：品牌、网络、企业文化、成本与效率、服务。 观点四 未来钢铁流通业必将进行一轮产业重组，转型快
10、的企业将获取先发的竞争优势。 二、新环境下战略模式分析 环境变化分析 机密 11 和君创业 H & J V A N G U A R D 案 例 单一价值链的不同组合 模式一：钢铁全产业链 模式五：纯贸易 代理 自营 期货 搬货 网络分销 传统内外贸易 钢铁市场 物业与服务 流通金融 服务 钢铁分销 钢铁 物流 钢铁电子商务 钢铁使用客户 B H P 五矿发展 中国外运 巨盈实业目前盈利模式 原材料生产 原材料流通 钢铁生产 钢铁流通 模式四：钢铁分销及 电子商务 模式三；全流通 模式二；产业链环节组合 巨盈实业下阶段盈利模式 巨盈实业将来盈利模式 分销 基于供应方 基于买方 基于中介 宝钢国际
11、 巨盈实业 代理销售 代理采购 二、新环境下战略模式分析 巨盈实业的转型方向 机密 12 和君创业 H & J V A N G U A R D 通过对战略及盈利模式的研究，得出以下五个结论 结论一 巨盈实业现在正试图走出过去成功的阴影，进行战略转型。 结论四 结论五 结论二 钢铁贸易企业所面临的机遇与挑战并存。 巨盈实业能否成功转型，决定了巨盈实业是否具有灿烂的明天。 结论三 巨盈实业转型成功的关键在于是否能找到新的成功盈利模式。 巨盈实业未来战略转型的方向在于全流通。 巨盈实业应抓住新环境下的关键成功要素，先发制人，在钢铁流通民营企业中脱颖而出 。 巨盈实业未来的关键成功要素在于品牌、网络、
12、效率、人才（机制），本次组织的变革和薪酬改革是为战略转型服务的。 二、新环境下战略模式分析 结论 机密 13 和君创业 H & J V A N G U A R D 战略定位： 巨盈实业应坚定在钢铁流通业里做大做强的决心。从目前的单纯的贸易商变成流通服务商。 战略举措： 巨盈实业近期应在保持传统期货贸易业务的同时，扩大零搬业务和外贸业务，发育电子商务和新型分销业务； 巨盈实业远期应研究向钢铁物业、金融服务、物流加工转型的可能性，并不断培育转型条件。 总结论 二、新环境下战略模式分析 结论 机密 14 和君创业 H & J V A N G U A R D 基于以上分析，我们提出巨盈实业的企业使命、
13、愿景和战略方向 企业愿景 . 企业使命 .易商和终端客户提供优质的流通服务，为公司股东创造资本价值，为员工提供事业发展的平台，为国家和社会提供经济上和非经济上的贡献。 战略方向 .始向新型分销和电子商务的方向转型，最终实现在钢铁流通领域中网络分销、电子商务、物流、钢铁物业、钢铁金融等五大盈利环节的全流通服务。 二、新环境下战略模式分析 巨盈实业战略描述 机密 15 和君创业 H & J V A N G U A R D 盈利模式篇 机密 16 和君创业 H & J V A N G U A R D 钢铁生产企业 巨盈实业 下游贸易商 终端客户 商流 、 物流、资金流、信息流的传递 自营 期货贸易
14、特点 期货贸易 价格 生产企业与巨盈签定相对稳定的年度供应合同，价格基本锁定，市场剧烈变动时候钢厂给予小幅的补贴 交货期 钢厂计划生产，交货期滞后于定货时点 供应量 钢铁生产企业按照计划供应巨盈 客户 巨盈倾向于与下游二、三级贸易企业大单交易，以利于加快周转，尽快回收货款 交易特点 有库存，主要依靠价格、信誉、市场能力的优势实现销售 收益及风险 盈利来自于一定时间范围内行情波动产生的价差收益，风险主要由巨盈承担，大盘行情上涨时容易获利，下滑时增加操作难度，可能出现亏损 关键成功要素 钢铁生产企业的一级代理商资格、资源的掌控制与对行情的把握 二、盈利模式分析 巨盈实业原有盈利模式分析 机密 17 和君创业 H & J V A N G U A R D 巨盈实业 下游客户（贸易商或终端客户） 贸易商 自营 零搬贸易 特点
