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1、三和国际发展战略研究报告 机密 和君创业研究咨询有限公司 H&J O.,（二二年十月 深圳） 和君创业 H&J 保密性说明： 本报告由和君创业公司提交，仅供客户内部使用，未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构及个人不得擅自传阅、引用或复制。 本报告涉及三和国际公司未来的发展战略、竞争要点、财务数据及实施规划，内容重要，影响巨大，未经三和国际最高管理层正式许可，任何人不得向第三方透露报告内容。 和君创业 H&J 企业历史 行业研究 市场竞争 需求演变 企业资源 事业追求 战略定位 竞争要点 服务模式 策略规划 基于 研究 研究思路与内容 组织与流程 人力资源 和君创业 H&J 供应商 关系管理
2、 网络建设与规划 客户 关系管理 人力资源管理 本报告之核心观点： 一个领域 两种关系 三套平台 四点突破 五年规划 六类模式 一个领域 五年规划 全方位综合性培训支持平台 人力资源开发与管理平台 营销网络、物流、信息平台 深度合作 战略协同 伙伴合作 自营网络 加盟网络 分销商网络 上游 关系 下游 关系 和君创业 H&J 三和国际的竞争基础与现实困境 可能的战略选择 三和国际的战略定位与愿景目标 系统服务商的竞争要点 服务模式 实施规划与演进路径 附件：分报告 报告内容 和君创业 H&J 竞争基础： 历经 18年的成长，三和国际确立了领域位势，积累了优势资源并奠定了竞争基础 竞争基础 未来
3、 市场 竞争 优势资源与竞争基础 现有规模优势与行业位势 企业家的远见卓识与追求 较为完善的营销网络 良好的品牌与企业形象 业内领先的人力资源管理、技术服务与业务拓展能力 良好的供应商关系 丰富和有竞争力的产品组合 规范的管理体系 成长历程要点 把握市场机遇，开展代理业务 合理的产品选择与卓越的经营理念 化解危机，加强管控 高速成长，形成规模优势 网络、人才、品牌 坚持主业、协调发展 不断创新、持续成长 和君创业 H&J 现实困境： 竞争日趋激烈，管理难度增大，运行效率降低 现实困境 现实的困境 厂商冲突加剧 运营效率下降 管理成本与难度提高 竞争压力增大 难以有效、持续地激励员工，人员流失严
4、重 11843 13028821882858074153511999 2000 2001销售费用 （千元） 管理费用 （千元） 1821141719801938703 . 6 71 . 9 21 . 31999 2000 2001销售净利率 （ %） 销售收入 （千元） 2 0 . 0 49 . 0 36 . 4 41999 2000 2001净资产收益率 （ %） 1 0 . 4 64 . 7 13 . 4 41999 2000 2001总资产报酬率 （ %） 数据来源：三和国际财务数据、和君创业分析 和君创业 H&J 权益净利率 资产净利率 权益乘数 售净利率 资产周转率 利润 331 6
5、68 252 销售收入 17198 18211 19387 资产总额 7023 6386 7334 总成本 16859 17520 19110 长期资产 1573 1479 1545 流动资产 5450 4907 5789 销售收入 17198 18211 19387 图例 2000 1999 2001 杜邦分析详述： 单位：万元 数据来源：三和国际财务数据、和君创业分析 和君创业 H&J 三和国际的竞争基础与现实困境 可能的战略选择 三和国际的战略定位与愿景目标 系统服务商的竞争要点 服务模式 实施规划与演进路径 附件：分报告 报告内容 和君创业 H&J 0 从企业资源的角度看，三和国际的战
6、略自由度较小，因而，我们回归丝印领域来寻找可能的战略选择 战略选择 纵向一体化，成为产品供应商 深化主业，挖掘渠道商业价值 强化丝印加工能力，专业制造商 可能的战略选择 实施路径 核心能力 难点 国内 累生产经验，技术探索 对接国外品牌，合资合作，本土化 网络建设，完善管理 客户管理，深化关系 基于方案的系统服务 强化管理，提高效率 深入终端，开拓市场 丝印外包制造商 产品技术、工艺研发 专业 质量、成本管理 应用技术研究、方案 网络、物流、服务 制造柔性，运营管理 质量、成本、货期 规模化、资源整合 技术与研发 生产能力 整体方案解决能力 持续的员工激励 内部协同效率 终端客户开发与管理 生
7、产运营管理 标准化、规模化 和君创业 H&J 1 内部运营管理 客户 关系管理 供应商 关系管理 基于现有的资源、优势及核心业务，构建网络，梳理流程，完善服务， 而探索价值链的资源整合，是三和国际较为现实的战略路径 战略选择 全方位综合性培训支持平台 人力资源开发与管理平台 营销网络、物流、信息平台 内部资源整合 外部资源协同 系统服务商 现有资源 业务基础 行业位势 市场机会 外部资源整合 价值链延伸探索 和君创业 H&J 2 三和国际的竞争基础与现实困境 可能的战略选择 三和国际的战略定位与愿景目标 系统服务商的竞争要点 服务模式 实施规划与演进路径 附件：分报告 报告内容 和君创业 H&
8、J 3 战略定位： 未来三和国际的主业将聚焦于国内丝印市场，与供应商通过深度合作、战略联盟和伙伴合作三种方式整合上游资源 战略定位供应商 供应商供货平台 深度合作 战略联盟 伙伴合作 三和国际流通渠道 客 户 和君创业 H&J 4 战略定位： 以自有的物流配送平台为基础，以自营网络为核心，整合加盟和分销两种销售通路 战略定位渠道 供应商供货平台 自 营 三和国际产品流通渠道 客 户 加 盟 分 销 物流配送平台 和君创业 H&J 5 战略定位： 实现 以 多品种、多品牌 为依托的，基于丝印技术的系统服务能力 战略定位产品 市场增长潜力 低 低 高 高 三和国际市场份额 油墨 其他材料 网纱 制
9、版材料 设备 资料来源：三和国际述职报告、和君创业分析 示意 网纱 赛发 墨 精工 高氏 宝龙 制版材料 柯图泰 科美莱 和君创业 H&J 6 战略定位： 成为丝印领域全球领先的具有重要影响力的国际化、网络化、专业化的系统服务提供商。 采购指导 信息服务 物流配送 技术培训 三和国际 设备 油墨 网纱 制版材料 工业胶片 感光胶 信息服务 市场拓展 资金结算 服务协同 供应商的 销售系统 客户的 采购系统 战略定位 盈利模式：配电盘、交换站 提高系统效率 深化代理主业 盘 瓶子 贴花 厚膜电路 广告 礼品 包装 和君创业 H&J 7 愿景目标： 发挥优势，做细做精，稳健扩张，做强做大，逐步完成
10、以深圳、上海为基础的大区管理平台建设，形成覆盖全国的营销网络 海南 黑龙江 吉林 辽宁 河北 山东 福建 江西 安徽 湖北 湖南 广东 广西 上海 河南 山西 内蒙古 陕西 宁夏 甘肃 青海 四川 贵州 云南 西藏 新疆 江苏 浙江 北京 深圳 重点区域 一般区域 大区总部 愿景目标网络 以现有 10个区域为基础，到2007年，建立并完善深圳、上海两个大区管理平台建设，营销网络规模达到 15个区域总部、 100家以上的营销单位 和君创业 H&J 8 愿景目标： 客户数量与市场份额持续保持高速增长，未来 5年，在中高端市场占据绝对优势，销售规模增长为目前的 4倍 1 2 年 2 3 年 3 5
11、年 客户数量 销售规模 愿景目标市场地位 和君创业 H&J 9 愿景目标： 以优秀敬业的专业化员工队伍为基础，以卓越高效的职业经理人团队为砥柱，保证三和国际发展战略的成功实施。 第 1第 2第 3时间 稳定队伍构建高管团队 完善人员甄选、培训、开发体系，构建绩效管理、薪酬体系，稳定员工队伍，构建核心高管团队。 建设经理人队伍 建立经理人后备人员开发体系，完善经理人考核、薪酬框 架，促进职业经理人队伍发展。 培育企业家团队 激活人员队伍，发育内部企业家团队；形成复合型人才梯队。 愿景目标人力资源 和君创业 H&J 0 愿景目标： 保持国内的市场领先地位，以中国市场为依托，抓住机会，积极拓展，致力
12、于成为世界级的优秀企业。 愿景目标发展愿景 和君创业 H&J 1 三和国际的竞争基础与现实困境 可能的战略选择 三和国际的战略定位与愿景目标 系统服务商的竞争要点 服务模式 实施规划与演进路径 附件：分报告 报告内容 和君创业 H&J 2 竞争要点： 成为丝印领域的系统服务商，要在基础资源平台的搭建与系统服务能力的提高上，进行持续的努力 竞争要点资源平台 营销网络、物流与信息平台 全方位综合性培训支持平台 人力资源开发与管理平台 资源平台 核心内容 努力方向 服务终端，布局合理的市场营销网络 便捷的物流配送体系 基于 供应商协同下的产品、工艺技术的研究、跟踪、推广 客户（行业）应用研究 系统解决方案研究、培训 职业化的管理与营销团队 专业化的技术团队 合理的薪酬体制、绩效考核与职业生涯规划 分区域、分阶段、分类型，有计划、有重点、有策略的营销网络建设 物流管理与业务外包 计与实施 品牌研究与行业研究相结合 逐步发挥三和学院培训能力 供应商的技术支持，客户的需求分析 内部沟通 (技术、方案、攻关、培训 ) 以解决 立健全职务管理、资格管理、薪酬与绩效考核体系 开放权力 /利益 /责任平台，组建高管团队，推进员工的职业化转变 和君创业 H&J 3 竞争要点： 通过内部资源整合，提高终端争夺
