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1、数据处理方法说明 奇正北京办事处 （一） 由于经理访谈获得的销售额数据统计时间不一 ，可能为个别月份的数据 ， 因而为将各月销售额换算成年销量 ， 可以引入季节系数 （ 月 ） 进行调整 。 年销售额 =月销售额 /季节系数 季节系数可选择 3家 典型的经销商每月对 由此可求出产品销售的季节系数 （ 月 ） 。 季节系数 （ 月 ） 本月销量合计 /年销量合计 经调研金象大药房 2000年 1月 3月销奇正消痛贴 148贴 ，将此数据换算如下： 计算调研时间段季节系数合计 ， 1 3月季节系数合计为 1月 ） +2月 ） +3月 ） = 计算则金象 2000年销量 金 象 奇 正 消 痛 贴
2、年 销 售 额=148*880元 。 季节系数说明 月份 1月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11月 12月 合计销量 5316 4896 6744 6570 6336 4236 4104 3732 5256 4212 6712 6980 65094权重 安联 2000 年月销售额统计2000 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12月 份（二） 客户编码采用 5位编码，如下： - - 区域编码 终端编号 终端类型 类型 :L 连锁店； D. 独立店； 商场 /； 区域：（由东 西） （三）区域竞品的确定 序号 产品名 第一推 第二推 合计
3、权重 权重累计01 麝香壮骨膏 4 4 8 24%02 酸痛灵 4 1 5 3 止痛透骨膏 3 3 4 扶他林 3 2 5 5 奇正 2 1 3 6 伤湿止痛膏 1 1 7 同仁堂 狗皮膏 1 1 2 8 麝香虎骨膏 1 1 9 邦迪辣椒帖 1 1 0 羚锐通络祛通膏 1 1 1 701 1 1 2 红花油 1 1 3 爱丽华电磁贴 1 1 4 芬必得 1 1 计 19 15 34区域竞品的确定方法（续） 汇总主推产品的调查表，统计各竞品被推荐的总次数。 计算各主推产品推荐的权重，并计算按按增序排列的权重累计值。 若设定 70为显著水平，累计权重在 70以内的主推产品即为奇正的竞品。 70显著
4、水平可根据各地区市场集中度的不同进行适当调整。 根据上表，以 70为显著水平，则可确定麝香壮骨膏、酸痛灵、止痛透骨膏、扶他林四种产品为在本区域主要竞品。 （四）促销方式 此表数据根据店员观察表得到 ， 在本区域共 24家药店 ， 其中有立牌的有 12家 ， 空盒展示 11家 、宣传单 11家 、 海报 9家 、 人员促销 7家 、 横幅 3家 。 总促销方式合计为 53。 已覆盖比例该促销方式合计数 /该区域总店数 ； 方式的比例该促销方式合计数 /总的促销方式合计数；如： 立牌已覆盖比例 =12/2450% 立牌方式的比例 =12/53 终端柜台促销主要为 立牌 、 空盒 （五） 0 （ 含
5、 70 ） 以前的 0 95 （ 不含 70 ， 含 95 ） 的 5 100 （ 不含 95 ） 的 百分比各店年销量 /该地区奇正总销量 ， 累计百分比上一家累计百分比 + 该店销量百分比 。 如：白塔寺百分比460000/00 ， 由于其是第一家 ， 故其累计百分比 0+ ， 为 其他类推 。 所得到的 共同决定该对客户采取不同的管理行为 根据相对市场份额 ， 给各类 分成 a、 b、 相对竞争对手的销售额排序 a 第 1位 b 第 2第 3位 c 第 4位以下 如： 象大药房 （ 平安里店 ）奇正销量 8880元 ， 扶他林销量 16096元 ， 由于 880016096,故该店为 A
6、 B C a a Ca b b Cc c c 六）区域市场容量及结构测算 市场集中度假设，假设市场前 6名品牌的市场集中度为 85左右，其他品牌为 15左右。各地区可以在此基础上，对市场集中度假设进行适当调整。 汇总市场销售情况调研表 ， 确定各主要竞品与奇正销售额的比值 根据以上假设 ， 计算各主要竞品及奇正产品按销售额统计的市场占有率 根据以上假设 ， 换算各主要竞品及奇正产品按销售量统计的市场占有率 根据以上推算的奇正产品市场占有率 ， 计算市场容量 。 计算示例 酸痛灵与奇正销售情况对比表 其中： 销售额比 =酸痛灵销售额 /奇正销售额 合计比例 =酸痛灵销售额合计 /奇正销售额合计
7、酸痛灵为例） 编号 药店名称 销售额（万元） 药品 销售额（元） 药品 销售额（元） 销售额比仁堂东安分店 40 奇正 8000 酸痛灵 2740 府井医药器械公司 8000 奇正 112320 酸痛灵 411000 桥医药公司二经营部 480 奇正 4680 酸痛灵 51554 象大药房 （新南店） 360 奇正 18710 酸痛灵 75,安大药堂宏仁店 660 奇正 13284 酸痛灵 54533 56994 94869 酸痛灵与奇正销售情况对比表 其中： 销售额比 =酸痛灵销售额 /奇正销售额 合计比例 =酸痛灵销售额合计 /奇正销售额合计 酸痛灵为例） 药品名称 比例 权重 市场占有率
8、奇正 1 痛透骨膏 痛灵 香追风膏 香壮骨膏 湿祛痛膏 他 - - 15%计算示例 算以销售量 统计的市场占有率 药品名称 比例 单位金额 换算比例 权重 市场占有率奇正 1 痛透骨膏 痛灵 37 香追风膏 香壮骨膏 湿祛痛膏 他 - - - - 15%换算比例 =比例 /单位金额 权重 =换算比例 /换算比例合计 市场占有率 =权重 85 计算示例 根据市场占有率计算市场容量 以 金额 统计的市场容量为： 市 场 容 量 = 奇 正 销 售 额 / 奇 正 市 场 占 有 率=632,018/=5,830,424（ 元 ） 以 贴 统计的市场容量为 : 市场容量 =奇正销售额 /（ 单位金额市场占有率 ）=632,018/（ ） =1,306,902（ 贴 ） 计算市场容量 渠道统计 经销商 医药股份 广安联合 安其华尔纳 燕京一批 安捷利尔 中国医药 梨园 嘉 堂 事 永 安 康 泰 复 兴 医 药 下家数 5 1 1 1 1 1 1 1 1 1
