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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 酒店市场营销 2018 年度工作总结 提笔写总结，就预示一年的时间 业已过去。回想年的总结中的种种计划 打算，感想良多！归纳总结如下：（一）本年度市场的整体环境现 状总结：行业市场容量变化今年汤逊湖地区又新开了阳光海 岸度假村及沃特豪斯别墅群、卧龙山庄。 这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力 加强不少，同时彼此的竞争也加强了。品牌集中度及竞争态势市区会议周边化的趋势正在形成， 业以形成规模的地区有：黄陂的木兰天 池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌 口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读-
2、2 汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中 江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所 与梦天湖之间。正处在中心地带的我们 在地理上有得天独厚的优势，今后要发 扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆 门前的路边广告等。同时在销售上注意 路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销 售策略。竞争市场份额排名变化从年的市场竞争份额排名第四 （排名依次为：梦天湖、荷田、汤孙湖 山庄、宾馆）上升到第三。整体的知名 度也较上年有大幅度的增加。同时固定 客源增加到多个；渠道模式变化及特点年的销售以单个的主体为主，销 售的模式单一。今年我们建立了业务分 类整体直销、旅行社及会议公司分销、 网络统售的多重销售模式。终端型态变化及特点年
3、的宾馆销售是水平的，即市场 与销售一起完成，做市场与完成销售没-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 有分开。今年，我们已将两项工作在概 念上分开，并着手进行市场的培植：今 年我们建立有效客户档案个，其中企事 业单位户，特殊宴会客户个，分销单位 户。今年的销售终端形态形成漏斗型 （即：市场广泛开拓客源、销售做好服 务归口） ，并向社会上的销售双轨制方 向发展。消费者需求变化仅仅为客人提供住房服务、餐饮 服务、娱乐服务已不能满足会议市场需 求。今年开始征对消费者需求的变化我 们将团队客户分为一般商务团队与特殊 旅游团队。有征对性的开发周边旅游线 路条。市场主要竞争对手今年销售
4、表 现“知彼知己，百战不殆”这句话教 会了我们很多的东西。寻找标杆企业的 优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的 差距和不足也是我们今年的主要工作 （本免费公文由提供，转载请注明） 。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 在全年的销售工作中，梦天湖的连锁信 息管理，极具亲和力的社会关系网销售、 汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵 深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。（二）本年度部门工作总结部门建设上半年部门人员充足，市场体系 完整。下半年人员不足，市场体系失效。部门人员培养市场部现有人员名。经过大半年 的打磨，他们已基本掌握市场销售运作。 但业务技能及专业精神方面仍需加强。
5、由于部门人员少、任务重，故专业技能 培训不够。与其他部门的配合与并宾馆其他部门的配合比较好， 在群策群力方面还应加强。（三）新年度工作计划“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 新年度营销工作规划我觉得要强调谋事 在先，系统全面地为宾馆新年度整体营 销工作进行策略性规划部署。但是我们 还要明白年度营销工作规划并不是行销 计划，只是基于年度分析总结的策略性 工作思路，具体详细的行销计划还需要 分解到季度或月度来制定，只有这样才 具有现实意义。目标导向营销目标的拟定是来年营销工作 的关键。在新年度营销工作规划中，首 先要做的就是，全年总体的销售目标、 费用目标、利润目标、渠道开发目标、 终端建设目标、人员配置目标的拟定， 其中：销售目标为万年，费用目标为万 年，渠道开发目标为条年，终端建设目 标为个人年，人员配置为人。产品规划根据消费者需求分析的新产品开发计 划、产品改良计划有：扩充宾馆产品大 类，变不畅销主打产品为副属产品（如-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 将大使套变四人间，提供团队会务组消 费并加强日常销售） 、将民族文化村与 宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、 将旅游线路与宾馆搭配等。
