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1、深度分销之操作 此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制 和君创业研究咨询有限公司 和君创业研究咨询有限公司 第 2 页 和君创业 H&J 深度分销一般操作流程 市场调查 市场启动、发展、巩固 推广复制 方案制定 管理平台搭建 切入市场选择 和君创业研究咨询有限公司 第 3 页 和君创业 H&J 总的市场发展战略 滚动式培育与开发市场 ， 冲击区域市场第一 现有的资源 目标市场 局部 中力量 地域市场 局部 中力量 扩大战果 局部 地域细分 、 重点进攻 和君创业研究咨询有限公司 第 4 页 和君创业 H&J 切入市场选择 一、从竞争角度 1、主
2、要竞争对手相对薄弱 二、市场角度 2、有较好市场机会 三、企业改革角度 3、市场特征较为典型 4、有重要地位的市场 5、原有队伍认同度较高 和君创业研究咨询有限公司 第 5 页 和君创业 H&J 深度分销一般操作流程 市场调查 市场启动、发展、巩固 推广复制 方案制定 管理平台搭建 切入市场选择 和君创业研究咨询有限公司 第 6 页 和君创业 H&J 深度分销之市场调查 一、我们为什么要知道 （市场调查的主要目的） 二、我们想知道什么 （市场调查的主要内容） 三、我们如何去知道 （ 制订市场调查计划） (组织实施） 和君创业研究咨询有限公司 第 7 页 和君创业 H&J 引 言 深度分销中的市
3、调功能： 1、深度了解市场状况 2、深入亲和市场 3、发现市场机会 4、精化市场管理 5、历练营销队伍 我们的市场调查是一项日常的营销工作； 是一个不间断的努力过程； 是一种积极响应的竞争状态。 和君创业研究咨询有限公司 第 8 页 和君创业 H&J 我们为什么要知道 市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，在深度分销中更为重要。它为我们进入目标市场的各项决策和今后管理市场提供科学依据，如制定产品策略、价格策略、促销策略以及经销商选择、规划营销目标，设计管理平台等。 只有洞察地力，方可能精耕细作 和君创业研究咨询有限公司 第 9 页 和君创业 H&J 市场调查操作流程 确
4、定调查内容 制定调查计划 调查实施 选择调查方法 确定调查范围 进行区域划分 确定调查对象 调查人员分组 遍访调查对象 填写日汇总表 归集日汇总表 审核检查 补充调查 进度安排 调查前期培训 准备调查工具 前期调查 二手资料调查 和君创业研究咨询有限公司 第 10 页 和君创业 H&J 二手资料的调查 收集第二手资料通常是市场调研的开始，为调研提供了一个起点和基本假设，具有成本低、获取容易快速等优点。 从多种渠道（政府统计机构、行业部门、相关网站、发行物等）获取二手文案资料，主要是为了解行业基本情况、发展趋势、消费习性、竞争态势等宏观背景和目标市场的基本概况 从相关竞争对手的有关资料（报价单、
5、合同文本、促销宣传材料等），主要了解目标市场一些具体竞争情况 和君创业研究咨询有限公司 第 11 页 和君创业 H&J 我们想知道什么 （市调内容） 市场宏观面 （人口特征、经济状况、养殖状况、用料习惯、市场容量及其构成和变化趋势等） 消费者情况 （养殖户的购买特性和结构、产品偏好、以及可被引导的选料倾向等） 竞争情况 （竞争对手营销模式，价格策略、渠道策略、促销手段和产品组合等） 批发商情况 （经销商数量、规模实力、经营状况、网络数量及构成、经营方式、个人素质等） 终端情况 （终端数量构成、销量品牌分布、覆盖区域、用户数量和结构、经营状况、铺垫资金等） 和君创业研究咨询有限公司 第 12 页
6、 和君创业 H&J 关键信息 以村为单位，以下信息必须了解透彻： 养殖规模、饲料消耗规模。 经销商分布、销量、资金实力、当地影响和承担角色、个人印象。 规模最大的三户养殖大户的养殖规模和养殖特点。 本村养殖品种，品改的可能性，养殖业的关键人物。 以镇（乡）为单位，必须了解： 养殖规模、养殖品种。 地图，养殖旺区、重点经销商分布。 和君创业研究咨询有限公司 第 13 页 和君创业 H&J 竞争结构 确定市场上主要的竞争者 各主要竞争对手在各个细分市场上所占的市场份额 按产品类别细分 按产品价格细分 按产品档次细分 按最终用户类型细分 按地理区域细分 按分销细分 市场份额的变化及原因 竞争状况调查
7、内容 和君创业研究咨询有限公司 第 14 页 和君创业 H&J 批发商商选择产品的主要因素 价格 质量 促销 服务 品牌 利润 付款条件 关系 地理区域 其他 各终端的经营取向 对本品的认知及评价 对竞品的认知和评价 对售前售后服务的要求 对利润的要求 对产品质量要求 其他影响的因素 终端及经销商调查分析 和君创业研究咨询有限公司 第 15 页 和君创业 H&J 确定调查范围和对象 调查范围的确定 按照目标市场的地理情况（行政地图），根据行业和产品特点、经销商、养殖户分布等因素，选择市调主要区域，划定调查的范围 调查对象的确定 根据调查内容选定调查对象，一般为当地政府部门、村干部和相关兽医、统
8、计机关；目标分销经销商和销售终端；养殖户、猪贩和兽医等 和君创业研究咨询有限公司 第 16 页 和君创业 H&J 调查方法的选择 1、观察法 为重要辅助调查的手段，适用广、经济，但对调查者要求高，调查质量不稳定 2、访谈法 为主要调查的手段，适用广、但对调查者要求高，调查时间较长、费用较高 3、问卷法 为重要调查的手段，质量高，但对调查者时间长，投入较大，成本高调查 4、专题讨论法 为重要辅助调查的手段，快捷适用广、经济，但对调查者要求高，调查质量不稳定 5、实验法 为重要辅助调查的手段，质量好，但调查费用高，周期长 和君创业研究咨询有限公司 第 17 页 和君创业 H&J 调查手段选择 调查
9、问卷 根据调查内容、对象、方法等的特点，设计具体问卷（详见各渠道调查） 调查道具 根据调查对象和方法，准备道具、礼物、促销品、宣传品 交通方式 根据调查范围和对象，选择交通工具、路线等 联系方式 根据调查对象和方法，选择联系方式：专程拜访、电话访问、随即访谈等 和君创业研究咨询有限公司 第 18 页 和君创业 H&J 零售商调查表 姓名 店 名 电 话年龄 文化程度 经营历史承当角色 村干部 兽医 养殖户 （存栏 头） 猪贩 （年贩 头）地址 雇工人数辅助人员 销售区域简况客户数量 核心户数饲料品种蛋白 提货价 零售价 利润 （元 /包）去年销量 （ T ） 上月销量 （ T ） 包装（大小、
10、彩印）原料 来源 进价 零售价 去年销量饲料原料备注： （配料加工等）固定资产 下垫资金 流动资金 存货 坏帐资金来源 自有资金 饲料垫底 原料垫底 外借资金资金状况对资金投入态度技术服务 ： 依赖厂家 自己 依靠兽医 （ ）零售商服务内容送货 赊帐 帮助卖猪 协助品改 技术指导 疾病防治 其它（ ）散户购料习惯 认定品牌 （ ） 效仿大户 零售商推荐 物资促销 含油量 其它 （ ）竞争态势有影响的竞争手段：对主销厂家抱怨的方面：评价意见；和君创业研究咨询有限公司 第 19 页 和君创业 H&J 养殖大户调查表 姓 名 年 龄 文化程度 地 址 联系电话简介业务人员上年出栏 小猪 中猪 肥猪
11、后备母猪 经产母猪存栏情况饲养品种 引种来源 散户关系养殖历史 上年养殖收入养殖状况品改认识 养殖固定资产投入 栏舍 （ 元） 粉碎机 （ 元） 其它 （ ）首要收入来源 种植 养殖 做生意 打工 其它 （ ）资金资金来源 饲料赊欠 元 原料赊欠 元 自投 元饲料或原料种猪料 乳猪料 肥育猪料玉米 麸皮 豆粕进货价格用料来源饲料选料标准：防疫阉割 自己 兽医 养殖技术 高 一般 差技术治 病 自己 兽医 牲猪流通 不 担 心 担心（ ）渴望解决的问题：评级意见：和君创业研究咨询有限公司 第 20 页 和君创业 H&J 乡镇基本情况调查表 日期 : 年 月 日乡镇名称 省 市 县 ( 市 ) 镇
12、 ( 乡 )访问对象姓名 职务 电话行政村 个 人口 经济状况主要经济来源养殖重点村 :基本情况重点养殖户 :其他情况1. 该镇地图 该镇在发展养殖业上有没有专项资金投入 ?3. 各村村干部的联系电话 ? ( 后附 )4. 镇上以前有没有搞过牲猪品种改良？效果如何？5. 本镇发展养殖业有哪些障碍？6. 该镇兽医系统现状 ?7. 该镇是否有赶集的习俗 ? 如果有什么时间 ? 什么地点 ?和君创业研究咨询有限公司 第 21 页 和君创业 H&J 村政府和服务资源调查表日期： N O :村干部姓名 职务 电 话村人口 人 人均年收入 户数 户 组数 组经 济 来源种植 养殖 经商 本地工业 外出打工 其它（ ）交通状况 交通方便 闭塞 主导养殖 猪 鸡 鸭 鱼养殖户比例 良种比例 去年出栏 现有存栏 品改历史 品改意愿 养殖信贷基本状况大户姓名饲养品种存栏数量所在组名养殖户资信实力经销商姓名第一： 第二： 第三：主营品牌资信实力经销商所在位置姓名 年龄 去
