《河南正龙食品股份公司深度营销与战略设计－销售通路细耕和配送启动模式》由会员分享，可在线阅读，更多相关《河南正龙食品股份公司深度营销与战略设计－销售通路细耕和配送启动模式（82页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 1 主讲：盛继延 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 2 第一部分 中国销售系统诀窍 专营分销商批发协作队伍 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 3 中国销售系统诀窍 目录 I. 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 4 销售与送货的总体原则 白象以贴近客户，成本合理、切合实际的方式向客户销售产品 不管组织性质如何（国有 /股份 /外资 /个体）每一种销售系统（如：专营分销、批发协作、预售、传统车销）的执行，都有一个最佳实践的标准。 每个系统均清楚定义在销售和配送过程中各项职责的归属（如：销售、产品生动化
2、、送货、补货）。 每个系统的服务水平与竞争对手相比应具有 竞争性并且以满足客户需求为标准。 每个客户只能有一个积极的销售系统为之提供服务。 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 5 如何为各城市 /地区选择 积极的销售系统 优先城市 通常是直销系统 当存在大量售点密度高，平均订货量低的客户，采用批发协作模式作为直销的补充。 *优先程度取决于已知的城市规模和人均 其他的有效地区 通常选用专营分销系统 *选用专营分销系统的优先程度有城市的规模和当地的竞争情况来决定。 以上优先程度均由当地的占有率、铺货率、快速提升的程序来衡量 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 6 直销
3、/批发协作队伍城市一览表 区域 一部 二部 三部 四部 城市 郑州 济南、青岛 北京、天津、太原、石家庄 武汉、长沙、南京、合肥、南昌 所有其它积极有效销售系统城市都是专营分销商 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 7 专营分销商销售模式 正龙公司 产品流向 销售管理 专营批发商 区域经理 业代 业代 批发商 零售客户 销售与送货 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 8 专营分销商说明 专营分销商是一个独立的销售系统，针对 2/3级城市，在特定区域制定独家经销商，由该区域的经销商为该地区的零售客户服务，并通过批发商将产品推广至非特定区域销售。针对零售客户，与直销系统
4、相仿，单是销售人员和资产均属专营分销商所有。 正龙公司的一个区域经理负责协调与分销商的关系，区域经理就地指导路线销售活动，包括定价、销售获取订单与产品生动化。专营分销商负责按照正龙的指定标准执行销售和仓储运输，收款和发货。 专营分销商的区域应足够大，以确保车队和仓库的投资，并且具有制定的两年的合同，从而建立伙伴关系，分销商不能出售竞争品牌的产品，其获利渠道是销售毛利以及公司对其承诺的相关补贴以及协议规定的年度奖励。 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 9 专营分销商的准则 公司监督销售，专营分销商执行销售与送货。 专营分销商按照公司的销售和送货准则运作。 专营分销商是公司直营系统
5、的一种替代系统。 专营分销商不可出售竞品产品 专营分销商与公司的关系是建立在双赢互惠互利且具有竞争性的经济基础上，并通过 2年期的合同达成合作共识。 公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的结果 专营分销商搜集客户资料，客户资料归我公司所有 专营分销商的特定销售区域和非特定销售区域由我公司规定 实行专营分销商的城市拥有一个以上的分销商 正龙公司将成为专营分销商的一、二级供应商 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 10 专营分销商合作伙伴选择程序 关键性的成功因素 经济上取得“双赢” 利润，以帮助专营分销商市内直销与送货路线资金投入 目前有足够运作规模 愿意采用正龙的准则 愿意发展直
6、接销售与送货的业务 愿意与正龙公司作伙伴 拥有现有的批发客户网络 有足够的设施经营业务 正龙公司可获得客户资料 专营分销商要有良好的财务状况 (如：付款历史和银行资料 ) 涉商资历 (2年以上方便面经验 ) 具有创业的精神 当地网络与知识 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 11 直销 /批发协作模式 正龙公司 产品流向 销售管理 批发协作队伍 批发商 区域经理 业代 业代 零售客户 销售与送货 直销系统 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 12 专营分销商范围 /指导方针 范围 最低 / 最高 黄金标准 每个专营分销商的销量 (每年营业指标 ) 最低 100万最高
7、 200万 (参考 ) 不适用 报酬 建立在专营分销商售至零售点每箱 每辆运输车车身广告油漆由本公司承做 可视当地情况每月提供一定补贴，其中包括业务代表路线操作太运输车营运费用 业绩奖励 不适用 不适用 专营分销商销量混合比例 白象销量占专营分销商销量的25+% 白象销量占专营分销商直接客户销量的 252017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 13 专营分销商范围 /指导方针 范围 最低 /最高 黄金标准 绩效 /进展 专营分销商业务代表上岗 业绩板 /路线簿动作 销售管理已操作并持续，8步骤程序已操作 客户资料 每家店档案记录 完整的总客户档案记录 (包括资产 ) 每个客户的销量，对
8、正龙完全可获取 8个专营分销商业务代表 区域经理 主管 管理局限 专营分销商业务代表区域拓展经理 每个城市专营分销商数目 最少 1个 至最多 10个 最少 2个 送货 对于预售，至少在 24至 48小时以内且与竞品有竞争性 有待确认 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 14 专营分销商范围 / 指导方针 范围 最低 最高 黄金标准 运输工具类型 至少：三轮车，最高： 2公吨 卡车 不适用 陈列设备 至少：已进行资产调查 跟进 至少：计划达到 100%白象产品 投放计划和协议执行 正龙公司决定投放点 每个设备作每家销量跟进 白象产品： 100% 产品生动化 根据标准 专营分销商业务
9、代表在每次拜访时陈列 根据标准 专营分销商业务代表进行产品生动化包括重新盘点货物 促销 按计划执行促销 按计划执行促销 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 15 专营分销商范围 指导方针 范围 最低 /最高 /接受度 黄金标准 路线范围 至少 3条路线 每天拜访 至少 35至最多 50个客户 不适用 执行衡量 成功率 拜访频率 旺季 50%旺季至少每周 1次 有待确认 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 16 执行分销销售系统 资源投放 正龙公司项目专员 主管 测定最初区域与直销路线指标 批发商合理化 鉴定与规划出目前及有潜源之批发商 根据所附之关键性因素，将批发商
10、数目合理化 对专营分销商之提案与合约本地化 协商与签订协议 制定区域架构 指派更多区域主管 (每 5至 10位销售代表就一位 招聘专营分销商销售代表 两星期内上岗 基本培训内容：区域大学生主要职责，业绩板，跟线指导 建立基本设备 (仓库 办事处 货车 设置战备室 业绩板 启动 区域普查与地图绘制 路线规划 制定付款程序 推动路线拜访 建立持续度 对销售代表的指导 建立能力旅程碑 削除正龙公司对区域内其他批发商之销售 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 17 批发协作队伍说明 1. 批发协作队伍是一个积极的预售销售系统以配合直销队伍，主要针对首选及优先且人口密度高的城市但平均订货量
11、低的客户服务。 2. 正龙公司制定价格，并在预先规定的路线内拥有并执行所有销售工作，包括销售，订货和产品生动化。 3. 批发协作队伍的批发商根所预先规定的正龙标准，在正龙公司区域经理的管理下，执行仓储，收款与送货活动的工作。 4. 批发协作批发商不可出售同档次竞争品牌的产品，批发。 5. 协作批发商的获利渠道是销售毛利，以及年度协议规定的业绩奖励。 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 18 批发协作队伍准则 1. 正龙公司管理并执行销售，批发协作队伍的批发商执行送货。 2. 销售与送货工作根据正龙的标准来执行。 3. 在优先市场，批发协作系统配合直销系统共同执行销售。 4. 批发
12、协作队伍的批发商不可出售或其附属产品，或其他竞争品牌的产品。 5. 正龙公司与批发协作队伍的关系建立在双赢互利互惠的基础上，且具有竞争性，并通过周年的书面合同达成合作共识。 6. 正龙公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的后果。 7. 正龙公司搜集并拥有客户资料。 8. 正龙公司限定批发协作队伍客户群。 9. 正龙公司将不提供资产的资助。 10. 正龙公司将成为批发协作队伍批发商的一级供货商或二级供货商。 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 19 批发商合作伙伴选择程序 关键性的成功因素 经济上取得 “ 双赢 ” 标准批发利润超过送货成本。增长的销量提供增长的利润。 愿意且有能力
13、按标准进行送货 愿意成为 “ 专营 ” 现有的零售客户网络和方便面业经验 有足够的设施和人员进行销售供应 有良好的财务状况 (如：银行资料，付款历史 ) 涉商经历 )2年以上方便面经验 ) 具有创业的精神 当地网络和知识 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 20 批发协作队伍批发商 范围 /指导方针 范围 最低 最高接受度 黄金标准 每个协作批发商对白象销量 至少： 20000 箱 /年 最高： 200000箱 /年 每年 50000箱 参考 报酬 建立在批发商售给零售点每箱 批发协作队伍销量组合比例 白象销量占批发协作队伍批发商销量的 25%以上 直销占批发协作队伍批发商销量的
14、 75%以上 不适用 绩效 客户代表上岗 业绩板 路线薄 销售管理执行 持续销售管理以及拜访 8步骤的操作 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 21 批发协作队伍批发商范围指导方针 范围 最低 最高 黄金标准 客户资料 每家店客户卡记录 完整的总客户档案记录 (包括资产 ) 每个客户的销量的所有数据是由正龙公司管理 调查每个客户的现场拜访销量 管理局限 业务代表 区域拓展经理 不准有竞品或其附属产品 最少 5个至最多 10个 8 送货 对于预售，至少在 24至 48小时以内且比竞品更具竞争性 100%在 24小时以内 2017年 3月 24日 河南省正龙食品有限公司 22 批发协作队伍批发商范围 指导方针 范围 最低 最高接受度 黄金标准 运输工具类型 至少三辆车 不适用 存储设施 至少：已进行资产调查 至少：计划达到 100%白象 投放计划和协议的执行 对投放的每个设施进行每家销量跟进 白象产品100% 产品生动化 根据标准 客户代表每次拜访时产品生动 根据标准 业务代表陈列并由送货司机
