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1、共 识,培训是一个学习的过程？,培训是一个互相学习的过程？,培训是一个互动式的双向沟通过程！,共 识,让我们共同完成这次沟通！ 互相学习！,我们交流的主要内容,态度！,技能！,态度,态度,态度决定着一个良好的开始，没有一种好的心态无法做好我们的工作。米卢提倡“快乐足球”，同样，我们也提倡快乐工作，在工作中寻找成就，在工作中寻找快乐。,态度,热爱本职工作，并全力以赴!,态度,我们虽不能做到最好，但我们可以做 的更好!,我们看到成功的人千姿百态，形形色色，有最坚强的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我们不可以说：我干吗要改变自我呢？因为我们知道，对于某些个性的磨练和成熟，能有助于我们取得更大
2、成功。比如责任感能让你拥有信誉，比如谦逊能让你理受欢迎，比如勇气能让你在失意和崩溃的边缘奋起。,态度,不断学习，丰富内涵!,让我们大家都想一些问题？您多长时间看一本有助于工作的书籍？您身边有多少值得您学习的人？您从他们身上学到了什么？,我们参与的是一项社会性活动，每天面对各式各样的人物，我们的成功是每次面对不同客户的成功而集成，我们必须能让各种目标客户都对我们信服；所以，我们不仅要精通产品、专业知识，更要有丰富的营销技能知识和社会知识；只有追求上进，不断学习，我们才能面对越来越多的各种形态的客户，才能不断取得成功。,态度,团队意识！,没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都要有一个成功
3、的团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多、更好的客户来促进更大的成功；所以我们忠诚我们的企业、我们的客户、我们自己-我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。,态度,勤奋！,六勤：脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤,一时的成功可以靠天赋、长久的成功只能靠勤奋！,技能,技能,我们将从以下几方面做技能上的探讨：,经销商的开发与管理,终端管理技巧,沟通技巧,市场营销基础知识,市场营销基础知识,市场营销基础知识,什么是市场营销？,市场营销- 研究如何提供比竞争者更能满足消费者需求的产品或服务!,市场营销基础知识,市场营销要素（4P）,产品,促销,通路,价格,市场营销基础知识,通路概念,-产品或服
4、务从生产者到消费者所经过的所有环节。,市场营销基础知识,通路的长度,-产品或服务从生产者到消费者所经过的环节数目。,市场营销基础知识,通路的宽度,-产品或服务从生产者到消费者所经过的每一环节的中间商数目。,经销商的开发与管理,经销商的开发与管理,认识经销商,开发经销商,经销商的支持与管理,认识经销商,经销商的特点,优点： 希望成长并赚取更多利润 希望不断改善 有学习的意愿 愿意尝试新观念 对其在市场上的生存和发展有回应 希望与厂家如合伙人一样工作,缺点： 更关注周转快、获利高的产品 投资分散、不充足 被动的等待生意上门 销售人员不足或素质不高，效率不能充分发挥 系统不足、资料不全 铺货深度和广
5、度不够,认识经销商,经销商的特点,忠诚度不够 库存管理大多不佳 缺乏合理的长远发展计划，常发生削价、窜货等现象 很难实现他们所被附加的功能（如作为企业的延伸体，全疏全意的扩大产品的长远影响等),认识经销商,为何需要经销商,丰富的当地知识和良好的社会关系 配送范围广泛 网络基础好，渗透力强 具有弹性，改变迅速 为企业减少资金压力、管理压力及降低经营风险，符合更佳成本效益的需要,认识经销商,企业与经销商的关系,双方是合作的关系，是合伙人 合作是双向的 唇齿相依,开发经销商,商誉良好 有充足的资金，能够确保市场覆盖率并持续有货 有较健全的市场网络，并不断扩大或巩固 愿与本企业人员密切合作 能提供仓储
6、和运输 能保证全部产品的安全库存 愿严格遵守本企业的价格政策 愿忠诚地经营本企业产品 有组织和管理促销推广活动能力 愿互通市场资讯 良好的运营状况,什么是优秀的经销商？,开发经销商,谈恋爱的基本标准,经销商选择的基本标准,人品 经济基础 合得来,商誉 资金 配合度,开发经销商,经销商选择的步骤,将满足关键三点的人选挑出,确定最适合人选（考虑减少合约期）,共同使产品在当地市场形成一定影响力,合约期满，精选更合适人选,若原合作伙伴能符合市场拓展需要，可视为最佳人选,开发经销商,开发经销商的方法,广告招商法,展览会招商法,市场调查招商法,综合招商法,开发经销商,广告招商法的特点,影响面广，信息反馈较
7、快 目标明确，有兴趣的客户才会主动联系 若选择的媒体规格高，投入量够，会形成企业实力 雄厚的形象 合作客户的市场状况不熟悉，效果难以预测 费用偏高 对广告制作水准要求较高，否则容易让人反感,开发经销商,展览会招商法的特点,地域性强，目标相对准确 客户集中，招商快 对签约客户背景及市场状况不熟悉，合作基础差 同类产品多，客户往往到处签约，履约率低 展览会鱼目混珠，影响力渐淡,开发经销商,市场调查招商法的特点,目标市场准确 市场调查充分，对市场状况详熟 面对同一区域众多客户，可选择性较好 与目标客户沟通充分，有利于长久合作 经济实惠，效果好 上门为客，相对被动 要求营销人员素质高 管理压力加大,开
8、发经销商,综合招商法的特点,综合了各种方法的优点，效果更加明显 展示企业实力，增强目标客户信心 费用加大,对经销商的支持与管理,设计最佳渠道方案，确定达到分销要求 进行良好的终端管理 管理好稳定的价格体系 对经销商进行激励 安全库存管理 视拓展和维护需要给予促销支持,放松一会！（ 10分钟）,终端管理,终端管理,终端管理的目的,终端管理的内容,终端陈列的方法,价格标牌陈列,陈列位置的选择,错误的陈列,终端管理的目的,终端管理的目的,对于厂家和经销商,树立良好品牌形象，增加消费者对品牌的关注和依赖 便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量 提高货架占有空间和效率 避免断货脱销，而导致将消费
9、者推给竞品 争夺有限的终端资源 提高竞争力，打击竞品 有助于介绍新产品 建立良好的通路客情关系,终端管理的目的,对于零售商,增加利润 有效利用空间 有助于改善卖场陈列形象 增加客流量 当产品影响力较大时，消费者会对产品在不同卖场的投入大小作比较,终端管理的目的,对于消费者,便于找到所需的商品 容易作出比较 整洁、生动化的陈列使消费者感觉到物超所值 可以提醒消费者对所需商品的记忆,终端管理的内容,终端管理的内容,管理范围根据零售店的影响面而定,了解其商圈分布 在主要影响区域作宣传展示，有助于建立消费者的第一印象（如麦当劳） 整个零售店内有效空间的宣传展示(如灯箱、指引牌、宣传品、堆头、橱窗等)，
10、可增加消费者对产品的信心，并提示购买 产品本身陈列及周围辅助物的合理布置，可以确立消费者信心，并达成（冲动性购买） 要将整个商圈范围内视为一个整体,商圈图,终端管理的内容,卖场,陈列位置,各主要影响区域（卖场附近及其他特殊区域）,终端管理的内容,形象统一可形成较强的视觉冲击力，因为人其实很懒，不愿为某个产品留多种记忆,形象统一是在整个区域内进行的 形象统一包括每一种宣传展示的投入方式 不同场所运用不同的宣传展示方法组合，因地制宜地合理存置，目的是增强视觉冲击效果,终端管理的内容,产品是主角，主角演好了，戏就成功了大半,参照“终端陈列的方法”和“价格标牌陈列”找出最佳陈列方法 参照“陈列位置的选
11、择”，不断努力，争取获得最佳位置 不同产品要根据自身特性、不同发展阶段、经营环境、企业实力等多重因素，制定合理的终端陈列标准,终端管理的内容,持之以恒、不断完善的管理，才能保障产品的最佳形象,观察主要影响区域，留意可作宣传展示的位置或媒介 观察零售店内、外的有效空间，争取进行宣传展示包装 检查原有的各种宣传展示状况、效果 检查产品陈列 是否按先进先出原则陈列 是否缺货，能否及时补货 保持清洁，并清理破损货物 了解货物的流动情况,终端管理的内容,了解货物的流动情况,保障产品最低陈列空间：本产品陈列面积为 本产品月均销量 该店同类产品总陈列面积 该店同类产品总销量,销量大的品种一般应占据更大空间
12、列为主攻的品种给予较大、较好的空间 新品种、规格给予较大空间 存货量不多的品种应减少库存促销期间进行促销性陈列 帮助整理旁边其他品牌产品，借机扩大自已产品位置,终端管理的内容,检查价格标牌 内容是否正确，发现有误马上更正 是否符合“价格标牌陈列”标准，设法达到,收集竞品信息 排挤其它产品，逐渐扩大本产品陈列面 抢占竞品的有利位置,补充和增加宣传物料 促销期间展示促销品 若有促销人员的卖场，还应教导、督促促销人员做好维护工作,终端管理的内容,应该认识到一点,并不是产品陈列面积越大、宣传物料陈列越多，就代表效果会更好；我们要因地制宜进行充分的各种陈列，更要讲究有效组合的效率、效率,终端管理的内容,
13、制定相应的管理奖惩制度,大部分人员是自觉的，但小部分不负责任的员工会令所有努力大打折扣，并逐渐对整体士气造成不良影响 应根据市场拓展阶段的推进制定合理的市场巡察制度 管理人员要进行查核，并根据制度及时予以公正、公开的奖惩,终端陈列的方法,终端陈列的方法,货架陈列,堆头陈列,形象货架,临时促销展柜陈列,重复陈列,货架陈列,水平陈列法,将产品沿同层货架排成横排 产品按不同类型统一地由大到小方向排列 主推品种应放在中间靠主客流方向 价格标牌符合标准 必须将正面面对顾客 滞销的品种放在两边，成为边境线，守住阵地 最好能全品项、全规格陈列 陈列的货架位置高度要放在视线平齐15度角范围内,垂直陈列法,将产
14、品沿货架由上到下垂直陈列 可以同系列或同一规格摆同一层，要注意大、小方向一致 每层宽度最好大于90厘米，如果太窄，顾客眼光很容易转移到其他品牌 必须将产品正面面对顾客 主推品种放在视线平齐下15度角范围内 价格标牌符合标准,货架陈列,辅助生动化,产品陈列顺序一般为左大右小，因为顾客在自选货架购物时，一般习惯用左手选择；这样的陈列有助于顾客选购大、中规格产品。 将各类商品的前排空缺13个产品位置，造成销售状态，以迎合顾客的从众心理，增加信任感 尽可能在货架上多放置插卡、弹卡等宣传物料 在产品正上方货架上安置一个灯箱或公告板 在主通道的货架端头安装落地灯箱或公告板,货架陈列,在通道正上方悬挂一个灯
15、箱或公告板 在同类产品区域或全场上空悬挂吊旗(吊旗可制成以宣传卖场形象为主的大版面形式，留底下一小部分作产品广告；只设计水准高，印刷精美，大部分卖场会喜欢，成本又低) 放置专有形象物，使之在顾客靠近时(利用红外感应等)作出特定反应（动作、声音等） 可帮卖场制作商品区域类别吊牌或立牌，在牌上添加本产品形象 在主要通道上设置指引牌,辅助生动化（续）,货架陈列,可赠送一高档告示板给卖场，置于卖场入口显眼处 促销期间，将赠品绑在产品上陈列，更易形成冲动性购买 一个形象佳、素质高的促销员，可起到画龙点睛的作用,辅助生动化（续）,货架陈列,堆头陈列,陈列方法,将产品整箱整箱的堆成方形（或其他形状）垛，大约
16、0.81.2米起开始前低后高陈列 上层割掉一部纸箱，露出产品商标、名称及较完整形象，并全部正面向前 一般陈列在特价区、收银台旁、人流大的主通道、相关产品货架附近；如果有几个品牌同时作堆头，则应放在主客流方向的最前面,堆头陈列,辅助生动化,在纸箱上张贴广告画，应协调、整齐 纸箱应切得整齐，最好有艺术感 在垛中央放置公告牌 可堆成四面金字塔形，使产品更多的展示给顾客 每个品种前排拿走13个，造成已销售状态，迎合顾客的从众心理,有赠品的将赠品与产品捆绑，摆在最显眼位置 在垛的主通道边上或四边均挂上装有宣传品的有机板架，方便顾客取阅 价格标牌使用特写、放大、彩色字样 在入口处或主要通道上放置公告 应经常检查或由促销员专管，不断理货、及时补货,辅助生动化（续）,堆头陈列,形象货架,陈列方法,形象货架企业根据卖场能够提供的的有效空间、环境特色而订制的不同规格、统一形象的专用货架，所以只能陈列单一品牌产品 形象货架要根据用途而确定陈列方法：若是用以展示，则要陈列丰满；若是用有售货，就要用缺货陈列法 其他类似于货架陈列,
