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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 2018 销售工作总结 回首 2008 年的销售历程，我经历 许多没有接触的事物和事情；见识了很 多从未见识过新鲜；似乎从一开始，新 年带来的一切都是新发展、新要求，摆 在我的眼前，昂首只能选择前进。总体观察，这一年对我取得长足 进步；不论与客户的谈判，还是销售经 验与新客户的接洽工作，都在不断进步 中。下面是我对公司的品牌推广提出 一些个人见解；理想中我的品牌战略：首先，我 司是专业生产汽车制动泵类配件，制动 泵是我们的最强的一项，因此在制动泵 方面，尽量使用自己的品牌；其次，一-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读-
2、 2 些大型经销商会坚持用他们自己的品牌 结合我们的产品打入市场，但是我方仍 应想方设法将”XX”品牌进入产品中； 再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市 场的推广而建立的，就好比国内大多数 消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为 主导，人们知道喝饮料首选什么、什么 牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子， 手机要买那个牌子，电器产品还是这个 牌子的质量更好些，就连买本土轿车都 得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的 还是欧美的，由于那些名牌的质量优越， 人们就会潜意识的相互之间宣传；另外， 我们公司如今外协采购外销的规模在逐 渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用 自己的品牌而影响自己”XX”品牌专业 制造制动汽
3、车配件的形象，我们考虑的 是长远的战略眼光；最后，对企业的不 断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌 的长远效益。随着公司规模的不断壮大、市场 格局的深化稳定和产品技术含量的节节-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 提升，如何有效拓展世界各地的市场份 额应是我们的首要问题；如今我们在美 国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成 立分公司的想法，其一切都是为了赢取 更多的市场份额和对当地以及周边市场 的有效管理；我们也不能忘记 CRM（客户关系管理）的推动，有效地 管理好每个区域的客户与我们之间的友 好和长期合作的关系炙手可热，我们要 掌握产品优势的主动权去获取市场而非 等客户来找我
4、们！1、东欧地区：目前俄罗斯市场 仍是空白，由于国家政策以及关税、运 费等问题，对于我们来说，如何进一步 努力的降低产品成本来提高价格竞争力 是进军俄国市场的首要问题；出现一点 危机的市场是立陶宛，由于价格问题， 我们在和一个大客户出货时候产生了分 歧，若能在 2005 年顺利解决价格问题， 销售份额将有保持或者提升；东欧市场 较好的是波兰市场，目前虽然只有两个 客户，但是 2005 年的销售额有望达到-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 18 万美元（卡玛斯外协为主） ；东欧市 场另一福田是土耳其市场，虽然 2008 年跟我司贸易的客户不如以往那么多， 但是市场前景较好
5、，尤其是大客户的锁 定以及小客户的推动，有望我司产品在 该地区取得更大发展；2、西欧地区：意大利和德国市 场在 2008 年发展稳定，希望通过新厂 房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢 取更多的客户和更大的市场份额；英国 市场目前只有一个客户，但是由于助力 器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额 不仅一般而且助力器的退货给我造成较 大损失；此外经过 2008 年对西欧市场 的了解，发现该市场要求质量高，价格 要适中，在西班牙、法国新车较多，即 使开发新产品，市场的持续能力也不高； 基于此，我个人认为西欧地区市场策略， 如何锁定关键大客户成了首要任务，比 如说意大利的 LPR，如果我们的产品能 够达到
6、他们的性能要求，就应当全力配 合客户，从长远利益角度考虑，率先占-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 领市场份额，然后推动价格的提升；3、现行和客户的联系过程是： 前期谈判工作（邮件交流、核对询价单 和报价、价格的确认和所寄样品的确认、 产品标识、付款方式的商定、订单的生 产） 下单前的待办工作（包装内盒、 外箱唛头、内盒不干胶内容） 生产中 的联络（交货期的反馈、与生产部的协 调工作） 发货前的联络（船公司的联 络与船期的安排、物流的管理） 发货 后的联络（货款的回笼问题、单据的邮 寄或者银行交单） 再次联络（新订单 的谈判） ；4、非洲片区：单分开南非市场， 我们非洲
7、市场仍不理想；目前销售区域 仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关 系的有 3 家，2008 年有销售来往的只有 两家，其中一家埃及大客户因为付款方 式无法达成一致而取消大约 30 万美元 的订单；但是埃及另一客户的贸易额由 去年的一万多美金增大到近 7 万美金； 突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 增到一万美金；随着我司产品在市场的 布局成熟与质量的提高，坚信能在北非 市场有更大份额；5、南非片区：目前南非市场客 户共计 5 家，由代理 XXX 公司负责管 理销售区域，我司监督；目前主要区域 在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦各 有一客户；
8、现行主导销售产品是制动分 泵；销售额由去年的不到 8 万美金，增 加到今年的 18 万余美金；初步预计 2005 年销售额达到 28 万美金，并向 30 万发出挑战；6、中东市场：2008 年有贸易来 往的中东客户（阿联酋、伊朗、以色列） 共计 11 个客户；2008 年公司产品销售 额 5 万余美元，外协产品销售额 12 万 余美元，在业绩上都高于去年的产值； 随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚 PRIDE 总泵和分泵将以主打产品进入该 市场，同时争取通过明年的展会或者拜 访，扩充日本车系列产品在中东迪拜以 及周边国家的市场份额；-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 7、对于客户所寄和给的新样品， 我认为我司应该首先对其进行筛选，不 能是汽车配件的样品我们就接受，如果 数量、市场、利润不是很理想，就立即 放弃，过多精力的分散，其结果必定是 得不偿失。
