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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 2018 年医药销售人员工作总结 作为一个医药销售人员，并不是一 个孤立的个体，只接受来自上级的指令 然后机械化去执行，实际上面对不同的 区域（片区）并在该片区管辖着几十人 或者更多的医（药）师队伍，如何充分 调动他们的积极性，如何合理分配资源 （包括时间）是一件非常困难复杂而又 非常重要的事情。可以说每一区域（片 区）都是公司销售部的基本管理单元， 只有它做得好了，整个公司才会更快地 向前。鉴于此，片区（或区域）管理， 就通过合理使用资源（销售时间、销售 工具、促销费用、人力资源）来疏通药 品流通领域的各个环节，使其通路畅通 无阻，
2、顺利消失于流通领域，增加片区-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销 售费用。 （一）药品的流通渠道： 1、通常情况下的药品流通渠道 为： 制药公司经销商医院、 零售药店患者 经销商 2、药品在医院内的流通过程： 经销商、制药厂药库小 药房 医师患者 （二） 药品流通渠道的疏通 一个确有疗效，有一定市场的新 药被经销商或医院接受，本来应是一件 非常容易的事，但近两年来，由于新药 开发猛增，使经销商或医院有了很大的 选择空间，从而导致新药售出难的问题 出现，而一种新药要被患者最终消费， 必须首先保证渠道畅通。 1、经销商的疏通： （1）富有吸
3、引力的商业政策： 注意： -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 a、永远站在客户（经销商）的 立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他 带来不同寻常的利益 c、沟通现在和未来的远大目标 （2）良好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方，以诚动人， 以心征服对方 b、良好的沟通技巧和经常交流 来维持密切关系 c、正确应用利益驱动原则，处 理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求 （3）较强的自我开发市场能力 a、详细介绍所辖片区（区域） 销售力量，促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促 销和开发的策略 c、详细了解公司产品疗效，主 治及应用推广情况 d、探讨双方
4、共同开发所辖区域 （片区）市场的方法。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 具备上述三条，一个新药被经销 商认可并接受应是一件十分容易的事 2、医院药库（也称大药房）的 疏通 （1）新药进入医院库房： a、详细收集医院资料（包括院 长、药库管理委员会、药剂科主任、采 购或计划员、产品相关科室主任、专家 或重要医师、甚至管理该院的卫生局有 关官员） b、找出影响该院购药的关键人 物，并对其作全面细致的调查和了解， 尤其是他的特殊需求，特殊困难。 c、接触重要人物（可能是院长， 药剂主任，相关科室主人任等）说服其 作出决策。 （2）维持购药：新药进入药库 尽管是成功重要的一
5、步，但维持药物长 久不间断，一定数额的保存量更是艰巨， 长期而困难的工作，因此要保持频繁接 触，加深双方了解，采取长远眼光处理 双方合作中出的问题。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 3、医院药房（小库房、小药房） 的疏通，疏通此环节，保持与药房负责 人（组长或主管）良好的个人关系至关 重要，因此应做到： （1）加倍尊重他，满足心里需 求 （2）经常拜访，加深印象和了 解 （3）合理的交际费用 较大型医院、药库（大药房）负 责从医药经销处购进药品，妥善保管而 小药房负责领取和分发药品，此处无疏 通则不会把药品从药库里领出，当医师 开发处方后，患者在小药房（门诊药房、
6、住院部药房、专科药房）无药可取，而 产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月 （或季）如开一次影响进药的重要人物 的会议，采用宽松讨论方式，目的让其 充分发表意见，提出改进方法，密切双 方的关系 4、有处方权利的医师（也称临 床工作或医院促销）产品要想挤入市场-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 占领市场，唯一的手段是依靠医师，他 们直接面对患者，通过处方，使药品消 失于流通领域进入消费领域，实现药物 销售，为公司创造效益，保证公司合理 利润，这就要让医师、药师去充分了解 产品，扩大市场占有率，增加处方量， 但我们必须针对重点医师，通常在省级 以上医院（特别是医学附属医院）上
7、级 医师的权威性和指导作用特别突出，因 此，科室主任（含专家）及主治医师、 住院总医师是最重要的医师，为处方重 点医师，是以疏通医师处方环节特别重 要，于核心其疏通方式如下： （1）面对面拜访：从目前药医 行业的销售来看，面对面拜访（个人拜 访）是销售工作中最重要的方法，占据 销售间的 80%以上，是应用宣传单文献 样品，小礼品和自身人格魅力，一对一 地对医师（药师）等进行推销自己，推 销公司产品，目的就是让医师从心里接 受，让医师处方本公司生产的药品，对 面拜访有如下特点： -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 a、针对性强，是对某位特定人 物，特定问题，对双方和产品的深入讨 论和认识，以满足不同层次，不同期望 的需要。 以下内容与本文 2012 年医药销售人 员工作总结 销售工作总结 栏目列表
