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1、第一单元场地的准备场景 1 ANDREW: 你确定你不需要这个，凯伦？KAREN: 我不要。ANDREW: 当然， 我不认识弗朗索瓦丝，但你要警惕肖恩，我告诉过你关于两年前在达拉斯跟他的谈判，是吗？KAREN: 我确定你说过，安德鲁，我们可以只把注意力放在最后的包装上？我们不能在价格上卡壳了，他们将想要打击我们的价格下降，但我们有一些策略机会。ANDREW: 没错，肖恩是亚特兰大采购部的主管。KAREN: 我们要记住的是如果他们一定要裁员的话,我们一定要做好以退为进的准备。ANDREW: 噢，我们不需要担心那个，凯伦，我们随机应变吧，肖恩，你好吗？SEAN: 很高兴再次见到你，安德鲁，上次是在
2、亚特兰大见是吗？ANDREW ：实际上是在达拉斯。SEAN: 对，三年前。ANDREW: 是两年前。SEAN: 哦，对，对。你们俩互相认识是吗？FRANCOISE: 你一定是布莱克 .凯伦吧。我是弗朗索瓦丝， 欢迎来到莱维恩公司。KAREN: 我们在电话里谈过了，是吧。这位是安德鲁，我们的出口销售部执行主管。ANDREW: 对不起，我以为你们两个已经互相认识。SEAN: 好了，现在我们都认识了，让我们？FRANCOISE: 我们开始之前，要来杯咖啡吗？KAREN: 那太好了。FRANCOISE: 加些牛奶？KAREN: 好的，谢谢。场景 2 ANDREW: 请这边走。KAREN ：谢谢ANDR
3、EW: 那么，我们就等着他们对我们的建议的回答了。KAREN ：是的，我们知道裁员和价格是双方关注的焦点, 但是最好能让他们来安排时间。ANDREW: 那还需要我做演示吗 ? KAREN ：这正是我们用得着你的地方，安德鲁。ANDREW: 你要关注他们的反应和KAREN ：并回答所有的问题。对吧。ANDREW: 小心，肖恩，凯文，他的杀价很厉害的。KAREN ：我确定我可以搞定他，我们得熬过今天，你说是吧? ANDREW: 是啊，你有几把刷子。（你很有办法）FRANCOISE ：对不起让你们就等了，你肯定是凯伦.我是弗朗索瓦丝，这是肖恩 . SEAN: 很高兴见到你，凯伦，弗朗索瓦丝,这是我的
4、老竞争对手，安德鲁. FRANCOISE ：很高兴认识你，安德鲁，你们的行程怎么样KAREN ：非常好，不到一个小时就到了。ANDREW: 连他们提供的早餐都来不及吃。FRANCOISE ：在开始会谈之前来杯咖啡吗？SEAN: 好，把咖啡端进来吧。FRANCOISE ：不用急着开始，是吧，凯伦？SEAN: 安德鲁，你想要再来一杯吗？ANDREW: 请帮我加入些牛奶 ,再加上三块糖。FRANCOISE ：请坐。ANDREW: 你想念美国吗？肖恩 ? SEAN: 是的，我想我孩子和妻子，我和安德鲁两年前在达拉斯谈成一笔生意。ANDREW: 是的，像是一场马拉松长跑36 个小时 ,是吧！SEAN:
5、安德鲁，如果一份工作是值得我们做的，就值得把它做好。FRANCOISE ：也许我们最好现在就开始了。UNIT 2 设定议程Version1 Francoise: 我们已经研究过你方的建议，一般来说，兴趣似乎符合我们的需要。但我特别担心它会裁减我的团队。Karen: 可能安德鲁会展现我们的建议，到时你会看到 Francoise: 我相信你能理解我的担忧，我有一个从事IT 工作的四人团队，他们非常专业，但他们非常不稳定。Andrew: 我可以建议我们现在对你的优点就是如果你选择Okus，那你也许能辨识你的分区 Sean: 我们需要一些保险，任何的裁员都需要劳资委员会的批准。Francoise: 在
6、我们继续之前我们必须解决这个问题。Karen: 我明白。你有收到有关裁员的文件吗？我相信你会明白，员工工资对我们来说是最主要开支的地方， 价钱是根据我们制定的建议。现在，如果在继续之前你能同意这个价钱 Sean: 不，价钱我们以后再谈，我们想先解决员工的问题，它们是两个分开的问题。Andrew: 但是凯伦所说的是两个相互依赖的问题。Sean: 但对我们来说不是，我们想先谈员工的问题，你知道你们不是唯一提供机会的公司。Version2 Francoise: 在今天的会议中我想从我说的一些话开始，我希望可以成功。首先我想澄清一件事就是我们认为Okus 是一个强大的候选人。 我们今天想做的是找到共同
7、点，清楚吗？Karen: 好的。Francoise: 我们已经草拟了一个议程，首先我希望你提出你们的建议。我们已经读过它，但我希望你检查严格的地方。 安德鲁， 我知道你已经准备好去做了吧？Andrew: 这需要 1015 分钟时间，当我讲话的时候请你们自由提问。Francoise: 好。这会帮助我们去确定那些需要更多讨论的问题，之后我们试着解决一些突出的不同问题， 最后，假设我们可以同意， 我想我们可以为以后的几个月做一个行动计划。Sean: 我只想多说一点就是你随时可以用隔壁的房间，如果你需要的话，那里有咖啡和员工。Karen: 谢谢。Francoise: 那最后一天结束后干什么呢？今晚你要
8、坐飞机回去吗？Karen: 是的，那我们可以在机场的旅馆定房间。Sean: 我确定我可以带你到比那更好的房间。Francoise: 希望，你不需要一个旅馆。第三单元建立职务场景1ANDREW ：正如你所看到的，我们在各个领域都有广泛的客户，例如，最近我们刚刚接手了一项 IT项目管理业务 ,就在中央FRANCOISE ：我们都知道这个，安德鲁。这也是令我们感兴趣的问题。ANDREW ：是的，当然，让我哦，到这了。我们已经按部门仔细分析了一遍SEAN: 对不起。KAREN ：安德鲁，不好意思打断您，但也许弗朗索瓦丝和肖恩想听到关于控制系统、价格和人员水平方面的信息。SEAN: 说说人员编制就好了，
9、ANDREW ：嗯，对不起，是的，是的 ,我肯定制作了一张这方面的幻灯片。我们看过了你们哦 ,在这儿你们当前的 IT操作和支持水平SEAN: 那很好，安德鲁，但是我们更关注的是，你是否会雇佣我们的员工。KAREN ：安德鲁，也许我可以回答那个问题。正如你所知道的，员工数量要由你们需要提供的服务水准来决定。在选择员工时,也要取决于你要求提供的服务水准和 IT支持水平。场景2; ANDREW: 因此,继续我们的话题。 我想就几个关键性问题迅速讨论一下,然后听听你们的意见。现在,这个幻灯片显示的是管理控制问题,因为这个问题在对外承包业务合作中是非常关键的因素。我们力求先与你方的管理体系相适应 ,然后
10、再帮助你方做进一步提高。 为此,我们计划在此招聘一个固定经理和一个技术支持工程师。现在,你们有什么问题吗 ? SEAN: 那由谁来负责具体项目和存在问题呢? ANDREW: 我们计划让我们在英国的工程师随时听从调遣。FRANCOISE: 我不是很明白 ,在遇到紧急情况时 ,你们的项目管理系统是如何进行操作的。ANDREW: 在其它合作中我们也运用了类似的办法:在这儿 ,IT经理每天都会对项目实施管理 ,但是当他或她需要得到帮助时,就会叫英国 Okus公司的人过来进行协助。对此你有什么疑问吗? SEAN: 为海外业务提供服务 ,难道这不是居于第一位的吗? KAREN: 对,你说得没错 ,我们在爱
11、丁堡也有类似的客户,比如,在时间和距离上 ,从爱丁堡到比利时与从爱丁堡到苏格兰是不会有多大区别的。因此,这样进行操作是不会有任何问题的。ANDREW: 也许你愿意跟我们在爱丁堡的客户谈谈? FRANCOISE: 不,我们已经听明白你的意思了。请继续吧。ANDREW: 好,我可否谈谈价格方面的问题? Unit 4 Clarifying positions 清楚确认立场Version 1 KAREN: 不，我们所说的是成本是建立在一定因素的基础上的，当然，时间是其中之一，我们保持上门服务的所有记录， 如果在一个月内这些价格超过了预先确定的发货单的费用，那么在接下来的一个月将做一个调整。FRANQO
12、ISE: 什么是确定的发货单费用？KAREN: 在建议书 22 页上的价格，它依据SEAN: 那上门服务的价格怎么算？KAREN: 它依据一天的工作时间。SEAN: 你能给我某一范围内的数字么？FRANQOISE: 项目管理费用的数字在哪里？KAREN: 正确。安德鲁，你有没有关于项目管理费用的价格？我们要强调的要点是我们已预测了一个全球水平的价格。 如果你转变了对我们所提供的慷慨水平的支持你只会付出更多。SEAN: 是的，但我们是否要在这上面做出选择呢？KAREN: 那就是我所说的。我们已提供了两种规格的支持，基础的规格是买你们FRANQOISE: 不好意思，凯伦。在你继续之前，我先看一下安
13、德鲁说一下关于我的项目管理数字。ANDREW: 我们的项目管理费用是以钟点计算的，但如果你看全部的规格，这个费用就是比其他的数字更低。SEAN: 我的选项呢？KAREN: 它们在 24 页有说明。Version 2 KAREN: 如果你看 22页，我们所要做的是保持所有上门服务的记录，如果这个数字比确定的发货单费用多，我们在接下来的一个月将做一个调整。FRANQOISE: 所以，我们不能确定一个月有多少发货单。KAREN: 它依赖你所看到的。这里有两个规格。规格A 是包含所有的，你付一套费用。你可以把你想要做的IT 项目列入说明书，并且你不用再付其他的额外费用。FRANQOISE: 所以我们的
14、合同要指定下个五年里的IT 项目。KAREN: 不，那是个比较短的期限。我们草拟一张年度的计划表。SEAN:OK ，计划和定期的支持有什么区别？KAREN: 我能回到刚刚说的那一会吗， 肖恩？我仅仅想把这两个选择摆脱在方法上，规格 A，你仅仅付出一个月的费用，规格B，在掌管上没有项目管理小费，所以在月费用上那将是一项额外的费用。FRANQOISE: 所以我们不得不做决定的是我们想如何支付：一个月一个月的付还是项目对项目的付。KAREN: 那规格 B 是正确的。SEAN: 我还是不选她， 凯伦。它什么时候是一个计划和什么时候仅仅是一项定期工作。就如凯伦所说我们要在规格A 上做说明，规格 B，这个
15、 IT 经理将需要随着每个计划的产生而作批准。KAREN:OK ，我们可以转变这个赞同的程序吗？ANDREW: 可以，如果你看了这三个章节的提议，你将. 第五单元解决冲突阅读 1 安德鲁：我们将起草一份计划项目, 这包括在接下来的一年里我们都觉得需要进行的，可能是引进新软件,培训,硬件升级肖恩：是的，但是我们怎么知道你的团队什么时候做支持工作和他们什么时候做项目工作。 。安德鲁：我认为我们都将知道什么类型的工作肖恩：我不这么认为。它会在你的团队的兴趣之上支持项目工作的进行并且我们会在本月结束。安德鲁 :肖恩，我感兴趣基于信任的合作伙伴关系。肖恩：好主意，安德鲁，但你不会在这里的场所工作，你会吗
16、？安德鲁：我个人来说，我不明白你的意思肖恩: 我想说的是 ,我们不知道你的团队正在做的事情安德鲁：但是我们将在你的团队中指定一名经理。肖恩：看，安德鲁，我见过成千上万的这些项目，一直有回旋余地。你在这种类型的合同还没有很多的经验。安德鲁：肖恩，我已经在这个行业十五年。我真不明白你怎么能说我没有经验。凯伦：安德鲁，我不认为肖恩是这么说的。我建议我们休息一下。佛朗索瓦斯：是的。好主意。你为什么不去隔壁？如果你需要那里有咖啡。肖恩：咖啡会是他最后的需要佛朗索瓦斯：你要做什么，肖恩？肖恩：我要做什么？我只是让他们到我觉得需要他们的地方当你让他们叫暂停的时候。佛朗索瓦斯：不。我会与这些人工作，我想建立积极的关系。我不认为个人能获得什么。肖恩：这是战术 , 佛朗索瓦斯。他们太舒服了。是时候叫醒他们了。佛朗索瓦斯：这可能是你做事情的方式，但这不是我在我的部门处理事情的方式。阅读 2 安德鲁：所以我们将起草一份计划项目, 这包括在接下来的一年里我们都觉得需要进行的，可能是引进新软件,培训,硬件升级肖恩：抱歉打断一下，安德鲁，但是我还需要知道你
