《《市场营销》系列讲座之一》由会员分享,可在线阅读,更多相关《《市场营销》系列讲座之一(35页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、市场营销系列讲座之一 市场营销新观念,主讲:袁野 TEL:13330211019 E-mail:,2018/8/25,2,一.市场及市场营销,(一)什么是市场 (二)市场的分类 (三)市场营销 (四)市场营销的内涵,2018/8/25,3,(一)什么是市场,经济学观点: 市场是购买东西的场所; 市场是商品交换关系的总称。市场学观点: 市场是顾客和顾客的集团。 市场=人+购买欲望+支付能力,2018/8/25,4,(二)市场的分类,A.类型: 消费品市场 产业市场 主要取决于购买者的购买目的。,2018/8/25,5,B.不同市场的营销策略重点: 1.消费品 (1)日用品网络分布、方便性、态度
2、(2)选购品商店的牌号 (3)耐用品商品的牌号消费品属于非专家购买,广告宣传作用明显,2018/8/25,6,2.产业市场产品最重要的是促销与推销。认真地开发客户,考虑各种影响因素。影响因素:(1)提议者使用者(2)赞成者主管科室(3)决策者各级领导(4)执行者采购员维持客户比开发客户更重要。,2018/8/25,7,(三)市场营销,市场营销是指通过研究和分析确定目标市场,将营销策略在恰当的时间,抓住机会进行整体组合,为特定消费者提供有效服务的沟通过程。营销组合:(麦卡锡观点) (1)产品(Product) (2)价格(Price) (3)分销(Place) (4)促销(Promotion),
3、2018/8/25,8,2018/8/25,9,(四)市场营销内涵,1.营销没有直线 2.营销应理解为排除障碍、克服困难、解决问题 3.营销不能重复 4.营销是一种文化( 麦当劳:Q、C、V+S) 5.营销策略出利润 6.应该把交易营销看作是关系营销,2018/8/25,10,二.市场营销新观念,观念正确,你就成功了一半。观念影响人的行为,同样也影响着企业经营者的行为。当前,正是观念竞争的时代,观念日益成为营销管理活动的实质和核心。,2018/8/25,11,(一)假设,在探索未知的过程中对未来事物的基本判断。它可以调整自己去适应环境。假设具有很高的规律性,它反映出领导人的经营能力和素质。假设
4、的内涵: (1)假设是对事物总体和基本的判断; (2)假设是对事物趋势的判断; (3)假设是对事物概率的判断。,2018/8/25,12,假设有效性的三前提,1.取决于对客观现实的认识和理解2.取决于决策者的主观素质3.还要随着客观对象的变化而调整,2018/8/25,13,(二)共赢,在确保交易者对方利益的基础上赢得自己的利益。交易双方没有输家。赚了钱的买卖不一定是成功的买卖,而成功的买 卖是双方都满意的买卖李嘉诚,2018/8/25,14,共赢的原则: (1)确保交易双方的利益; (2)确保对方期待的价值,实现自己的承诺; (3)在达到自己目标利益的前提下,努力为别人做点什么。,2018/
5、8/25,15,(三)胜算,在交易过程中,从长远角度、综合角度考虑自己行为的价值。一般来说,通过计算得出“值”的结论,就会产生肯定的行为倾向,相反就会产生否定的行为倾向。,2018/8/25,16,胜算的原则: (1)胜算者着眼于自己的目标,着眼于市场,着眼于获得最终的竞争优势; ( 2)实现胜算还要有意识地忽视点什么; (3)胜算者要懂得“得失”,2018/8/25,17,(四)神入,经营者应全神贯注顾客的需要,从顾客立场思考开展经营活动。神入方法: (1)要重视调查 (2)掌握诉求点顾客的真正需要 (3)对消费者进行有效的诱导,2018/8/25,18,如何神入,1.深切体会,强烈渴求 2
6、.思维启动,长期思考 3.触发事件,灵感产生“昨夜西风凋碧树,独上高楼,望断天涯路”宴殊 “衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”柳永“蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处” 辛弃疾,2018/8/25,19,(五)创先,在市场竞争中争创第一。第一意味着胜利。可以从不同的角度争创自己的第一。,2018/8/25,20,如何创先: (1)把缺点看成是某种特色 (2)不要自我完美,只有在想象中才是完美的 (3)要着眼于未来。,2018/8/25,21,(六)利基,即利润的基础。是指企业所生产的为特定消费者群体所提供的,并能充分满足其需求的不可替代的市场。 企业不可能为所有人服务,只能为一小部分人服务。 试图用
7、一种产品为所有人服务,是企业失败的重要原因。在市场竞争中,有的企业迅速崛起,有的却逐渐衰落,一个重要的差别在于有无利基市场。,2018/8/25,22,如何形成自己的利基市场,1.结合消费者需求,发挥企业自身优势,寻找自己的利基市场。2.利基市场不只一个,但应一个一个地建立3.先找准着力点,而后扩大辐射面。,进行细分、定位,2018/8/25,23,市场细分,把整个市场划分为若干子市场的过程。不能把市场看作是一个统一的而无差别的,市场的发展不断在裂变,因而总能找出新的市场、新的需求。细分过程:市场 裂变 唤醒 锁定,2018/8/25,24,唤醒的技巧,1.给出一个理由;2.创造一个概念;3.
8、编制一个故事;4.制定一个策略;,2018/8/25,25,市场定位,企业在市场竞争中确定的能充分发挥自己的优势,别人无法代替的特殊竞争地位。只有饱和的产品而没有饱和的市场。并不是企业没有市场,而是没有定位的意识。只有疲软的头脑,没有疲软的市场。,2018/8/25,26,如何成功定位: (1)充分认识自己的优势和劣势、扬长避短; (2)进行策划,使消费者产生欲望; (3)反馈调整。Man Always Remember Lovely Because Of Romantic Only.,2018/8/25,27,市场定位存在的问题: 1.盲目定位;2.盲目泛化,2018/8/25,28,(七)
9、虚拟,是指依靠信息,通过一种网络式的联盟以达到经营目标的营销模式。虚拟模式的作用: (1)可以克服现实所面临的重大障碍; (2)可以跨越现实的经营空间 (3)可以获得超额利润,2018/8/25,29,虚拟的要点:1.创名牌2.经营的思路,2018/8/25,30,(八)共生,自然界两重生物之间为了自身的生存,互为对方提供生存条件的现象。当两个企业在竞争中存在着共同的生长点,可以互相利用,制定共生策略。共生不是一种临时性的措施,而是企业的重大战略活动。,2018/8/25,31,(九)借力,借助外部力量来推动企业自身的建设和发展。注意问题:1.可以借竞争者之力2.可以借自己之力3.要明确自己的特征,不能随意借力,2018/8/25,32,竞争有两类:一种竞争是“水落石出”贬低别人并没有抬高自己另一种竞争是“水涨船高”,借别人的力将自己抬升到新的高度,2018/8/25,33,(十)造势,要创造有利于销售的态势。当形成某种销售态势时,就在社会上推动了人们的从众心理,激发其购买动机。要点: 1.要懂得投入产出;(投入不一定有效果, 但是没有投入决无产出) 2.要抓住一个事件; 3.要抓住机会; 4.要善于策划;,2018/8/25,34,要打开营销者的智慧,必须有超时空的思维;要拥有超时空的思维,必须要有正确的观念。观念决定思想,思想影响行动,行动产生效果。,本讲结束,谢谢大家!,