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1、医药行业思维与信息 更新分享,医药组,分享的目的,人在江湖漂，常常要磨刀。 行业变化多，市场可预测。 做专业培训，获一席之地。 组碎片知识，合团队思维。,企业了解,咱们是不是也需要了解 我们学员所思量的事务,医药企业,药品生命周期阶段,不同的工作内容 不同的公司名称 不同的政府监控 不同的销售对象 不同的经营策略 不同的资源需求 哪些给了我们提示？,研发,工作内容：模仿，发明 公司名称： 政府监控：知识产权 销售对象： 经营策略：获取专利，做独家产品。 资源需求：全面,材料,工作内容：种植，化工合成，成分提取 公司名称：饮片公司 政府监控：工商，质监 销售对象：药厂，中医院 经营策略：圈地，屯
2、药，投机 资源需求：销售渠道,生产,工作内容： 公司名称：药厂 政府监控：安监，质监，药监 销售对象： 经营策略：设备使用率提高 资源需求：生产线合作,报审报批,工作内容：申报 公司名称：科技公司 政府监控：药监，卫生 销售对象： 经营策略： 资源需求：上下,招标,工作内容：招投标 公司名称： 政府监控：发改委，物价局，招标办，医保 销售对象： 经营策略：各省中标 资源需求：,代理,工作内容：代理权，自有区域投货 公司名称： 政府监控：工商，税务 销售对象：下级代理商，商业物流 经营策略：总代 资源需求：好的产品，区域代理合作,商业物流,工作内容：终端配送，做临床 公司名称： 政府监控：药监，
3、工商，税务 销售对象：医院，药店 经营策略：终端覆盖面 资源需求：区域代理,行业名词简介,基药目录 医保目录 两票制 双信封 串货 高开 分销 闵行模式 安徽模式,基药目录,基本药物目录中的药品是适应基本医疗卫生需求，剂型适宜，价格合理，能够保障供应，公众可公平获得的药品，自2009年9月21日起施行。药物目录基层部分中的药品包括化学药品和生物制品、中成药、中药饮片3部分。化学药品和生物制品主要依据临床药理学分类，共205个品种（化学名称）；中成药主要依据功能分类，共102个品种（成药名称）；中药饮片不列具体品种，用文字表述。基药目录对于企业的意义？现在环境下进基药的选择？,医保目录,包括：
4、基本医疗保险药品目录 诊疗项目目录 医疗服务设施标准,两个目录的区别,就目前来看，国家基本药物目录由国家制定并颁布，而自2009年以后，国家基本药物将全部自动进入各省的医保目录当中。 医保目录为各省制定，除必须包含的国家基本药物外，还可根据本省实际用药情况增加部分药物。 比如云南省可能会增加一些民族药物进入医保目录当中。,两票制,本行业内的“两票制”概念：是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票。 作用：以“两票”替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层盘剥 行业反应：大经销商？小经销商？,双信封,标书时要求分别编制经济技术标书和商务标书，企业同时投两份标书。 经
5、济技术标书主要对企业生产规模、配送能力、销售额、行业排名、市场信誉，以及GMP(GSP)资质认证、药品质量抽验抽查历史情况、电子监管能力等指标进行评审，保证基本药物质量。只有经济技术标书评审合格的企业才能进入商务标书评审，商务标书评审由价格最低者中标。,串货,一般发生在各个地区之间，主要是指，某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌代理商的代理区域。通俗上来说，对于区域限制的产品拿到非本销售区去销售的行为称为串货行为。“我做同仁堂乌鸡白凤丸，济南都是我的货，牛吧哈哈！” “嗯？我昨天在济南拿的不是你的货啊？” “啥！有人偷我领地，我勒个去！”,高开,底价 底价税率 高开 高开税率 中标价
6、 零售价,分销,招标价供货 通用渠道进货 差价流通路径,挂金销售,就是给回扣！,招标模式-闵行模式,针对医药商业回扣等灰色链条，上海市闵行区政府于2005年开创的一种医药采购模式。 上海市闵行区对中标药品实行联合遴选，由政府部门集中采购，同一品规只选择一家生产商和一家配送商。结论：医院汇款速度加快，人均医疗费用下降 讨论：政府力量和市场经济？ 问题：？,招标模式-安徽模式,1、双信封制招标：采用先评技术标，再评商务标的“双信封”招标方式。2、量价挂钩：招标前公布投标药品的采购数量，生产企业可以按照数量进行报价，并获取独家配送的权利。 3、单一货源承诺：原则上一种基本药物的品规只中标一家药品生产
7、企业，且该企业获得全省所有基层医疗卫生机构的市场份额。4、国库集中进行药款结算：县(市、区)级国库集中支付中心与中标基本药物生产企业结算货款，确保从交货验收到付款时间不超过30天 。,招标模式-其他,1 四川模式 政府主导、网上限价、分散采购、统一招标、配送不限、生产企业投标。 2 福建模式 网上竞价、低价入围、分片确标、分类定标。 3 宁夏模式 统一招标、统一价格、统一配送、一个品牌、低价中标、生产企业投标。 4 北京社区模式 统一采购、统一定价、统一配送、定点生产、收支两线、零差价、双标。 5 总后模式 集中采购、明确标的、统一配送、现款现货、网上结算、自动评审。 6 芜湖模式 药房分离、
8、集中管理、统一配送、统一结算、三权分立、收支两线。,行业价值观,站在国内医药产业生产发展的角度-民族感 站在国内人民群众医疗健康的角度-正义感 医改不是理论改造，是社会实践 财政分灶吃饭决定模式差异-财务观 医改方案是各方利益平衡的结果,目前影响中国医药行业走向的 政策关注点,十八大医改总体精神分析 公立医院改革与走向 医保管理制度变革与走向 药品价格管理政策走向 基本药物制度建设与走向 招标采购政策走向,十八大政治环境的渐进性变化,看病难！ 看病贵！正确认识新医改：政治动机，建立医疗领域的社会公平。公平！公平！还是他妈的公平！,医改在各地执行的态度和效率,吃螃蟹？跟风？ 钱？ 人？ 配套？广
9、东 上海,公立医院改革方向,2012年2月22日国务院常务会议-温家宝主持的交班会医改工作会议： 确定三个十二五期间医改工作重点： 医保报销范围及额度 基本药物制度 公立医院改革：方向未变 增加明确时间点：2015年公立医院改革结束！ 结束？2020年-2025年的专家预期。,强大医保时代即将到来,城镇职工医保 公费医疗向城镇职工医保过渡进程进入攻坚阶段。 离退休分离，离休入公费，退休入城镇职工医保。 医保发言权加大： 重要动向-上海市招标采购管理已经由医保主管； 医保参与药品定价管理已经提上医改日程。提前强化各地医保机构政府事务工作,逐步强化医保制衡作用,常规六类措施： 作用于医生：稽核制度
10、（查你，扣分） 信息管理系统（上下衔接，信息不分离） 医保用药目录（有范围，不乱开药） 作用于医院：定点协议管理 作用于患者：选择定点医院项目付费管理模式存在严重致命伤-待改革 单病种限价：山东潍坊、河南 单病种限价基础：临床路径建设,付费制度改革对医药产业的影响,把不合理用药占用的卫生资源夺回来！ 单病种付费将彻底改变医生用药价值观！ 总额预付将彻底改变医院提供卫生服务的价值观！ 医保对于医保药品目录的把控！担忧：过渡医疗-过渡“不”医疗？,临床路径管理对新药营销模式挑战,对产业新药销售上升趋势构成强大制衡作用 医保产品双目录管理模式对现优势产品冲击 路径管理对非治疗型产品的用量形成冲击 对
11、不合理医保治疗性用药使用量构成冲击 对不合理的产品升级构成打击，如剂型安全无效药 game over,价格管理模式政策走向,两种环节价格管理模式对比： 2010版价格模式：将商业与医院视为药品流通环节一体化管理； 2011版价格模式：将商业与医院视为药品流通双环节分别管理； 药品价格改革的实际前提：医疗价格上调及财政支付增加。,关于加强药品出厂价格调查和监测工作的通知,重点调查日治疗费用高，竞争不充分以及市场实际价格明显偏离行业平均水平的药品。 自2012年9月1日起，对于零售环节实行政府指导价管理的药品，经营者应将自主确定的药品最小零售单位含税出厂价格，按规定格式和要求报送我委指定的药品价格
12、信息系统。 从2013年起，还应该在每年4月30日前报送上一年度的最低、最高和平均出厂价格及年销量收入和数量等 对不按规定报送出厂价格信息，或出厂价格与中标价格差距过大的，并及时将有关信息通报当地药品招标采购机构，建议取消其中标资格。,价格管理模式带来的企业运作模式变化,进口药、高价药和单独定价产品竞争力相对下降。 医药工业商务渠道重视重建，权利回归。代理商丧失渠道主控权。 底价经销模式走向消亡？ 税务处理与现金处理回归工业。 现有产品公开的底价应对国家检查压力巨大。,过去医药行业洗税主体医药商业,快批利用税源结余洗税 发票从哪儿来？ 乡卫生、村个人、部分诊所、药店 批发商业利用农产品收购洗税
13、 专门的洗税公司 利用地区政策洗税 具备医药法人资质代理商利用不同业务 极少数配送商协助洗税,近期专向税务检查及政策导向分析,2012年纠正医药购销和医疗服务中不正之风专项治理工作实施意见目的：打击通过非法代开发票打击使用虚假发票等手段推高药价严肃查处伪造、虚开发票；打击洗钱；打击商业贿赂行为；,最终目标,两票制，打击商业洗税！ 推行层级与票据共同管理！,国家税务环境变化的影响,医药产业成为税务管理重点行业！-黑名单 刑法修正案（八） 取消涉税犯罪死刑虚开增值税专用发票骗取出口退税抵扣税款发票罪伪造、出售伪造增值税发票罪 新增涉税犯罪-虚开普通发票罪；虚开普通发票持有伪造发票 营业税改增值税成
14、为必然趋势,基药实际情况,进基药，还是不进？ 进去当主力，还是坐板凳当摆设。举例说明：某医院在清开灵这个品种上的药品储备： 蜀中制药 口服液 0.8元（基药）（零差率） 神威药业 注射液 8.0元（基药）（15%） 清华药业 破胶囊 8.0元（基药）（？）选择很重要,企业招标实际情况,对产业的产业影响： 压缩渠道环节，过票医药公司和医药中间人退出医药流通合法环节； 压缩渠道环节，商业集中度高，工业接管渠道成本低； 工业投标，商业尚失招标采购控制权，渠道地位下降；,医药营销环境的挑战,处方药推广发展路径四段论： 启蒙阶段：学术推广 发展阶段：挂金销售 改良阶段：半专业时代 成熟阶段：专业时代中国
15、特色专业化推广时代。,医药企业生存和发展走向,代理商应对策略 核心价值分析 战略选择 产品筛选 财税与法律风险规避能力与防火墙设计 政府公共事务能力 商业渠道管理能力 临床队伍专业技能和队伍的建设能力 产品线VIP,代理商核心价值分析,公共事务：医保、药监、公检法、卫生 资金：现金流 医院开发能力、速度、广度 临床促销：专家资源 承担部分洗钱和洗税,泾渭分明处方药营销博弈战略选择,勾结医生对抗其他博弈力量 顺应其他制衡医生产业真正的顺利取决于与医生的博弈,医改对医院销售的影响,高端医疗用药结构发生变化 部分高价伪新药销售权重下降 终端竞争度稍下降 终端回扣比例下调 县医院的份额权重大幅度提高
16、终端销售模式发生改变,未来3-5年需要规避的“陷阱领域”,“可用不可用”的辅助用药（能量/代谢/修复） 全身性抗感染药物（管控短期不会松懈） 有工艺缺陷与安全风险的中药注射剂（不定时炸弹） 其他Me-too，Me Better扎堆的治疗领域,代表个人能力的准备培训部,准备专业化技能的培训 -客户分析技能 -区域管理技能 -专业化拜访技能 制定职业人员生涯规划发展的培训体系 -让核心骨干拓宽眼界 -让一线人员看到未来 -让培训成为一个制度,人的发展,行业怎么样？ 企业怎么样？ 领导怎么样？ 环境怎么样？ 自己怎么样？,论坛的发展,论坛的经济利益、社会效应、培训品牌的三丰收！ 3600/人 180人 2天 交费率？前提：自有的行业分析能力和方向感 质量：长期经营和研究的行业顾问和专业团队 优势：品牌=口碑：行业人员的认可 注意：居安思危！何况“安”还算不上,培训业务的启示,要有专业的顾问团队或学术带头人：资源，课程 行业课程设置：紧贴企业管理，深入医药行业 战略，营销，财务，资本，政府关系,谢谢！,
