外贸之客户沟通与跟进

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1、如何与客户沟通 -Rachel,Contents,如何引起买家兴趣-第一印象,与客户的沟通交流与跟踪,样品的有效操作,订单后的服务与跟踪,如何引起买家兴趣,如何引起买家兴趣，其实就是外贸工作开展的第一步，也可以说是最重要的一步，归根结底就是要如何写好开发信，让买家第一眼看到你的邮件，就产生浓厚的兴趣愿意跟你联系。这就对我们的开 发邮件有了一个较高的要求。,开发信的注意点,外贸开发信撰写之大错：1）缺失标题，或标题很弱、缺乏冲击力、不够明确：对方根本没有兴趣点开 2）主动语态过多：无论主动或被动语态，只要句型多变，感觉舒服就行 3）喜欢用附件和插入各种链接：容易被当成垃圾邮件 4）经常问毫无意义

2、的问题（do you want our products/ do you interested in/would you like to cooperate with us.） 5）邮件过长，长篇大论,外贸开发信撰写之中错：1）低声下气、缺乏底气：生意不是求出来的，而是积极争取去做出来的。 所以，外贸开发信要写得礼貌但不要卑下。 2）缺乏行动召唤：不是报个网站链接给对方就万事大吉了，要充分说明， 对方为什么要看你的网站？ 3）爱炫耀英文水平：请用最简洁的文字表达。 4）文体随意而为：外贸开发是严肃的商业行为，要亲切自然但不是率性随便， 拒绝使用奇奇怪怪的字体和颜色，一般使用 Arial, Ve

3、rdana, Calibri, Times new roman 5）语气过于生硬：多用please, kindly, help, thank you,外贸开发信撰写之小错：1）空格错用、乱用 2）s 漏用、错用 3）语法错误 4）拼写错误 5）中式英语 6）内容或事实错误,外贸开发信发送之心态(一),1) 积极发信：2) 耐心等待：,在不降低质量要求的 情况下，多多发送，天天发送。 这是获得大量潜在客户的 根本方法。,无谓的担心和期盼是浪费时间， 发了之后就是等待， 收获是自然而然的。 要想有多的回复， 就只有在深入研究外贸开发信写作 技巧的基础上， 尽量多发送、不间断地发送， 要相信“功夫不

4、负有心人”的古训。,外贸开发信发送之心态(二),3) 精心回复: 4) 规律跟进：,需要按一定的时间间隔和内容， 不断有规律地跟进客户。 注意行业新闻、节假日、客户生日等 有意义的日期，这些都是跟进的好时机。,外贸开发不是一锤子的买卖，第一封开发信得到的往往只是询问式的回音， 需要你根据不同的情况，预先组织好相关的文字，再针对对方的询问 精心做出精准的回复。细节决定成败， 不要让好不容易得来的潜在客户第一声回音，变成最后一次的绝响。,开发信范文,Hi Sir,Glad to hear that youre on the market for xxx. We specialize in this

5、 field for several years,with good quality and pretty competitive price.Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES willbe sent for your evaluation!Tks & br,Name: * Company : *(这里留下公司名、电话、传真、邮件就可以了，正文就可以写的很简单。) Tel: * Fax: * Mail: * Website: * (请记住，如果你非要在里面加上网页链接，请

6、放在签名里，不要放正文，让人感觉更像搞推销的，不太好),邮件点评,一开始开门见山指出，很高兴获悉您对某某产品感兴趣，我们专业生产这类产品多年，优势在于什么地方，质量好，价格相当有竞争力。这样就已经把要表达的意思表达出来了。第二段就是两句话，有问题随时联系我，免费样品随时会寄来供您测试！既表达了你想要合作的愿望，又表示了自己的诚意，只要您有需要，我们随时为您服务。这样写的就给人感觉不卑不亢，既没有显得很拽，也没有在老外面前矮一截。大家是平等的关系，本来就是相互的合作，找机会争取双赢。不是说价格低就能赢得订单的，真正拿到order是综合性的考量，价格是重要的一方面，但不是完全的。除了有少部分只看价

7、格的客人除外。,开发信案例,Dear Alex:How are you ? I sincerely everything goes well with you. My name is Sandy who have your name card at the 2010 HongKong Electronic Fair .We have availed ourselves of this opportunity to write you in the hope of establishing business relations with you.Our company is a factory

8、which specialize in Parking Sensor System from China. We operate in accordance with ISO9001:2000 standards, which No.is 01 100056417 issued by TUV Germany,and our products (LED , VFD ,LCD, TFT series and License frame series) are CE,FCC,FCCID approved.I remember that you were interested in our Fun M

9、ini DVR at the 2010 Hk Electronic Fair . Please feel free to contact me if you want to know more about it, and I will be so pleasured to send the details to you.Attach some pictures of DVR as follows. Also you can get more imformation from our website : Your early reply will be our highly appreciat

10、ed.Best regards, xxx,修改后的开发信,Hi Alex,How are you doing? Glad to get your name card from HK fair. This is Sandy from *. We specialized in parking sensor system, and all our products with CE/FCC/FCCID approved!Regarding the FUN MINI DVR your selected on the fair, pls find the details with best offer i

11、n attachment. Hope to get good news from you! Thanks.Best regards, Sandy,沟通、交流、跟踪,对于有效询盘，我们一定要保持跟进。买家每天都会收到很多Offer，市场竞争很激烈，如果我们不跟进，买家很有可能会忽略我们。跟进过程中，更重要的是细细体会各种可能的原因，积极采取相应措施，激发、把握买家购买意图，达成合作。另外，建议跟进邮件的发送时间宜选择在星期二到星期五期间，星期六、星期日最好不要进行这样的跟进邮件（特别是主动的业务开发邮件）。因为星期一上班后，客户的邮箱里往往会充满了需要处理的工作邮件，人们常常会没有时间或耐心仔细

12、阅读此类业务开发邮件，机会从而也会大打折扣了。当然，中东部分国家除外，中东国家一般休息日为星期五、星期六，也有星期四、星期五为休息日的。,沟通、交流、跟踪,沟通、交流、跟踪过程中需要注意的因素： 及时性： 当天邮件当天回 交期第一时间通报 延误第一时间通报 对自己的时间承诺负责 按照轻重缓急来统筹时间 专业性： 精通产品专业知识 精通公司操作流程 站在客户的角度考虑问题 客户永远是外行，你是专家 千万别和客户说“不知道”“不清楚” 专业性是营销的基础所在 责任感： 对自己负责才能对客户（企业）负责 你不是为客户或公司打工，而是为自己打工 偶尔与必然的关联 诚信化： 慎重给出承诺 突发理由事前提

13、出而不是事后 二次失信违规，三次失信便是犯罪 培养客户的诚信化-双赢,沟通、交流、跟踪,沟通的话题：有效期话题：价格的有效期事件营销：就是在发生一些大家关注的事件时，作出营销手段或政策或者技巧等等的。比如说，圣诞节等节日，奥运，也可以当地的大事，地震等交货期跟踪：在价格有效期内，可以利用交货期做文章重复报价：只要价格调整了，就发价格给客户询问需求法：例如说，不知道你最近是否有订单，请即时通知我同行刺激法：不常用,样品操作,为什么有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样品，等收到样品后会有很长一段时间不会理你？应该如何处理这种情况？,总之，这种情况很常见，也很正常，不能一概归结为客户在骗样品。

14、关键是碰到这种情况后要从各个角度去分析，从多个角度去跟进，要有耐心，另外要建立好潜在客户资料档案。,2. 买家在收到样品后可能会对样品不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你。,1. 对于贸易商来说由于他不是最终用户，他还要把样品提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，这时候他也在等客户的回复，所以不要过早灰心，要定期催客户，了解最新的进展情况。,3. 有些产品，可能有测试或成份检查等，这也需要一定的过程。如果属于此类情况，这家客户还是有希望的。,4. 可能对你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说，因为他要样品也不只你一家，所以你也可以研究一下自

15、己的交易条件是否比同行苛刻？如果是，可以调整一下再和客户联系。,5. 有些客户仅是想收集样品，这类客户虽然不多，但碰上的话很倒霉。我们发现这类客户往往表现出对很多样品都有兴趣，询价和寄样的要求一提就是一堆，而真正有诚意的买家询价和要求寄样是很有针对性。,6. 有时候是因为客户已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做资料。这种情况也是有希望的，但要有耐心。,首先：在未寄样前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，然后样品一旦寄出就给他快递底单复印件或单号。还可以再写一份E-mail给他，告诉他样品到达的大致时间，估计样品快到的时候再发一份E-mail，询问样品是否收到，是否满意等等

16、，不要怕麻烦。信的内容要简练，不为别的，只为了加深客户对我们的印象，甚至让客户对我们的样品产生期待，免得到时候把我们的样品往桌子下面一扔就完事了。 其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，拉近距离，产生亲切感！知已知彼，百战百胜！这样，如果与该客户做成生意后有什么风吹草动我们都知道并能有所行动。 再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，为此你可以承诺给他一个好的价格，希望客户能下个试单，数量由他来定，而且如果他有新产品也可以由我们来帮他开发。总之寄送样品是一项投资，要充分利用每一分投入。,订单后的服务与跟踪,日常定期沟通,倾听客户的心声,客户一定是你的朋友,售后服务与跟踪,双赢战略,关注客户的订单走势定期电话、邮件、MSN、SKYPE 拜访,邀请客户来我司参观学习 节假日短信电话邮件问候,