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1、2010年4月,杭州鸿阳版权所有,1,超市销售数据分析 与实用报表管理,主讲老师：赵鸿敏,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,2,一、超市经营决策的依据是什么？ 二、超市经营决策销售数据分析 三、库存分析破解“安全存量”难题 四、损耗控制之防损秘笈 五、数据分析与人员管理 六、合同管理与供应商管理,本课程需解决的问题,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,3,超市经营管理决策依据 数据化管理,第一节：,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,4,超市的管理核心技术是数据化管理，一品一码单品进销存核算，对超市电脑管理系统相关数据的有效分析，成为超市管理决策的核心，是采购和门店管理的重要环节。数据是怎样抽取出
2、来的呢？ 数据的采集，报表是数据分析的重要工具1、信息系统权限查询； 2、电脑中心提供。,注意：,正确掌握信息系统操作方法，看得懂报表所表达的信息！,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,5,数据化管理,数据是怎样抽取出来的呢？数据的分类1、直接数据 = 商品进、销、存等实际数据 2、间接数据 = 客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外收入、销售排行榜、费用成本、单品适销率等,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,6,营运部门重点查询及分析的报表 日销售报表 月销售报表 销售明细报表 未销售商品报表 商品排行榜前、后50名销售报表 商品大中小类别排行榜 贡献率报表：类同单品销售排行榜，但增加了
3、百分比 变价报表：对应变价商品，检查是否已更换标签和POP 缺货/补货报表 收货/退货/调拨报表 14天无销售报告 存货大于60天报告 负库存报告 单品进销存报表等,数据化管理,重点分析门店 A类、C类商品、 销售前50名后50名 及连续4周无销售 的商品， 并采取相应措施。,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,7,采购部门需查询和分析的报表 供应商变动报表：新增、终止交易的供应商和单品促销 按主供应商汇总每天的销售金额 单品进销存 含应付款的供应商进销存报表 结算汇总报表 日销售报表 月销售报表，促销商品销售报表 销售明细报表 未销售商品报表：标准时段积压商品库存清单 商品排行榜前、后50名单
4、品销售报表 商品大中小类别排行榜 贡献率报表 缺货报告：包含即将缺货的单品报表 一个月无销售单品报告 负库存单品报告,数据化管理,学会看报表，举例如下,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,8,超市采购部业绩分析表,数据与业绩分析,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,9,1、销售分析 2、促销分析 3、适销率分析 4、毛利分析、 盈亏平衡分析 5、预算管理 6、交叉比率分析 7、周转率分析,超市经营决策方法 数据分析,第二节：,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,10,库存周转率,库存/负库存/零库存,员工贡献效益（人均劳效）,销售额/毛利,空间效益（坪效）,毛利率,来客数/客单价,交叉比率,动销率,
5、单品/促销品/组合品/,时 间,供应商,大中小类,品牌,顾客,每天的某个时段, 每周的某一星期 每周,每月 每季,每年 促销期间 同期/环期,分析指标,三维数学模型,分析项目,空间面积/员工人数,分析方法表达方式:- 直方图/圆饼图/曲线图- 排行榜- ABC预警,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,11,门店经营的各项数据要求 销售指标：销售额 = 销售量商品单价= 来客数客单价毛利：毛利润 = 总销售额总成本= 销售额销售平均毛利率 补充概念：总成本包括固定成本与变动成本，固定成本不随销售量增加或减少而变动的费用。如：折旧费、租赁费、管理费、员工基本工资等；变动成本随销售量的增加或减少而成正
6、比例变动的费用。 如：促销费、商品损耗、运输费、税费、奖金、客服包装费等。毛利率：理论毛利率：理论销售毛利售价100%成本毛利率：毛利进价100%销售毛利率：毛利售价100%,对分析指标的说明一,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,12,周转率，是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示：周转次数 = 累计销售成本平均存货；平均存货=（期初库存+期末库存）2周转天数：365天（年）/季度/月周转次数（大于1） 交叉比率= 商品周转次数毛利率 适销率：动销品种数总库存品种数，检验商品适销、滞销情况来客数，门店每天的实际交易次数；客流量：每天进入门店的人数；部门支持率：部门来客数全店来客数品类支持率：
7、品类来客数部门来客数单品支持率：单品购买数（全店来客数购买此单品的顾客数）客单价，门店每次交易所发生的平均金额，销售额来客数 坪效：超市每平米产生的销售金额，总销售额实际经营总面积实际经营面积计算方法：总经营面积（陈列设备）落地面积占比,对分析指标的说明二,具体分析策略见以下章节详解,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,13,销售分析 类别销售占比,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,14,万,根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标,单位：万元,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,15,类别商品的销售业绩,占比,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,16,影响销售额的因素：商品采购的优选、制定合理的
8、价格带，促销虽然是提升“客单价”和“来客数”的关键环节，但是“客单价”和“来客数”却能够直接影响门店的销售额。,销售分析,以下详解：客流量、客单价、来客数与商品优选及销售额的关系。,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,17,灵活运用数据分析是促进有效采购商品，优化商品陈列组合，最终实现经营绩效，即如何通过对“客流量”、“来客数”、“客单价”等对比“销售额”数据曲线，在商品各小类销售量中的升降关系，分析其与商品采购优化、商品陈列组合之间的关系 。,销售分析,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,18,客流量上升、来客数下降，客单价下降与商品采购的关系；,客流量上升、来客数上升，但客单价下降与商品采购的
9、关系；,客流量上升、来客数下降，客单价上升与商品采购的关系；,客流量下降、来客数上升，客单价上升与商品采购的关系；,客流量下降、来客数上升，客单价下降与商品采购的关系；,客流量下降、来客数下降，客单价均下降时，即危机来临了。,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,19,商品促销与销售额分析,促销是提高销售的最直接、最简单、最有效的方式之一。 促销是提高客单价、来客数最有效途径之一。,制定商品促销计划的数据依据： 销售报告：包括类别商品销售数量、金额排行榜 评价商品价格带定位和单品毛利额之关联度 该商品库存总量和平均销售趋势分析,思考：DM商品如何确定，才能使促销更有效果？,2010年4月,杭州鸿阳
10、版权所有,20,促销数据分析策略,促销效果：其评估的标准是对该促销单品销量的对比、毛利对比，以带动同类别商品的销量。 商品经促销后，业绩能否得到提升？包括销售量、总金额、毛利等。 商品促销后，对本部门商品销售，能否提高其贡献度？ 促销商品在恢复原价后，对该商品的正常销售有无受到影响？,促销商品评估表,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,21,促销点与销售额分析,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,22,优化商品组合应考虑的因素：顾客的需求决定了超市商品的选择，决定了超市价格带的确定，商品优化程度、价格带的合理定位，共同影响着适销率数据的高低，反之通过对单品适销率的分析，促进商品采购优化，加强卖场布
11、局调整，最终提高经营绩效。,优化商品组合应考虑的因素：,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,23,顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，科学地设立商品配制表，在表中以商品的小分类来满足顾客的需求。每一个商品小分类都是由许多个供应商，分别提供的不同单品组成的，因此，我们会依照商品配制表来挑选最好的单品来进行销售。,设置商品配制表，它是反映该商品组合的宽度和深度，大、中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各个类别的单品数的多与少，则说明了该类别商品组合的深度。,顾客的一种需求 = 一个小分类 = 数个单品,一个小分类 = 数个单品,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,24,图例：商品适销
12、率分析,通过对适销率数据的分析，能够加强对零销售、滞销商品、畅销商品、新品引进等操作程序的监控。,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,25,单品畅销榜数据分析及保全优化策略,滞销单品数据分析技术监测方向：,是否属当令商品？ 定价是否合理？ 促销、企划是否实施到位？ TG台、端架、地堆、专柜陈列是否规范？ 是否极限对其功能、食用食疗做足了宣传？,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,26,新品引进与滞销单品淘汰: 新品采购时，应先做竞争对手同类价格带分析：【遵循】进价 = 预定售价-预定毛利的法则，确保证单品毛利空间，可杜绝成为供应商新品销售的试验场，按市场需求主动调整商品构成。滞销单品淘汰应充分理解
13、和执行销售的高周转理念，否则会导致C类商品一大堆，销售点分散，供应商支持变弱。 灵活运用交叉比率分析手段作为核心的淘汰体系，并建立定时定期清除制度。,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,27,新品引进的五种方法：,按顾客需求、属新特优产品身份作为尝试性引进按其品类短缺属性进行新品补充按其价格带优势进行新品选择按高周转销售特点进行新品选择按其产品市场表现抢眼进行新品选择,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,28,同分类商品处于最高价格线与最低价格线所圈定的价位范围,即为价格带。 在价格带中，究竟需要多少个单品？单品数量必须依照商品配制表需求例如：,价格带分析,如何得知？向供应商询问 调查竞争者,20
14、10年4月,杭州鸿阳版权所有,29,在同品类商品中至少要有几个超低价格的单品，其品质优良，通常有较高的库存周转率和销售量，但其毛利却不高；还要有几个高价位的单品，多为名牌，通常拥有高毛利额；而中间价位的商品数量应占其50%以上，是贡献销售额及毛利率的支柱商品群体。,价格带分析,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,30,选择商品种类进行陈列，如果其销量低于预期，可根据小分类/单品高中低销售量选择来优化同类商品的组合。,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,31,高 销 售,配合做何种决定？,检查商品库存和陈列面是否充足？是否经常性、针对性安排促销活动？,高销售,中销售,低销售,单品的单价（￥）,1,2
15、,4,3,数量,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,32,中 销 售,按市调的结果来调整店内的售价 定期与厂商再议价，获得更低进价的商品 加强促销来提高处于“中销售”商品的销量 尽量获得高毛利率，确保销售支柱地位 若以上方式你都无法改善，考虑是否有更优势的同类产品，将处于较弱地位的单品替代掉。,单品的单价（￥）,中销售,低销售,高销售,数量,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,33,600,低 销 售,检视下列各点： 不符合市场需求 质量较差 价格莫名地奇高 商品陈列排面不够大，或者是否陈列位置处于“Z”形的两端 商品陈列在错误的分类里,单品的单价（￥）,数量,整改左列要点，用来提升销售，如果仍不
16、能，则撤柜此项商品！,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,34,即价格横向比较，衡量本店与竞争店的价 格水平。价格竞争指数 = 本店平均价格 竞争店平均价格指数1，则本店的该类商品售价偏高指数1，则本店的该类商品售价较低指数=1，则本店与竞争店价格水平相当采取竞争手段之目的 打击或防御竞争对手，增加销售，树立价格优势，维护超市形象等。,竞争分析,价格竞争指数,2010年4月,杭州鸿阳版权所有,35,竞争的策略应与商品配制结构策略相互匹配； 竞争必须要起到树立超市形象之目的，起到宣传价格 优势和带动销售的作用； 竞争的降价差额应控制在一定范围内； 竞争手段是要随市场、竞争对手的变化而迅速做调整； 竞争的决策必须以市场调查的结果为基础； 竞争不采取负毛利、零毛利的策略，当然瞬间例外； 属于商品结构中同分类、同品牌的不同单品，必须全体进行价格、陈列和促销宣传竞争。,
