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1、做一场成功的会销,讲师介绍：,吕迅 达因广告传媒培训部 中国科学院心理研究所博士 AACTP国际注册培训师 国家二级心理咨询师,人员 爆满,参与 踊跃,签单 积极,互动 热烈,成功 会销什么样子？,会销盈利分析,微客来会销10大优势,1. 迅速带来现金流 : 昆明贤邦一场19W，河北信威2个月90W 2. 客户更有针对性 :陌拜（大海捞针）传统广告（漫天撒网） 3. 营销更具有效性 : 场效应（情绪传染传销） 成交90%取决于感性 4. 推广更具隐蔽性 : 授课（潜移默化）、封闭（避免正面交锋） 5. 讲师更具吸引力 : 光头罗、杜子建智囊团,微客来会销10大优势,6. 成本更具可控性 : 百
2、度SEO每天动辄上万，会销：场地、现场材料 7. 流程更具指导性 : 实战总结的不断更新的会销手册 8. 物料更具操作性 : 物料包后台直接下载 9. 媒体更具支持力 : 总部社会化媒体全面报道支持 、甩单 10.合作更具前瞻性 : 持续培训、助力成长、平台分享、共同发展,什么叫做会销？,专家,亲情 服务,激发购买欲望,直销,合适的消费者,产品,互动,成功会销 6大要素,成功会销,促销价格,讲师状态,亲情服务,会议流程,了解客户,客户质量,专家信任 专业信任,好心情效应： 好的情绪促使人们情绪化地根据外周线索作决定,稀缺性,8步搞定成功会销 ：,资料收集,客 户 邀 约,客 户 分 析,会 场
3、 策 划,到 场 跟 催,谈 判 签 单,会 议 进 程,会 场 接 待,落实阶段,进行阶段,质 量,流 程,讲 师,促 销,服 务,了 解,沟 通,沟 通,准备阶段,第一步：资料收集,会销客户来源：,1、电销团队邀请 2、总部甩线索（微客来特有，利用率有待提高） 3、相关单位合作(例如协会、同学会等)(此类资源不可控，必须事先打通与合作方的合作意愿）,第一步：资料收集,目前电话邀约仍是最直接最普遍的邀约方式 找哪些人的电话（手机/座机）号码？,第一步：资料收集,如何找电话（手机/座机）号码？,1、利用以往的业务，优先邀请老客户 2、总部甩单 3、与相关机构合作，获取客户资源 4、网上寻找,第
4、二步：客户邀约,标准的邀约模式：,1、问候 2、自我介绍 3、会议背景 4、会议主题 5、会议规模 6、会议内容与目的 7、邀约原因 8、会议地点 9、门票价格（自行决定） 10、快递方式 11、会议时间（没时间？） 12、道别与祝福,第二步：客户邀约,电话开发三要:1. 要让客户听到你的微笑（电话是情绪的转移）2. 要专业（诚恳的语气语调为你的专业加分） 3.要精神饱满（心态是关键，拒绝很正常） 电话开发三不要：1.不要按免提（不重视，不尊重）2.不要摔电话（印象分，口碑差）3.不要用不文明语言， 不要一泻千里（换位思考）,小贴士 首因效应： 你呈现给客户的 第一印象很重要,第二步：客户邀约
5、,二次邀约方式: 1. 手机短信 邮件或彩信电子邀请函 快递或邮件或登门纸质邀请函（带回执） 微信,第二步：客户邀约,催回执的话术（回执提供了又一次跟客户沟通的机会）：第一遍：XX总，您好，我是微客来的XX，您好，我想跟你确认一下，我昨天给您发的快递你收到了吗？（收到），收到了是吧，您有没有拆开看里面的东西，我放了一张门票（一份邀请函）进去，门票是做为入场劵用的，邀请函就需要您填写一下相关参会信息，然后回传过来，酒店那边是根据您的传真回执来给您安排席位和车位的，麻烦您填写一下尽快回传过来，我们正在统计到场人数。第二遍：您好！XX先生/小姐吗？我是微客来的工作人员XX，这边有位企业信息化协会的X
6、X为您申请了席位和车位，我们正在安排，但是申请表上没有您的回执单，我们已经为120位参会人安排好了席位和车位，请您尽快回执！以便我们提前做好安排，谢谢！第三遍：您好！XX先生/小姐，我是微客来的XX先生，这边刚收到一份空白的回执，不知道是不是您这边回传过来的？（不是）那请您尽快回传好吗？我在传真机旁边等一下！（是）重新回传！,第三步：分析客户,筛选重点客户： 是否是法人/老板; 是否了解认可微信、是否有公众账号； 公众账号名字、准备（建议）注册名字 行业（便于准备同行案例比较）,中国每天出生人口50000个！ 每天新增公众账号10000个！ 紧迫性！,第四步：会场策划,第四步：会场策划,实验发
7、现，3-5个人最容易引发从众效应。,第四步：会场策划,人员到岗与任务：,精彩，是设计出来的。,万事俱备：成功会销 物料准备,1. 门票,大标题清晰 时间地点醒目,二维码体现你的专业,专属入场券 瞬间拉近与 客户的距离,万事俱备：成功会销 物料准备,万事俱备：成功会销 物料准备,小贴士 良好的第一印象 决定了成交的 80% 你呈现给客户的 第一印象很重要,2.客户佩戴吊牌,注明座位编号 避免入场混乱 VIP客户特殊安排,感觉被重视， 是产生信任的 第一步； 信任，是成交的 第一步。,万事俱备：成功会销 物料准备,3.现场客户分布图,优质客户前排坐，便于与讲师互动,最好注明 姓名、职位， 做成卡位
8、 放在桌子上。二八法则： 把你最重要的客户 放在最好的 位置上吧！,区域清楚， 便于服务人员引导,万事俱备：成功会销 物料准备,4.工作人员标识牌,颜色醒目， 注意与客户吊牌区分,醒目的标识牌 可以提升你的 专业度！而专业， 正是 客户所需要的！,万事俱备：成功会销 物料准备,5.手提袋,好的手拎袋， 会让客户反复使用， 这是免费的宣传！袋子里面装什么？ 是个学问！ 拿人手短， 会促使成交！,体现微客来品牌， 纸质坚固，可以 反复使用,万事俱备：成功会销 物料准备,6.宣传页,宣传页， 是产品的名片！是客户深入了解 产品的第一步！,万事俱备：成功会销 物料准备,7.易拉宝,万事俱备：成功会销
9、物料准备,易拉宝清单： 中国微营销品牌研究中心 * 2 微客来 * 2 出场讲师 * 2 代理商公司 * 2 代理商老板 * 2,实践证明： 易拉宝可以有效地 烘托现场气氛， 高端大气 上档次！,万事俱备：成功会销 物料准备,8. 横幅,光头罗携“杜子建智囊团”引爆微营销,微动中国：微客来，再一次改变世界！,标语，想让人记住的 关键词！,万事俱备：成功会销 物料准备,9. 背景音乐,万事俱备：成功会销 物料准备,活生生的，才是最有效的！,10. 演示账号,万事俱备：成功会销 物料准备,11. 暖场视频：,视频的目的 是让与会者 看清楚大趋势！,万事俱备：成功会销 物料准备,12. 文件准备：,
10、万事俱备：成功会销 物料准备,14. 现场无线网络配置,必须与酒店方确认， 现场WIFI是否能满足 会场所有客户同时上网， 如无法满足， 则考虑是否 添加无线网络设备， 否则 将严重影响现场演示效果,重要 ！,万事俱备：成功会销 物料准备,15. 特约嘉宾：这个必须有！,嘉宾标识牌摆放醒目公信力，可信； 影响力，知名度；借势； 提升档次，体现价值（明星代言，光环效应）；,第五步：到场跟催,第一遍（10：00）：XX总，您好，我是XX酒店会务组的XX，我刚刚在系统帮您确认了一下，您的席位和车位已经安排好了，会议是在今天下午13:30分开始进场！我下午也会在会场，到时和您联系，再见！ 第二遍（12
11、：30左右） XX总您好！我是XX，我现在在会场，XX您现在吃过午饭了吗？（吃了/没吃），那您休息一下，吃过饭可能就要赶过来了，如果您有路线不清楚的地方打这个电话联系我好吗？（好）好的，您到会场的时候给我打个电话我下去接您一下，那XX我们一会在会场见，再见！ 第三遍（1：50-2：00） XX总您好！我是XX，您现在到会场了没有，现在有很多企业家朋友都已经入场了，您可能要抓紧时间赶过来了，那您路上注意安全我们一会会场见！再见！,第六步：会场接待,1.迎宾; 2.签到; 3.引座;,体现你的专业 让客户感觉喜悦、舒适 进而产生对公司的认同、信任,第七步：会议进程,说服的策略,信息,说服,听众,理
12、性、目的性强、认真倾听,对信息没过高兴趣、不会深入思考,观点令人信服、分析逻辑严密、引导全面系统思考问题,表达通俗易懂、提供无需多想就可能接受的线索、引导人们进行直觉判断,说服过程,中心说服途径,外周说服途径,讲道理,讲故事,第七步：会议进程,提示：关注会场的客户动向,第八步：谈判签单,1、邀约：锁定你的意向客户（有条件的，安排同桌）； 2、问候：积极热情礼貌，让客户喜欢你； 3、热身：寒暄，拉近距离； 4、产品介绍：重点介绍亮点、不要全面介绍； 5、取得承诺：解决客户的“怕”，得到客户的“要”； 6、报价：强调现场优惠，形成紧迫感； 7、签约； 8、送客：即使现场未成交，也要为后续成交留下印象。,谢 谢,赤壁之战（5000:300）， 是准备出来的！ 功夫放在会前，精彩必在会后！,
