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1、团队建设人才培育与组织发展,1/58,个人简介 段成龙,2009年12月加入中国人保洛阳中支个险部2010年6月加入新华人寿洛阳中支开始从事客户经营工作2011年12月加入太平洋人寿郑州中支从事客户经营工作 现任郑州客户经营 金水营业区总监,2/58,有志者事竟成 苦心人天不负,团队目前状况,下辖人力：30人（系统内27人、系统外3人） 组织分布：3个业务部业务产出：2014年19月实现标保3725万元 平均年龄：25岁,3/58,组织的发展增员,一、如何看待增员二、如何做增员,4/58,如何看待增员,增员给我们带来什么增员是常态化的工作选人育人 应有严格的标准打造精英团队 不搞人海战术,5/
2、58,如何看待增员增员给我们带来什么,保费提升,我们是销售条线的一员，必须清业绩是我们生存的基础。企业是一个只讲功劳，不讲苦劳的地方，只有实实在在的业绩才能证明一个人的价值。你干的再辛苦，工作年限再长，如果业绩不突出，你也不可能被提拔，没有业绩，我们的待遇便无从谈起了。,我每天工作32万个小时。李嘉诚,6/58,麦当劳在全世界有2万多家一模一样的分店 每个分店大约有一小时的利润是属于总店 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有2万多个小时,如何看待增员增员给我们带来什么,麦当劳的启示,保费提升,7/58,业务冲刺困难，进步空间小 受环境影响大，容易人员流失 管理手段受限，工作安排困难 团
3、队氛围不高，无压力，无危机感,最终 淘汰,不增员的团队会怎样发展,如何看待增员增员给我们带来什么,8/58,如何看待增员增员是常态化的工作,有句话叫铁打的营盘流水的兵。无论多么健康的团队、无论多么用心的业务经理，因为主观或客观的原因随时都可能都会有人员的流失。所以，时时留心，而不是有人流失时才想到去增员。,增员是一种习惯,9/58,团队绝不是人员数量的堆积，只有高质量的人才才会提升团队的生产力。最好的未必适合！适合的才是最好！选对人比选堆人更重要,技能永远比不过心态,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如何看待增员选人育人 坚持严格的标准,10/58,选择正确的人,如何看待增员
4、选人育人 坚持严格的标准,11/58,如何看待增员选人育人 坚持严格的标准,找什么样的人,12/58,硬性要求：大专或以上学历 、20-35岁、有工作经历（有销售、管理经验优先），能力：表达能力、学习力，观念：感恩心、责任心、诚实守信、有赚钱欲望、行动力、勤奋。,如何看待增员选人育人 坚持严格的标准,郑州客经选才标准,13/58,如何看待增员打造精英团队 不搞人海战术,打破二八定律，成功吸引成功设立人员上限，建立淘汰机制更少的资源使用，创造更高的价值,14/58,如何做增员,统一的流程增员的渠道增员的方法把握优势 有效促成,15/58,如何做增员统一的流程,主管沟通 （跟岗三天）总监面试 （填
5、写入司表、报名代资考）中支领导把关 （领导签字入司表交至内勤处）分公司面试,16/58,如何做增员增员的渠道,缘故增员 直接增员 推介增员 网上增员 同业增员,17/58,缘故增员,缘故增员法即从缘故市场进行增员，增员来源主要是亲戚、朋友、同学、邻居、与您有其他往来的人等。缘故增员可以 转化为我们的日常活动，不需要特别花费大量时间，且容易接触，拒绝较少，说明难度较低。,如何做增员增员的渠道,18/58,在您所认识的人中，有谁?,失业或正在面临失业的危机 不满意目前工作的收入 对于现在的工作条件/环境感到不满意 希望改变现状获得突破 希望开创个人事业 ,邀请他们加入寿险销售的行列！,如何做增员增
6、员的渠道,缘故增员,19/58,直接增员,直接增员法：利用一切机会进行增员，随时随地养成增员的习惯 日常生活认识的人其他行业的推销员（传销除外）每天乘车认识的人人才交流中心认识的人参加社团活动认识的人公共媒体：网络名单等,如何做增员增员的渠道,20/58,成功吸引成功 以弱增强，激将法 利用人力支持方案 利用基本法血缘关系,如何做增员增员的方法,21/58,我们的优势 底薪 资源 公司策略 晋升空间 劳动合同 收入水平 公司实力,如何做增员把握优势 有效促成,22/58,个险经历：底薪、资源同业： 公司策略、资源大学生： 晋升空间、公司实力、劳动合同、收入水平,不同人群的沟通重点,如何做增员把
7、握优势 有效促成,23/58,找准对方需求无敌动摇目的：通过有针对性的提问，让准增员主动表达对现状的不满。 一般人工作中面临的问题：,收入与能力不成正比 工作与期望不相符 工作无自主权 难以晋升开展,如何做增员把握优势 有效促成,24/58,询问举例,激发其不满情绪，进一步商谈,如何做增员把握优势 有效促成,找准对方需求无敌动摇,25/58,没有最好的方法 只有最适合的方法,26/58,在新的经营理念之下，业务部经理的竞争力决定公司的竞争力！辅导能力决定团队的竞争力！,Under New Management,人才的培育辅导与训练,27/58,人才的培育辅导与训练,一、辅导训练的意义二、辅导训
8、练的方法三、辅导训练的种类四、效果追踪,28/58,不会做增员 小组无从做大 不会做辅导 小组无从做强,增员是解决数量的问题，培训是解决留存的问题。,辅导训练的意义增员的延续,29/58,辅导训练的意义提升团队留存率,30/58,影响一年以内的新人留存率的主要因素就是其所接受的训练辅导。辅导训练是给保险营销员最大的福利，也能给新人带来生产力。唯有适时的培训，不断的辅导，才能提高新人的留存。,辅导训练的意义个人与团队产能的提升,31/58,辅导训练的意义领导的基础,花在培育业务员上的时间，其实就是我们为未来运作所做的资本投资。,培训能力是业务管理干部必备的技能,32/58,辅导训练的方法正确的目
9、的,1.使团队成员能够发挥个人才能（不知使其知、不能使其能、不愿使其愿）2.学会引导别人使他“做对的事情”，而非管理别人使他把“事情做对”（使人正确的、有效的、负责的做事，并持续不断地改进他的工作品质）4.训练他自己去训练自己,33/58,34/58,对象分类,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,技巧,辅导训练的方法找准重点对象,重点对象 1、高技巧、高意愿、不用特别辅导，设好目标做好追踪 2、低技巧、高意愿、技能不足型，多为新人 3、低技巧、低意愿、无药可救型 4、高技巧、低意愿、意愿不足型，多为老人,辅导训练的方法找准重点对象,35/58,
10、辅导训练的方法时间和内容,针对共性问题，以业务区为单位组织学习和培训，固化培训时间。例如新人较多时按一下时间和课题组织培训：,培训时间：固定 培训内容：缺什么，补什么,36/58,产品知识、 各种话术背诵及通关、 常见保全业务、 续收知识、 销售技巧等,业务部经理每天抽出固定的时间对不同人员进行其所需的培训 例如每天下午对新人进行2小时的培训内容：,辅导训练的方法时间和内容,37/58,新人培训 绩优培训 零单培训 短训 陪谈客户 利用好新人的“第一次”机会,辅导训练的种类,38/58,辅导训练的种类新人培训,岗前培训,了解整个金融和投资行业现状了解整个保险行业现状了解本公司现状了解客户经营的
11、工作流程和内容规划以后的发展前景,39/58,快速融入团队,安排团队优秀的服务经理进行帮扶,帮助指导新人快速成长体会到团队家庭式的氛围,辅导训练的种类新人培训,40/58,技能培训和流程,业务学习和通关听优秀的服务经理谈客户，并找到适合自己的模仿对象反复演练直到能熟练的掌握在熟练掌握的前提下，再逐一的到部经理和处经理处通关,辅导训练的种类新人培训,41/58,话术通关演练让其观察并详细记录其他优秀服务经理的工作流程帮助新人谈两个客户旁听两个客户详细跟踪一个月的具体工作情况形成一种习惯和模式,技能培训和流程,辅导训练的种类新人培训,42/58,稳定心态,帮助新人在入司的第一个月签下第一张保单安排
12、团队优秀的服务经理进行帮扶,帮助指导新人快速成长体会到团队家庭式的氛围,辅导训练的种类新人培训,43/58,让绩优人员树立更高的目标总结绩优人员的先进经验并得以传承提升对公司或公司的忠诚度,辅导训练的种类绩优培训,44/58,确定参训人员 确定培训时间分析零单原因（访量、技能、心态）验收成果（直至举绩方可）,辅导训练的种类零单培训,45/58,辅导训练的种类短训,短训的时间,利用一切可利用的时间和机会，组织快速的培训，达到提升人员认和技能的效果比如早会、二早、小组例会等等。,46/58,辅导训练的种类短训,短训的主题和模式,47/58,辅导训练的种类短训,短训的主题和模式,48/58,不以是否
13、有结果衡量示范的成功与否,扪心自问：你乐意陪同组员拜访或接待客户吗？,辅导训练的种类陪谈客户,49/58,没有一定会成功的销售 只有一定是正确的流程,第一次 自己做，新人看目标客户是业务室经理自己的客户，带领新人展业，亲自与客户交谈，新人在旁边观察，结束后，让新人总结感受。 第二次 新人做，自己看陪同新人展业，由新人与客户交谈，必要时协助。结束后，帮助分析。 第三次 全程新人与客户面谈，自己旁听自己作为旁听者，不给予协助，让新人自己完成与客户的面谈。然后给予反馈建议。对于新人的辅导不是一朝一夕的动作，而是帮助新人成长的一个过程。在工作的过程中组员会遇到一个又一个的第一次，比如第一次讲客户，第一
14、次签单，第一次上台分享，甚至第一次客户退保等等，这些时候是业务室经理辅导的最佳时期。,如何进行三次陪谈？,辅导训练的种类陪谈客户,50/58,第一次电话约访 第一次保全办理 第一次专业讲解 第一次新单签订 第一次工资发放 第一次处理犹豫期退保,利用好新人的“第一次”机会,在新人的从业中，会经历很多个“第一次”，这个时候我们需要给予帮助和辅导，是我们更准确了解他的一次好机会，比如：,辅导训练的种类陪谈客户,51/58,效果追踪不害怕追踪属员工作,追踪大于激励，基础管理高于一切,没有管走的属员 只有穷走的属员,52/58,效果追踪利用分公司日报表追踪,客户经营日报表包括标保、续期达成、方案获得等指
15、标，可以准确的反映出工作中的效果和问题。横向比增长 纵向比差距,53/58,效果追踪利用工作日志追踪,定期分组检查组员工作日志，鞭策其养成好的工作习惯。要求记录工作流水记录，所学知识与心得、总结等。巧妙批阅工作日志。,54/58,效果追踪利用季度考核预警追踪,结合基本法重视考核明确差距调整工作重点,55/58,效果追踪以“1393”作业标准追踪,每日3访勤奋度、心态每月9积累讲解能力、心态每月3单促成能力、心态,56/58,公司的战略决定企业的高度，思想的高度决定行动的高度。希望每个业务部都能顺势而为、乘风破浪，成为高素质、高产能、高绩效、高留存的绩优团队！,结束语共勉,57/58,感谢聆听,58/58,
