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1、,如何抓住客户的心理，提高成交率,济宁恒旺工矿机械有限公司,前言：市场上，买卖双方的关系十分微妙，要想把东西卖出去，就得十分讲究经营策略和方法，密切注视买方的心理情绪变化，抓住有利时机，促成交易成功。否则，只能落个“赔本赚吆喝”。那么，怎样及时发现生意能否成交的信号呢？销售顾问的角色之一就是 富于观察，具有敏锐洞察力的心理学家,目 录,一.客户有得到尊敬的心理,1.1 记住客户的名字，每个人都希望别人重视自己，重视他的名字就如同看重他的人一样.一个优秀的销售顾问，总能在第一次接触后就迅速记住对方的名字，并在下次见面时准确的称呼他们。 尊称你的客户，销售顾问在面对客户时，如果能经常流利地以尊重的
2、方式称呼客户的名字，就能获得客户越来越浓的好感。如果能将报道有客户名字的剪报展示给客户看，客户一定对你心怀好感。,给兔子命名的故事,请不要叫我9527，我的名字叫杰克,1.2 时时刻刻赞美你的客户，要想取悦客户，最有效的方式就是热情的赞美他，客户可以拒绝你的产品，但不会拒绝你的赞美。赞美可以体现销售顾问的文化修养和素质，更能获得客户的信任。也更容易拉近与客户的距离。 赞美四步骤：说出你的赞美 重复你的赞美 请教 学习 合理选择赞美的内容。 具体明确的赞美 。 观察异点赞美，多观察他与众不同的地方进行赞美。 赞美要情真意切 赞美合乎适宜 赞美要“雪中送炭” 赞美要注意尴尬,来吧，我们大家一起学和
3、绅！,1.3 重视客户 ，在每次跟客户的沟通或见面中，让客户感觉到你很重视这次 沟通，重视这笔生意。隐含着你重视他的人。1.重视每一次沟通和面谈的准备工作 .2.重视你和客户的行为.积极倾听。3.重视你和客户的言语，多用肯定句，少用否定句，多用“假设。”， “如果。”，少用“但是。”4.重视客户的需求5.重视客户的朋友,收银员的故事你听过吗？教训深刻呀，回想下自己有过类似的经历吗？,二.客户愿望和需求得到满足的心理,1 .客户希望和诚实可靠可信，并理解他的时间很宝贵的销售顾问打交道。 2.我希望我通过电话就能够获得我需要的信息. 3.客户希望有个宽松的购物环境空间. 4.客户希望销售顾问能听取
4、客户的意见并提出建议，帮助选择合适的产品，而不是强行推销或者虚假推销。 5.客户期望销售顾问能提供准确的公正的信息，方便我比较选择产品. 6.客户希望交易的条件要公平，信息公开 7.客户希望有足够的时间考虑，不是仓促行事，并是我自己作出的选择 8.客户期望在需要的时候随时可以联系到销售顾问，获得必要的帮助,我们都做到了吗？,人们购买的是对问题的解决。他们买的是对他们的愿望与需求的满足，而不是产品或服务本身。心理学家告诉我们，需求的满足的确是消费者行为的中心每个人都有需求。一种需求被发现后，这种需求就会激发人们试图满足这种需求的动机。动机让人们奔向市场，去寻找能满足特定需求的产品或服务。,三.客
5、户的模仿与攀比心理,客户在购买时比较容易受别人的影响，如果某产品市面上出现比较多，客户在选择的时候也比较容易选择该产品，如果某种产品比较多人抢购，他也容易加入抢购的行列。客户具有强烈的攀比意识，总想比别人强，超过别人。,1.树立榜样的作用，当某个客户购买了我们的汽车过后，能引起他周围的朋友和接触人的关注，从而产生兴趣，如果周围的人有购车的需求，自然就会考虑到我们的产品。 2. 提升你销售产品的价值，联系更高层次，更高档的产品. 3.树立典型事件，如果我们能够树立一个有说服力的事件，客户就会不自觉的说服自己，产生模仿的倾向. 4.客户都有从众的心理，没有人想成为落后者. 5.合理的激将法能激发客
6、户的攀比心理，促使客户下单.,知道交车真实一刻相片的作用了吗？,客户的求新求美心理,表现为好奇，对新生事物和现象产生注意和爱好的心理倾向，消费者大多喜欢新的产品，新的视觉享受，新方式的生活。并被渴望认为自己是独特的切独一无二的。,1.新的广告及宣传方式，新概念新内容. 2.开发你销售车辆新的质量，新的功能，新的款式，新的外形等. 3.变换你销售车辆的陈列样式。新的销售几沟通方式，新的销售方法. 4.推出新产品，不断丰富你的产品.美化你的产品，激发客户的虚荣心. 5.让客户有新的消费体验. 6.新的促销政策促销方式.,看我72变！,客户追求实在，追求利益的心理,此类客户购买商品的核心动机是实在，
7、能实实在在满足需求，即有用处.在满足需求的情况下追求实惠。货比三家，总是到了最后一刻才做出购买的决策，认为已经占了便宜，很划算，属于较理性的消费者。表现出在成交条件方面不肯让步. 这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核心是“廉价“。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。只要价格有利，经济实惠，必先购为快。具有这种心理动机的人即使商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。,1.汽车销售人员不要欺骗你的客户，欺骗客户是最大的犯罪.
8、 2.交易的信息要公平，公开. 3.将汽车的功能紧密的把客户的需求联系起来，满足需求. 4.只有当客户认为不吃亏时，才有可能做出购买决策，价值大于价格。 5.参照同类但价格高很多的产品，或者在主打车旁边摆上一辆最贵的车。,当被某个顶级品牌的旗舰产品的价格牌吓破胆的时候，我们中的有些人会把心中合理价格的上限上浮，从而购买同一品牌的一些类似但价格上可以承受的类似或其他东西，来安慰自己受伤的心,5.客户都是很“小气”的，每次的接触，都给你的客户准备一份精美的礼品吧。即使很小的精品，也能满足客户追求实在的需求。 6.让你的客户觉得得到了很多的便宜吧。准备一分客户签名的已购车合同随时给你的准客户看。 7
9、.在客户面前学会表演，要多惨就演多惨吧。 8.试试看这几句话好不好用：“买的正是时候.”“真的是买了好东西.”“到底还是给您优惠了这么多，真划算呀。” 9.千万管住自己的嘴巴，别给客户额外的承诺。,小心祸从口出,Hi，哥们儿，再加把劲，说不定能拿奥斯卡最佳演员奖呢！,客户的恐惧与疑虑心理,汽车作为大件消费品，如同房子一样，有的人一辈子可能只购买一辆汽车，甚至都不敢购买汽车。特别是对于第一次购买汽车的客户，在作出购买决策时，承担了巨大的心理压力，此时就表现得焦虑，犹豫心理！,1.制造宽松的环境和舒适的空间，给客户足够的时间自己作出决定，不要强迫客户交易. 2.交易的条件要有清晰而满意的解释，积极
10、给客户的提问作出满意的回答。 3.处理好客户提出的异议，不要开超出额外的空头支票.制作一份完整的商谈备忘录，把你的承诺都写上去. 4.一定要考虑客户的重要的想法. 5.客户一般都希望顺利成交，不要在成交的时侯发生以外，否则很容易前功尽弃。 6.通过激发客户的恐惧和忧虑来购买我们的产品.（度）,客户的冲动心理,客户决定买东西是以他们自己对世界的看法，也就是他们对现实的感觉为基础的。很少有不事先考虑就买的客户。他们带着自己对世界的感觉进入一个决策的过程，这个过程使他们去买某一种产品或服务。有时客户仅凭直观感觉和情感影响做出购买决策。我们的策略：调动客户的占有欲望,1.新颖的广告，包装和店面布置 2
11、.营造现场的购物气氛，让客户亲自参与到我们的活动当中，充满感情色彩的解说。 3.现场的促销，打折优惠，关键是要做到如何把握好“限时限量”。 4.客户都有迫切的心理，一旦决定，就急不可待。 5.围绕客户的需求进行说明. 6.体验销售，让客户亲身体验，产生冲动.,祝福语：祝福各位在自己的工作中不断成长，不断成熟，业绩蒸蒸日上. 同时不断总结工作中的问题，发现并改正薄弱环节，全面提高自己的综合能力，掌握独特的符合自己的销售系统知识.使这段销售的职业生涯刺激而又精彩！,6.使客户容易产生冲动的方法（引诱法，激将法，动之以情法） 7.把握成交的时间，获得客户认同，立马成交，速战速决！,谢谢观看！,至真至诚 服务永恒,
