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1、1,孔 敬 讲师3657营销实战派培训师 现任3657管理顾问(北京) 有限公司总裁助理 3657四川公司总经理 全国高科技健康产业工作委员会秘书长助理 智汇中国华北大区经理,2,健康产业营销技能提升培训:一、职涯规划篇二、资源开拓篇三、电话约访篇四、接触顾客篇五、面谈拜访篇六、拒绝处理篇七、信函使用篇八、销售促成篇九、顾客转介绍篇十、服务提升篇十一、陪同拜访篇,健康产业营销 技能提升培训 - 拒绝处理,4,一、拒绝的原因:N0不信任(公司、营销代表和产品)约占55 N0不需要(潜在需求末被发掘)约占20 N0不适合(等有更好的产品再买)约占10 N0不急(对产品功效不明确)约占10 N0其它
2、原因约占5 (如营销代表硬性推销、排斥推销等),5,二、拒绝处理的时营销代表面临的障碍:1、遇到拒绝丧失信心2、遇到拒绝不再尝试3、遇到拒绝时无法应对4、不能判断拒绝真伪(请牢记:拒绝是人的本性,是习惯性的反射动作,顾客拒绝的不是你而是他不了解产品!),6,在销售中最不可信 的是什么??,7,就是你的 那张嘴!,8,没有发问就没有回答, 没有回答就无法了解, 无法了解就不能解决问题, 不能解决问题就没法行销, 没法行销就无法赚钱。问题产生思考, 思考产生行为, 行为产生结果。,9,遇到拒绝说问号,不说句号。 你说问号的时候对方心门会打开! 而说句号时会关闭。 销售是问话而不是说话!,10,让我
3、们观看一个发人深省的小品!(外行看热闹,内行看门道!),11,1、卖拐从来不讲卖拐(不断制造需求) 2、事先主动介入(看出点问题) 3、敏锐的洞察力(知道他是谁,做什么的) 4、取得客户信任(以专家身份却讲解的通俗易懂, “末梢神经把头憋大!”) 5、同流才能交流(都是病人) 6、客户需求引导(非产品导向销售) 7、问题的严重性(晚期发展成植物人) 8、让客户主动提出需求(把痛苦说够,把好处说透) 9、第三方案例支持(心疼钱没治,安上假腿) 10、团队协作利于销售(爱人的配合) 11、价钱不是问题(只说健康的重要性) 12、成交动作明显、不犹豫(接拐架拐),案例分析,12,总 结:发现需求,
4、创造需求, 满足需求都靠“问”今天,你问了吗?,13,三、拒绝处理的方式:赞美认同+反问+回答顾 客:我不需要保健品。,14,营销代表:是的阿姨,其实很多客户一开始时,跟你的想法一样(认同),请问你为什么会有这样的想法??其实,任何人都需要预防疾病而非治疗疾病!,15,顾 客:我身体很好。,16,营销代表:是的阿姨,我看得出!可您想不想一直好下去呢?其实很多人都觉得自己身体还行,但现在由于环境的恶化和人们不注意饮食等方面的保健,很多人都处于亚健康甚至疾病状态(古月,高秀敏,陈晓旭),17,顾 客:我有病了吃药,不需要保建品!,18,营销代表:其实很多人都有你这种想法(赞美认同),但为什么很多人
5、是越生病越吃药,越吃药越生病?因为“是药三分毒”,药物都有副作用的。而保健品则不一样,它完全没有副作用!,19,四、 拒绝处理的方法假处理间接否定法询问法举例法转移法直接否定法,20,1、当顾客说自己没钱!,21,假处理:瞧您说的,您要是没钱,谁还有钱呢! 真正的贫穷不是金钱上的,而是身体健康上的贫穷。,22,2、当顾客说自己不需要!,23,间接否定法没错,我完全了解您的感觉。我的许多顾客以前在决定是否购买产品时,也都有这种感受。不过当他真正服用一段时间后,他们马上发现能为他的身体带来健康,让他有幸福的晚年生活。所以他们都很高兴自己当初选择了我们的产品。,24,3、当顾客说不想买!,25,直接
6、询问法 为什么?请问您是对我介绍的产品不满意?不相信我本人?还是因为别的原因?,26,4、当顾客说我现在还不想买!,27,举例法以前有一个叔叔,他很想买我们的产品,却一直想再等一等,结果不久前生病住院,一下子就花掉了好几万,所以,叔叔,我还是劝您现在就下决心保健吧。,28,5、当顾客说自己做不了主!,29,转移法是阿姨不同意吗?那阿姨一定是为了家计着想。可是据我了解,阿姨的身体比您更差,您难道不应该多为她考虑吗?,30,6、当顾客说怕吃了没效果,31,直接否定法那肯定是误传!我们的产品顾客服用一段时间后都会有明显效果的,只不过因为每个人的身体状况不一样,所以对效果的感受程度不一样而已。 (建议
7、尽量别讲个体差异!),32,五、拒绝处理话术(1)顾客:我已经在服用XX保健品了!,33,业务员:太好了阿姨,您的保健意识真不错,请问您什么时候开始服用的?服用的是什么保健品?您知道吗?我们的产品。,34,(2)顾客:你们的产品确实好,但是我真的没有钱啊!,35,业务员:话术(一)请问您每天花7元钱来投资健康有没有问题?话术(二)就是因为没钱,才更需要有个好身体,上一次医院就得花成百上千的,如果身体好,能为家庭减轻多少负担、省多少钱呢?,36,(3)顾客:你们的产品太贵了 !,37,业务员:话术(一)高品质的产品都是高价位的(奥拓和宝马)。话术(二)其实您只要享受到我们此次活动的优惠,平均到每
8、月支出仅仅200多块钱。话术(三)比起同类产品,我们的产品是含量最高、价位最低的。,38,(4)顾客:我不想买这么多!先买一瓶试试!,39,业务员:话术(一)保健品的服用必须达到一定周期才能有很好的效果。话术(二)您只有购买能服用一定周期的产品才能享受到我们的诸多优惠。话术(三)我们要对您的效果负责。,40,(5)顾客:行!我再考虑考虑 !,41,业务员:话术(一)为您身体健康做计划还用得着考虑吗?话术(二)等您考虑好以后或许就买不到这样优惠的产品了。,42,(6)顾客:我得回去和老伴商量商量 !,43,业务员:话术(一)为您自己身体健康所做的决定您只要同自己商量就可以了。话术(二)您的家人肯
9、定很爱您,他们肯定希望您身体健康,他们不会反对的。,44,(7)顾客:我等老李买了再买!,45,业务员:话术(一)老李是老李,您是您,您身体状况肯定跟他是不一样的。话术(二)如果很多事情都是看到别人做了以后才去做的话,会失掉很多机会的,您活了一辈子,道理比我懂,不应该拿自己的身体作赌注,对吧?,46,教给大家三个年薪十万的营销绝招!,47,一、做营销,请带上您的笔记本电脑!,48,二、请相信重复的力量!“老 鼠”,49,三、营销流程黄金法则: 1、确定目标 2、确定方案及方向 3、“做动作” 4、能量累积 5、销售,50,做顾客,请您先做九件事!让你的成交率迅速提升至90%!,服务“9加1概念
10、”,你为顾客做了9件实实在在的事情的时候,才能要求顾客为你做一件事。当然,当你认认真真地做这9件事的时候,你会发现还没有做足9件事的时候,可能只做到3、4件事,顾客就已经为你做了不止一件的事情。事实就是这样!,1、在下雨的时候为顾客买一次蔬菜(可放在门口,写上小纸条:阿姨,下雨天路滑容易摔跤,所以路过您家门口时顺便捎上一点蔬菜,祝您开心);2、陪顾客晚饭后散一次步或逛一下公园,像艺术人生一样激发她内心倾诉的欲望,然后仔细听。3、给她的孙子或孙女买一次玩具,夸他聪明可爱(找准一两个点)。,4、夏天时气喘吁吁地跑上楼送上一个西瓜,送完就走,坚决不进屋喝水。5、有机会帮顾客做一次饭,切记不要多吃。6、和顾客一起翻阅相册,认真的问照片上的人和事,夸她年轻时漂亮,听她滔滔不绝的讲述。(杀手锏!),7、生日送蛋糕和鲜花那是必须的!8、针对顾客的身体情况在网上下载相关的保健资料并认真讲解。9、给顾客洗一次足浴。(他会不好意思,我们的理由是洗的时候要按摩穴位,需要做一次示范。)做完9件事后就可以卖货了!如果还不卖?!,观看影片:“英雄永不言弃!”,