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1、1,孔 敬 讲师3657营销实战派培训师 现任3657管理顾问（北京） 有限公司总裁助理 3657四川公司总经理 全国高科技健康产业工作委员会秘书长助理 智汇中国华北大区经理,2,健康产业营销技能提升培训：一、职涯规划篇二、资源开拓篇三、电话约访篇四、接触顾客篇五、面谈拜访篇六、拒绝处理篇七、信函使用篇八、销售促成篇九、顾客转介绍篇十、服务提升篇十一、陪同拜访篇,健康产业营销 技能提升培训 - 拒绝处理,4,一、拒绝的原因：N0不信任（公司、营销代表和产品）约占55 N0不需要（潜在需求末被发掘）约占20 N0不适合（等有更好的产品再买）约占10 N0不急（对产品功效不明确）约占10 N0其它
2、原因约占5 （如营销代表硬性推销、排斥推销等）,5,二、拒绝处理的时营销代表面临的障碍:1、遇到拒绝丧失信心2、遇到拒绝不再尝试3、遇到拒绝时无法应对4、不能判断拒绝真伪(请牢记：拒绝是人的本性，是习惯性的反射动作，顾客拒绝的不是你而是他不了解产品!),6,在销售中最不可信 的是什么？?,7,就是你的 那张嘴！,8,没有发问就没有回答， 没有回答就无法了解， 无法了解就不能解决问题， 不能解决问题就没法行销， 没法行销就无法赚钱。问题产生思考， 思考产生行为， 行为产生结果。,9,遇到拒绝说问号，不说句号。 你说问号的时候对方心门会打开！ 而说句号时会关闭。 销售是问话而不是说话！,10,让我
3、们观看一个发人深省的小品！（外行看热闹，内行看门道！）,11,1、卖拐从来不讲卖拐（不断制造需求） 2、事先主动介入（看出点问题） 3、敏锐的洞察力（知道他是谁，做什么的） 4、取得客户信任（以专家身份却讲解的通俗易懂， “末梢神经把头憋大！”） 5、同流才能交流（都是病人） 6、客户需求引导（非产品导向销售） 7、问题的严重性（晚期发展成植物人） 8、让客户主动提出需求（把痛苦说够，把好处说透） 9、第三方案例支持（心疼钱没治，安上假腿） 10、团队协作利于销售（爱人的配合） 11、价钱不是问题（只说健康的重要性） 12、成交动作明显、不犹豫（接拐架拐）,案例分析,12,总 结：发现需求，
4、创造需求， 满足需求都靠“问”今天，你问了吗？,13,三、拒绝处理的方式：赞美认同+反问+回答顾 客：我不需要保健品。,14,营销代表：是的阿姨，其实很多客户一开始时，跟你的想法一样（认同），请问你为什么会有这样的想法?？其实，任何人都需要预防疾病而非治疗疾病！,15,顾 客：我身体很好。,16,营销代表：是的阿姨，我看得出！可您想不想一直好下去呢？其实很多人都觉得自己身体还行，但现在由于环境的恶化和人们不注意饮食等方面的保健，很多人都处于亚健康甚至疾病状态（古月，高秀敏，陈晓旭）,17,顾 客：我有病了吃药，不需要保建品！,18,营销代表：其实很多人都有你这种想法（赞美认同），但为什么很多人
5、是越生病越吃药，越吃药越生病?因为“是药三分毒”，药物都有副作用的。而保健品则不一样，它完全没有副作用！,19,四、 拒绝处理的方法假处理间接否定法询问法举例法转移法直接否定法,20,1、当顾客说自己没钱！,21,假处理：瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢! 真正的贫穷不是金钱上的，而是身体健康上的贫穷。,22,2、当顾客说自己不需要！,23,间接否定法没错，我完全了解您的感觉。我的许多顾客以前在决定是否购买产品时，也都有这种感受。不过当他真正服用一段时间后，他们马上发现能为他的身体带来健康，让他有幸福的晚年生活。所以他们都很高兴自己当初选择了我们的产品。,24,3、当顾客说不想买！,25,直接
6、询问法 为什么?请问您是对我介绍的产品不满意？不相信我本人？还是因为别的原因?,26,4、当顾客说我现在还不想买！,27,举例法以前有一个叔叔，他很想买我们的产品，却一直想再等一等，结果不久前生病住院，一下子就花掉了好几万，所以，叔叔，我还是劝您现在就下决心保健吧。,28,5、当顾客说自己做不了主！,29,转移法是阿姨不同意吗?那阿姨一定是为了家计着想。可是据我了解，阿姨的身体比您更差，您难道不应该多为她考虑吗?,30,6、当顾客说怕吃了没效果,31,直接否定法那肯定是误传!我们的产品顾客服用一段时间后都会有明显效果的，只不过因为每个人的身体状况不一样，所以对效果的感受程度不一样而已。 （建议
7、尽量别讲个体差异！）,32,五、拒绝处理话术（1）顾客：我已经在服用XX保健品了！,33,业务员：太好了阿姨，您的保健意识真不错，请问您什么时候开始服用的?服用的是什么保健品?您知道吗？我们的产品。,34,（2）顾客：你们的产品确实好，但是我真的没有钱啊！,35,业务员：话术（一）请问您每天花7元钱来投资健康有没有问题？话术（二）就是因为没钱，才更需要有个好身体，上一次医院就得花成百上千的，如果身体好，能为家庭减轻多少负担、省多少钱呢?,36,（3）顾客：你们的产品太贵了 ！,37,业务员：话术（一）高品质的产品都是高价位的（奥拓和宝马）。话术（二）其实您只要享受到我们此次活动的优惠，平均到每
8、月支出仅仅200多块钱。话术（三）比起同类产品，我们的产品是含量最高、价位最低的。,38,（4）顾客：我不想买这么多！先买一瓶试试！,39,业务员：话术（一）保健品的服用必须达到一定周期才能有很好的效果。话术（二）您只有购买能服用一定周期的产品才能享受到我们的诸多优惠。话术（三）我们要对您的效果负责。,40,（5）顾客：行！我再考虑考虑 ！,41,业务员：话术（一）为您身体健康做计划还用得着考虑吗?话术（二）等您考虑好以后或许就买不到这样优惠的产品了。,42,（6）顾客：我得回去和老伴商量商量 ！,43,业务员：话术（一）为您自己身体健康所做的决定您只要同自己商量就可以了。话术（二）您的家人肯
9、定很爱您，他们肯定希望您身体健康，他们不会反对的。,44,（7）顾客：我等老李买了再买！,45,业务员：话术（一）老李是老李，您是您，您身体状况肯定跟他是不一样的。话术（二）如果很多事情都是看到别人做了以后才去做的话，会失掉很多机会的，您活了一辈子，道理比我懂，不应该拿自己的身体作赌注，对吧？,46,教给大家三个年薪十万的营销绝招！,47,一、做营销，请带上您的笔记本电脑！,48,二、请相信重复的力量！“老 鼠”,49,三、营销流程黄金法则： 1、确定目标 2、确定方案及方向 3、“做动作” 4、能量累积 5、销售,50,做顾客，请您先做九件事！让你的成交率迅速提升至90%！,服务“9加1概念
10、”,你为顾客做了9件实实在在的事情的时候，才能要求顾客为你做一件事。当然，当你认认真真地做这9件事的时候，你会发现还没有做足9件事的时候，可能只做到3、4件事，顾客就已经为你做了不止一件的事情。事实就是这样！,1、在下雨的时候为顾客买一次蔬菜（可放在门口，写上小纸条：阿姨，下雨天路滑容易摔跤，所以路过您家门口时顺便捎上一点蔬菜，祝您开心）；2、陪顾客晚饭后散一次步或逛一下公园，像艺术人生一样激发她内心倾诉的欲望，然后仔细听。3、给她的孙子或孙女买一次玩具，夸他聪明可爱（找准一两个点）。,4、夏天时气喘吁吁地跑上楼送上一个西瓜，送完就走，坚决不进屋喝水。5、有机会帮顾客做一次饭，切记不要多吃。6、和顾客一起翻阅相册，认真的问照片上的人和事，夸她年轻时漂亮，听她滔滔不绝的讲述。（杀手锏！）,7、生日送蛋糕和鲜花那是必须的！8、针对顾客的身体情况在网上下载相关的保健资料并认真讲解。9、给顾客洗一次足浴。（他会不好意思，我们的理由是洗的时候要按摩穴位，需要做一次示范。）做完9件事后就可以卖货了！如果还不卖？！,观看影片：“英雄永不言弃！”,
