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1、2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,国泰君安证券代销金融产品投资者适当性管理,1,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,现实中的适当性管理,2,案例一：电影“夺命金”片段,某客户到银行购买开放式基金，客户经理给客户讲解客户要购买的理财产品的相关风险并全程录影录像，在销售过程中存在诱导等不适当行为。,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,现实中的适当性管理,3,2013年3月，香港高等法院做出一项判决，星展银行（DBS）与内地女富豪之间长达4年的纠纷终于尘埃落定。判决结果：客户败诉，须支付银行欠款及利息共计9265万港元和2355万日元。,星展客户经理,高风险产品合约,
2、专业人士,诱导购买,案例二：,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,服务留痕,4,电话录音：客户清楚知晓产品风险，客户经理并未暗示低风险甚至是零风险。,幻灯片材料：详细介绍产品内容,两份“投资风险档案”： 1）风险承受能力描述为中等；对于投资目的，她同样选择中等；对于是否愿意承担风险以增加回报，她表示愿意将部分资产承担稍微多一些风险。 2）投资经验升级至有经验的投资者，希望自己做出投资决定；对于风险和回报，则改成愿意用部分资金承担大量风险，客户在这份文件上再次签字。,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,5,什么是“适当性”？,客户,服务过程留痕,流于形式X,利益驱动X,201
3、8/8/22,国泰君安证券股份有限公司,6,相关事件,2012.12.30 中国证券业协会 证券公司投资者适当性制度指引,2010-2011 国泰君安证券投资者适当服务体系获中国证券业协会自主申请专业评价创新加分,2014.3.24 国泰君安证券投资者适当性管理办法2014.6.27 国泰君安证券股份有限公司代销金融产品投资者适当性管理工作指引,2013.4.26 国泰君安证券投资者适当服务指引（试行） ,金融产品销售适当性管理体系,售前：产品准入,新机构资格审查,售中：了解客户、了解产品及适当性匹配,售后：定期回顾与检查,了解客户,适当性匹配,客户适合度,客户整体风险偏好 客户投资组合风险,
4、产品适合度,产品风险等级 交易前匹配检查,客户行为分析,产品存续期管理,合规风控检查,新产品尽职调查,产品回访,风险揭示,信息披露,人员培训,过程管理,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,8,售前：了解产品,8,产品准入决策机制,公司产品决策机构：产品委员会,产品相关制度体系,管理办法：国泰君安证券代销金融产品管理办法配套制度工作指引,产品审核评估标准,委托人资格审查：基本情况、组织结构与内部控制调查、公司管理层调查、风险因素等金融产品尽职调查与风险评估：金融产品的发行依据、基本性质、投资安排、风险收益特征、风险管控措施、管理费用等。,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,售
5、中：了解客户,客户,普通 投资者,专业 投资者,书面申请,相关承诺,书面答复 专业投资者告知及确认书,定期确认资格（两年）,四、特定自然人,三、特定其他机构,二、特定社保基金等,第三、四类专业投资者申请流程：,9,一、金融机构、专业投资机构等,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,售中：了解客户,收集客户信息,客户风险测评,账户信息：身份信息（姓名、职业）、联系信息（电话、地址）、交易信息,服务信息：财务状况、投资知识、投资经验、投资目标、风险偏好、服务流水、等等,风险承受能力测评问卷（个人版、机构版）,10,接触点：临柜、回访、业务推广、产品宣传、日常维护,接触点：临柜、终端（富通、
6、富易、理财大厅）,客户风险承受能力评估结果告知函（初次版、重新版）,客户未按要求提供信息的风险提示书,积极型、稳健型、保守型,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,售中：了解产品及适当性匹配,产品品种,产品风险,11,券商集合理财开放式基金信托产品私募基金银行理财期货理财、 保险产品（暂无发行）,风险因素：按照本金保障、收益率、基础标的类型等划分7级风险等级：1-3低风险，4-5中等风险，6-7高风险,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,售中：适当性匹配,12,风险揭示告知义务,产品说明书产品宣传材料产品风险揭示书及代销机构出具的风险揭示书,服务留痕,适当性评估结果确认书金融
7、产品或服务不适当警示及客户投资确认书,产品适配,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,服务过程管理,13,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,服务过程管理,14,君弘百事通的客户全景视图,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,服务过程管理,15,君弘百事通的产品中心,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,服务过程管理,16,百事通MOT提醒将帮助你更好、更快地为客户进行服务，提升客户满意度！,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,服务过程管理,17,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,金融产品销售业务流程图,客户开户，提供基本信息,客户未按要
8、求提供信息的风险提示书,风险承受能力测评问卷,客户风险承受能力初次评估结果告知函,金融产品或服务不适当警示及客户投资确认书,适当性评估结果确认书,持续跟踪 动态更新,两年一次 重新评估结果告知函,客户信息收集,风险测评,产品适配,18,购买产品,后续,持续MOT,完整,适配,不完整,不适配,代销金融产品代销业务风险揭示书,适当性评估结果确认书,流程中涉及到的文件等均需以可查询的方式留痕，以供内外部备查。,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,售后：定期回顾与检查,19,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,循环持续 不断改善,20,2018/8/22,国泰君安证券股份有限公司,Thank You！,21,
