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1、课程大纲,1、 客户开拓的定义2、准客户开拓的重要性3、准客户应具备的条件4、准客户开拓的主要方法,准客户开拓,什么是准客户开拓呢？,准客户开拓定义：,就是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。 (简单而言：到哪去找人，用什么方法找人）,准客户开拓必要性,准客户的开拓好处:,能给我们带来源源不断的客户 是持续进行销售工作的保证 是获得优异业绩的重要前提 是奠定寿险事业成功的主要因素,拥有20目标客户个以下的客户时，随时可能脱落；干不下去 拥有3050个目标客户时，勉强维持 拥有6080个目标客户时，心中不慌 拥有100个以上客户时，轻松签单； 拥有200个以上客户时，签单手软
2、。,“目标100”的成效,签单就是量中取胜，量中求质！,准客户开拓对业务员的意义,有事情做有地方去有人拜访,准客户是营销员的宝贵资产 准客户开拓决定寿险事业的成败,寻找准客户，从现在开始,准客户开拓,准客户要具备哪些条件呢？,1、认同人寿保险的人；(保险理念强的人） 2、特别孝顺的人； （有责任心） 3、经济比较宽裕的人 ；（不差钱的人） 4、非常喜欢小孩的人；（舍得在孩子身上花钱的人 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规避） 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家庭责任一系列） 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫妻互保） 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵身价，也不差钱）
3、9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律功用） 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来转嫁财务风险，避免债务压力） 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此重要和迫切性） 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重要感同身受） 14、最近刚贷款买房的人； （保全自己保全家庭 16、在效益良好的企业里工作的人；（不差钱，素质高，转介绍圈子好）,哪些人可以成为你的 准主顾,(可将这些告知影响力中心者作为转介绍客户特征提醒),准客户开拓的方法,缘故法转介绍法陌生拜访法,寻找准客户的方法（一）,缘故,（业务员最容易也是最高效的开拓方法）,缘故客户的来源,同学
4、同事 同乡 同邻 同好 亲属 其它熟人,准客户开拓-缘故法,什么是缘故市场开拓呢？,就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。,邻居或曾同乡者,休闲旅游 之伙伴,有组织 之团体,业务或 生意往来 对象,工作 或服役认 识之对象,求学进修 认识者,家属亲戚,认识且有 交情者,乡亲,同好,同学,同事,消 费,社 团,亲 族,朋友,我,客户来源图,五同（牢记）,同学：幼儿园、小学、中学、大学、EMBA、各类社会培训班、社团组织等 同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好友的同事 同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的,什么缘故都没有呢怎么办
5、？,请记住： 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户的，只要想发展。） 能点头微笑的（经常见面的陌生人。 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 举例说明：,缘故（无处不在，应有尽有）,比如： 1、邻居：对门、上下楼的、隔壁楼的、隔壁小区的、 2、消费关系：洗头理发的、做足疗SPA的、去家门口小店的、经常去吃饭的饭店的 3、通过小孩关系认识的人：幼儿园孩子家长圈、陪孩子参加培训班家长们、和孩子去玩耍场地遇到的家长们 4、从配偶的社交活动中认识的人：老公老婆的五同等等,开拓缘故市场的优势,容易被接纳，可增强自信心了解客户情况，资料收集容易诚信度高，成交率较高适合新营
6、销员积累销售经验可以帮给新营销员介绍客户,开拓缘故市场的理由,你的朋友不向你买保险会不会向别人买保险呢？ 你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更好的服务呢？ 假如风险降临到你的朋友身边，他却因没有保险保障而陷入困境，做为寿险营销员的你，感觉会怎样呢？,缘故拜访的最大障碍在哪里?,1、害怕拒绝，没面子2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱,心态技能,不知道如何开口谈保险,怕亲朋认为赚他们的钱,你是在赚亲朋好友的钱吗？保险的意义与功用好东西要与大家分享和他们讲保险对你的意义,你不向他推荐，他就不会买保险了吗？,寿险从业人员的职责,让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真
7、正的友情！,保险是生活必需品，人人都需要的； 他们更信任你； 你是真心真意的为他们好； 你绝对不希望由别人去为他们提供保险服务。,用积极的心态面对缘故,如何开口跟缘故谈保险？,要领：多听、少说、多发问,告知的技巧,业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？准客户：好。业务员：为什么？业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？准客户：不好。业务员：为什么？,发问的技巧,业务员：请问你对保险的看法如何？,请教的技巧,业务员：我刚进公司，正在参加培训，让我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也能让我不断提高；您从零开始创业，现在已经非常成功了，我现在也进入了一个新的行业，能不能请教一下，如何才能成功？,缘故拜
8、访的流程,提 前 演 练,告知 对方 自己 从事 保险 工作,简要 介绍 保险 好处,传 递 信 心,缘故开拓的方法,整理人脉,列名单（P100） 拟定拜访优先顺序（P100） 缘故约访电话约访准客户,填写计划100,通关事项：,38,缘故市场的通关话术：,王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。,王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务发展很好，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们
9、服务了，何况是你呢？,通关事项,39,缘故市场的通关话术：,。,王兄，我刚进入太平保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理,寻找准客户的方法（二）,转介绍来源: 无尽的联系,保户 朋友 亲戚 影响力中心,转介绍是最直接方便取得客户信任办法,推荐介绍的来源,已经成交客户 未成交准客户 陌生推荐人 影响力中心,建立转介绍中心人条件：,非常认同保险的人 人际关系很好的人 职位高的人 非常喜欢你的人,陌生拜访,寻找准客户的方法（三）,写字楼
10、、商铺,社区,各类商戶,各类名冊,随机拜访,新婚 市场开拓法,一、步骤分析： 1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料 2、拜访新人的双亲 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料 5、择日拜访新人 二、说明：新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必然又获得一位最具说服力的盟友
11、。,训练班 名单,一、步骤分析：1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职员名录等名单。2、电话约访二、说明：在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。,日行一善,一、步骤分析：1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等等）2、掌握受助者的个人资料3、再追踪二、说明：“助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。,休闲活动开展法,一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2
12、、参加休闲活动 3、认识同好者二、说明：忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，如钓鱼、保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。,中途拦截法,一、说明：保险行销人员除了正常的行销网路外，亦可能不经意地在邮局、医院体检处、银行等处，发现可能有投保意愿的人，而这也是您在潜在的寿险市场中，发挥中途拦截法的时候。,向特定团体作重点攻击,一、步骤分析：1、热心参与各种和自己有关的团体活动；2、了解团体中每个人的现况；3、在聚会时自我介绍，广结善缘；4、伺机找寻
13、开发对象；,二、说明：利用自己已具备初步人际关系的团体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再针对其家庭状况销售保险，以“关怀”为出发点，多多关心他们的生活情况，通常此举可打动他们的心，接着您便可伺机向此推介保险了。,乱石打鸟法,一、步骤分析： 1、准备好以公司DM或另设计富个人色彩的DM 2、夹报传送或自行挨家挨户投信箱或定点散发二、说明：“乱石打鸟，必有一中”形容针对不特定对象的广发DM传单拓展方法，主要在达成普遍性的宣传效果。DM若有千分之一的回收率，那就成功了。投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点，这些都与回收率高低
14、有密切关系，而这些主动与销售人员接洽的人，可以肯定是您的准客户。,管区开拓法,一、步骤分析： 1、选择固定区域，如收费区、老式社区； 2、勤于走动，让住民都认识您； 3、找出此区域具影响力的人物； 4、拓展人际关系层面； 二、说明：用警察的“管区”概念，将区域划分为自己的行销势力范围，可达到一网打尽的效果，如可从收费区或居民感情较亲密的社区下手，这些社区因早已建立浓厚的社区情感，只要能多跟此区域一些具影响力人物接触，例如邻里长、村长、热心居民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销势力范围。,特定行业开发法,一、步骤分析： 1、选择某一特定行业； 2、研究该行业的特性、人员分布状况及近年的景气趋势；
15、 3、取得该特定行业的名单； 4、进行开发工作； 二、说明：以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”糟这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。当然，您必须针对行业成员的特性及需要设计保单，诸如纺织业、成衣业、电子工厂女性员工比例较高，她们需要什么？而危险性高的钢铁厂、营造业、拆船厂的员工，又需要什么？,买卖互换法利用购物
16、为诱因,一、步骤分析： 1、选择地缘性商店 2、每天固定上门买东西 3、了解商店老板的背景资料二、说明：长期以购物为由，与商店老板或店员建立友好关系，进而以消费者身份，要求对方也能购买保险。,展览会保户搜集法一、步骤分析： 1、要求自己参观各种展览会； 2、选择参观人数多的商品展览会： 3、选定摊位上前确认有关的商品问题； 4、掌握此厂商的背景资料；二、说明：藉商品展览会寻找特定对象，这类的商品展览，聚集许多家厂商参展，而他们也都欢迎参观人士前来询问，所以不怕拒绝地上前询问有关这家厂商的各种问题，尤其是一些较少人参观的摊位。,开发陌生准客户的方法与技巧,第一招：寻找共同点,一个人的心理状态，精神追求，生活爱好等等，都或多或少地要在他们的表情，服饰，谈吐，举止等方面有所表现，只要营销员善于观察，就会发现与陌生人的共同点。或者是都爱好读书，或者都爱好旅游，或者都喜欢足球，或者有共同的经历。提供一个简单的方法，营销员不妨可以问一下准客户的教育经历与家乡，肯定会有惊喜，要么就是老乡，要么就是曾去过对方家乡；要么就是在谁家乡上过学；还可以问一下对方曾做过的工作，也许正是自己曾做过的，大家交流起来，就越聊越投机。,
