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1、,个人简介 朱洪方 2013年入职 鱼台 金泰华城 邹城 左岸 现任左岸销售主管,济宁华富智业地产顾问机构培训演讲,客户异议处理,什么是异议,异议： 是一种对兴趣的陈述， 想要得到更多信息的委婉请求，有异议是因为关心、有兴趣，但需要更多的信息,什么是处理异议,异议处理是销售的鬼门关闯得过去就海阔天空； 闯不过去就前功尽弃。客户流失往往产生在异议 这道难关上,实际上，并不是客户提出的异议难以回答，而是销售人员准备不足,异议的三大功能,异议是表明客户对你和你的产品感兴趣，一般情况下， 客户越用心挑剔就恰恰证明他的关注程度和兴趣就越高,我们可以通过异议来了解客户隐藏在内心深层的需求和问题，从而调整我
2、们的销售策略和方法,我们可以通过异议来了解客户对我们所推介楼房的接受和程度，并根据实际情况进行调整。,异议的三大功能,出现异议并不是一件坏事,因此面对异议，销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为销售的阻力，而要将其看作引领你继续完成交易的信号灯；要知道：嫌货才是买货人,异议分类,对于不同的异议，销售人员应该 区分对待，采取不同的销售方式,一般分为以下五大类异议,价 格 异 议,敷 衍 异 议,产 品 异 议,时 间 异 议,关 于 别 人,1.价格异议：,价格异议是指因楼盘的价格高而提出的 异议，分为三种 如：你们的价格太高了,面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对：“先生，您认为价
3、格高，是与别的楼盘相比，还是 有别的原因？”“先生，您认为价格高，是因为超出了您这次买房 的预算了吗？”“先生，您这次购房的预算大概在什么价格范围呢？”,案例： 客户：“你们的价格太高了” 销售主任：“王先生，您认为价格高，是与别的楼盘相比呢？ 还是有别的原因呢？” 客户：“确实，你们的价格比别的盘高” 销售主任：“王先生，我们的价格一点都不贵，这点你可以比 较，现在周边可能能找到比我们价格稍微便宜的项目， 但是，王先生，您应该知道一分钱、一分货，一个产品 的价格高低是由它的价值决定的，东西贵不贵主要看它 是否物有所值，而我们的房子，无论是从环境、物业， 还是从建筑品质来说，都是首屈一指的，一
4、点都不贵， 绝对物超所值”,1.价格异议：,另一种常见的价格异议是：“我买不起”,面对这种异议，销售可以采用以下方式进行应对：“您是因为什么买不起”“如果我给您介绍一种符合您的预算和能力的付款方式，您会感兴趣吗？”“我认为如果您现在不买，将来涨价了您才真的有可能会负担不起您想想看是否有道 理？”,案例： 客户：“价格太贵了，我买不起。” 销售主任：“王先生，您说买不起我可以理解，要说一下子拿 出三、五十万可能压力比较大，但是现在您只需 要交首付，然后每月月供才2000元，相当于每天 才60多块钱，您就可以住一套好房子，俗话说： 安居才能乐业，宁可吃无有、不可居无所，房子 有了才更能安心工作，您
5、住得好这辈子才叫幸福 呀！再说了，像您这样年轻有为，将来一定会更 加成功，现在提前消费一点，比自己预算超出一 点，给自己一点压力也没有什么不好，会花钱的 人才能挣大钱，您事业有成一定比我更明白这个 道理”,1.价格异议：,第三种常见的价格异议是：“给我打点折，我今天就定下来”,销售主任可以这样应对：“我们的房子从不打折，之所以跟其它开发商不同，是因 为我们非常务实，价格不打折，品质才能不打折，很多地方打折都是开发商玩的游戏，价格有折扣的时候，质量也会打折，房子可不像其它商品，是住一辈子的，质量打了折，那可是一家人的幸福啊！”“羊毛出在羊身上，谁不明白这个道理呀！我们也可以 打折。如果在这个价格
6、基础上，每平方米提高200元，然后再给您打个9.9折，您是不是很高心啊？，其实现在很多开发商所谓的打折都是这么做的。”,2.敷衍异议：,“敷衍异议”是指客户利用的一种推脱之词， 作为销售主任，应该想办法突破这种障碍， 推动销售,不要走,案例： 客户：“房子不错，我回家商量商量，再说吧！” 销售主任：“王先生，您说要回家和家人商量，我很理解，毕 竟买房子对于一个家庭来说是一项重大的投资。作为一名专业的销售主任，我希望能为您多提供些资料，请问您考虑的问题什么？是钱的问题吗？”客户：“我回去考虑一下” 销售主任：“王先生，您还考虑什么呢？我们的房子都卖的差不多了，如果是在我们刚开始卖的时候来买房，那
7、您可能会考虑多一点，但现在您前面已经有这么多人买了，该考虑的别人都已经考虑过了，甚至您没考虑到的别人也都已经考虑到了，他们很多都是和您一样，都是成功人士，他们考虑的都很谨慎、很周到，而且他们的消息很灵通，房子不好他们是不会买的，没问题定下来”,3.产品异议：,产品异议是指客户对销售人员所销售的产 品提出的异议，如“其它楼盘更好”,客户一般会提出：“我比较一下”,案例： 客户：“比较比较看看再说” 销售主任：“王先生，您想跟其它社区做比较，我可 以理解，如果真是这样，您花上一年的时间也比 较不完，这套房子您也知道适合您，等您比较完 了再回来，最合适您的那一套就会被别人抢走 了，您想啊！好房子谁都
8、会喜欢，所以不要错失 良机，有这个时间您可以做更多的工作，享受更 多的生活，不要再浪费时机啦！定下来”,4.时间异议：,时间异议是指：“我着急住” “我不着急住”,比如说：“客户会问，你们的房子什么时候交房啊？我着急住”“没事，等等再说吧！现在不着急住”,8/22/2018,案例1： 客户：“您们的房子交房什么时候交房啊？我着急住，想要现房” 销售主任：“王先生，您着急住我可以理解，你想想看，现在市场上的房子大部分都是期房，选择余地比较大，而现房一般都是别人挑剩下的期房，您忍心用您攒了半辈子的钱来买别人挑剩下的房子吗？况且，房子不像其它商品，不喜欢就换，房子一住就是几十年，等几个月也是值得的，
9、没问题？定下来吧！”,8/22/2018,话术2： 客户：“没事，等等再说吧！我不着急住” 销售主任：“王先生，您是不着急住，但您也知道随着市场的开发，房子离市区越来越远，现在像我们这样位置好的房子，已经不多了，不是随时都可以找得到的，真是等到着急住的时候好房子没有了”“王先生，现在买房子不是为了居住，而是为了投资，把钱存在银行，利息低，而且人民币还在贬值，别的投资金额大、风险高，又要投入精力，买房就不用担心风险了，王先生，您要是有了三、四套就是百万富翁了在家享清福就可以了”,8/22/2018,5.关于别人：,关于别人不外乎就是：“我是帮别人看的” “我找找熟人”,客户异议一般就是：“我朋友
10、在外地呢！我是在替他看房子”“你们不是XX公司开发的吗？我找你们老板去”,8/22/2018,话术1： 客户：“我是在替朋友看房子，外地还没回来呢” 销售主任：“王先生，既然您朋友让你帮忙，那一定是对您非常信任，而且，一看您选房就特别有经验、有眼光，您朋友找您那是找对人了，您朋友再让您选房之前肯定把要求都和您说了，而且您现在所选的都是为他着想、符合他要求的，即使他来了，也会这么选的，因为没有比您更细心、更有眼光的了，王先生，就定这套了，您朋友肯定会特别满意，会感激您一辈子”,8/22/2018,话术2： 客户：“房子先给我留着，我找你们老板去” 销售主任：“王先生，您和我们老板认识那太好了，您
11、找他要是别的事有可能能帮上您，要是价格的话可能就有点让他为难了，因为我们的价格都是统一的，老板签过字的，公司就怕有人通过关系找优惠，一来影响公司利润，更重要的事影响公司信誉，所以老板专门开的会，谁都不许变有特例，谁要是答应了这钱就有谁补上，您想这是老总自己下的规定，他能不准守吗？举例：昨天我们孟主任的一位客户，说是我们副总的亲戚，折腾了一圈到最后还是按原价定的现在手续都办完了。其实这样也好，大家都踏实，王先生，您说是吧？”,8/22/2018,处理异议时的注意事项：1.搞清楚这是一个什么样的异议，有的可直接忽略，或者客户另有所图也不一定 2.不生硬拒绝客户，原则性的坚决不让步，态度和蔼可亲，始
12、终彬彬有礼 3.不要害怕客户的拒绝，没有问题的客户就不是好客户，嫌货才是买货人 4.对于客户拒绝不要反感，作为专业的销售主任，把房子卖给不想买的客人才是最大的成功,8/22/2018,对待异议的方法：1.不要插话，不要急于对客户所说的话做出反应，可以在回答之前停顿几秒鈡，让客户自己回答自己地异议，如果客户不说的话，我们再把问题抛给可以（回敬法） 2.表示同感，以善解人意的姿态，回答客户的问题（是的是的但是） 3.孤立异议：就是为了防止客户接二连三的提出问题，除了这一点还有别的原因吗？（用排除语句） 4.忽略异议：不要急于回答客户的问题，忽略第一次异议，就当没听见，第二次简单介绍，第三次解决掉 5.制造异议：客户对房子感兴趣，但并没异议，就要制造异议，遵守原则，只造自己能解决的异议，只是让客户接受你制造的异议，就是这个原因，阻碍他购买，战胜异议，让客户满意，然后逼定,8/22/2018,华富旗下各项目,祝：,大 卖,热 卖,
