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1、服装销售技巧培训 湘浙服饰经营有限公司,目 录,一、什么是销售技巧 二、导购员应具备的素质三、销售流程 四、 真正销售的定义,一、什么是销售技巧,专业的货品知识热情服务了解顾客心态（需要）销售技巧,导购员应具备的素质,基本态度保持笑容：从开始接触客人的那一刻就应随时给予客人真诚的亲切的甜美的微笑。这会使顾客对你产生亲切感。主动热情：当顾客害羞不敢自动靠近柜台时，你得先采取主动。但同时不给她压迫感，为她们提供最自然亲切的服务。 礼貌周到：在整个销售过程中，要始终保持着礼貌，礼貌地问候，礼貌的探问，礼貌的回答，要常常记住这点。“顾客永远是对的”当顾客一直在挑剔时，最好的决策是保持耐心。以客为先：第
2、一是不要因为忙于自己的事而忽略了客人。第二层意思是指在销售过程中，不要因为急于做成一笔生意而欺骗你的顾客。比如：有个顾客试穿衣服难看，征求你的意见时，你应该婉转的说：“小姐，你穿的这件衣服颜色虽然好看，不过，如果说你试一下我手上这件可能会更漂亮”。,导购员应具备的素质,了解需求熟悉货源：要把销售工作做好，首先要熟悉货源，了解物品的品质，用途和使用后所产生的效果，清楚知道物件的 存放位置，熟码数、件数、颜色等每件衣服穿在身上所出现的特征与适应性。这样在销售过程中才能应对自如，快而准确，令顾客觉得你是一个有专业知识的销售小姐，从而促进销售效率。例：如一个高大的肥大女士进来，你道德应考虑，我人有哪些
3、加大码的服装，哪个款式适合她，进行介绍，提高顾客的购买欲，成功率会较高。观察顾客身体语言：你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主动与你交流的。因此在整个销售过程中，你要非常注意客人的身体语言以便了解她的需要，从而可以找到契机介绍产品。因人而异沟通：每个客人都有自己不同的个性，同时在与你交流中都会有不同的反应，因此要因人而异沟通，也就是见什么人说什么话，而不应千篇一律，跟每个人说同样的话。因人而异沟通：每个客人都有自己不同的个性，同时在与你交流中都会有不同的反应，因此要因人而异沟通，也就是见什么人说什么话，而不应千篇一律，跟每个人说同样的话。,导购员应具备的素质,了解需求仔细聆听顾客需要：顾客需
4、要什么产品，不应是你主观判断而来的，而是要你通过了解、诚心倾听她说话中得知的。因此，整个过程中应耐心接待顾客，彬彬有礼，仔细聆听顾客的需要，并运用礼貌用语。（如请，谢谢，对不起，是的，好极了，这样好吗等等）。能过试探表现专业性：有些顾客对自己的要求亦不是清楚。这时，你就要观察好顾客的形象、举止、谈吐，给顾客介绍适合她的服装，要随时随地表现出专业精神，应说出她穿上这套衣服后的良好效果和服装的质料、手工和适应性，让顾客佩服你。,一、销售流程,. 忙碌吸引 . 迎宾留住 . 寻机观察 . 开场引导 . 试穿打动 . 快速成交 . 附加推销 . 目送再来,销售前的准备,销售空闲时我们做什么？ 闲聊 休
5、息放松 向门口张望 打私人电话 发呆,NO！,一、忙碌吸引,能够吸引顾客来店的因素有： 1、品牌形象的吸引 橱窗、陈列、店面卫生 2、导购员形象个人整体形象 3、制造忙碌的景象热闹的氛围整理卖场的衣服、熨烫衣服剪线头练习搭配衣服：一个人试衣服，另一个服务做销售前的一切准备,YES,二、迎宾留住,当顾客从店门口经过时； 当顾客注意橱窗时; 留意门口模特； 步入店铺；这个时候我们要做什么?迎宾（在离门口不远处迎宾）,二、迎宾留住,当顾客进门后，我们如何尽量延长顾客的黄金时间?1.迎宾时，用眼神、微笑表达对顾客的关注；2.招呼声要此起彼伏，营造一个听觉效果，尽量用情感因素来延长顾客停留在店铺的黄金时
6、间；3.迎宾语：陌生顾客：欢迎光临珂尼蒂思熟悉顾客：称呼+问候 如：李姐，好久不见 注意问题：在店铺内，和顾客打招呼及接待时的最佳距离是0.81.2米。,二、迎宾留住,老顾客的接待：1.带姓氏称呼，主要做好招呼工作，不要急于介绍商品 2.继续保持工作的状态； 3.观察顾客的肢体语言； 4.不要跟随顾客太紧，给顾客造成压力； 5.适时的推介。,三、寻机观察,观察是为了什么？ 是要寻找货品开始介绍的时机 A、眼睛一亮； B、停下脚步； C、扬起脸来； D、翻看吊牌； E、触摸感受； F、打量货品； G、四眼相对； H、你认为合适的时机,三、寻机观察,首先，观察分析顾客的类型 目的型顾客占20%，目
7、的性强，想购买的内容及预算都很清楚。表现在：神闲气定，直接问想要购买的衣物。 直接走向某款服装或某种颜色、对某种类型服装特别关注等。接待方式：反应要快，动作迅速；不宜有太多游说和建议，以免顾客反感。,顾客的类型,无目的性： A、走马观花型表现：这类顾客一般行走缓慢、东张西望、心不在嫣、谈笑风生，哪有热闹往哪去，以为逛街为乐趣，购买的可能性极底。 导购员接待方法：须热情招呼，无须太多的语言进行介绍，架前欲查看我们的商品时，导购员热情接待，并之告店铺内最新的信息，如进行更多的跟综，反而引起他们的压迎感、紧迫感。 B、一见钟情型：这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种发生兴趣时，会表露出中意的神情，
8、并加以询问。 接待方法：随时注意顾客的注意力，并主动向顾客进行推介，加以更跟踪，达到销售成功。这类顾客是所需推介、销售技巧和时间最多的一类。 有目的型 胸有成竹 表现：目光集中，脚步轻快，直奔而来。如：回头客。 接待方法：迅速接近，无须太多言语，直接了解顾客需要，对其下功。 团队型 此类顾客是指二人或多人以上一走购物的群体。 坏处：人员嘴杂，拿不定主意。 接待方法：找出中心人物，加以进攻。,四、开场引导,开场引导的技巧： 1.新款开场2.热销开款 3.唯一性开场4.卖点开场5.赞美开场,四、开场引导,谨记：赞美五步秘诀 寻找一个点 具体赞美一个点 这是个优点 发现一个优点是赞美，发明一个优点是
9、奉承。 这是个事实 赞美的必须是事实。 自己语言比较自然 适时的说出对话中适时的加入赞美 常用且苍白无力的赞美：很漂亮、很好 促销开场：如：小姐，我们今天在做VIP大些活动，可享受全场8折优惠； 注意：细心揣摩顾客的类型及需求； 说话时语言很重要，面带微笑、亲切、热情； 当顾客看某件衣服时，不要主动告诉客人此款还有什么颜色； 当顾客询问价各和面料、码数时要准确回答。,五、试穿打动,试穿是销售环节关键的一环；顾客试穿就成功了70%，要鼓励顾客试穿， 试穿、体验是达成销售成交最快最好的方法之一 在试穿打动中可以让顾客感兴趣的因素有： 视觉：购物环境、店面的陈列、工作人员的形象 触觉：对货品的手感（
10、面料、工艺） 听觉：1.与顾客的沟通：要懂得倾听的艺术。要积极的倾听顾客在说什么；2.自己在表达式需注意：面带微笑看着顾客的眼睛，a避免自杀式的提问。如：您要试一下这件衣服吗？ 可选择说：您试一下这件衣服吧；b沟通中避免命令式，要用商量的口吻；c不要断言，让顾客自己做决定。,试穿的流程,目测码数：专业服务 解开扣子：鼓励试穿 成套搭配：效果完美 取出衣架：有效防盗 引领敲门：避免纠纷 守候服务：随时服务 收拾整理：细节服务,重点,七、附加推销：,当顾客选中单件服装时 有促销活动时：买一件9折，两件85折。 有不同季货品时。 和同伴一起购物的，不要放过同伴。 不同场合的搭配组合。 收银时，凑整数
11、。 当等候改衣服时。 店内有相关配饰时,八、目送再来,1、把顾客送到门口才道谢送别； 2、赞美：为您服务我很高兴，跟您学了不少东西； 3、加深印象：我叫小丽，希望下次我还能为您服务； 4、道谢：谢谢您，请慢走。到了新货我会给您电话； 5、带顾客走远再转身回屋。,顾客类型的分类,创新型顾客： 喜爱新货品； 喜欢追求潮流； 注重时尚牌子,宜： 介绍新产品及其不同之处； 表现冲劲和狂热；说话要有趣味 交换潮流意见； 被尊重 忌： 自作主张； 无目的介绍,顾客类型的分类,希望得到导购注意及礼貌对待； 喜欢与人分享自己的开心事； 容易与人接近,宜： 殷勤款待； 多了解其需要； 关注她说分享的事情，关注她
12、所关心的人； 多提建议，加以决定 忌： 不讲实话； 给予客人不正确的建议； 不真实的赞美,顾客类型的分类,自己做主； 要求其他人认同他的话； 支配一切,宜： 在适当时才主动招呼； 不要与她们硬碰； 听从指示； 不要催促 忌： 紧随其后； 介绍货品时啰嗦； 提供错误的产品咨询,顾客类型的分类：,详细了解货品的特性、优点及好处； 要“物有所值”； 关注所付出的价钱； 需要多一些时间做出购买的决定,宜： 强调货品物有所值； 详细解释货的好处； 有耐性； 货品知识准确 忌： 过多讲述货品的流行趋势； 介绍货品时，样品有脏、残等质量问题 过分夸张地介绍货品的品质，令顾客不信任,真正销售的定义,1、真正的销售是一个愉快的聊天过程，聊对方心愿，聊对方的担忧，聊如何完成对方的心愿，聊如何拿走对方的担忧 2、真正的销售没有对立的立场 3、真正的销售只有合一的解决问题 4、真正的销售没有卖方和买方 5、真正的销售不需要说服对方 6、真正的销售彼此没有压力 7、真正的销售我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的 8、事成之后，对方会说谢谢,谢谢观赏,服装销售技巧培训 湘浙服饰经营有限公司,创新型顾客：喜爱新货品； 喜欢追求潮流； 注重时尚牌子,宜： 介绍新产品及其不同之处； 表现冲劲和狂热 说话要有趣味 交换潮流意见； 被尊重 忌： 自作主张； 无目的介绍,顾客类型的分类,
