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1、liaodicong,1,第一单元 保险营销的概述,保险营销概念保险营销定义保险营销定义的核心内容及宗旨目的保险营销的核心概念保险需示 保险产品 交换保险营销管理策略开发型营销维护型营销 扭转型营销 刺激型营销营销与推销的区别保险营销理念,http:/ 市场环境与目标客户,市场环境分析人口经济环境 政治法律环境社会文化环境技术环境市场竞争环境保险营销目标市场的选择保险目标客户群分类消费能力与保障需求购买行为分析价格因素 非价格因素,liaodicong,3,第三单元 保险营销方法与手段,品牌营销关系营销服务营销代理营销网络营销深度营销组合营销,liaodicong,4,第一单元 保险营销的概述
2、,保险营销的定义保险营销的核心概念保险营销理念,liaodicong,5,一、保险营销的定义,营销是指企业通过识别、预测客户需求，选择目标市场，并运用企业拥有的资源，争取比竞争者更好地满足这些需要并获得利润的过程。,liaodicong,6,市场营销概念,保险营销实质以客户为中心，通过对社会保险需求的预测和分析，解决用什么样的资源，开发什么样的市场、有什么样的需求，提供什么样的产品和服务，用什么样的业绩创造什么样的利润的问题。如何以比竞争者更低的成本、更快的速度赢得市场，赢得客户、赢得效益的过程。,liaodicong,7,保险营销实质,公司资源,社会 保险资源,提供保障 满足需求,取得收益
3、获得盈利,营销过程,产品/ 服务,客户/保费/ 信息,保险营销的实质就是以公司资源换取社会保险资源的过程。,liaodicong,8,市场营销的任务,市场营销任务向顾客和商家创造、推广、传递商品和服务。对各种需求进行管理。保险营销任务利用各种渠道、关系，以及快捷、便利、有效的手段和方法，向客户销售适用的保险产品。在满足市场需求为公司创造业绩的同时，为自己带来更多的收益。,liaodicong,9,组织实施市场营销计划,公司营销计划,团队营销计划,个人营销计划,循序渐进滚动发展,计划Plan,执行Do,总结Ation,检查Check,P D C A 工作循环,liaodicong,10,二、保险
4、营销的核心概念,保险需求保险产品交换,liaodicong,11,保险需求与购买行为分析,需求是指对有能力购买某个产品的欲望。所谓“负需求”是指对某个产品感到厌恶，甚至愿意付钱回避它。保险的负需求表现为：横眉冷对 冷嘲热讽恶言相向 横加指责,（负需求）,liaodicong,12,保险需求与购买行为分析,需要描述了基本的人类需求。当人们趋向某些特定目标获得满足时，需要变成了欲望。保险的无需求表现为：表情冷漠 毫无兴趣无动于衷 索然无味,（无需求）,liaodicong,13,保险需求与购买行为分析,（潜在需求）,有需求谨表现为有能力把它变为一种欲望。 真正的购买，还要根据需要动机行为进行分析。
5、保险的潜在需求表现为：浓厚兴趣 强烈渴望收集信息 积极参与,liaodicong,14,保险需求与购买行为分析,当组织对其业务量感到满意时，就达到了充分需求。营销的任务 当消费者偏好发生变化和竞争日益激烈时，努力维持需求水平。保证产品数量质量，衡量消费者满意程度。,（充分需求）,充分保障 极大满足,liaodicong,15,需求状况与营销管理,liaodicong,16,保险营销管理策略,开发型营销维护型营销扭转型营销刺激型营销,liaodicong,17,需求与购买行为分析,liaodicong,18,客户购买动机行为过程分析,liaodicong,19,决定购买保险产品的关键因素,非价格
6、关键购买因素分析,产品核心表现,后勤表现,服务表现,经济表现,保障性（收益性）,承诺性（兑现性）,保险全程服务可靠性承保理赔及时性,专业性灵活性,结算方式便利性,保险服务附加值,价格是决定购买 的重要因素，但 不是唯一的因素。,liaodicong,20,客户购买动机行为过程分析,谁是具有购买保单决定权的人。 购买者 ？消费者（谁是最终消费者）购买者最想得到的产品/服务的核心价值是什么？,liaodicong,21,市场营销的概述,保险营销的首要工作是您的客户需要您提供的是什么 ？,产品层次, 附加产品 基础产品 产品核心利益 期望产品 潜在产品,liaodicong,22,市场营销的概述,推
7、销与营销的区别：推销“卖方的需要”；营销“买方的需要”。销售与营销的区别：销售为了“今天的订货”。营销为了“明天的订货”。,liaodicong,23,三、保险营销理念,【营销理念】一酒香也怕巷子深,liaodicong,24,保险营销理念,【营销理念】二先做朋友，后做业务维系老客户，发展新客户,liaodicong,25,保险营销理念,【营销理念】三“舍得 ”“舍得 ”先“舍 ”后 “得 ”多 “舍 ”多 “得 ”,liaodicong,26,保险营销理念,【营销理念】四便宜货与“占便宜”的货,liaodicong,27,保险营销理念,【营销理念】五学会选择 懂得放弃,liaodicong,
8、28,保险营销理念,【营销理念】六“量体裁衣”新说,liaodicong,29,保险营销理念,【营销理念】七态度决定成败，细节决定成败,liaodicong,30,保险营销理念,【营销理念】八营销无定式 只有敢创新,保险建议书,liaodicong,31,保险营销理念,在合适的时间、地点，向合适的客户群体，提供满意的商品和服务。,liaodicong,32,成功的市场营销,【营销启示录】 谁能把斧子卖给总统 2001年5月20日，美国一位叫乔治-赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会（美国推销员学会）得知这一消息后，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自19
9、75年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一学员获此殊荣。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把推销给现任总统。 8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，却最终都无功而返。,liaodicong,33,成功的市场营销,克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。鉴于前八年的失败和教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果。然而，推销员乔治-赫伯特却做到了。记者采访时，他是这样说：我认为把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在德克萨斯州有一农场，那儿种了很多树。于是，他给总统写了一封信：“ 有一次，我有幸
10、参观您的农场，发现种着许多矢菊树，假若你有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复”。最后，布什总统就给他寄来了15美元。,liaodicong,34,成功的市场营销,乔治-赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已经空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。“不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到”。,liaodicong,35,成功的市场营销,【案例
11、点评】从形式来看，这是一份营销建议书。从内容来看，主要有以下特点：（1）通过“套近乎”引起关注，拉近与客户的距离；（2）通过所见所闻为客户创建购买需求；（3）通过赞美客户提出营销欲望；（4）通过美誉产品增加营销“卖点”；（5）语气诚恳提出成交要求，最后达成交易。从步骤来看，吸引注意创建需求提出欲望满足好奇达成交易,liaodicong,36,第一单元 营销思考题,您能理解“营销”与“推销”的意义和区别吗？您如何理解“有利益地满足需求”的营销过程？通过“营销理念”和“营销案例”的学习，您能做到主动营销吗 ？,liaodicong,37,第二单元 市场环境与目标客户,市场环境分析保险需求与购买行为
12、分析寻找保险目标客户群让渡顾客价值与满意,liaodicong,38,保险市场环境分析,目标客户,产 品,促 销,价 格,渠 道,人口 / 经济环境,技术 / 自然环境,政治 / 法律环境,社会 / 文化环境,liaodicong,39,保险市场环境分析,市场竞争环境面对经营主体日益增多、竞争日趋激烈的保险市场，必须审时度势，认真分析，并回答和解决如下问题：你的竞争对手是谁？在哪里？主要的优势、劣势是什么？市场竞争的主要手段、方式、方法？你如何参与市场竞争？,liaodicong,40,保险市场环境分析,人口经济环境人口的数量、密度、居住地点、年龄、性别、种族、职业等与保险业发展的有着密切的联
13、系。国家、地区经济发展水平、消费者收入水平、保险购买力水平等是发展保险业的重要因素。衡量保险业发展的重要指标：保险密度保费收入 /常住人口数保险深度保费收入 / 国内生产总值,liaodicong,41,保险市场环境分析,政治法律环境国家、地方政府有关道路交通安全法、国家工伤意外保险条例、社会保险条列以及其它有关法律、法规、行政规章制度的出台，对保险业的发展产生巨大的影响。,liaodicong,42,保险市场环境分析,社会文化环境经济发展、社会进步、教育水平提高导致消费观念、消费行为、生活习惯等方面的改变；个性化产品、服务需求的旺盛为保险业发展带来新的机会。,liaodicong,43,保险
14、市场环境分析,技术自然环境科学技术是生产力发展的第一因素。科学技术的飞速发展，科技成果日新月异，为保险业发展创造新的空间。信息资源共享，电子商务，网上投保，电话营销，95518服务等，构建公司与客户联系的渠道。,liaodicong,44,保险营销员目标市场,目标市场 每一位具体客户细分目标客户群按投保业务险种细分按职业群体细分按消费能力细分按年龄性别细分您愿意与谁交朋友，做那一方面保险业务 ？,liaodicong,45,寻找保险目标客户群,20 / 80 定律应用寻找客户群目的维护原有客户，寻找流失客户，挖掘潜在客户，发展高端客户，培养忠诚客户，利用社会阶层细分客户群,liaodicong
15、,46,中国十大社会阶层的划分情况,社会阶层划分标准以职业分类为基础、以组织（权力）资源、经济资源和文化资源的占有状况为标准来划分社会阶层。依据的主要标准是：劳动分工、权威等级、生产关系、制度分割、主要资源占用等。,liaodicong,47,中国十大社会阶层人口占比结构图,资料来源：中国社科院科研成果当代中国社会流动,农业劳动者42.9%,产业工人 17.5%,商业服务人员11.2%,个体户7.1%,办事员7.2%,专业技术员4.6%,失业者4.8%,政府官员2.1%,经理人1.6%,企业主1.0%,liaodicong,48,十大社会阶层人口分布状态图,全国社会 阶层结构,1,2,3,4,
16、5,6,7,8,9,10,政府官员,经理人,私营企业主,专业技术人员,办事员,个体户,商业服务人员,产业工人,农业 劳动者,失业者,营销思考题对照十大社会阶层标准，您目前处在一个什么样的位置，您愿意继续不断提升自我价值吗 ？您愿意与那一种类型的社会阶层人士做朋友、打交道、拉关系、做保险生意。,liaodicong,49,全国高收入行业及群体,电信、烟草、金融、保险、证券、电力（供电）、城市供水、供气行业；石油、石化、航空、铁路、房地产、建筑安装、广告、高新技术等行业；律师事务所、会计师事务所、税务师事务所、评估师事务所等机构；高尔夫俱乐部、足球俱乐部、外商投资企业、外国企业、外国企业驻华代表机构；演艺界、体育界、 私营企业主、建筑工程承包人、高校教师、,
