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1、LOGO,促销员销售技巧培训,LOGO,1,销售员成功三大基本要素,LOGO,2,目 录,销 售 实 战 十 二 式,成 功 销 售 六 步 曲,影响销售的各种因素,个 人 销 售 前 准 备,LOGO,3,第一章 个人销售前准备,“台上三分钟、台下10年功”：一天的工作的顺利与否， 和当天的准备工作离不开关系，而准备的细心，工作就 会完成的越顺利，相反则越差。 营业员要做些什么准备？1、检查和调整自己的仪表2、调整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作,LOGO,4,1、备齐商品和商品伸报营业员要在开张前检查商品是否齐全，仓库 有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的 和开箱的，要
2、注意包装的完整性；搭配销售的商品， 要检查搭配品的数量。,第一章 个人销售前准备,LOGO,5,第一章 个人销售前准备,2、熟悉价格营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以 讲价的商品，要能知道价格的低限，不要回答是“支支吾吾”， 这样顾客会有上当的怀疑。 3、商品整理很多商品被顾客拿离开了原货架，一定要在开张前再检查一遍。,LOGO,6,第一章 个人销售前准备,4、准备售货工具商场必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业时 找不到而慌神，一般要准备的有？（请学员回答）5、整理环境商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台、 走道等卫生搞好。,LOGO,7,第二章 影响销售的各种
3、因素,1.同时来了很多顾客怎么办？ 2.顾客损坏东西了怎么办？ 3.特别空闲的时候怎么办？ 4.如何消除顾客的紧张感？ 5.如何迅速调动顾客的兴趣？ 6.怎样的顾客是我最需要马上为其服务的？,7.如果顾客的疑问，我解决不了时，我应该怎样做？ 8.促销工具遗失是该怎样办？ 9.早上上班时心情不好怎么办？ 10.不要从外表判断顾客是否购买?,LOGO,8,1. 同时来了很多顾客怎么办？,招呼某一个顾客时，目光同时照顾到其他的顾客，不会使顾客感觉被冷落。 让每一个顾客手上都拿着一件产品。 用较响亮的声音介绍产品，保证在场的顾客都能听到。 有顾客提出问题，先问者先回答。,LOGO,9,2. 顾客损坏东
4、西怎么办？,安抚顾客的情绪，“没关系，我来收拾” 尽快收拾现场 继续介绍产品 顾客离开后，向商场同事说明事件发生经过,LOGO,10,3.特别空闲的时候做什么？,整理货架，清洁灰尘和污渍 排列商品，商品商标统一正面向外 更换破损POP、商品标签 货架产品不足，及时补足数量 发现仓库货存不足，及时通知商场同事,LOGO,11,4.如何消除顾客的戒心？,保持甜美的微笑 与顾客先有眼神上的交流，让他有心理准备 以对待一个朋友的方式与顾客打招呼,LOGO,12,5.如何迅速调动顾客的兴趣？,介绍新上市产品的特点 介绍产品的赠品优惠 介绍产品的价格优惠 赞美顾客，联系产品的特点可以给他带来的好处，令顾客
5、产生联想,LOGO,13,6.怎样的顾客是我最需要我马上为其服务的？,抱小孩的 老人家的 残疾人士 手上有许多需要购买东西的顾客,LOGO,14,7.如果顾客的疑问,我解决不了时,我该怎样做？,我不可以说“不知道,不清楚,你自己问别人吧” 我可以对顾客说“你稍等一下.” 寻找别人的帮助并及到结果 提供解决办法给顾客,LOGO,15,8. 促销工具遗失怎么办？,致电公司同事 继续寻找遗失物品 尽量找到可代替品,LOGO,16,9.早上上班心情不好怎么办？,回想可以令自己高兴的事情 多与身边的同事打招呼 多多整理货架. 用比较鲜亮的唇色,让自己更精神,LOGO,17,10.不要从外表判断顾客是否会
6、购买,眼前的顾客是什么身份，单靠看是无法得知的 顾客的衣着并不代表购买力的强弱 对自己的产品必须要有信心 在玉兰油的促销中，有一位衣着较朴素的男青年走过，说地方方言，两位促销员刚开始并不认为此人会购买产品，所以没有主动介绍。但是后来经过督导的督促，促销员介绍产品，那位青年一次性购买了两大瓶玉兰油产品。,LOGO,18,欢迎,切入,搭话,推介,答疑,成交,第三章 成功销售六步曲,LOGO,19,1、欢 迎,好朋友来了！就站在你的柜台前面！要用最甜美的微笑最标准的站姿迎接她/他！柔美的一声：“您好”“欢迎光临” 给顾客一个安静宽松的环境选择产品,LOGO,20,不要打扰顾客：,“您要买什么？” “
7、您需要什么？” “我们的产品很好的，要不要试一下？”,LOGO,21,2、切 入,当出现下面的时机时，就是你该切入顾客，为顾客服务的时候了： 当顾客与你眼神相碰时 当顾客在货架附近张望，象是在寻找什么时 当顾客触摸货品时 当顾客翻找价格标签时 当顾客主动提问时,LOGO,22,3、搭 话,这个时候，你应该说： “我有什么可以帮到你？” “XX产品现在正在做促销，有很多礼品送” “这是XX公司最新推出的产品”,LOGO,23,万一，他不理你怎么办呢？,别灰心，慢慢来先招呼其他的顾客在留心观察他是否真的需要购买,LOGO,24,好，他开始与你搭话了！,“小姐，这种洗头水去头屑真的有效么？” “现在
8、买有什么赠品送啊？” “现在有几折？” “好不好用的？不要骗我啊” 这是一个最佳的时机开展导购哦！,LOGO,25,4、推 介,“FAB”是一种最好用的打动顾客购买的方法。 “F”：先描述产品的基本特征 “A”：这样的产品有什么功用 “B”：购买这样的产品可以带来什么好处,LOGO,26,让我们试一下“FAB”法造句,“F”：先描述产品的基本特征 “A”：这样的产品有什么功用 “B”：购买这样的产品可以带来什么好处“这是沙宣深层洁净洗发露，它含有独特的透明配方，可以彻底清除影响头发造型的残留物，令您更容易塑造发型。”,LOGO,27,一步登天是很难的,只用一句话来介绍产品是没效果的，记住下面的
9、小窍门: 强调产品符合顾客的需要 “这是专门为向您这样的顾客设计的，它能够为您带来”,LOGO,28,一步登天是很难的,只用一句话来介绍产品是没效果的，记住下面的小窍门: 正确的演示产品 让顾客试用，试吃，试闻 出示证明产品的说明书，宣传手册配合说明,LOGO,29,推介产品的秘诀,把顾客的需要和产品带来的好处，结合在一起，让顾客清楚明白他购买之后可以达到的效果,LOGO,30,5、答 疑,顾客此时还有疑虑，怎么办呢？认真聆听，对他的疑虑 表示关心。“三文治”解决方案。感谢顾客对你的理解,LOGO,31,顾客的疑问,“听了这么多介绍，我知道它不错，但是我家里还有很多” “好是好，但是价钱太贵了
10、” “我的朋友用过，他说效果不好的”,LOGO,32,竖起耳朵听,集中注意力收集有用的信息 保持聆听的姿势让顾客知道你是在意他的 点头，表示赞同鼓励顾客与你交谈 不要打断顾客的话他会不高兴的 “你的意思是”“我建议”要确定顾客的意愿,LOGO,33,“三文治”解决方案,对顾客的疑虑表示关心。 诉说你的解决方案： “现在买比较划算阿，有那么多赠品送给您” “一分钱一分货，但是质量好，物有所值。” 顾客接受了，感谢他,LOGO,34,记住顾客的购买信号,再三的讨价还价 和同伴商量 询问售后服务 不停的触摸/观看产品 对产品非常爱惜的样子,LOGO,35,难道你就这样结束吗？,争取更多的顾客，吸引了
11、一个，就会有很多人过来了 产品越好卖，货架的位置越突出 你自然功不可没！,LOGO,36,第四章 销售实战十二式,战斗，从这一刻打响,LOGO,37,1. 不要放弃任何一个能接触顾客的机会！,案例：在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，导购应清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。把握 “5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧！当顾客在看冰箱（或附近其他品牌产品）的时候就开始关注的顾客动向，虽然当时无法确定该顾客是否需要购买自己产品，但也应该珍惜和顾客搭讪的机会，顾客一旦走近自己的终端展位，便可用自己的热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！,LOGO,38,2.一定要主动缩小顾客购买
12、范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！,案例：为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么容量段的冰箱，家里几口人用，挖掘顾客心思。当顾客讲两口人用时，如果在五一，该导购应根据五一结婚的高峰阶段，便大胆推测该顾客是结婚用的,LOGO,39,3.引导顾客买什么产品，顾客就买什么产品！,案例：在她确定顾客是准备结婚用的冰箱时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看的冰箱浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的冰箱面前。,LOGO,40,4.一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款冰箱，把另一款冰箱贬的一无是处。万一顾
13、客想购买时那款冰箱怎么办呢？,案例：不仅要点出了这款冰箱与众不同的方面，而且把握消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调这款的高档与时尚，暗示购买这款冰箱代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。 为了点出这款冰箱优势，不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板的冰箱，来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！该导购可以很有技巧的引导顾客：圆弧形面板是07年最为流行的款式，而另外一款则是06年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款冰箱，还给顾客多一个选择 ，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款冰箱就走在流行消费的前沿。,LOGO,41,5.一定要记得在
14、顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！,案例：如果自己节能冰箱并没有太大优势，把精力应放在了冰箱打出抗菌标志的内胆上，这是荣事达、美的独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。像顾客证明节能是大家都拥有的普遍现象，而内胆抗菌保鲜却是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。,LOGO,42,6.千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象,案例：我们注意一下每一个这个优秀导购的小动作她在介绍抗菌的时候，是先把冷冻室一个抽屉拿到手上，不仅用抽屉抗菌标志引出门内胆的抗菌，也为下一步为顾客介绍抽屉的优势作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意抽屉
15、上细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。,LOGO,43,7.先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。,案例：从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。,LOGO,44,8. 一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！,案例：把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶
16、快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款冰箱销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。,LOGO,45,9.别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!,案例：假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩得妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？ 不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。,LOGO,46,10.顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!,她的产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款冰箱如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！ （当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）,
