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1、关键指标分析商品知识之基础篇,课程目标,了解商品管理工作的意义 掌握商品管理的关键指标 掌握并提升日常商品管理能力 清晰商品促销期应考虑的工作重点和方法,2,成功的零售店铺有哪些关键管理要素？,人员管理,现场管理,货品管理,4,1.订货管理 2.店铺货品定位 3.商品销补管理 4.商品（促销）清货管理,1.人员管理 2.服务管理 3.客户管理 4.店务管理,1.选址 2.租金/扣点 3.工程装修 4.市场推广,6,现金流 利润 最大化,7,8,总量失误 结构失误 选款失误,上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配,货品调配补货不及时 断码归并不及时,无规划、无计划 渠道选择和折扣技
2、巧差,9,10,注：此处销售业绩不仅指销售收入，体现的是与店铺利润相关的销售情况。,糟糕状态,理想状态,11,12,商品销售关键数据是商品流管理的基本控制标杆工具，具有极为重要的管理效果，控制数据分析结果能够为管理更加有预见性和客观性的进行商品运作。,新货定义：当年新上市的货品及上年冬在来年1-2月的货品 旧款定义：当年新款及上年冬装在1-2月的销售货品外，其余均为旧货 零散品定义：单款件数在50件以下货品为零散货品（根据销售规模各单位可以有所区别） 齐码货品：货品的尺码能连续，如：S、M、L 或5、5.5、 6 断码货品：货品的尺码间任何一码缺货，均称为断码，如：S、L、XL或 5、6、6.
3、5 补款调动：某店原本没有该款，出于补款的目的从其他店铺或库房调配货品称为补款调动。 补码调动：某店原本库存尺码不齐，出于 补齐码数而进行的调配。 补量调动：在销售高峰来临之前，出于备足货量的目的，对原本齐码的货品进行补足货量。,13,可比，环比客单件，客单价平效，人效，租效,动销率 库存率可销周出仓率销存比销售结构,15,某时段某店铺销售收入对比去年同期销售增长了多少？,某时段某店铺销售收入对比上周同时段销售增长了多少？,举例：,请问C店的环比与可比增长各多少? 哪个店铺销售情况更好？,可比= （2年）环比=1年之间,注解：可比，环比指标用于衡量店铺销售是否处于良性发展状态。,可比(总比)，
4、环比,-4%,-26%,-1 * 100%,-1 * 100%,客单价、客单价,某时段某店铺平均每单交易件数，件数越多，说明附加推销越成功。,某时段某店铺平均每单交易金额，金额越大，说明推荐效果越好。,举例：,请问C店客单件与客单价?A,B,C店哪个店铺运营情况更好？,交易件数,交易笔数,交易总金额,交易笔数,注解：客单件与客单价是店铺运营管理水平好差的指标之一。,客单件,客单价,=,=,1.04,146,平效，人效，租效,某时段店铺每平米产生的收入。,某时段店铺平均每一名员工产生的收入。,举例：,某市场09年店铺年销售情况,请问哪个店铺运营情况更好？,某时段销售总金额,店铺面积,某时段销售总
5、金额,店铺员工数,注解：平效,人效,租效是反映店铺运营管理水平好差的指标之一。,平效,人效,=,=,（年）销售总金额,店铺年租金,租效,=,某年店铺每元租金产生的收入。,1458,7,1400,18,练习题-销售关键指标,数据截止日期:2010-8-14 单位:万元,案例1：某市场两年及近期的销售情况如表: 1、请算出各项可比及环比增长? 2、说明各店铺销售表现如何?,分析： 1、A店今年销售较好，且近期销售更是提升较大； 2、B店今年销售较高，但近期销售下滑严重，环比不理想； 3、C店今年表现较好，但上周销售不理想，本周开始回升； 4、D店销售非常不理想，无论是全年还是近期均不理想。,19,
6、举例：,（库存率=1-动销率）,请问牛仔长裤的动销率多少?哪个类别动销率更合理？,09年中部某市场，夏装截止8月底类别动销率,动销率数据的可提取当季部分或整体货品截取某时段的销售,90%,20,可销周=,近两周平均销售数量（吊牌额）,店铺库存总量（吊牌额）,注解：表示某个特定期间内库存销售的平均次数（正常销售期内可采用两周平均销售次数） 作用：判断店铺内库存过多或过少。,举例：,请问此店铺合计的可销周多少?两周增长多少?哪个性别的货品存货需要增加？,6,5%,注解：表示在某个时间点，店铺内存放货品占总体货品的比例。 作用：在总库存不存在压力的情况下，用于衡量店铺内出货是否合理的指标。,22,举
7、例：,哪个性别需要加大库存占比？,注解：表示某个特定期间内销售与库存的比例。 作用：判断店铺内库存结构是否合理。,举例：,数据的提取可按照年/月/周，或任何不定期时段即时销售,09年中部某加盟市场，夏装6月中旬类别销售结构。,男装各项指标均正常,仅销存比看店存比偏高,店铺的铺货性别结构需进行调整; 女装动销比去年高,销售情况比去年好,但是铺货结构未能跟上;店铺出仓偏少; 配件销售较去年大幅提升,整体货品不足,需补充现货。,练习题-货品分析关键指标,单位：万元,案例:某市场6月初夏装各项货品关键指标表现如下: 请问该市场男女配方面货品表现如何,该如何调整?,利润分析指标,毛利率利润率资金回笼率,
8、26,毛利额=销售收入-进货成本,销售收入= 销售吊牌额*销售折扣,提升毛利的两种方式： A、提升销售收入 B、保持促销折扣,例：某店08年销售吊牌额1000万，销售折扣0.85，假设该市场进货折率为57折，则当年毛利率为多少?,=850-1000*0.57=280,=1000*0.85=850,=280/850*100%=33%,27,利润额=毛利额-费用,毛利额=销售收入-成本=销售吊牌额*折扣-成本,提升利润的三种方式： A、提升收入 B、控制费用 C、控制库存,例：某市场08年销售吊牌额1000万，销售折扣0.85，进货折率57折，合计费用200万，则当年该市场利润率为多少?,=280
9、-200=80,=1000*0.85-1000*0.57=280,=80/850*100%=9%,2利润率,注解：利润率反映市场的赚钱与否。,28,资金回笼率=,销售收入,进货成本,100%,例：某三个市场09年秋装资金回笼情况，请问资金回笼分别是多少？哪个市场运作更好？,3.资金回笼率,注解：资金回笼率反映市场的资金回收情况，可以反映出货品与资金的状况是否理想。,29,练习题-利润分析指标,案例：北方某加盟市场进货折率为55折，09年共实现销售540万，当年该市场整体动销率90%，销售折扣平均88折，另外当年该市场共花费80万费用。请问该市场：09年毛利率为多少，利润率多少？资金回笼率多少？
10、,答案：,步骤1：销售吊牌额=销售收入/零售折扣=540/0.88=614万 步骤2：进货吊牌额=销售吊牌额/动销率=614/0.9=682万 步骤3：进货成本=进货吊牌额*进货折率=682*0.55=375万 步骤4：毛利额=收入-成本=540-375=165万 步骤5：毛利率=毛利额/收入=165/540=30% 步骤6：利润额=毛利额-费用=165-80=85万 步骤6：利润率=利润额/收入=85/540=15.7% 步骤7：资金回笼率=收入/成本=540/375=144%,可销周（库存比例VS当下的销售比例）,主要是用本期在店库存比例和前期销售比例进行对比，检查库存是否能够满足销售需求，5是合理范围。如果超过需要作出相应的调整。,产品生命周期：产品生命周期（product life cycle）, 简称PLC,指这个产品在上市、成长、热销、落市的整个过程中的各个时间阶段。也指产品从库存到销售出去的周转时间。,产品生命周期,陈述关键数据项的作用、陈述分析步骤,陈述关键数据项的作用、陈述分析步骤,谢谢聆听！,
